出售好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。
严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。
——生意名言
小刚大学毕业后选择自主创业，在家乡城市开了一家粥店，在其斜对面有一家宏记粥店，规模、设施、价格等都与小刚的粥店差不多，而且每日顾客数量也相当，都是川流不息，人进人出的，但小刚渐渐能感觉到宏记粥店每月的收入似乎要比自己的多不少，这样差距也就慢慢拉开了，这是怎么回事？小刚决定作一次暗访。
小刚来到宏记粥店，服务小姐微笑迎上并招呼着小刚，其实这与小刚粥店的服务也没多少区别，小刚在心里这样想着。小姐给小刚盛了一碗八宝粥，问道：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，“一个吧，谢了。”其实小刚不太想吃鸡蛋的，所以就只点了一个。
“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”服务员小姐这样继续招呼着其他客人。
“呃，一个就行了。”
“来两个吧。”……
小刚忽然发现，大部分顾客都点了鸡蛋，说不需要的顾客非常少。再想起自己的粥店，小刚顿时恍然大悟。
原来，在小刚粥店中，每当进来一位顾客，服务员小姐总是会问顾客，“要不要加个鸡蛋？”“不用了，谢谢。”
“那就来一个吧。”……
这样显然卖出的鸡蛋要比宏记粥店少了许多，大概平均每人每次消费要比对方少一个鸡蛋。每个鸡蛋按成本5毛，售价1元来算，假设两家粥店平均每天的顾客数量为300人，那么，宏记粥店每天的收入就要比小刚多300元，利润多150元。当然，这只是鸡蛋销售的多出，如果在其他像包子、馅饼之类的附加食品上，宏记粥店均采用这种销售手段，那么其多出的销售收入和利润就远不止这些了。
顾客大都会有这样的心理，当你给他/她留有选择余地的时候，他们很少会在这个选择范围之外去作出选择。宏记就是这样，给出一个对自己有利的选择范围让顾客去选择，从而牵引了顾客的消费。仅仅是可供顾客选择数字的不同，销售收入就产生了巨大的差距。
宏记粥店这次是着着实实给小刚上了一课。一般来说，消费者一般都具有许多潜在的消费行为，对于店铺来说，这也就是潜在的利润，如何将这些潜在的变为现实发生的，这就需要店铺去了解顾客们的心理。像宏记粥店，让顾客在一个或两个鸡蛋中选择，就是典型的利用顾客心理巧发问。
顾客来到粥店喝粥，当他听到服务员询问加几个鸡蛋时，潜意识里会认为，来这里喝粥的人都会点鸡蛋，或许这样味道会更好，也或许这样营养搭配会更合理等一系列理由。因此，即使原先没有加鸡蛋打算的人，也很可能会选择加一个鸡蛋。相比之下，小刚粥店只给顾客加不加鸡蛋的选择，这样顾客也会产生一种潜意识：鸡蛋是附加的，可以不选择。因此，许多原本就没有加鸡蛋打算的顾客，自然就放弃了加鸡蛋的选择。可见，很好地掌握顾客心理，然后运用一些对话技巧，给顾客设下“圈套”，这对产品促销往往能起到出其不意的效果。
在商品销售活动中，准确掌握消费者的购买心理，是营销人员积极引导消费者实现购买行为的重要环节。不同的顾客会有不同的购买心理，对于不同购买心理的顾客要采取不同的服务措施和销售技巧。但顾客消费心理总会存在许多共性，比如，求美心理，大多数人都希望能买到外观和品质都完美的产品；求廉心理，物美价廉的产品总是会受到大众顾客的欢迎；求便心理，顾客们都比较讨厌很烦琐的购买过程；沉锚心理，人们作出购买商品决策时，总容易受到获得的关于该产品的第一信息的影响。此外，还有仿效心理、安全心理、自尊心理等。宏记粥店正是利用顾客沉锚心理，给顾客传达喝粥加鸡蛋的消费习惯信息，从而牵引了其消费选择。
对于任何一个小店铺来说，如何利用顾客心理来引导顾客消费，这是其进行促销过程所必须面对的关键问题。在与顾客交流过程中，有如下一些技巧需要掌握：
（1）态度一定要友好，回答顾客的问题一定要耐心，没有哪位顾客喜好板着脸的服务员，这些细节如果做不好，是很难争取到回头客的。
（2）要诚实，切忌过分夸大商品优点和隐瞒其缺陷，当然向顾客讲述商品缺点也是有讲究的，因为顾客都有求美和安全心理。在客观描述缺点的基础上，务必要做到使顾客相信这些缺点不会对其消费造成影响，甚至可以给予一些折扣等作为补偿，以让顾客放心购买。
（3）适当给顾客制造一些“陷阱”，给其一些购买建议，来购买更多的商品。当然，在这之前一定要取得对方的信任，而且生意不是一次性的，培养回头客是小店长远发展的根本，所以，在促进顾客消费的前提下，给出的建议一定要适合他们，千万不要让其有吃亏的感觉。
史先生大学毕业三年多了，在C城找了份普通工作，和妻子过着稍显拮据的生活。由于母亲身体不好，史先生决定周末带着妻子回趟老家A城，看望很久没见的年迈母亲。从C城到A城，两个人的来回机票在没有折扣的情况下至少需要600美元，对于这对夫妻来说，已是笔不小的数目了，所以史先生非常希望航空公司能有一些优惠活动，来减轻自己的经济压力。
史先生来到西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张去A城的机票。”
“你是印第安人吗？”售票小姐礼貌地问道。
“不是的。”史先生对这问题有些疑惑。
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优待，但现在只剩下8%了。”
“请问你们还有其他优惠条件吗？”史先生很期待优惠条件能降临到自己身上。
“您太太肯定还不到60岁吧？如果还不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20%的优惠价。”
“这样啊……可我们非得在周末才有空呀！”史先生开始有些沮丧了。
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们给您45%减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早两年念完大学了。看来没有适合我这种情况的优惠活动了，不过还是谢谢你的耐心介绍。”史先生露出了失望而又无奈的眼神。
“哦，如果你不介意的话，给我说说你的情况。”
史先生把他的情况向售票小姐叙述了一遍。
“好的，你稍等下，我打个电话。”售票小姐拨通了上级部门的电话，向那边反映了史先生的情况。
“先生，您真幸运，我们公司最近成立了一支尊爱老人慈善基金，上级决定给你40%的折扣，并从该基金中为你垫付。”
“天啊，太感谢了！我真的不知道该用什么来表达我的谢意与敬意。以后我买机票就别无选择了，只会来你们这里买。”如获救命稻草，史先生欣喜万分，并在后来成了西部航空公司的会员之一。
给顾客各种优惠，满足其“占到便宜”的心理，不断让其尝到甜头，这样才能培养出顾客的忠诚度。西部航空公司的购票优惠方式可谓是层出不穷，即使像史先生这样不满足那些优惠条件，但公司还是能想方设法为其争取优惠，这无疑会使史先生对其充满好感与信任，一番感恩戴德之后，自然而然地也就成为了其忠实的顾客。当你给出的购物优惠条件越多时，能够覆盖到的消费群体也会更广泛，所起到的促销作用也会更大。一家受顾客拥戴的公司，应该就是像西部航空公司一样，能够给顾客一种安全感与信任感，因为它能设身处地为顾客利益着想，把顾客放在第一位，即使是在优惠政策上，也极力为顾客争取。对于史先生来说，西部航空公司就像一位在其最困难的时候伸出了援助之手的好朋友。
顾客与店家打交道的过程，也可以说是一个博弈的过程。顾客当然知道店主不可能会做亏本的生意，所以他们砍价的目的也是期望尽量不要被店主赚到太多的利润，从而提高自己所购商品的性价比；作为商人的店主，当然是希望销售利润越多越好，但他/她也深知过度赚取顾客利润会容易失去客源。除了考虑到其他商家的竞争之外，店主还会努力给顾客留下“薄利甩卖”的慷慨形象，从而就会考虑采用一些优惠政策，希望能与顾客建立长久的关系。
哪种商品更划算，往往也就越可能受到顾客的追捧。而那些优惠策略，恰好能直观地留给顾客“划算”的印象，从而激发出他们的购买欲望。但并不是每种优惠形式都能奏效，在选择给予顾客优惠的方式上，有些细节尤其要引起店主的注意。
1. 不要以次充好来忽悠顾客
夸大某商品的价格，再给予一些购买优惠，看起来似乎是个很完美的策略，然而一旦被顾客识破，免不了会被打上“奸商”的标签，何况顾客购买之前都会对该同类商品进行比较了解。
2. 适当采取差别优惠策略会比一般优惠更有效
比如，消费满100元减20元，满200元减50元等。通过这种差别优惠策略，利用顾客爱“占便宜”的心理，鼓励其多多消费。
3. 人情化的优惠策略更是一种战略
比如，在母亲节那天给所有母亲半折的消费优惠，给所有残障人士消费打八折的优惠，等等。这种带有公益性质的优惠不但能吸引更多的顾客，更能为小店赢得更好的口碑。
由于经常听到人们抱怨感冒、鼻塞的苦恼，北卡罗来纳州塞马镇药剂师兰斯福·理查逊发明了一种感冒灵药，将这种药膏涂到病人身上后，病人本身体温就会将药膏溶化，药效渗透出来，就会减轻病人痛苦，使病人呼吸顺畅。维克斯药膏就这样诞生了。但一开始维克斯药膏并未得到人们的认同，因为大众对这种只生产一种药品的新公司并不感兴趣，他们只欢迎那些大规模制药公司的业务员，因为他们每次都会带来几十种大家所熟悉的药品。所谓“万事开头难”，如何让大众接受认可自己的药品，这对理查逊来说是一个很大的挑战。
初入市场，维克斯药膏总是被药店和经销商拒之门外，维克斯药品公司不得不决定采取一种更有力的促销方法，以直接刺激消费者的购买欲。
因此，公司规定，任何商店只要订购12打的维克斯药膏，就可获赠24瓶免费药膏，从而可让店老板来赠送给特定的女性顾客。果然，这种赠送免费试用品以及满意的消费者的宣传，让维克斯药膏在南方起死回生。
随后，维克斯药品公司开始进军北方。公司在报上刊登附有优待券的广告，凭券免费赠送试用品给消费者。广告登出几天后，业务员上门拜访各指定销售维克斯药膏的药房，此时，公司决定免费送给他们12打装的一箱维克斯药膏，但规定他们必须把其中的72罐免费送给熟悉的老客人，并每瓶补贴给药店老板25美分。业务员和药店签下销售合约后，维克斯公司在报上刊登了第二则广告，并列出经销维克斯药膏的药店名称和地址，这样，不但有助于增加维克斯药膏的销售量，也为这些药店作了一次广告宣传。
鉴于先前赠送试用品的成功，理查逊又作出了一个促销决定，以邮寄方式寄送试用品给全国的消费大众。他派了8辆装满维克斯药膏的货车驶向西部各州，在大约七周之内，美国西部3 100万人口中的大部分，都收到了装有维克斯药品公司免费试用品的邮件。这些消费者在试用满意后，纷纷向当地药房指名购买维克斯药膏，维克斯药品公司的名声也因此而鹊起。到第一次世界大战结束时，几乎每个美国家庭都收到了维克斯药品公司寄来的试用品。维克斯药膏的销路也因此从1912年的75 000美元，上升到1917年的613 000美元。就这样，一家只生产一种产品，早期靠沿街叫卖的小型药品公司，如今已经发展成为资产达到10亿美元的维克斯药品公司。
对于一些会在日常生活中用到的商品，免费赠送是一种非常有效的促销手段。理查逊在赠送试用品方面采取了一些创新做法，例如，在报纸上刊登附有兑换券的试用品促销广告，然后又直接邮寄试用品，这些都能间接刺激消费者对感冒药膏的需求。维克斯药品公司的成功也让我们看到了免费赠送促销方式的诸多好处。首先，其不具有明显的功利性，并且购买决定权掌握在消费者手中，再加上商家周到细致的人性化服务，这样会比较容易被广大的消费者所接受，至少不会被拒绝。另外，免费赠送方式虽然需要花费较多的成本，但其极易使得顾客对产品产生依赖，所以还是为许多企业推出新产品时乐意采用。不过，要使用这种模式进行促销，对潜在顾客的挑选至关重要，不同的顾客，对产品的潜在需求程度不一样。
在新产品入市推广或是行业后起之秀抢占强大竞争对手市场时，免费样品赠送被认为是获得消费者试购最有效的方法，它对挖掘潜在顾客，吸引新的消费人群，唤起消费者对新包装的注意与兴趣也都具有极其良好的效果。通过上面的小故事可以发现，以样品赠送来促销，能够创造高的试用率和品牌知名度，使促销试用者成为真正的消费者。如果你的产品还具有独特的卖点，不妨运用样品赠送的促销方式，有利于产品迅速推广，同时还能有效打击竞争对手，抢占市场份额。
但并不是所有的产品都适合样品赠送的方式，它一般只适用于大众化消费品行业。一般在新产品上市一个月前开始实施，配合适当的广告宣传效果会更佳。样品赠送方式也有许多种，常见的有如下几种。
1. 卖场赠送
选择在卖场进行样品赠送，能直接普及目标人群。如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品，马上就可以产生消费。
2. 邮寄赠送
将样品通过邮局等，直接送到潜在消费者手中。当然这种方式受限于商品体积、重量等因素，更多的是一种广告行为。
3. 附带赠送
通常是将一种非竞争性的、并且与该商品有内在联系的商品来附送免费样品，通过这种连带关系来促进顾客消费。
4. 针对性赠送
一般用于赠送品价值较高、目标群体又有一定针对性的情况。将某个地区的准目标群体筛选出来，再把样品有针对性地送到他们手中，这样既能直击目标群体又能节省费用。
阿斌经营的某器材店由于受到行业不景气的影响，销售业绩出现明显下滑，并且业内普遍估计这种低迷现象还会一直持续，阿斌的许多同行都因无法忍受这种压力而主动离开。然而，阿斌非常重视自己的这一次创业，他不想和其他同事一样选择放弃，而是继续苦熬着，希望能撑过这段艰难时光，维持小店的发展。
由于近期不景气，店主很少主动上门，于是阿斌不得不每天翻着客户电话簿，给一个又一个的客户业务经理打电话，希望能获得更多的订单，为自己赢得机会。遗憾的是，虽然阿斌每天打出电话几百个，但得到的都是否定的答复。
某天，在上班路上的地铁内，阿斌和旁边的陌生人聊起天来，双方聊得很投机，原来对方是某企业的业务经理，而且所采购的产品正是阿斌所推销的产品，只可惜受到行业整体状况影响，他们暂时并没有采购打算。由于双方觉得投缘，阿斌和该经理互相留下了名片。另外，阿斌还从此次谈话中获得了两个重要信息：一是这位经理没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道；二是他有个上初中的女儿，并且非常爱他的女儿。
某个周末，阿斌邀请该经理一起午餐，希望正式结识下这位新朋友，并期望能向对方学习一些关于行业方面的知识，但对于订单的事情，阿斌却一字未提；过了一段时间，受经理之约，阿斌登门拜访了经理，并一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理，当阿斌从包里取出书递给他的时候，阿斌看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第二次拜访时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，阿斌带了一个电子词典去，并对他讲：现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以阿斌在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当阿斌把电子词典递给经理的时候，阿斌看到了同样的感动……
经过两次接触，业务经理对阿斌的好感倍增。当然，后来该公司一旦需要阿斌经营的该类器材，经理也毫不犹豫地选择向阿斌订货。
阿斌通过类似的方式与不少公司经理建立了良好的关系，最终获得了友谊与事业的双丰收，自己的小店也得以红红火火地经营下去。
送礼是有很多讲究的，阿斌给经理送礼，或许纯粹出于友谊上的关系，并没有完全寄希望于靠这些小礼品获得订单。但阿斌的一片心意并不会被忽视，加上阿斌在时机和礼品内容的把握上，又无意中做到了恰到好处，无形中便建立了相互信任与尊重的坚定友谊，自然也就使得阿斌获得了经理的订单。
我们在亲朋好友之间送些小礼品，能够加深大家的情感交流；公司给客户送些小礼物，也能体现出公司对客户的重视；同样，对于店主来说，给顾客准备一些小礼物，也能起到同样的作用。小礼品价值不高，却能发挥很大的效应，不管拿到礼品的客户喜欢与否，当他们感觉受到别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。也许顾客正需要一条挂链、一条领带或一支精美的钢笔等小物品，而你的赠与无疑能起到雪中送炭的效果，即使顾客可能不需要这些礼品，但“礼多人不怪”，至少你的心意也已经表达出来了。
当然，一定要在合适的环境下，同时给出恰当的理由，切记不要让人感觉你另有所图，否则你的小礼物只会适得其反。对于小店顾客而言，店主的小礼物似乎更容易被接受，因为对于店主免费赠送的小礼品，顾客是找不到什么理由可以证明这是店主的“圈套”。相反，如若店主送出的一些特色小礼品，则会显得更加温暖，很容易就拉近了与顾客之间的距离。
礼物代表着温暖、友谊和爱，如何更好地向顾客表达出这些情感？一般来说，店主需要掌握如下一些技巧。
1. 送礼时机很重要
逢年过节送些小礼品是必要的，一些特殊的日子，像店庆、环保日等，送些小礼品会凸显店主的用心和涵养，易获得顾客的尊重与爱戴。
2. 礼品的价值要拿准
一般而言，完成大生意，送的礼就可贵重些；完成小生意，送的礼就可便宜些。当然，千万不要赠送那些毫无价值或人们几乎都不需要的礼物，那只会让顾客觉得你虚情假意。
3. 礼品要有特色
赠送礼品也是一种广告宣传方式，赠送什么样的礼品是考察店主智慧的事情，既不要落入俗套，又能让顾客喜欢并能留下深刻印象，这些都需要店主根据自己小店的定位去思考了。
烟台啤酒厂始建于1920年，是中国最早诞生的啤酒厂之一，在20世纪30年代初，其在本地已占据了稳定的市场份额，为了扩大市场，烟台啤酒决定将市场扩展到南方，首选城市为南方繁华的大都市上海，并在上海静安寺路20号“新世界”的底层租了一间店面。烟台啤酒的质量虽然不错，但是到上海后却没人买，因为初来乍到，上海本地人对其知之甚少，而且当地的啤酒企业已被英、法等外国企业所垄断，因此对烟台啤酒来说，要想在这些“虎口中夺食”，确实是件不容易的事情。
由于对自己的产品质量很有信心，所以如何提高品牌知名度便成了当务之急。于是他们在上海各大报纸的头版上，刊登了一幅大广告，内容如下：
定于某日，按平时正常门票价格出售门票。买得门票者，可进“新世界”内，由烟台啤酒厂赠给洗脸毛巾一条（毛巾上印有“烟台啤酒厂赠送”的红字），然后，可随便在里面免费喝啤酒。喝啤酒最多者为第一名，奖励大银鼎一只；第二和第三名，各奖小银鼎一只。
该广告刊登后，当地许多市民争先恐后地涌入“新世界”内喝啤酒，致使当时的南京路人山人海，交通阻塞，巡捕房不得不派出大批巡捕维持交通秩序。同时，“新世界”内整整一天免费供应啤酒。最后统计，当天一共喝掉了500箱啤酒。更令烟台啤酒厂高兴的是，在活动后的第二天，上海各报纸均对这次喝啤酒的盛况做了绘声绘色的报道，一时轰动了整个上海市。
烟台啤酒厂并未就此停止宣传，而是趁热打铁。隔了一个月后，烟台啤酒厂又在半淞园举行了一次寻找烟台啤酒大会。他们在上海各大报纸上登了一条消息，内容是：在某个星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏一瓶烟台啤酒，凡是找着这瓶啤酒的人，奖给啤酒20箱。
于是，在这天，半淞园内万头攒动。人们到处寻找烟台啤酒，这次活动又在上海引起极大反响。就这样，烟台啤酒厂一共只花了520箱啤酒，就在上海站住了脚，并一举打破了英、法啤酒在上海的垄断局面。
若想要在短期内迅速提升产品知名度，事件营销是最为适合的方式。顾名思义，事件营销也就是借助媒体的力量，制造出一些有噱头的事件来引起社会群体的关注，从而达到宣传的目的。例如，利用名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件等。烟台啤酒厂就是利用一系列事件营销来扩大其产品名气，其中报纸等媒体起到了重要的作用，才成就了烟台啤酒厂以520箱啤酒的成本攻破上海市场的佳话。当然，想要很好的利用媒体来为你造势，你就需要制造出一些具有炒作价值或媒体卖点的事件活动，如何将媒体的利益与该事件对产品的宣传效果协调起来，引导媒体宣传，起到推波助澜的作用，这是卖方需要着重考虑的，处理得当，就可以像烟台啤酒厂一样，做到花费低成本来进行大宣传。
做企业少不了要作宣传，作宣传建立起品牌就能更好地销售产品，但这同时也意味着需要增加销售成本。大多数人都认为宣传需要巨额的投入，尤其是那些大型广告宣传方式，成本似乎都很高昂，因此许多小店铺，尤其是一些处于初创期的店铺，对于这些大型宣传的方式不考虑，不施行。其实不然，低成本照样能作出提升销量的宣传，烟台啤酒厂就是一个很好的例子。对于小店铺来说，用低成本来运作能够吸引众人眼球的广告，应该是其最想做到的，也是其最佳的促销方式。
事件营销可以做到低成本撬动大宣传的效果，当然这也是有一定限度的，这是一个相对的概念，其目的是使得宣传效应所产生的利益与宣传成本之间的比例最大化。这是一种“以小搏大”的运用，是一种智慧的促销方式，其也有着许多需要关注的地方。
1. 好好利用网络的力量
这里的网络不光是指互联网，还指人际关系网。互联网是一个典型的低成本宣传媒介，迎合网络文化制造出一些宣传事件，往往能造成意想不到的轰动效应，配以人际关系网络的力量，是提升销量的关键。
2. 把握好宣传尺度与方向
过度炒作渲染会引起大众的怀疑甚至反感，要做到适可而止，并且要时刻保持广告宣传的正面效应。
3. 整个过程的规划应细致全面
宣传效果是有了，但成本也远远超出原先预算，这就不是成功的低成本大宣传促销模式，不但要全程控制成本，更应充分考虑到一些可能的突发事件，以及评估其所能造成的后果，这样才可以灵活应对。
亨利是一位美国商人，专门经营卷烟生意，由于烟草行业已接近饱和，而且这位商人的运气也不好，他的卷烟商店在一年内连续出了不少意外事故，不但耗去了许多成本，还影响了小店的销售状况，这一年来商品一直乏人问津，小店一直在靠着以前所赚取的利润存活着，但若这样继续下去，以前的那些积蓄不久便会被消耗光，小店很快就会濒临破产。望着每况愈下的销售业绩，如何采取一些有效的促销手段来扭转不利局面，这个问题一直困扰着亨利。
万般无奈之下，亨利最后作出了一个大胆的决定。亨利在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1%。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这样的广告一打出来，大家是百思不得其解，别人做广告都是宣传自己产品的好处，而亨利却只一味地宣传其产品的劣势，这种做法不是飞蛾扑火——自取灭亡吗？显然亨利并不是疯子，相反，他是一个极有创造力与魄力的商人。事实并没有像大家预想的那样，而是峰回路转，给了亨利一次起死回生的机会。
这一别具一格的广告打出后，立即引起了当地电视台的注意，它们通过新闻节目对亨利那独一无二的卷烟店作宣传，使得这家商店立即声名鹊起，远近驰名。随后，一些好奇的消费者特地从外地来此买这种卷烟，宣称“自己是来买包试试，看死不死人”。还有些人慕名而来，他们认为，抽这种烟，更能显示出自己的男子汉气概。亨利的卷烟店也因此生意日渐兴隆，最终发展成为拥有5个分厂、14个分店的连锁商店，并由于其独特的宣传风格，吸引了一大批忠实的顾客。亨利正是巧妙地利用了消费者的逆反心理，从表面上来看，这是自揭家丑，实际上则是通过激发客户的好奇心理，加上客户存有逆反心理，进而顺利地销售产品。
在一个个性张扬的氛围中，逆反心理往往会表现得更明显。像故事中的美国商人亨利，正是把握住了大众的这种逆反心理，故意大肆宣传自己产品的坏处，利用大家的好奇心来吸引眼球，无形中也是给自己作了一次低成本的大宣传；再加上大众的逆反心理，必定会发生逆反行为，也就产生了“我是来试试，看看死不死人。”“敢抽这种烟的才算真男人！”等这样一系列反映顾客逆反心理的言论，自然也就会让亨利赚满了腰包。
可能大家对这种大众逆反心理的存在有些怀疑，其实仔细想想，每个人或多或少都会有些逆反心理的。比如，大多数人可能都有过这样的经历，会存在这样一群并非针对你个人的人，在某些场合，他们总是对你所说的每件事都要进行澄清或反驳；你插入一段评论，他们立刻会提出自认为更好的、更令人印象深刻的评价，这就是大众的逆反心理。其实，逆反心理是出于人的本能。从心理学角度来讲，逆反行为并不是有意识的反应，大多数情况下都是客户下意识的自我防卫。逆反行为很少因为某人有意反对而发生，它的产生机制是人们需要感受到自我价值的存在。所以，大多数的人会通过对他人的反对来显示自己很聪明，并希望因此而受到尊敬。
当然，大众逆反心理给了亨利一次绝地逢生的机会，但大多数情况下，顾客的这种逆反心理都会对买卖造成一定的障碍。比如，你越向顾客推销某个商品的优点时，越会引起他对该商品质量的怀疑，甚至认为你这是在向他推销卖不出去的次品。因此，对于店家来说，关于顾客逆反心理，有许多地方需要引起注意。
1. 要尊重顾客的逆反心理
顾客不自觉的逆反心理，实际上是源于人们天生对“掏自己口袋”的人抱有谨慎且怀疑的态度。当客户发生习惯性的逆反行为时，切记不要直接跟顾客对着来，而应试图去抓住机会利用其逆反本能，以达到促销目的。
2. 提升自己的信誉可以消除顾客逆反心理
良好的信誉能使你与顾客建立融洽的信任关系，店铺在其顾客心中的信誉越好，顾客的态度就会越积极。
3. 激发顾客的好奇心
店主可以通过能够激发顾客好奇心的话题，使交谈的氛围变得活跃起来，这样会促使顾客更加投入，注意力更集中，从而会主动自愿地了解你的商品和服务。
