上述案例中，李嘉诚见直接说服老板不成功，就从其手下的职员开始，待和职员成为朋友后，也便可以顺其自然地了解老板的详细情况了。而当得知老板因为忙而顾不上照看儿子时，李嘉诚便以此为突破口，带老板的儿子去看赛马，使老板的儿子实现自己的愿望——有这样的热心人帮自己的儿子实现愿望，而且减轻了自己对儿子的内疚心情，难道不值得合作吗？因此，老板向李嘉诚订购铁桶的事情也便水到渠成了。
销售人员要重视客户身边的人，这些人包括客户的孩子、配偶、亲朋好友、职员等。通过客户身边的人，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有一个成功的销售人员说：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
6.把客户谈成自己人
热忱和笨拙的虚情假意会带来截然不同的结果，前者能搭起沟通的桥梁，后者却会毁掉这座桥梁。
——弗兰克·贝特格
日本推销之神原一平就是把客户谈成自己人的高手。
有一天，原一平的一位朋友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力极其雄厚，生意做得非常大。于是，原一平就请他的这位朋友给自己写了一封介绍信，随后他就带着信去拜访那位年轻的经理。
意想不到的是，朋友的这位熟人并不买他的账，只是在瞥了一眼原一平所带来的介绍信后，非常冷淡地对他说道：“你是想向我推销保险吧？我可没兴趣，你还是请回吧！”
“山田先生，你还没有看我的计划书呢！”
“我1个月前刚刚在另一家保险公司投保过，你看我还有必要再浪费时间来看你的那份计划书吗？”
年轻经理一再地拒绝，并没有将原一平吓走，他反而鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“那你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平极富诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到自己是如何克服挫折和困难，并遭受过很多的不幸经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
很快，3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等秘书出门之后，两人相互对望了一下，谁都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了那种沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要再回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”
经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平于是提了几个关于山田先生建筑事业方面的问题，并据此而大致了解了山田今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他作了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”
原一平听后笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话做一些回馈。再见，下次再来拜访你。”
两个星期之后，原一平又带着一份计划书敲开了山田先生的办公室，这份计划书是他费尽心思才做出来的。在计划书里，原一平为山田建筑公司详细拟订了一些未来发展的规划。
当山田再次看见原一平时，一见如故，他非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请你多多指教。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下原一平呈上来的计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你了，原一平先生。”
“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”
于是两个人坐下来，又谈了很久。而这一次，等原一平离开山田的办公室时，这位经理居然毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着该公司的副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。
这仅仅是该公司第一次所买的保险金额，而在接下来的10年当中，山田建筑公司一直都与原一平保持着良好的合作关系，他们在原一平那里所投保的保险金额前后总共达到了750万日元。
后来，原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩也成了一对非常默契的合作伙伴。
面对陌生客户，销售人员不一定要马上对其展开销售攻势，从实际情况出发，先把客户谈成自己人，再谈生意，这样就容易多了。
7.随时把陌生人变成客户
你的目标应该在伸手可及的范围之外，却必须在视野可及的范围之内。
——汤姆·霍普金斯
销售人员如果有随时随地都把陌生人谈成自己的客户的意识，并将这种意识付诸行动，那么，你离伟大的销售人员就不远了。下面就是发生在日本首席销售人员、美国的百万圆桌会议（MDRT）齐藤竹之助身上的例子。
一年夏天，齐藤竹之助乘火车前往信州的上山田温泉参加公司组织的旅行会。
齐藤竹之助是从高崎线的熊谷车站上车的，正好看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位大约三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的6岁，小的3岁左右。齐藤竹之助由此判断对方是个家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人都应该有保险，他们需要购买保险，我何不试试看呢？”
因为座位挨在一起，齐藤竹之助就趁列车在熊谷站停车的时候，买了熊谷特产“五家宝”，很有礼貌地赠送给这位夫人。借此机会，他同这位夫人闲聊了起来，他们谈了很多，一直谈到小孩的学费等问题，他还打听到她丈夫的工作内容、范围等。就这样，他对对方的情况已经有了初步的了解。
据那位夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘草轻线快车去草津。由于轻井是避暑胜地，又恰逢盛夏，个体旅客要想找到旅店是有一定困难的，齐藤竹之助便主动提出帮她在轻井车站找旅馆，那位夫人听后非常高兴。
在介绍旅馆时，齐藤竹之助在自己的名片背面为她写了介绍信。那位夫人很痛快地把她与她丈夫的姓名等都告诉了齐藤竹之助。而这些事情，如果是一个陌生人突然询问，她肯定是不会说的。正因为齐藤竹之助在前面已经铺垫好询问的基础，取得了夫人的信任，因而夫人很痛快地告诉了他。
两周后，为了见到她的丈夫，齐藤竹之助前往她的住所拜访。当然，那次他的推销获得了成功。
齐藤竹之助这次成功推出自己的保险，看上去很幸运，其实，这是他心中总是在想着销售所致。
要让自己的推销成绩有所提升，就要利用一切机会来发展自己的客户。销售人员也应该学习齐藤竹之助这种敬业精神。去随时随地寻找自己的客户。
8.说动抵触推销的客户
我很长时间才意识到，最大的客户往往是那些与你唱对台戏的人。
——弗兰克·贝特格
很多人在见到销售人员时，往往都有一种抵触情绪，好像是怕上了当似的。比如，有时销售人员在给客户介绍完产品之后，客户会不屑地问“你不过是想推销东西罢了，你是在为你的产品做广告吧？”当面对客户的这种质疑性的借口时，销售人员应该怎么应对呢？
（1）表明实质。
销售人员：“首先我要申明，这不是广告，虽然具有广告的作用。但这是为了反映我国当前农业科技企业的发展经营状况，不光有书，还有网站，另外也将把征集的企业信息汇总到农产品信息中心数据库中，并为企业和用户之间搭起一座便利的信息桥梁。而普通广告公司绝对没有这种大规模的系统服务，所以怎么能说是做广告呢？”
（2）为客户着想。
客户：“我为什么要帮助你们来推广这种产品呢，是不是在给你们做广告啊？”
销售人员：“先生，您并不是在为我们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。我的这种做法是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍的产品特点感兴趣而进行尝试。”
（3）表示产品质量可靠。
销售人员：“我当然是很想销售我的东西啦！不过，我的产品得让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我们的别墅为住户着想得细致入微，能想到的都为客户想到了。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，非常便利……
“而且我们的房层设计出自国际著名的设计师，别具品位。不光是外形叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，步行只要十几分钟就到了。还有就是环境优美，拥有健康的环境，远离噪声和空气污染。
“我们这套房子虽然标价是100万元，但您也可以先交30万元的首付款，其余款项可以从银行进行为期20年的按揭贷款。”
可能上面的销售人员在给客户介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中却是十分必要的，只有让你的客户详细了解了你的产品，他才有可能购买。
（4）出奇制胜。如果客户对推销颇有反感，销售人员一定不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
