沟通要点：只要是新奇的内容和奇特的生活方式，他们都有极强的好奇心。简单地说哪怕你不是一个小资，也要临时装作一个小资。不要跟他们谈政治和军事，也不要谈人生规划和理想，具有享乐主义情怀的人活的更真实。能说到一起，尤其是最新流行的休闲方式将是同他们沟通交流的主要手段。
支配控制者
特点：独断专行，具有攻击性，对生命追求有不达目的誓不罢休的态度。他们通常是领袖，或极端孤立者，朋友和人们在他们的照料下相当受到保护，也可能受到株连。他们知道自己在想什么，关心正义和公平，并且乐意为此而战。从与朋友喝酒作乐到理性的讨论都有。他们能觉察权力所在之处，让自己不受到他人的控制，而且具有支配力会忠诚地运用自己的力量，并毫无倦怠地支持有价值的事件。
两面性：负面情绪愤世嫉俗、逞威风、破坏法纪、手段强硬的人，他们觉察不到别人的感觉，而且利用力量、谎言、操纵或暴力去达到自己的目的；正面情绪具有深层的爱，保护他人而且给出力量，能利用他们强大的精力和天生的权威，为家庭而向社会中的不义战斗。
沟通要点：为了达到成交的目的，适当的拍拍他们的马皮是有必要的，当他们的天然攻击性没有了目标后，他们将会很好的听取你的意见。
和为贵的大局观者
特点：他们是和平的使者。宁事息人和以大局为重是他们的处事原则。他们善于解每个人的观点，却往往忽视自己所想、所要的到底是什么，并为此困惑不已。他们喜欢和谐而舒适的生活，宁愿配合他人的安排，也不要制造冲突。然而，如果被人施压，他们会变得很顽固，有时甚至会动怒。他们通常非常主动，兴趣很多，但是却将自己的优先事项拖到最后一分钟才做。他们还具有自我麻醉的倾向，让自己去做些优先顺位上位居次要的活动，如看书、与朋友闲晃荡、看录影带等。他们是很好的仲裁者、磋商对象，而且能专心执行一项团体计划。
两面性：负面情绪因需求太多而无所适从陷入苦恼、愤懑和犹豫不决之中，当受到外界无端指责和压迫时会有抱怨和被动攻击倾向；正面情绪具有同情心、宽大慷慨、和善、好相处、心胸敞开而具宽恕心，能够直觉地感应到团体中适切而均衡的能量，而创造出和谐的气氛，为每个人带来真正的贡献。
沟通要点：适当的偏激言论容易引起他们的关注，以次为媒介会引出他们一系列的关于“和为贵”的人生哲理。此时，只要适当的附和就可以，一个良好的倾听者＋一个略显偏驳的争议者将会为双方的对话画上圆满的句号，甚至引为知己，尽管你说话不多。
右脑法则
人的大脑是由左脑和右脑组成的。据科学的分析，左脑和右脑是有明确分工的。左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维。也就是说，左脑是理性的，右脑是感性的。左脑是思维缜密、逻辑清晰的蓝色；右脑是思维跳跃、感情用事的红色。
顾客在做出购买决定时，是在用左脑；还是右脑；还是左右脑同时用；还是先左脑，后右脑；还是先右脑，后左脑。对终端导购来讲，知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢？
当终端导购听到顾客说：我再看一看，我再考虑一下，我在征询一下其他人的意见时，这些语言信号说明，顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的，程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程序的臭虫（BUG）也非常多，经常会死机。顾客比来比去，思前想后，还是举棋不定，最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿意用左脑来做购买决策，因为这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决策就像脱了缰的野马，马上会变得扑朔迷离，不好控制。
而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。有些终端导购，有时很不解，我没怎么介绍，顾客怎么就痛快地买了呢？其实，很多情况下，是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性，感情用事，冲动购买。
科学的营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心理上的安宁。
所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。这样，就能促成终端的快速成交，大幅提升成交率。
顾客的情感世界是丰富多彩的，也是因人而异的。在零售终端比较短的时间内，想深入探寻顾客的情感世界，了解顾客的情感喜好，是非常困难的。但这并不代表，终端导购无能为力，无所作为。顾客右脑的启动，是有情感快捷键的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这个情感快捷键，并准确地按下这个快捷键，让顾客乖乖就范，自动进入右脑的购买决策程序。
有一个成功导购的故事，一位售楼小姐，带着一对夫妻看一套二手房。这套二手房的状态不是很好。但这套房子的前面，有个小池塘，池塘边上杨柳依依。当他们绕过这个池塘时，这位看房的女士对她的老公不经意的说：我小的时候，家前面就有一个池塘，池塘的里总是荷塘月色，蛙声一片，我好怀念那段无忧无虑的生活啊。说者无心，听着有意。售楼小姐听到了女士的感慨。当售楼小姐引领他们走入这套房子，丈夫开始挑剔地看着房子。这套户型不太合理，餐厅位置太偏了。售楼小姐说：是的，没错。不过从这里只需一瞥，就能看到外边的那个美丽的小池塘了。那位女士立即从餐厅的后窗看出去，看着那片美丽的小池塘，微笑起来。他们又走进了卧室，这个卧室非常小，而且是不朝阳的。售楼小姐说：是的，您说的不错。不过请注意，从主卧室往外看，你们可以看到那片小池塘，池塘的美景尽收眼底
看完房子，那位女士对小池塘是如此钟情，其它的东西都没太在意。最终，这对夫妇，按照这位女士的意见（对大部分中国人来讲，是男人选车，女人选房），如愿以偿的买下了这套房产。很明显，这位终端导购通过自己的观察，找到了顾客情感的快捷键重温儿时无忧无虑生活，重温儿时梦想的冲动和情感。
对顾客情感快捷键的捕捉，绝非一日之功。需要终端导购，针对不同的顾客类型，不断地在终端实战中总结和提升。优秀的终端导购应该非常清楚，顾客决定不购买，可能有很多不购买的理由；但是顾客决定购买，大部分情况下，只需要一条理由一条触动顾客情感快捷键的理由，一条让顾客冲动、感情用事的理由。
生活化联想
很多导购在产品的推介和介绍当中，没有把生活经验加以充分的应用，导致顾客最终没有购买产品。为什么要向顾客销售生活经验？如何向消费者销售经验呢？
举一个例子。大家在网络上用的最多的搜索引擎是什么？当然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常简单。简单到只有一个搜索框。在输入搜索框后，一点击回车键，在零点几秒内，就能从浩如烟海的信息中得到自己想要的信息。其实，搜索引擎的后台运作是非常复杂的。牵扯到大量复杂的计算机服务器架构和非常复杂的算法。百度清楚，顾客对这些复杂的架构和算法没有丝毫的兴趣，顾客要的只是自己需要的信息。所以，百度最懂顾客——复杂技术，简单呈现。
现在的产品越来越复杂，技术含量越来越高，产品的更新换代速度越来越快。特别是对一些大件的耐用消费品。对终端导购人员来讲，在向顾客推荐这类产品的时候，如何去介绍复杂的技术卖点呢？特别是这个技术卖点是产品的核心卖点的时候。
一般情况下，终端导购会犯两种错误：
一是终端导购也一知半解，说不出个所以然来。当顾客问到这个技术、这个核心卖点的时候，往往是支支吾吾，答非所问。这种回答给顾客的感觉非常不好，直接会导致顾客的流失。
另外一种情况是，终端导购对产品的技术卖点死记硬背，面对顾客，填鸭式的把产品的技术卖点一股脑的说给顾客，介绍过程中用一些顾客根本听不懂的纯技术的语言和专业术语，搞得顾客丈二和尚摸不着头脑，如坠五里雾中。这种介绍方法，也容易导致顾客的流失。很简单，顾客都听不明白你的介绍，怎么可以奢求顾客购买你的产品呢？
正确的做法是，介绍产品的技术卖点的时候，一定要用“生活化的联想”。越复杂的技术，顾客越难懂的技术，越要用“生活化的联想”。所谓“生活化的联想”，就是把复杂的技术，用顾客能听懂的，最通俗、最直接、最生活化的语言，结合顾客的已有的生活经验、体验，非常直白、有效地介绍给顾客的方法。
举一个实战案例。皇明太阳能在培训终端导购如何向顾客推介皇明专利的三高真空管时，就充分利用了“生活化联想”的方法。大家知道，太阳能热水器靠太阳能的真空管吸热。和汽车的发动机一样，真空管是太阳能的核心部件，它的好坏直接决定了太阳能热水器的品质。皇明专利的三高真空管与其它竞争品牌的管子，有很大的差别，有较大的技术优势。这个技术如果用专业的术语表述出来的话，就是三高真空管采用的是三靶磁控溅射干涉镀膜技术，采用这种镀膜技术的真空管，吸收率可以高到96％，发射比低于4％。比其他竞争对手使用的传统的渐变膜技术，技术指标上，有非常大的提升，有非常明显的优势。但这种优势，普通的顾客是听不懂的。如果按上面的纯技术的介绍方法介绍的话，顾客绝对会晕掉。
“生活化联想”是这样给顾客做介绍的：先问顾客，“你现在如果搬新家的话，如果要买电视机的话，你买什么样的电视？”“这还用问吗，肯定是买平板电视了，液晶的或等离子的平板电视。”顾客这样回答。
“你还会买传统的显像管彩电吗？”
“当然不会”
“为什么？”
“因为显像管的电视已经淘汰过时了啊！”顾客回答。
终端导购这时就可趁热打铁了。
“您说得很对。过时技术的产品，你肯定不会买了。我们产品采用的这种干涉镀膜技术，就像现在流行的平板电视技术，是先进的技术，而一般真空管采用的还是传统的渐变膜技术，是像显像管彩电的技术，是传统的、落后的技术。”
即使顾客当时不买，知道了什么是先进的，什么是落后的技术，对顾客选购也会起到很好的引导作用，为顾客的最终购买做好铺垫。
通过上面的实战案例，就是“生活化联想”的成功运用——优秀的终端导购，要成为把技术卖点翻译成生活化语言的专家。终端导购，你要懂生活，而且要比你的顾客更懂生活！ 把复杂的技术，和顾客已有的生活经验联系起来，让顾客能马上产生生活化的联想，通过顾客自己已有的生活经验、体验，已有的生活认知，现场做出判断，以感性的态度（右脑）在现场产生购买。
连带法则
举卖衣服为例，卖衣服卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能。
某个知名品牌的某个店长一单销售了64件货品，同时就在前几天，我跟他们营销人员沟通的时候，他们告诉我这个记录又被打破了，最新记录是一单销售76件；天外有天，人外有人啊。
休闲品牌，单件价格都不是太高，所以连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈休闲品牌服饰在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。
不要放过6种连带销售的时机：
1. 当顾客选中单件衣服时；道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：休闲是可以乱搭的！
2. 店内有相关配件时；里一般配搭的包饰、皮带是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
3. 有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。
4. 上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。
5. 客人和朋友（同伴）一起购物时；在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。
6. 当等候改裤时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。
经常运用的6种连带销售的方式
1. 运用陪衬式；很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。
2. 朋友家人推广式；告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。
3. 补零式；“衣服是88元，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双，共100整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。
4. 新品推广式；在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
5. 促销推广式；连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
6. 款式收藏式；对于休闲服饰，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于客人的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“收藏”了，更加方便客人的换洗。
连带销售中要注意的6个要点
1. 力求为顾客增值；连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。
2. 正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。
3. 用实物（模特）展示配搭效果；这个不必多说，服装行业的朋友都知道模特出样的重要性，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。
