通过有效的调查工作，掌握市场信息，了解消费者购物习惯和消费需求的变化以及竞争者动态，并以此指导促销目标和决策方向，对销售促进思路、方法和创意性作出及时适当的调整，是提高销售、促进效率的不二法门。
商业的现实是竞争。在现代的商业经济里，卖场间的信息是比较对称的，你会的我也会，你能卖的东西我也能卖，触目所及皆是红海卖场促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点。
当产品愈来愈同质化，差异化战略行之无效的时候，卖场只好祭出“促销”法宝，天女散花般地撒出银两，面对面肉搏厮杀，即便是血流成河也难以罢手。这就是商业竞争的现实，在中国，这种现实更是常态，随便踏进哪一家商场，都随处可见“促销”招贴，而且促销的借口千奇百怪，从“欢庆中秋”到“新春志喜”，从“公司五周年庆”到“神舟五号升空举国欢腾”，琳琅满目不一而足，有时几乎要怀疑自己是不是无意中看见了诸如“庆祝丈母娘生日大减价”或是“本公司香港上市成功”这样的促销理由了。
在学理上，“促销”基本上可以分为“销售促进”和“价格促销”两大类。“销售促进”指的是诸如买大送小、点券、奖券、折价券等这种将商品和其他物件加以捆绑销售的做法；“价格促销”指的是让实际售价低于标价，直接在价格上实惠顾客。
这两种方法各有千秋，相同之处就是通过短期的资源消耗战，以达到吸引消费者或是打击竞争者的目的，因此都只能是短期策略。在促销期过了之后，搭配的赠品不再赠送，促销点券期限已过，而商品价格也势必要返回正常水平，否则将会严重影响厂商的利润率。但是与此同时，顾客在品尝了促销的甜头后，基于理性预期理论，他们的心中必然形成新的期待，尤其是“价格促销”，当价格必须回升时，顾客可能无法适应新价格和预期价格之间的心理落差，因而降低再度惠顾的意愿。如果真发生这样的事，那就是标准的“偷鸡不着蚀把米”了！
对卖场来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。
但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。
卖场促销采取的措施有以下几个办法：
1、促销应该放在大包装，大规格的单品或者环保销售上，而不是有些东西就这么小的一包，原来是3.5的，现在3.2，一个黄牌一贴就在做促销了，人家看了3.2元，还是不会碰的。
2、促销商品必须是对顾客有巨大吸引力，而且周转率很高的畅销品。上海华联超市做过一个失败的促销，卖休闲食品，蜜饯食品。现在通过各种媒体的报道，说甜的东西吃了很容易发胖，他们对蜜饯敬而远之，不大敢吃，华联做了一次促销之后，销售没有上去，库存压了一大堆，所以必须要考虑促销的商品对顾客有巨大吸引力，而且周转率一定要高。
3、促销的活动必须滚动起来。家乐福的古北店，采取滚动式的做法，而不是做了一段时间里面不错，再延长时间。古北店不延长，他是过了一个周期之后再来，这样一来，给顾客的感觉是新的心跳，这个心跳手会动作，这个滚动式的进行促销活动是非常高明的。
4、促销的商品，折扣率非常有讲究。这个折扣率应该是介于20%—50%之间。因为如果低于20%的话，对顾客没有震撼力，如果是高于50%的话，别人相反会有想法，是否商品来源不大正规，还有的质量会不会有问题？另外，在想以前的价钱是不是在咋我，所以这么一来，相反会起一个坏的影响。因此控制在20%—50%之间是比较合理的。比如家具还价钱可以还，但最多还45%，再多的话，里面的材料偷换了，不可能让利让50%，肯定里面的材质就换了，这就说明促销实际上在这个范围里面各方面都是能够接受的。
5、少数几个商品的大幅度降价要比全场商品小幅度降价效果好得多。相反到家乐福去看，自动扶梯上去的时候，边上做的广告加起来不到100个商品，这100个商品给你的是惊喜，让你嫌自动扶梯跑得太慢，最好再快一点，把这些东西放到购物车里面，说明少数几个商品大幅度降价的话，效果比全场黄牌要好得多。
6、促销活动一定要有创意，不能简单的挂几排黄牌。家乐福做促销的时候有12种办法，他通过这种手段让顾客感到创意，激起购买的愿望。
价格法则
商店整体形象是商店在消费者心目中的定位，是一个零售商差异化竞争对手、影响消费者惠顾行为的一个关键因素，而价格形象是构成商店整体形象的要素之一。
世界顶级营销期刊《JournalofMarketing》2007年7月刊登的一篇文章，对“价格促销”手段的定价方法进行了更深入的探讨。作者DelVecchio、Krishnan和Smith想要找出：对消费者最具吸引力的“促销定价”方法，换言之，能在促销期间诱发比较大的购买意愿的方法，同时在促销结束价格返回正常水平之后，哪一种“促销定价”方法的后遗症最小，即相对比较不会降低促销商品的期望价格，从而保护该商品的品牌价值。
他们通过四个科学实验，以期观察“价格促销”的定价方法，究竟是采取“折扣比例”的表达方式好，还是“直接标出打折后售价”的表达方式好。
首先在过去的科学研究中整理归纳出一些已知事实。
1、促销的降价幅度愈大，则愈能吸引顾客购买促销商品。
2、大约有77%的消费者会注意到厂商的价格促销信息，并在大脑中计算降价之后的实际售价。
3、消费者在经历了降价促销后，心中对降价的残留印象可能只剩下“多”或“少”的粗略概念，而忘记了真实的降价金额。
4、降价促销结束后会导致：
（1）顾客将会调低该促销商品的品牌价值；
（2）让顾客养成等待降价的习惯；
（3）顾客将会调低对该品牌的同一商品甚至同一品牌的意愿。
5、当降价促销的幅度超过商品标价的20%时，在降价促销结束后会让顾客降低对该商品的偏好。
6、当消费者相对不容易知觉到厂商正在促销降价，或是不容易掌握到实际的降价幅度时，消费者在降价促销结束后，比较不会因此调低对促销商品未来的期望价格（所以这时促销比较不会伤害到该商品的品牌价值）。
底价
百货店通常不可能储备所有不同价格水平的商品，而运用"底价"以吸引具有类似价格偏好的某个细分市场，所以百货店集中经营低价的、中等价格的或高价的商品，百货店在选定价格幅度之后，再在这个幅度内设定数目有限的若干价格点。
底价对顾客和百货店都有利。运用底价可以使消费者在选购时无所适从的情况减到最低限度，如果衬衣的价格幅度是200～500元，而价格点是200元、300元、400元、500元，顾客就知道商品质量有明显不同，如果百货店所列的价格是100元、120元、140元、160元......，顾客通常就弄不清商品的质量和差异了。
对百货店来说，采用底价在采购过程中很有好处：
a) 百货店的采购员只需找到提供价格合适商品的供应商；
b) 可以用最后销售价作为出发点同供应商讲价；
c) 百货店自然而然不去注意那些不在价格线范围内的商品，从而减少存货投资。
运用底价也有缺点：
1．底价方法是依赖所选定的特定价格点的，但有可能在两档价格之间出现被顾客认为过大的缺口；
2．减价或特廉销售会打破价格线内的平衡，除非价格线内的所有商品都按比例降价。
自动降价
西方国家的不少百货店，实行部分商品或全部商品“自动降价”的定价策略。所谓的“自动降价”，实际是针对消费者心理采用的种促销技巧。主要做法是：
a) 标出商品价格及上二架时间；
b) 确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间，将其公布于众。
c) 在整个销售过程中，对白货店的商品拥有最保密。
运用这种定价技巧的关键问题足把握价格折扣率和不同价格的保持时间。当然，若在销售过程中泄露了百货店存货数量，这种技巧就没有什么刺激性，百货店也会遭受不必要的损失。在美国波士顿著名的法林百货公司里，附设了个法林自动降价商店。在法林商店出售的所有商品，在上架后的头12天按最初标价出售。从第13天开始至第18天，商品降价25％，即原价100美元的商品降价为757亡。第19天至第24天，商品按原价的50％出售，把 100美的商品50元就能把原价100美元的商品拿走。到了第31天至365天，商品如果卖不出去，也不再降价，而是全部送给慈善机关。
国外有些企业对积压滞销商品拍卖时，也运用“自动降价技巧”。经常的做法是：首先宣布商品基价和拍卖日期，拍卖日期般定为16天。第1天，商品9折拍卖；第2天8折拍卖；第3和第4两天7折拍卖；第5和第6两天6折拍卖......第15和第16两天1折拍卖，即基价100美元的商品10美元即可到手。每个人在这种自动降价的商品面前，都恨不得以最低的价钱换来自己想得到的东西，但同时却总是担心再等下去会坐失良机。
一般来说，所有的自动降价商品在销售或拍卖开始阶段，人们基本上采用观望的态度；而商品降价至七、八折时，有人便开始有所担心，不知存货情况如何；而商品降价至五、六折时，许多人便会产生不能再等下去的心理。据西方国家的一些资料来看如果降价折扣率和不同价格的保持时间确定适度，商品降价至五、六折时的销售量最大，全部商品最终平均五折售出。降价至二、三折时，常常就剩些根本卖不出去的东西了，只有送慈善机关了事。
“自动降价”技巧建立在充分了解和利用消费心理的基础上，既能满足消费者的需求，又能为百货店带来可观的利润。比如，有年冬天，美国的天气异常暖和，家大服装厂的大衣卖不出去。后来，他们求助法林自动降价商店，不久大衣就销售一空。法林商店为服装厂收回了资本，自己的腰包也鼓了。自动降价技巧既适用于积压商品、滞销商品拍卖，也适应于优质畅销和时令商品销售。
对于百货店来说，滞销，铬采用自动降价方式可能不会得到直接利润，但以此方法，可以尽快收回占用资金，其间接利润不可低估。而对般的商品实行自动降价，除了加快资金周转速度，还会以其独特的营销方式提高百货店的知名度。
运用自动降价技巧中的大忌，是百货店将此演变成欺骗行为。自动降价的商品质量必须要有所保证，即使是积压滞销商品，其使用价值不能丧失。自动降价必须是真的降价，目前我国市场上存在的那种先把商品价格抬高，再行降价的伎俩，旦为消费者认出，百货店的自动降价技巧就不再凑效。
降价时机的选择
商家会发现降价时机的选择是非常重要的，在差不多所有的情况下，商家会发现某种商品必须减价，但是，要作出决定，关系重大，要考虑时机的选择，考虑如何迅速地贯彻执行。尽管商家们对于降价时机有不同的看法，但必须在保本期内把商品卖掉却是共识。在保本期内，可以选择早降价、迟降价、交错降价和全店出清存货。
● 早降价
注重比较高的存货周转率的绝大多数百货店采用早降价策略。采用早降价有许多好处：
a) 在实行这策略的情况下，当需求还相当活跃时就把商品降低价格出售；
b) 同在销路好的季节后期降价相比，实行早降价策略只需要较小的降价就可以把商品卖出去；
c) 早降价可以为新商品腾出销售空间；
d) 百货店的现金流动状况得以改善。
● 迟降价
迟降价策略的主要好处是能有充分的机会按原价出售商品。可是以上列举的早降价策略的种种有利之处，正是迟降价政策的不利之处。
季节性商品，在季末的时候，假使以打折出售，虽然亏本，但这笔货款可再投资于其他商品上，再创上次机会，总比把商品积压八、九个月要好得多。
● 交错降价
除了迟、早的选择，商家还可以运用交错降价的方式，就是在销路好的整个季节期间价格逐步下降。这种政策往往是和“自动降价计划”结合运用的。在自动降价计划中，降价的金额和时机选择是由商品库存时间的长短所制约的。表6-5以某百货店的降价计划表为例：
库存时间：降价率(按原价)14销售日20％、21销售日40％、28销售日60％。这样的个计划保证了库存更新和早降价。
● 全店出清销售
“全店出清销售”是指百货店定期降价的种方式，通常年搞两三次。
这种策略可以避免频繁的降价对正常的商品销售的干扰。因此，顾客会懂得每半年次或年度的出清存货大减价。此时所有的或者绝大多数的存货是降价销售的。这样，爱买便宜商品的顾客，只是在很少段时间内被吸引了进来。比如，美国的零售店，全年出清存货般年搞两次，常在圣诞节和美国独立纪念日(7月4日)等旺销期之后举行。其目的是在实时盘存和下季节开始之前把商品清除出去。
梯度法则
商家经常釆用“梯度促销”的促销手法，即对产品的打折不会一步到位，折扣幅度按照某种梯度逐次加大。之所以如此设计，是因为对产品接受度较高的顾客会在前期购买，接受度较低的顾客则选择在后期购买，这样企业既满足了不同顾客的需求，又赚取了不同时期的利润。
但是，在梯度促销的两个时期内，产品没有发生变化，价格却在梯度递减，前期顾客中的价格敏感者肯定要提出质疑。可想而知，这些顾客将不再继续信赖这个。
那么，我们该如何使用梯度促销策略，才能在赚取短期利益的同时，尽量减少其对顾客满意度和晶牌忠诚度的负面影响？
谁对梯度不敏感？
我们设计了一次梯度促销调查：顾客在一周前购买了一件打折后150元的商品，一周后发现该商品打折到了120元。结果显示：A类顾客感觉很正常（占28.4％），因为商品在后期一般比较便宜，商品价值发生了变化，价格也会发生变化；B类顾客有上当受骗的感觉（占40.8％），怀疑先前购买的商品是不是物有所值；C类顾客无所谓（占30.8％），他们只选择自己喜欢的商品而不注意价格的变化。
可以看出，三个群体差别不大，看不到强烈的代表倾向。但是，通过对各个选项的人群特征进行深入研究，发现了很多有价值的信息：
