正当我走投无路时，我有幸结识了一个朋友，他成了我在这个行业的第一个引路人。因为他对于我所处的行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司老板，那些需要我们的产品的厂商都能够做出客观的评价。因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，哪些是和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。
筛选、确定合格的客户
客户找到以后，剩下的工作，就是要筛选合格的潜在客户。对消费群体的准确定位，是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。“工欲善其事，必先利其器”；“知己知彼，百战不殆”；不打无准备之仗，这些都是战争中绝好的策略。
战争如此，要想赢取客户的订单同样如此。
一般来说，合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：
1. 有购买力；
2. 有决定权；
3. 有需求。
这三点相辅相成、缺一不可，只有同时具备这三个条件，才是合格的潜在用户。对这样的客户，才能进行“销售四步”的工作，即：建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。
需要注意的是，不要轻易放弃任何客户群，这是事业成功的关键。
先听一个卖鞋子的故事：
有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。可以设想，第一个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返。第二个推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。
由此可见，筛选客户一定要准确、慎重，否则便可能与潜在客户失之交臂。
客户资源的叠加与积累
既然总有一些客户我们无法说服，那我们是不是只抓住那2/3的客户就可以了？不是的，我们对客户的筛选是为了提高工作效率，但并不是说我们寻找客户的工作就此终止了，我们还要继续增加那2/3中的客户数量。
这些客户的再积累，不单纯是靠你的直接寻找，还要依靠你的口碑，如果你的服务质量令客户很满意的话，他就会自动帮你寻找客源。再比如说你在做业务的同时，还帮朋友做着别的生意，那么你完全可以将这两个不同的业务交叉起来，比如说帮寻找房子的客户推荐好书，帮买图书的客户寻找房子，也可以将你的客户发动起来，让他们交叉帮你完成客户的继续说服。
还有，做你的亲戚、朋友、同学、同事，甚至你的邻居的工作，让他们也帮你寻找客户。如果你不想麻烦他们，而你的口碑在周围人中间又非常好的情况下，他们可能会主动帮你，这就需要你辛勤工作，赢得别人对你的尊敬；还需要你有着乐于助人的品质、开朗健谈的性格，和周围的凡是你认识的每一个人友好相处，这既是树立你的形象工程，也是必要的感情投资！也许这些努力并不能马上为你带来经济效益，但你所建立起来的个人美誉度比你一天24小时全力以赴跑业务的所得都要大。从某种意义上来讲，你的客户购买你的产品或者服务，就是购买你的美誉度，是因为信任你的人品，所以才放心你的产品和服务。
当你进入行业有一段时间，熟悉了基本的业务知识和谈判技巧之后，你就要把精力放在大客户身上，也就是1/3中的最有利润价值的客户。拿下一个大客户，比你拿下10个小客户要省力些，小客户不但要求多、利润少，而且要拿下他们也颇为费时费力；其次，就是我们上面讲到的，做好感情投资工作，向广阔的社会空间拓展你的影响力，扩大你的潜在性机会。我们不能说服所有的客户，但我们可以说服更多的客户！
通过“转介绍”开拓潜在客户
对很多业务员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好利用。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？答对了，是“转介绍”，也就是让客户不断帮你介绍新的客户。
这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”，还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。于是，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
第一步，让客户认可你
你要向客户提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在客户的详细资料。
具体来说，获得客户认同要做到两点：
1. 要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营客户时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做“转介绍”。
2. 给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重获认同与肯定。
第二步，获得潜在客户的资料
当你获得客户的认可后，他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在客户的姓名，年龄，家庭及单位地址和电话号码，教育背景及未来计划，目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在客户的生活详情。再有计划性地为潜在客户做准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。
第三步，准确锁定潜在客户
根据自己掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户，锁定主攻对象。锁定潜在客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往的客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
潜在客户在朋友中产生
不要说你没有朋友，或者朋友很少。对一个优秀的业务员来说，到处都是他的好朋友。换句话说，凡是认识你的人，哪怕只有一面之缘，只要你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
如此算来，天下何人不识君呢？
如果你的产品“刚好”是这些朋友们所需要的，为什么不帮助他们满足这种需求呢？说服朋友购买他所需要的产品，多半会被接受。从朋友的角度来说，只要他们喜欢你，相信你，希望你成功，也总是很愿意去尝试你的产品。
于是，在友谊的召唤下，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。
即使你的朋友暂时不需要你的产品，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你的客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己很重要，并愿意帮助你。
总之，当你说服客户的时候，一定要把他们当做你的好朋友，而不是敌人或者对手。你要从内心深处把每一次说服，当做帮助朋友绝佳机会。如果方法正确，多数人将不仅向你提出一些恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
现在，你需要花一些时间和精力，和潜在客户培养出彼此之间的理解和信任，并建立起一种牢固、长期性的友谊。你要想办法打消客户对你的抵触情绪，只要他们接受了你这个好朋友，就一定也会接纳你的产品。
大胆地与陌生人说话
寻找客户很重要的一步，就是要大胆地与陌生人说话。当然你的业务可以从熟人开始，但是熟人毕竟有限，要想进一步开拓业务，就必须与陌生人打交道。
可以说，结识你周围的陌生人，这是业务员必须训练的技巧。想想看，在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，你有没有尝试着和你身边的人交谈过？只要你尝试着去做了，你就会发现，和走近你身边的
人进行交谈是一件非常有趣的事情。
记住，善意的话语会使对方积极回应。
陌生人可能会问到你的工作，你客气地将名片递给他就可以了。如果你的运气足够足够好的话，对方会对你的产品很感兴趣，这不正是你需要的吗？
于是，你微笑着告诉他：“我希望，有一天您或者您的朋友有可能会需要我的服务，为此我预先表示感谢。”准确地将这些话语和当时的气氛配合起来。“我希望”听起来一切都是自发的、自然而然的；“预先表示感谢”说明你为人礼貌；“有可能”显示一种谦逊的态度。
对你的这番话，对方也会及时做出反应。一般来说，会出现下面三种情况：
·他们同意打电话与你进一步讨论。
·同意让你打电话给他们，进一步讨论。
·他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在客户或可能被推荐给别的潜在客户。
参加行业展览会
展览会是一种很好的获得潜在客户的机会。有位营销专家在文章中写道：
我有一个业务员朋友刚刚进入印刷机械行业，有一天，他愁眉苦脸地问我：“怎么才能获得这个行业的潜在客户呢？我已经尝试了很多办法，可是一无所获。”
我对他的遭遇深表同情，突然想起一件事，于是提醒他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号的厂商都会参加……”
朋友大喜过望，立刻整装出发，结果满载而归。
你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的潜在客户。
具体来说，在展览会上寻找客户，需要注意做到以下几点：
1． 尽量收集客户资料，越详细越好，展览会上的宣传手册千万不要放过。
2． 一定要想办法拿到该客户的名片。
3． 尽可能地与这些潜在客户进行现场交流，明确谁具有决策权。
4． 在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。
5． 将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。
