这句话是顾客刚进店时的接待语。这样的接待就形同与我们大家抬头不见低头见的同事或邻居，因为无话可说，见面就问“您吃了吗？”这种无聊的招呼习惯便带到了终端来招呼顾客。可是，顾客并不拿你做朋友，便随口一句“哦，我先看看！”把你打发掉之后，你便显得很无助，而这种无助就是“冷场”的开始。
“先生，我们这边还有几款便宜的！”
当顾客说你的产品贵的时候，这句应付的话已经成了大多数导购人员的口头语。且不说是否应该立即转向便宜产品的介绍，单就这句话本身就不符合顾客的购买心理，是一句非职业的话术引导。可以这样纠正：“小姐，这边还有一两款既经济又实惠的产品，卖的非常好，很多顾客都很喜欢，来，这边请……”
一听到“便宜”，顾客会很容易和“没好货”联系起来，所以，职业的话术就应该用“经济实惠”来替代，这样既可以降低顾客的敏感度，又可以转变成你产品的优势。当然，话到这里顾客并非就相信你的话，为了给顾客一个理由，再加上“卖的非常好，很多顾客都很喜欢”来降低顾客的疑惑；然后，导购再进行肢体的引导，便顺利有效的进入到了下一个环节。
并且，建议还不要讲“这边还有几款”，而应该是“这边还有一两款”。如果你是一位女导购，请问：现在你要选择男朋友，第一个方案是有五个男生，第二种方案是两个男生，请问哪个方案比较容易选择？培训现场的导购答案基本是统一的“两个男生”。也就是说，面对选择的时候，答案越多，选择就越难，因为选择的空间太大。顾客也是一样，过多的选择会让顾客犹豫不决，影响成交。
“先生，您感觉这款怎么样？”
这句话本身就是找打！要知道，顾客存在店面的时候，往往是带着放大镜来审视你的产品，努力的寻找产品的缺点来找到心理平衡，因为她们害怕自己买错了，买亏了。并且一旦寻找到某个缺点就快速放大，而至于产品的优点则认为是应该的，进而受到了弱化；所以，顾客会说你的产品好吗？再者来说，即便顾客十分喜欢你的产品，她也不能让你知道，因为，那样会让她处于被动，是不利于后面的价格谈判的。最后，顾客便扔出了她们的购买习惯“一般啊！”“没什么特别的呀！”导购“挨打”之后心理会有些不舒服，于是便影响了接下来的沟通心情，被动的局面再度上演。
其实，在讲解你产品卖点的时候，不要去询问顾客的感觉怎么样，而应该直接通过看、摸、闻等方式来直接表达出来，“先生，您真有眼光，这款产品非常不错，您看这……”“先生，这款鞋子的风格很适合您，您看它看上去多大气啊！……”其中的感受与差别请大家细细体味。
“小姐，您想买什么价位的呢？”
对于顾客的需求，要通过发问来探寻，然后才能针对性的介绍产品。可是，我发现太多的提问都是错误的，不问则已，一问则变得被动起来。比如这句提问就很不妥当，因为简单的价格提问，会很容易触动顾客本来就很敏感的部位。顾客想了：告诉你吧，那你岂不知道了我的底线！实惠则从何而来？再说了，我的预算本来就不高，说出来也很没面子。于是就给了导购两种答案，一种是假话“几百块钱的吧！”另一种是打发导购的托辞“我先随便看看！”
类似这种具有压力的需求探寻，一定不能简单发问，那样会招来顾客的抗拒。发问之前要先给顾客缓解压力，从顾客的角度考虑问题，让顾客的神经放松下来，这样，顾客才有可能告诉你他的真实需求。你可以这样问“先生，因为每个人的需求不一样，为了能够为您挑选到适合您的产品，请问我该为您推荐什么价位的比较适合您呢？”说出这句话的时候，一定要面带微笑，以请教的姿态表现出你的真诚。
通过上面几个的案例分析，希望大家不但有能力发现现有的错误与问题，更有能力分析并找出正确的解决方案，这样才能提高导购工作的效率和成功的积累。至于更多的错误话术纠正，大家可以在我的个人博客里查询。
铸造属于自己的导购秘笈
一个人的成长可以概括为三部曲，首先是有没有去做，即执行力，它是人生成长的第一个层级，是基础层面 ，如果这个层面都没有实现，那将是一个平庸而又底层的人生；
第二个层级是做过之后有没有进行及时的、阶段性的总结，是时刻检查并把握方向的层面，所以，总结让人智慧，让人进步；总结之后还不够，
要进入第三个层级，即将给别人听，要传授，要与人分享
在传授的过程当中，就是自我升华的过程；有人会担心一旦把自己的“秘笈”告知他人，可能会对自己造成威胁！可我要告诉大家的是，这种威胁是不存在的，因为这种威胁其实是来自于你自己，而不是他人。原因有二：其一，当你讲给别人听的时候，你自己就已经超越自我，讲授的瞬间会让你的视野更加开阔，思路更加深刻与清晰，所以，你也得以升华；其二，据行为学研究表明，别人真正能够领悟到的能占你传授的30%就很不错了，因为她们需要吸收，需要过程，而这个过程就是变形与遗漏的过程；再者，当别人学习并实践你的时候，你已经又走出几公里了。
那么，具体到终端导购又该如何实现成长的三部曲呢？具体操作可以从以下几个步骤来实现：
第一步，先把讲授给大家的技巧和话术套路固化下来，然后再结合当地的实际，变成真正属于自己的话术和技巧；
第二步，店面的每个导购都要做每日个人总结，好的技巧要和大家一起分享，遇到的问题大家要一起探讨，找出解决方案；然后一定要把这些好的总结写下来，时间一长就可以形成属于你的店面的导购秘笈；
第三步，特别强调的是，店里的导购要进行轮流周发言，把本周的总结讲解给大家，一定要注意形式的规范性，这样可以让发言人更加重视并做好更充分的准备。至于实际操作的技巧，最好通过演练的方式传授给大家，进而实现个人与团队的共同进步。
参与法则
有些导购会认为我的说服能力太差了！
这就是问题的根源！顾客根本不是被导购说服的，而是被他们自己说服的，导购只是起到引导的作用。并且你越是想说服顾客，你越是难以实现说服，因为当你越想说服对方的时候，你表达的就越多，你的意图就越加明显，而引来的就是顾客的抗拒与反弹，这就和力的作用是相互的道理一样，你越是用力，对方给你的反作用力也就越大。
比如，要为顾客介绍一款地板，你在那里天花乱坠的发泄一番，可顾客却没有感觉，并且，你每介绍一个卖点，顾客就在心理反问一下自己：你说的是真的吗？那么，该怎样做才能让顾客自己说服自己呢？要让顾客参与进来，让顾客自己体验，让他自己找到感觉，要让他找到铺装地板之后带来的生活享受与使用安全，以及家的温馨感觉。也就是说，人们往往相信自己的眼睛，而不敢轻信自己的耳朵，即“眼见为实，耳听为虚”最简单的道理。这就是为什么赵本山要求范伟“跺跺脚”，“走两步”的深刻原因。
如何让顾客参与进来，并让顾客通过“眼见为实”找到感觉，进而说服自己呢？
首先要能够引导顾客参与体验
有效引导是体验的第一步，如果引导不当往往会招来顾客拒绝，接下来导购就会陷入被动局面，这个环节很重要，一定要顺利突破。
有效引导体验要做好下面几个步骤：
引导体验的时机要正确把握。不要过早提出体验邀请，只有当顾客对产品表示出很强的兴趣时，才可以用真诚而又自信的请求引导体验；
语言、行为要足够专业和自信。导购要从顾客利益的角度提出专业的体验建议，这样可以获取顾客的认同，并且，导购的引导语言和肢体要体验自信和专业，尤其顾客犹豫时，更要能体验专业肢体的引导价值；
受到拒绝时，要为顾客缓解压力，并再次邀请体验。受到拒绝，可以告诉顾客买不买没关系来缓解压力，进而鼓励体验；若再次受到拒绝，要想好再次邀请的充分理由，要让顾客感觉合情合理；
两次受到拒绝，要暂停下来，调整策略，询问顾客需求，准确定位后再做产品推荐。
具体细节的把握，来看下面两个案例的对比：
情景描述：顾客正在一款鞋子前琢磨着什么（顾客对这款鞋子有兴趣，正是导购引导体验的好时机）
非职业应对
顾客“这款多少钱？”（其实价格牌写的很清楚）
导购“680！”（简单报价，让顾客的警觉立刻集中在了价格上，而当初的兴趣大为降低）
顾客“哦，不便宜啊！能不能便宜些啊！”（一下子进入了价格谈判，导购工作出现了障碍）
导购“不好意思，我们是明码实价！”（直接拒绝，告诉顾客不可能，导购进一步被动）
顾客：（听到此话，无语，开始转向其它产品）
导购“小姐，您喜欢的话可以先试试！”（虽然进行了挽救，可又是一句错误引导的话术，顾客告诉自己：如果试试就证明自己是喜欢的，所以最好不要试穿）
顾客“我再看看！”（一下子陷入了尴尬的“冷场”的局面，若再次上，前难度加大）
……
职业化应对
顾客“这款多少钱？”（顾客一下子跳过体验阶段进入到了价格阶段，导购应马上明白：购买流程缺失，不能陷入顾客的怪圈，要变被动的应答为主动的正确流程引导）
导购“先生，您真有眼光，一眼就看上了我们这款刚到的新产品！先生，价格不是问题，这款鞋子的风格很适合您，来，这边请，您先试一下……”（顾客有兴趣，要快速抓住并积极引导体验，以使顾客从兴趣阶段提高到购买欲望阶段）
顾客“我先看看！”（遭到拒绝，顾客有压力，担心试穿后不买不好意思；导购要快速缓解顾客压力，说明理由，再次引导体验）
导购“先生，您买不买都没关系的，毕竟买鞋子总是要试试的，这样才知道到底是否适合自己，您说是吗？”（此时顾客大多点头认可，导购就再次引导）
导购“先生，您这边请……”（通过职业的邀请手势配合引导，盛情难却，顾客便进入了试鞋区，导购工作便顺利往前推进）
……
其次，在体验的过程当中，导购不能只唱独角戏，一定要让顾客参与进来，让他自己找到感觉，然后，让他自己去说服他自己。下面是体验互动的常用技巧：
正确的提问引导与催眠
第一，要多问一些让顾客点头和回答“是”的问题，比如，“先生，你看我们这款地板的面纹，是多么的细腻与逼真啊？”配合你的行为引导，一般顾客会点头，因为当你用“逼真”来引导的时，顾客就会用逼真的意识去观察，这就是催眠的秘密。如果顾客没有点头，有些疑惑，你要再做引导“先生，您可以靠近些看，您看这纹理的清晰度是不是和一般的面不一样啊！”此时，顾客就进一步被纳入到了你的催眠引导，并且，由于更加用心的观察，其结果也会基本接近你所描述的目标。其中的原因是：因为顾客在其它品牌店的时候从来就没有这么仔细看过，所以，观察体验的程度不一样，其结果也就大为不同，最终，就可以达到顾客通过自己的感官来说服自己的目的。
第二，要问顾客关心的问题。一般情况下顾客不会主动表达自己的真实需求，因为现在的顾客都很自我，他们只想通过自己的观察与判断，来找到适合自己的产品，这样一来，导购的介绍就会失去针对性，其结果也会事倍功半。所以，顾客体验的时候正是努力寻找自己需求点对应的时候，导购一定要抓住这个关键机会，把顾客的真实需求问出来，“小姐，请问您买沙发，除了考虑面料之外，您还比较关注哪些方面的问题呢？”此时顾客大多会有回应的，因为这个时候的需求心理往往会潜意识的让自己说出来。然后导购就可以针对需求来介绍产品的卖点了，并且配合体验引导，让顾客自己找到符合自己的感觉，如此一来，你的产品说服力就大大增强。
给顾客绘图
女孩能够嫁给男孩，除了对男孩的人格和能力的信任，更重要的是对未来的预期，即将来生活的现实问题。然而，对于男孩来说，奋斗归奋斗，但未来毕竟是未知，那又该怎样说服女孩相信跟着自己会有美好的生活呢？
画图，给女孩画一张美好的蓝图，让女孩自己去联想，自己去回味，自己去沉浸！
让女孩自己说服自己！请问各位女孩，你们在决定嫁给心爱的他的时候，是不是就是这样带着各种美好的憧憬走进婚姻礼堂的呀！
