选择成交法有时也叫做“二择一”法。销售人员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户选择一种购买方法，即先假定成交，后选择成交。
选择成交法具体方法是，在问题中提出两种选择（如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。
（1）选择成交法的优点。选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
（2）选择成交法适用的前提。客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交。这样可以调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
（3）抓住时机，提出选择。当销售人员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话。如：
“这套衣服您是要白色的，还是黑色的？”
“我们礼拜二发货还是礼拜三？”
“付款你看是通过网银，还是支付宝？”
以上所举的都是选择成交法。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
（4）运用选择成交法的注意事项。销售人员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会；向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。销售人员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
6.利用折扣促成交易
直接打折和变相折扣都能在关键时刻起到促进成交的作用。
为了促使客户作出购买决定，并使交易成功达成，通过折扣刺激客户的购买欲望已是现代商品交易中司空见惯的事情。在推销过程中，当与客户的谈判进入了关键阶段时，采用打折策略往往可以取得非常好的效果。
（1）利用折扣促使客户购买。
“喂？您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦！”
“什么事？”
“关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，会费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷地工作，日积月累容易造成身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说得那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去您的家人对您身体的担心。比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%~10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月至少两次应酬，每次应酬800元，1个月下来就节省了将近2 000元，1年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，丁总您给个分，算得对吗？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您最大的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上述案例中，销售人员在客户提出价格疑问后，并不是按照客户的思路解释价格，而是从需求度和迫切度这两个层次为客户进行分析，对客户进行相对价格的引导。
（2）使用变相的折扣。在实际的销售过程中，也可以利用变相的折扣来推动销售的成交。下面案例中的销售人员小方正是运用这种方法来销售房屋的。
喜欢牧羊犬的小方常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，他的客户费先生和妻子来考察一栋价值100万元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是觉得价格太高了，他们夫妇不打算出那么多的钱。此外，也有一些事情不十分令他们满意——如房间的设计、洗手间的空间等。
销售成功的希望很渺茫，小方几乎要放弃了。而后，费太太看见了那只小狗并问：“这只狗会包括在房子里吗？”他回答：“当然了，没有狗的房子怎么能算完整呢？”
费太太非常喜欢这只狗，因此极力促成了这笔交易。这栋价值100万元的房子的特殊折扣竟是一只小牧羊犬。
小方用自己的牧羊犬作为一种变相的折扣，送给了费太太，而费太太也因为自己的爱好得到的满足，而力劝丈夫买下了房子。这里面，小方的灵活起到了非常有效的作用。
7.用试探促使客户购买
试探的关键在于不露痕迹中探出客户的购买意愿并促使他购买。
客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，其表现出来的神态是显然不一样的。因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探客户的购买意图，帮助他作出购买决定。
“这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？”
“这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。这已是最低价。”（商品介绍）
“车圈好像有点不正。”（异议）
“我们可以马上调试。”
（马上试探）关切地问：“您急不急？如果不急的话可以现在就为您另装一辆。”（转入购买细节）
“那就另装一辆吧。”
与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售人员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上。从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。
在促成交易的过程中，销售人员问客户：“您买不买”是个很愚蠢的问题，因为里面包含否定的答案“不买”，给客户留下了说“不”的机会。
在生活里，并不是每句话都可以直说的，有时候以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。在销售过程中，面对意欲击败你的对手，销售人员有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方“侵入”，又能给对方适当的信息，促进销售成功。
暗示讲究的是含蓄、巧妙。在销售中，可能你的暗示会被忽视，所以暗示必须要双方配合才能取得效果。倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。
第一，会说也要会听。在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失了对方所给的暗示，延长了销售的过程。此外，有些销售人员认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。他们也在试图从各种角度来接近你、配合你。因此你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。
第二，注意强调。假设你已经陷入了僵局，而又急于突破它，那你可以给以暗示。不论你如何暗示，要注意的是，陈述时，适当加强语气，给你的暗示打上“着重号”，如：“在一般情况下，我们是不给折扣的”、“我们不能接受所有的改变”、“你们要求的交货日期太早了”、“我无权决定这个价钱”。
如果不幸你所有的暗示都没能达到效果的话，你还可以问对方一些假设性的问题，如：
“如果我们在原则上接受你的提议的话，你能接受我们的价格吗？”“如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？”“我们该如何修改，你才能接受这项建议？”“如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？”“目前我不打算讨论这个。”
如果以上种种暗示结果你能捕捉住，那么通过猜测你可能获得以下信息：
A.有一般就会有特殊。
B.全部不能接受还是可以接受一部分。
C.日期太早，可以推后。
D.我无权决定的话，可以跟我上司谈。
E.目前不谈，以后可以谈的。
第三，尽可能地鼓励对方的暗示。当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成分，那么你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方向进行。你的话语可以是：
“如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……”
“我们可以考虑……”
正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气：
“我们绝对不能接受你的提议”、“我们不能接受这种改变”、“想都甭想”。
更不能使用挑衅性语气：
“居心不良”、“根本是废话”、“没有用”。
重复你的暗示，直至对方听懂。如果一项暗示被忽略的话，最好再重复一下。
第四，有意错过暗示。在销售中，忽视对方无疑会拖延推销时间，但有意错过暗示则是一种技巧。这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用以维护他们不可妥协的意愿，也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。
暗示并不能保证一定能达到目的、达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性，更有效率，因此是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。在销售中，一些暗示问题可以考察一下你有没有做到这一点：在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没能发现客户愿意改变的暗示？销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是一种行之有效的促进销售方法。
8.切记巩固销售成果
说声“谢谢”不需要花费什么，却含义深刻，给客户留下深刻印象。
在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功告成的心态，一定要对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。销售人员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。销售人员可采用如下的做法，有效地巩固销售成果：
（1）表示祝贺和赞扬。客户尽管已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常关键的时刻，沉着应对客户对销售人员来说非常重要。客户在观察销售人员，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会“卷起钱就走”。此时，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
在成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：
“王先生，祝贺你……你作出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”
“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”
（2）填表进行确认。销售人员应该是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。
说到填表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员“熟知”合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖溜掉了。
有些销售人员在填写合同的时候，常常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。
销售人员尽管已经知道需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内容。销售人员应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳进行，让客户对他的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈论客户的工作、家庭或小孩，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
（3）感谢客户。这个细节是优秀销售人员区别于其他人的细小差别之一。说声“谢谢”不需要花费什么，却含义深刻，能给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
请看下面的例子。
“季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他作出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
（4）送一份小礼物。当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。谢礼也可以是一种承诺。
本章小结
1.成交的信号有时候就在一瞬间，销售人员要有火眼金睛，能及时捕捉，并快速作出反应。
2.促进成交时一定要把握好节奏，不要在客户面前表现出你急于成交的样子来，这样会让他认为你非常希望得到他的钱财。
3.成交考验的是销售人员的口才，更考验的是他的修养、素质和专业水准。
4.促进成交的前提是了解客户的真正购买意图，即使不了解，也要知道如何开发出他的购买欲望。
5.客户答应购买之后，一定要及时完成交易，不要让到煮熟的鸭子飞了，要注意巩固销售成果。
