创业者怎样来评估银行呢？首先，创业者应该咨询会计、律师及其他和该银行打过交道的创业者。和银行在企业经营好、坏时都打过交道的创业者的建议特别有价值。第二，创业者应该和几家银行的贷款官见见面，并系统地了解他们对其公司借款人的态度和方式。谁见了你，见面多长时间，中间被打扰了几次，这些都是衡量银行对你贷款兴趣的有效信息。最后，从它们的借方名单中选一些小企业咨询咨询，并和这些公司的创业者聊一聊。通过所有这些接触和讨论，找出关键贷款官以及银行自身的生命力，它们是决定银行将怎样对你和你的企业的主要因素。
（3）接近并与银行家会面
获取贷款是一项销售工作。许多借款人会忘掉这一点。企业早期发展阶段的创业者必须向银行家推销自己和其企业的生存潜力。这基本上也是早期发展阶段的创业者和风险投资者面对的同一情况。
和贷款人的首次接触很可能是打电话。创业者应该作好准备，快速而清楚地描述一下这些内容：企业的性质、成立年数和发展前景；股权融资的数量和提供该融资的融资源；公司以前的财务表现；创业者的经历和背景；希望银行提供的融资类型。如果一家很了解该银行家的风险投资公司或合伙公司能做介绍人，那将很有帮助。
如果贷款官同意见面，他可能会要求预先提供简略的贷款建议、商业计划和财务报表。准备充分的商业计划和合理的股权融资额应该会引起银行家的兴趣——即使对新建企业来说，也是如此。
和贷款官的第一次会面可能会在企业运营的地方。银行家会见见管理团队，看看他们和创业者的关系怎样，并了解一下公司采用的财务控制和财务报告情况，以及它们究竟运行得怎样。银行家还可能想见一个或几个企业的股权投资者。所以这些基本上都是一个目的，即银行家想用这次见面的机会来评估一下那些最终要对贷款负偿付责任的人的正直感和商业敏锐度。
在和所有可能投资的银行家见面的过程中，创业者必须表现出自信，并对企业的前景持乐观而实际的态度。如果银行家对他所见所闻留有良好印象的话，他会索要更详细的文件资料，并开始讨论银行可能贷给企业的资金量和贷款时机。
（4）银行家想了解什么？
你将用资金干什么？贷款用途是从企业的角度来考虑的吗？所需要的部分或全部资金是否应该是股权资本，而不是债务资本？对新企业和年轻企业来说，贷款人不喜欢看到债务、股权比超过1。对此问题的回答还将决定贷款种类（如信贷额度或信贷条件）。
你需要多少资金？你必须准备好申请所需资金量的恰当理由，并描述该项债务怎样和企业融资、发展的总体计划相融合（见图表8）。另外，贷款额应该充分考虑不可预见的发展所需的资金。
你什么时候，怎样归还贷款？这个问题很重要。用于季节性库存积累或应收账款融资的短期贷款比长期贷款容易，对早期发展阶段的公司尤其如此。贷款将如何偿付其实是利润问题。假设你借钱融资的项目的偿付利率很高，如果事情弄糟了，你的应急计划是什么？你能描述这类风险并指出你将如何处理它们吗？是否有偿付贷款的第二资金来源或有实力的担保人？
你何时需要资金？如果你明天就需要，那什么也别说了。你是个很差的规划者和管理者。另外，如果你下个月或再下个月才需要资金，那表明你具有预先规划能力，并且银行家也有时间来调查并处理这笔贷款申请。一般情况下，贷款决策可在一到三周内作出。
所有创业者回答这些问题的最好方式之一是向银行家提供充分准备好的商业计划。该计划应该包括现金流预测、利润亏损预测和资产负债预测，它们会说明需要的贷款量和偿付的办法。
准备充分的商业计划对寻求贷款的新建企业来说至关重要。贷款人对下述财务比率尤为重视，如流动资产对短期债务比、毛利润率、资产净值对债务比、应收账款和应付账款周期、库存周转率、净利润对销售额比等。银行将把借款人公司的这些比率和竞争公司的平均比率相比较，以衡量此潜在借款人和它们竞争对手相比到底怎样。
对某一现有企业来说，贷款人会想审阅一下由CPA准备或审计的前几年的财务报表，还有过期应收账款和应付账款的明细表、库存周转率、重要客户和债权人名单。贷款人还会想知道所有现在要付的税。最后，他必须了解固定资产的具体细节以及所有应收账款、库存或固定资产的留置权。
创业者——借款人应该把他与银行的合同当作一项销售使命来完成，并提供马上需要的数据，并且提供的数据要让别人一看就懂。创业者所提供的资料越能表明其企业的可信度，其企业获得有利的贷款决策就越容易、越快。
（5）贷款决策
当今贷款环境中发生的最重要变化之一是集中的贷款决策。传统做法是，贷款官可能有最高到几百万美元的贷款权限，提供贷款给小公司。贷款人除了通过分析公司以前的资产负债表、损益表、现金流和抵押品来判断该公司的资信可靠度外，还要评估创业者的性格和声誉，而后两者是决策的中心因素。随着贷款决策越来越多地由贷款委员会作出，这种决策过程的面对面部分已经让位于对另外几方面的深入分析：公司商业计划、现金流驱动因素和驱散因素、竞争环境以及考虑公司博弈计划和财务结构后的贷款回收安全余量。
这对创业者意味着更高的要求：你再也不能依靠你的销售技巧和仅仅与贷款官的良好关系来继续得到有利的贷款决策了。你，或关键管理团队成员，必须能准备好必要的分析和单据来使大家确信你从没遇到过这么有利而且有保障的一笔贷款。你还必须了解用于比较你的贷款申请和行业标准的财务比率和标准，以便用其支持你的分析。出具的这些材料会使你更容易、也更快地获得贷款批准。
（6）贷款标准
第一，也是最重要的是，对股权投资者来说，管理团队的素质和业绩记录是决策的主要因素。显示了三五年盈利记录的历史财务报表也很必要。另外还必须有做得很好的商业计划，它阐述了公司的销售估计额、市场位置、现金流、预期利润、流动资本、融资所得的资本用途以及有效会计和控制体系的证明。
从最简单的形式来讲，创业者必须准备对可供抵押品的分析，这可以根据一些指标来做，另外还要进行对债务能力的分析，债务能力可以通过分析新贷款到位时的偿还能力系数来决定。利息偿还能力系数是按扣除利息和税前的收入除以利息（EBIT/利息）来计算的。对现金流和收入稳定且可预测的企业，银行要求的偿还能力系数较低（即在2之内）；对现金流不稳定且不可预测的公司，比如，有竞争和落后风险的高科技公司来说，银行要求的偿还能力系数较高（可能为5，或者更高）。当然底线是公司按时偿付利息和本金的能力。
（7）贷款决策之后
贷款限制 贷款协议规定了贷款人提供资金的条件。有了这个协议，贷款人做两件事：保护他们作为债权人的地位，以及确保获得按协议规定的偿还付款。在贷款协议中（如同在投资协议中），有消极的，也有积极的保护条款。消极保护条款是对借款人的限制，比如，不再增加借款人的总贷款，借款人的资产不得向别人抵押，不得支付股息等。
积极的保护条款定义了借款人必须做什么。比如至少保留多少净资产或流动资金、及时支付所有联邦税和州税、给关键人和财产充分投保、根据协议条件偿还贷款和利息，以及定期向贷款人提供财务报表和报告。
其中有些限制条款会阻碍公司的发展——比如，无条件地限制进一步借款。最高贷款额的限制常常是根据借款人贷款时的资产确定的。但是，在签贷款协议时应该认识到，随着企业的发展和其总资产、净资产的增长，它将需要增加贷款，也有能力承担额外的贷款来维持其发展，因此不应该签订一个最初的固定限额。类似地，那些要求至少保留一定的流动资本或流动比率的限制条款也可能很难实施，比如要一个季节性很强的企业在全年的所有时间都保持最低流动资本或流动比率。只有通过分析过去的月财务报表才能明白这项条款是否能得到遵守。
必须小心对待的保护条款在借款之前，创业者应该明确哪些类型的限制或保护条款是可以接受的。在签订任何贷款协议之前，应该咨询公司的律师和会计师。并且创业者应该积极谈判，以达成那些让企业不仅在短期内可以生存，在长期也能生存下去的条件。一旦达成了贷款条件并且银行也提供了贷款，创业者和企业就要受到协议的制约。虽然银行说：“好的，但是……”
·想对你在许可程度内的财务比率加以限制。
·不允许再借新款。
·想拥有对任何新管理人员的否决权。
·你不能采购或出售任何资产。
·不允许进行任何新投资或购买任何新设备。
个人担保和个人贷款何时会需要它们：
·如果你的抵押品不够。
·如果你的业绩不佳或不稳定。
·如果你存在管理问题。
·如果你和银行家的关系比较紧张。
·如果你遇到了新的贷款官。
·如果信贷市场发生混乱。
·如果贷款机构出现一笔不良贷款并且有大规模打压情况。
如何避免它们：
·保持极佳的业绩。
·采取保守的财务管理。
·保持充足的抵押品。
·认真管理资产负债表。
如何消除它们（如果你已经有了个人担保和贷款）：
·见前表“如何避免它们”。
·制定出一项财务计划，有业绩目标和时间表。
·当你有些砍价资本的时候，谈判提前解除这种关系。
·继续积极寻找后备资金源。
建立与银行的关系 获得一笔贷款后，创业者应该培养他们和银行家之间的密切合作关系。太多的生意人直到他们需要贷款时，才去找贷款官。睿智的创业者会采取更为积极的态度，会积极向银行通报其业务情况，因此他们获得大额扩张贷款的机会更大，并且更容易在公司出现困难时获得银行的帮助。
为建立这样一种关系必须做些事，其中有些事很简单。除了向银行家提供月财务报表和年财务报表外，还应该提供产品新闻发布稿和有关企业或其产品的所有交易项。创业者应该邀请银行家参观企业设施，让他们审阅产品开发计划和企业的前景规划，并和他建立个人联系。如果这些都做了，当企业申请一笔新贷款时，贷款官会有比较好的心情来考虑批准该贷款。
如果是坏消息，又怎么办呢？绝不要让银行家出乎意料地得到一个坏消息；一定要让他们自己看到不好的事情正在慢慢逼近，像你自己看到的一样。如果突然告诉他们一个不好的消息，这意味着创业者没有坦诚地对待银行家，或管理层没有很好地管理企业。不管银行家会作出这两种判断中的哪一种，都会损伤你们之间的关系。
如果不能及时归还贷款，创业者也不应该惊慌失措，回避银行家。相反，创业者应该拜访他们的银行，解释这笔贷款不能偿付的原因并告知什么时候能归还贷款。如果在付款日到期前做这些事并且创业者和银行家之间的关系良好的话，银行家会通融的。其实他又能怎么办呢？如果创业者向银行家充分展示了企业的生命力和未来的发展潜力，银行家当然不想收回这笔贷款，让企业倒闭。和银行家有效沟通的关键是坦诚相告，而不是害怕。换句话说，创业者必须表明他们已经充分意识到了不利事件，并有办法来解决它们。
为了进一步巩固银行家对他的信任，创业者不应该等到他们急需贷款时再贷款，并且应该及时偿贷。这会建立起良好的贷款和偿贷记录。创业者还应该尽一切可能达到他们为自己设定的，并和银行家讨论过的财务目标。如果做不到这一点，即使企业仍在成长，也会损伤创业者的可信度。
当企业成长壮大的，银行家有理由期待创业者继续保持和他们的联系，而不是去找利率更优惠的贷款人。同样，创业者也有理由期待银行继续向他们提供所需的贷款，特别是在困难时期，这时贷款人稍微犹豫一下就可能造成企业的生存危机。
银行家或其他贷款人的TLC
①你的银行家是你的合伙人，而不是一个很难对付的少数股东。
②要诚实坦率地共享信息。
③邀请银行家参观你经营的企业。
④一直避免透支、延迟付款和延迟提供财务报表。
⑤坦率诚实地回答问题。说实话。说谎是不合法的，并且一定违背了贷款条款。
当银行拒绝贷款的时候该怎么办？
如果银行拒绝贷款给你，你该怎么办呢？变更部署并审阅以下这些问题。
①公司现在真的要借款吗？有其他地方可以筹措到资金吗？勒紧腰带。有没有哪些不必要的开支？财务开支要审慎：节省再节省。
②资产负债表怎么样？你的公司是否发展得太快了？把你的公司和公布的行业速率相比较，看看你的公司的发展速度是否合适。
③银行是否清楚而全面理解你的需求？你真的了解贷款官吗？你对银行标准和它们的喜恶认真研究过吗？你的贷款官是否太忙，来不及仔细考虑你的贷款要求？贷款官可能有50到多达200个客户。你和银行之间的关系记录是否良好？
④你写的贷款建议书是否现实？它只是一份一般的请求，还是和银行通常见的建议书类型有些相同？你是否只是口头提出了贷款申请，但没有提供任何书面支持材料？
⑤你是必须换一名新的贷款官，还是要换一家银行？
如果你对上述问题的答案弄得很清楚，那你的书面建议书是现实的，打电话给商业贷款部的负责人并安排一次会面。坐下并和银行家讨论你为获得这笔贷款所做的种种努力、各种事实以及银行拒绝贷款给你的原因。
