不可一直盯着顾客，不可纠缠啰嗦。
只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。
不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。
遇见顾客前来退换货物时，态度要比原先出售时更和气。
即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。
儿童是福神。对携带小孩的顾客，或被派来购物的小孩，要特别照顾。
——生意名言
很多店主在做生意的时候，都非常的“老实”。顾客想要什么就卖什么给他，并将之当成一种理所当然的习惯。可是另外少数的店主，却在有意识地用换位思考的方式悄悄地挖掘顾客的潜在需求，激发出顾客更多的购买意向。
大林到南京旅游，一天，当他在服装店里选定一条价值100元的领带，准备付款时，店主问他：“您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适。”大林回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为150元的领带。
“的确很适合，也很好看。”大林点着头说，并且把领带收了起来。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“我想买一些白色衬衣，可我刚才在那儿却没有找到。”大林指着另一个柜台说。
“那是因为您没有找对地方，办事要找对人，买东西要找对产品，您说是吗？您穿多大号的衬衣？”
还没有等大林反应过来，店主已经拿出了4件白色衬衣，单价为200元。“先生，感觉一下质地，很不错的，是吧？”
“哦，我的确很想买一些衬衣，但我只想买3件。”
你在这家服装店里发生了什么事吗？原本只是想买一条100元领带的大林，在这家服装店店主的精心“伺候”下，100元的生意变成了752元的交易，足足是大林预期购买金额的7.5倍！更为惊人的是，大林提出过异议吗？没有。结果是大林心满意足地离开了商场，而店家也乐得赚了一大笔，可谓皆大欢喜。
其实，很多时候，潜在顾客可能并没有感觉到自己的需要。而案例中的店主最聪明的一点就是，不断地顺藤摸瓜挖掘出顾客的很多潜在需求，并能让顾客感觉到满意——这不是“忽悠”，而是在对顾客心理有把握的基础上不断地唤醒他的潜在需求。
当然，每个顾客的心理需求和特征都是不一样的。只有吃透了顾客的心理，并进行换位思考，才能真正把需求送到顾客的心坎里，把钞票装到自己的口袋里。一般来讲，我们在经营过程中需要了解顾客常见的心理主要有以下几种。
1. 求实心理
以追求商品的实际使用价值为主要特征。在这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值。对于这种顾客，我们应该让顾客对商品质量、信誉和实用性等方面有一个踏实的安全感，觉得你这个商品比较靠谱，对他非常适合。
2. 求廉心理
几乎大多数顾客都会追求物美价廉的商品。而在实际上，真正物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉上的物美价廉。这就要求店主在面对求廉心理顾客的时候，想尽一切办法让他觉得便宜，比如，给他一个小小的折扣，或者给他一个精美的赠品，这会让顾客十分高兴并愿意购买你的商品。
3. 求美心理
求美心理的顾客讲求的是心理上的赏心悦目，在商品的造型、色彩、包装方面注重艺术欣赏价值，以及对环境的美化作用，而对商品本身的实用价值往往会退让一步。这类顾客很多都是追求品位或者唯美主义者，店主要迎合他们的审美，以独特的眼光帮助他们淘出他们最倾心的商品。
4. 求名心理
这类顾客追求名牌，甚至在购买商品的时候几乎不考虑价格，非名牌不买。持这种心理的顾客对自己的审美欠缺安全感，对非名牌的商品也欠缺安全感。他们一方面对名牌有一种安全感和信赖感，对名牌商品的质量完全信得过；另一方面他们也通过名牌来彰显自己的身份，炫耀自己，并在其中获得满足。针对这种类型的客户，就要求店主的商品一定要迎合顾客对于名牌的需求。
5. 求新心理
这类顾客以追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。他们一般都有很重的好奇心理，喜欢猎奇，喜欢追求时尚潮流，喜欢标新立异，不喜欢雷同。这类顾客的钱是很好赚的，因为他们并不注重商品的价格和实用性。只要店主的商品能足够吸引他们的眼球，那么银子就会哗啦啦地流入店主的钱袋子里。
6. 求便心理
这类顾客要么十分懒惰，要么时间太紧，要么就是追求效率，他们对商品本身通常不会太挑剔，但是绝对不能容忍烦琐的手续和长时间的等候，也不喜欢降价，直奔迅速完成交易这个主题。在面对这类顾客的时候，店主就不能磨磨蹭蹭的，要跟得上顾客速战速决的心理需求。当然，因为简单，这类顾客也是很好赚钱的。
7. 疑虑心理
这类顾客在作出决定时会有恐惧感，害怕购买后会出现后悔、怀疑、不安等不好的心理压力，并且他们在买了之后也的确会后悔，特别是那些价钱很高的商品更是追悔莫及。这类优柔寡断、游离不定的顾客是最难对付的。店主最需要做的事情就是让他们产生坚定的信心，增加他们对商品的满意度，并巧妙地促使他们一锤定音作出购买决定。
8. 安全心理
这类顾客很缺乏安全感，他们总是把安全保障放在第一位，尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，在他们看来是绝对不能出现任何问题的。他们非常重视食品的保鲜期，药品的副作用，洗涤用品的化学反应，电器用具的安全现象等。所以店主除了在产品的质量安全方面要有硬性保障，还要对他们进行明确解说甚至承诺，促使他们下决心购买。
9. 从众心理
这类顾客与那种特别有底气、特别有主见的顾客刚好相反，他们没什么主见，他们的购买行为容易受到群体的引导或压力，喜欢跟大多数人一样。比如，购物的时候喜欢到人多的门店，买东西的时候喜欢买大家都喜欢买的东西。在面对这类顾客的时候，最好通过各种方式暗示这是大家都信赖的产品。
经研究发现，在销售过程中，顾客不仅仅只有一种心理倾向，有时有两种或两种以上，但是在多种需求心理倾向中总有一种起主导作用。所以，销售员在接待顾客的过程中一定要注意揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促进商品交易圆满达成。
开小店的店主大多数都有这样的心得：女性消费群体是最具有消费主动性且最无理性的一类消费者。女性消费者大都情感丰富细腻，心境变化激烈，喜欢幻想，虽然也喜欢精打细算，但同时她们的购买动机中又带有很强烈的感性色彩。当她们产生购物冲动的时候，不管价格有多么的咋舌，她们都有可能立即掏钱购买。
一日，一对情侣逛街。原本，男友只是想陪女友散散心，没想到……
女友进入一家服饰店，先看到一件吊带小裙，标价1 000元。
女友：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”
男友：“真爱无价。”
女友：“那……这件，我特别喜欢，买了吧。”
男友立刻去付账。
这时，店主对女友说：“小姐，我们这里还有外套小衫，靴子高跟鞋，可以同您的裙子搭配，非常时尚，要不您看看？”
女友被说动，一一试穿，感觉不错。
见男友回来，接着说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”
男友：“那还用说，真爱无价。”
女友：“那……你看这些和我的衣服很搭配的，也买了吧。”男友再去付账，消费掉3 000元。
店主又走过来说：“小姐，您身材这么好，我们这里刚好有一批上等的冬装，既漂亮又实惠，不过是上个季节的高档品，全打四折甩卖。你要不要也看看？”
男友：“大夏天，买什么冬装？”
女友未表态，随店主进了屋，看到很多名牌冬装，爱不释手。拿了四五套，冲出来对男友说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”
男友一看女友的架势，非常尴尬，不得不接着刷卡。
没想到，卡刷到一半，刷爆了。男友看着女友，哭笑不得地说：“亲爱的，这回真成无价的了！”
相对于男性来说，女性在购物方面是最没理性的。故事中的这个女友就是一个很典型的代表，喜欢什么东西就一定会想着要得到，一冲动就不顾后果。而这种情况大多数女性都有过。据一项科学调查显示，90%的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，她们总是有很多的消费理由，甚至，非理性消费占女性消费支出五分之一以上。她们在进入店铺之前可能已经做了周密的购物计划，但是却常常买回不少自己喜欢但却并不实用、甚至根本用不上的商品。
据统计，有50%以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40%以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况），增加逛街次数。其发生几率同男性去喝酒（开心时和不开心时）的几率几乎相同。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花多少钱，只要能调整好心情，80%左右的人都认为值得。
此外，女性的敏感情绪还容易受到人为气氛的影响，如受到打折、促销等因素的影响。据专家针对北京、上海、广州三地18～35岁青年女性的调查显示：因打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%，因商店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%，因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。另外，女性在选择物品时，态度更倾向于犹豫和动摇，形成过度消费。尤其在面对众多种类的商品时。
女性的这种非理性消费，对店主们的销售是最为有利的。针对她们的消费特点，店主们可以通过摆放丰盈的商品、打折促销、营造店内时尚氛围、巧妙勾动她们冲动消费的心弦等方式引诱她们冲动消费。
王建经营了一个卖手机的小店，每天都接待很多的客人。他发现，人们认为最难相处的内向型客人往往是流失最多的客人。因为内向型的人一般都比较敏感，非常在乎别人怎么看待自己，自己会不会说错话，并为之紧张，为之敏感，用冷漠将自己封闭在孤独的小世界里。但是如果你能用真诚打动他，进入他的内心世界，那他可能比那些外向型的人更好做生意。
有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售员都主动跟他打招呼，热情地询问对方需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对销售员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。
这时王建根据经验，判断出该顾客是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定客户心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等原因，或者是由于被刚才那些销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。
于是，王建很友好地把客户请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户果然很顺从，王建请他坐下，与他聊起天来。
王建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经在买手机时，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，开店这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。
王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也作出了一定的让步，给客户一定的实惠，同时王建还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，客户终于放心地购买了自己想要的手机。
可以说，王建是非常有经验的，通过旁观就对顾客的性格了若指掌。他很明白，内向的顾客并非是难以沟通的，他们只是不善表达，用冷漠来保护自己脆弱的自尊。他们可能已经看中了某一商品，但却在价格上有些心疼，更害怕别人会说他买不起好货而默默走开。让这类客户在无声无息中离开，对于店主来说实在是一大笔损失。因为只要你像王建一样肯坐下来很温情地帮他消除顾虑，让他感觉到善意和安全，他也会对你表达出善意，信任你，甚至依赖你。
对于缺乏判断力的内向型客户来说，只要他信任你，他甚至会让你替他作决定。而且如果他对你的产品感到满意，他就会变成你的忠诚客户，一次次地向你购买。因此，利用温柔攻势及切实为客户着想，获取客户的信任是面对内向型客户的制胜法宝。
所以，我们切不要被内向型客户的外表神情蒙骗，从而打退堂鼓。他们表面上看起来对店主及其推销的商品都表现得满不在乎，不会发表任何意见，但他其实在认真地听，并已经对商品的好坏进行思考。他们即使对销售员的观点表示赞同，也不会说太多的话。这时候我们应对客户一如既往地温柔对待。根据内向型顾客嘴上不说，但是心中有数的特点，他们一旦开口，所提的问题大多很实在、尖锐，并且会切中要害，我们应想好对策，从容温和地回答，打消客户的质疑，这样就会很容易得到内向型顾客的信赖。
大多数店主都很喜欢随和型的客户，因为交流无障碍，交易爽快，店主的心情自然也会很好。但是，随和型的顾客虽然好相处，却也非常没有主见，自由主义心态还很严重。如果对他不停施压的话相反会激起他们的逆反心理。那么如何对待这类顾客才能让他们顺从店主的意愿进行购买活动呢？店主王刚在这方面的经验十分值得我们借鉴。
王刚在北京五道口开了一家运动鞋专卖店。有一天，进来一位姓张的顾客，导购员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款最新的运动鞋，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑着听刘芳的介绍，却并没有购买的意思。
这时王刚经过对他们的观察，发现张先生是一个比较随和的人，却缺乏主见，拿不定主意。而刘芳急于推销，显然已经有些让客户不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他样式，您可以对比一下，想好之后再作决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款经典鞋型，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生表示对他非常信任，在这次购买运动鞋之后，又多次前来光顾。
案例中的店主王刚摸清楚了顾客的心理，并根据客户的特征，对其作了积极的引导，最终促成了交易，并在今后依然得到客户的信任。
张先生属于典型的随和型顾客，表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，销售员急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往顾客怀里推，会让顾客非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，顾客越拒绝。虽然随和型客户不会大发脾气，夺门而走，却会坚持拒绝到底。
随和型客户最典型的特点就是性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产品的销售员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍地等待销售人员介绍完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
随和型顾客最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难作出决定。大多数销售员都认为给其施加压力，就会迫使他们作出选择，很快促进交易的成功。但是如果不注意施压的方式和尺度的话，会弄巧成拙把交易给搞砸了。因为随和型顾客不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥，甚至恐惧。如果对他们进行狂轰滥炸的话，只会引起反感，他们很讨厌受到别人的强迫和控制。
应对随和型的顾客时，要用专业自信的言谈给顾客积极诚恳的建议，并多用肯定性的语言加以鼓励，消除他们的顾虑，使他们没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。
小丽在华联商厦里开了一家化妆品店，这是她第一次创业开店，也在懵懵懂懂中体会出买卖过程中那些只可意会不可言传的销售技巧。其中，如何领会顾客的成交信号是她最近的一大新觉悟。
前几天，小丽在饶有兴致地向顾客介绍化妆品，而顾客对她的产品也很有兴趣。但让小丽不解的是，顾客时常看一下手表，或者说一些勉强应付她的话。起初小丽并没有留意，当她的话暂告一个段落时，顾客突然说：“商品我已经选好了，请直接告诉我该去哪里付款？”
此时小丽才知道，顾客刚才所做的一些小动作，是在向她说明她的推销已经成功，因此后面的一些介绍是多余的。
相信不少店主都有过像小丽那样的迟钝，在顾客已经发出了成交信号的时候依然没有意识到该收网了，非要顾客很明显地提醒后才知道。如果顾客不提醒呢？我们店主自己又该怎么来识别成交信号，不让顾客成为漏网之鱼呢？
成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些却是无意流露的。而无论顾客是有意还是无意透露出来的，店主都非常有必要把这些难以琢磨的成交信号识别出来，以便于一锤定音促成最后的成交。
一般情况下，我们可以通过下面这些常见的顾客肢体语言来识别顾客的交易信号。
一、客户表示感兴趣的“信号”
（1）微笑。真诚的微笑是喜悦的标志，同时，人也用微笑来表示赞成，让对方安心、打消顾虑，作出保证。假笑时，微笑者的眼神是斜向一边的，而且眼睛周围的肌肉没有动。假笑持续的时间比真诚的微笑长，消失得也慢。
（2）点头。当你在讲述产品的性能时，顾客通过点头表示认同。
（3）眼神。当顾客以略带微笑的眼神注视你时，表示他很赞赏你的表现。
（4）双臂环抱。我们都知道双臂环抱是一种戒备的姿态。但是某些状态下的双臂环抱却没有任何恶意。比如，在陌生的环境里，想放松一下，一般会坐在椅子里，靠着椅背，双臂会很自然地抱在一起。
（5）双腿分开。研究表明：人们只有和家人、朋友在一起时，才会采取两腿分开的身体语言。进行推销时，你可以观察一下客户的坐姿，如果客户的腿是分开的，说明客户觉得轻松、愉快。
二、客户有心购买的“信号”
当客户有心购买时，他们的行为信号通常表现为：
（1）点头。
（2）前倾，靠近销售者。
（3）触摸产品或订单。
（4）查看样品、说明书、广告等。
（5）放松身体。
（6）不断抚摸头发。
（7）摸胡子或者捋胡须。
上述动作，或表示顾客想重新考虑所推荐的产品，或表示顾客购买决心已定。总之，都有可能是表示一种“基本接受”的态度。
最容易被忽视的则是顾客的表情信号。店主与顾客打交道之前，所行事的全部依据就是对方的表情。顾客的全部心理活动都可以通过其脸部的表情表现出来，精明的店主会依据对方的表情判断对方是否对自己的话语有所反应，并积极采取措施达成交易。
顾客舒展的表情往往表示顾客已经接受了店主的信息，而且有初步成交的意向。
顾客眼神变得集中、脸部表现变得严肃，表明客户已经开始考虑成交。店主可以利用这样的机会，迅速达成交易。
在顾客发出成交信号后，还要掌握以下小技巧，不要让到手的买卖跑了。
1. 有的问题，别直接回答
你正在对产品进行现场示范时，一位顾客发问：“这种产品的售价是多少？”
A. 直接回答：“150元。”
B. 反问：“你真的想要买吗？”
C. 不正面回答价格问题，而是给客户提出：“你要多少？”
如果你用第一种方法回答，顾客的反应很可能是：“让我再考虑考虑。”如果以第二种方式回答，顾客的反应往往是：“不，我随便问问。”第三种问话的用意在于帮助顾客下定决心，结束犹豫的局面，顾客一般在听到这句话时，会说出他的真实想法，有利于我们的突破。
2. 有的问题，别直接问
顾客常常有这样的心理：“轻易改变生意，显得自己很没主见！”所以，要注意给顾客一个“台阶”。你不要生硬地问顾客这样的问题：“你下定决心了吗？”“你是买还是不买？”尽管顾客已经觉得这商品值得一买，但你如果这么一问，出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。
3. 该沉默时，就得沉默
“你是喜欢甲产品，还是喜欢乙产品？”问完这句话，你就应该静静地坐在那儿，不要再说话，保持沉默。你不要急着打破沉默，因为顾客正在思考和作决定，打断他们的思路是不合适的。如果你先开口的话，那你就有失去交易的危险。所以，在顾客开口之前你一定要耐心地保持沉默。
小肖在繁华街道旁边开了一家时装店，由于是初期开店，所以很没有经验。她以为顾客都喜欢便宜货，忽视了顾客对于虚荣心的需求。她最失败的一笔交易就是这样造成的。
上个星期天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来。小肖连忙走过来招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。小肖见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样，可以定下来的话我马上给您包起来？”
小肖心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是该女士的反应却出人意料，听完小肖的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给小肖就要走，实在忍不过又回头对小肖说：“什么叫做这件便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管小肖不住地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，被她后来加的一句话给搞砸了。
我们当然能看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，客户购买商品往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”是很多顾客的最佳选择。但对于一些虚荣型顾客，如果店主向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们的虚荣心，反而让他们拒绝购买。
虚荣之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。
每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为在社会生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如，得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
我们所说虚荣的人，往往是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型客户的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买商品时也要选择比较高档的，在销售员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害等，这样的现象很多。面对虚荣型的客户，销售员要经常给予夸奖，如果你夸他们有钱或阔气，他们就更愿意花大把的“银子”在你身上。
还有这么一个故事：
在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠手镯很感兴趣，但由于价格太贵而犹豫不决。售货员见此情景，主动介绍说：“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵所以没买。”这对夫妇闻听此言，一种好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即付钱买下，感觉自己比总统夫人还阔气。
虚荣型客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，让其对自己产生尊重和重视。这样，他们会从心理需求的满足中得到愉悦的心情，从而自我感觉良好。所以，针对爱面子的虚荣型客户，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，让他风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。
诚诚已经是第二次开店了，可这次生意依然不好。夏季都已经过去了一大半，他店里还积压着大量的衬衫没有卖出去。如此下去，这些积压品到了明年很快就会过时，过时了就会更难卖。诚诚很着急。那么，他是如何解决这个难题的呢？
原来，诚诚在苦恼之后终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告贴在店门口：“新品名牌衬衫，限量打折销售，每人限买一件。”并吩咐店员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件！”
不到5分钟，便有一个顾客无奈地跟诚诚说：“我想买衬衫，我家里人口很多。”
“哦，这样啊，这的确是个问题。”诚诚眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人？您又准备买几件？”
“五个人，我想每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如店里再进货的话，您再来买另外两件，您看怎样？”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便有些生气地闯进店里大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？”
“根据市场的需求状况和我们店的实际情况。”诚诚毫无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于小店门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空。
物以稀为贵，东西越少越珍贵。在销售过程中往往出现这样一种状况：瘦田无人耕，耕来有人争。有时候，并非是货物真的有多好，而是顾客往往会因为购买的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，生怕错过了就再也没这个机会了。诚诚就是牢牢把握住了顾客的这一心理，适当地对顾客进行一些小小的刺激，给顾客一个疯抢的机会，使销售目标得以实现。
“物以稀为贵，情因老更慈。”这是出自唐代著名诗人白居易的《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》一诗中的名句，描写了一位老人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说自己在离世之前能抱上外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。而物以稀为贵也是心理学中一个非常重要的原理，即稀缺原理。
从心理学的角度看，这反映了人们一种深层的心理，因为稀缺，所以害怕失去，“可能会失去”的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。经心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法作用更大。这也是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。制造短缺甚至是稀缺的假象，可以极大地影响他人的行为。
在购物方面，比如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场产品一律五折，仅售三天”、“于本店消费的前30名客户享受买一送一”等标语，其直接结果是很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购。为什么？因为在消费者心中，“机不可失，时不再来”对他们的心理刺激是最大的，商家利用的就是客户的这种担心错过的心理来吸引客户前来购买和消费。
有一个顾客走了很多商店都没有买到他需要的一个配件，当他略带疲惫又满怀希望地走进一家商店询问的时候，销售员否定的回答让他失望极了。销售员看出了顾客急切的购买欲望，于是对顾客说：“或许在仓库或者其他地方还有这种没有卖掉的零部件，我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”顾客连忙点头答应。
在销售活动中，稀缺原理无处不在，关键是如何应用才会达到销售的目的甚至超出销售目标。
“独家销售”——别的地方没得卖，可供选择的余地小。
“订购数量有限”——获得商品的机会稀缺，极有可能会买不到。
“仅售三天”——时间有限，一旦错过就不再有机会。
也就是说，店主设置的期限越彻底，其产品短缺的效果也就越明显，而引起人们想要拥有的欲望也就越强烈。这在进行产品销售的过程中是很有成效的。这些限制条件向顾客传达的信息就是：除非现在就购买，否则要支付更多的成本，甚至根本就买不到。这无疑给顾客施加了高压，使其在购买选择中被稀缺心理所俘虏。
小王在街角开了一家服装店，生意一直很好。更令人惊奇的是，几乎进店的大多数顾客都会在小王的说辞中买下了店内的服装。他有什么秘诀呢？这个秘诀既简单又需要很强的观察能力，那就是能够洞察出顾客或者顾客与顾客之间的微妙心理，这是敲开销售的一扇门。
一天早上，服装店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对男女朋友。男孩戴一副眼镜，很斯文。女孩穿着时尚，显然对外貌相当重视。
小王热情地迎上去打招呼：“三位要买些什么？”老太太回头对男孩女孩说：“这里货多，你们仔细看看，拣条称心的买。”小王心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。于是，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一条，我拿出来让这位美女穿上试试。”
三个人都不做声。小王发现，老太太的目光总是停在六十几元一条的裤子上，而女孩却目不转睛地盯着一百多元的一条裤子。这时，男孩的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和女孩，脸上露出一些不安的神色。
几分钟过去了，细心的小王从他们的目光中捉摸出老太太想节约一点，买条物美价廉的裤子，女孩则希望能买一条上档次的裤子，但两人都不好意思先开口。男孩大概也看出了双方的心情，既怕买便宜的得罪了女友，又怕买贵的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。
关于这三人的心理，小王洞若观火，在恰当的时候，小王对老太太说：“这种六十几元的裤子，虽然价格便宜、经济实惠，但都是用混纺料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些的恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对女孩说：“这种一百多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色均比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”说着，她取出一条八十几元的米黄色裤子说：“这种式样是我们店最畅销的裤子，穿起来很上档次，而且米黄色是今年的流行色，高雅富丽、落落大方，我感觉特别适合这位美女，您不妨试穿一下。”
小王的一席话，使气氛顿时活跃起来，女孩不露声色地笑了，老太太眉开眼笑，男孩转忧为喜。三个人有说有笑地翻看着这条裤子，女孩试穿后，十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
案例中，三位顾客的年龄和身份都不同，小王通过细心观察发现了他们的不同心理特征：老太太想买便宜的，姑娘想买贵的，男青年夹在中间为难。得出这个结论靠的是推销员的右脑能力，即要善于察言观色，能准确判断出潜在顾客的偏好和情绪。
当小王了解了三个人的不同心理后，及时调整了自己的对策，对顾客说：便宜的裤子不实用，贵的裤子颜色不适合，中间价位的既实用又是今年流行的。这段话说出来让三个人都高兴起来，最后付钱成交。
在销售过程中，出现一些买与不买的僵局是很正常的事情，消费者的心理也是十分的微妙。店主一定要善于察言观色，才能敲开通往销售的那一扇门。小王通过观察三人之间的不同微妙心理，找到一个恰当的缓冲地带，在无形中化解了三个顾客之间的僵局，引发了顾客的共同购买欲望，营造出一个融洽的氛围，销售产品自然就轻松很多。
小熊是一家手机店的店主，因为童年自身经历的缘故，他是一个非常没有安全感的人。所以在手机的销售过程中，他努力让顾客很真切地感受到安全感，尽量让他们没有后顾之忧。而这种将心比心的销售方式，让他的小店受到了广大顾客的信赖。
上周末，有一位顾客想买一款手机，看过产品之后，对手机的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了，于是，他很不放心地问小熊：“你们的售后服务怎么样？”
小熊：“先生，我很理解您对售后服务的关心，可我想知道您所指的售后服务是哪些方面呢？”
顾客：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始出现自动关机、信号不好等问题。拿去修了几次还是有问题，而且每次都收我的维修费。我跟他们理论，他们不愿意承担维修费，更不愿意退换。没办法，我只好自认倒霉。我可不想再买一个这样给自己添堵的手机……”
小熊：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？”
顾客：“没有了，主要就是这个。”
小熊：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。但是请您放心，我们在卖出手机的时候也会给您一张保修卡。您带着这张保修卡就可以到店内免费维修了，保修期整整一年。并且在我们这里售出的手机如果在一个星期内出现非人为损坏问题是可以退换的。我还可以给你一张我的名片，在手机使用过程中，如果遇到了麻烦，欢迎随时联络我。”
顾客听完小熊的介绍，自然放心地买了中意的手机。
当顾客购买某一产品的时候，他们最怕的是什么？质量不好？售后服务不好？花冤枉钱？……几乎所有的消费者在面对不熟悉的产品时，都会有这些担心和害怕，怎么做才能让他们安心购买？
从某种意义上来说，给顾客安全感，替顾客消除疑虑正是帮助顾客恢复购买信心的过程。因为在决定是否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔是常见的现象。特别是许多消费者在以前经历过的不愉快遭遇往往会形成一个记忆性的条件反射，生怕再次遇上那么倒霉的事情。小熊非常理解消费者的这种心情。所以他在耐心听完消费者的倾诉之后，用非常肯定性的语言和承诺让顾客充分感觉到了这家手机店是可以信赖的，让顾客重新拾回了以往失落的信心，很放心地在他这里购买了手机。
心理学研究发现，人们总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安，因为缺乏安全感。在销售的过程中这个问题尤为明显。一般情况下，顾客对店主大多存有一种不信任的心理，他们认定店主所提供的各类商品信息，都或多或少包含一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的行为。所以，在与店主交谈的过程中，很多顾客认为他们的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辩。
因此，在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，就成为店主最重要的能力之一。因为聪明的店主都知道，如果不能从根本上消除顾客的顾虑心理，交易就很难成功。
顾客会产生顾虑的原因有很多，除了对产品性能的不确定外，主要有以下几点。
第一，顾客以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品没有达到他的期望。
第二，顾客从新闻媒体上看到过一些有关顾客利益受到伤害的案例。新闻媒体经常报道一些顾客购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪劣家电用品、劣质食品，会给顾客的健康甚至生命造成巨大的威胁。
第三，顾客害怕损失金钱或者是花冤枉钱，他们担心店主所推销的这种产品或者服务根本不值这个价钱。
第四，顾客担心自己的看法与别人的会有不同，怕店主因此而嘲笑他、讥讽他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。
种种顾虑使得顾客自觉不自觉地绷紧了心中的那根弦，所以说，在面对顾客时，店主要尽自己最大努力来消除顾客的顾虑心理，用心向他们传递产品的价值，使他们打消顾虑。
消除顾客的顾虑心理，首先要做的就是向他们保证，他们决定购买是非常明智的，而且购买的产品是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。
消除顾客疑虑的最佳武器就是自信。优秀店主的沉稳和自然显现的自信可以重建顾客的信心。
除了自信的态度之外，另一个重要的武器便是言辞。比如，有一位顾客原本想采购一种电子用品，但是他没有用过，不确定这个决定对不对。聪明的店主会马上说：“我了解你的想法，您不确定这种电子产品的功能，怀疑是不是像产品说明书所说的，对不对？您看这样好不好，您先试用……”在关键时刻，店主纯熟的成交技巧会让顾客疑虑全消。
在销售过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如若不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，店主一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解顾客的顾虑，使顾客放心地买到自己想要的商品。只要能把握脉络，层层递进，把理说透，就能够消除顾客的顾虑，使销售成功进行。
