如果形象商品是A，销量商品是B，效益商品是C的话，B就是超市的平均毛利，且B：(A+C)／2，就以销量商品作为参照物，如果它的毛利是10个点，则形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2，一定是10个点，从而使整个卖场的利润达到10个点。如果形象商品的毛利是3个点，那么效益商品的毛利就要是17个点。这就意味着，该降的价格一定要降。换言之，形象商品的价格一定要比竞争对手低，销量商品价格略比竞争对手低一些，效益商品价格则采取竞争对手高华联超市也高的策略，因为这部分商品是无法比较价格的，它满足的是一次性购足的需求
价格确定后，促销方式也就确定了：华联超市对形象商品予以大力度的促销和政策上的相关支持；对于销量商品，给与较好的排面和较好的促销方式来跟进；对于效益商品，基本上不需要太多的促销，除非是推出新品时附一些赠品和搞些抽奖活动。
卡斯美超市的商品分类管理
卡斯美超市始终根据当地的消费水平、消费习惯来确定商品分类表。由于各地区生活习惯的差别，各地超市的商品分类表也不相同，比如说南方地区由于天气炎热，饮料可作为一个大类来经营；而在商品的经营和管理上，卡斯美有一套根据自家的理解而设定的分类框架。
通常的做法是，按照使用者的用途或(时间、场所、动机、生活方式)设定商品分类。分类框架设定好后，再筛选、找寻应备齐的具体商品品种，最后建立起自己的MD体系(商品体系)。卡斯美超市的商品分类框架一般设定为5个梯度(五段分位法)，即部门、品群、小分类、品种、品目。根据当地实际编制出的商品分类表是推行标准化的内容之一，其作用表现在：
(1)便于界定所经营的商品范围
(2)便于对经营业绩按商品结构进行分析。作商品分类后，计算机系统也同时对卖场进行分类管理，分析销售额、毛利率、损耗率、费用额、客单价、卖场销售效率、周转天数的变化等
畅销法则
畅销商品法则的核心是优先陈列，应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据销售额目标确定排面数，保证足够大的陈列量。
卖场的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。卖场要生存和发展，关键在于其商品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，卖场应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。
畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于卖场来说，其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在激烈的市场竞争中能否站得住脚。
多数卖场经营面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营的每一种商品不可能总处于畅销阶段，因此，卖场应该掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。
商品畅销因素分析
商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：商品功能：商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。商品质量：同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的畅销品
商品价格：质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。
商品包装：包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。
商品品牌：名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素
售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧
超市畅销商品的选择
超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常见的方法有：
打分法。将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超级市场培养的对像。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格；礼品应多考虑包装；服装应多关注品牌与款式；电气则侧重于售后服务
历史记录法。超市过去销售统计资料也是选择畅销商品的一个主要依据。超市可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培养，同时建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。香港百佳超级市场的采购计划值得借鉴：为确保采购适销对路的商品，总部每年都要制定详细的滚动商品计划，其步骤是首先收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计，在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购计划
竞争店借鉴法。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，超级市场的竞争对手很多，不仅包括其他超市连锁集团，还包括争夺同一类市场的其它零售业态，如百货商店、便利店等，这些商店同样也面临着培养开发畅销商品的问题，因此，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或者为了推广某种商品，买场内往往会张贴各式各样的PoP广告，经常到竞争店里观察，可以更为全面地了解畅销商品
追赶潮流法。超市在选择畅销商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市的超级市场大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定的借鉴作用
值得注意的是，一个超市的畅销商品并非一成不变，而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而作出相应调整。一般来说，超市畅销商品目录在一年四季中通常会做4次重大调整，每次被调整的商品约占前一个目录总数的50％左右，即使在同一个季节中，也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而使主力商品目录作出相应调整
畅销商品的其他优先策略
采购优先策略：在制定采购计划时，应充分保证畅销商品供货数量的稳定性、供货时间的准确性，在所有门店和各个时间都不断档缺货
采购资金优先策略：超市公司要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。
储存库位的优先策略：在配送中心，要将最佳库存位置留给畅销商品，尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这也是连锁超市公司减低物流成本的需要
配送优先策略：在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，超市公司应要求配送中心优先安排运力，保证主力商品准时、安全送达。
促销优先策略：畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出其中的畅销商品。
发现法则
卖场成为屈臣氏的重中之重，到目前为之，屈臣氏的店铺形象已经改进为第六代店铺了，但是其最主要的“发现式陈列原则”以及“VAS”原则一直是没有变的。
屈臣氏认为，店铺管理的精髓是：
创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，有趣、高品质及物有所值的产品；
* 友善的：主要来自于员工的顾客服务；
* 充满活力、令人兴奋的购物环境：由员工以及店铺氛围构成；
* 让顾客容易找到：主要体现在于商品陈列；
* 具有创意、有趣、高品质及物有所值：这是商品组织以及促销活动的话题。
发现式陈列原则的精髓是：在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方；
目的：尽可能让顾客很方便发现。
所以在屈臣氏的陈列原则里，让顾客发现是最主要的。
屈臣氏的“发现式陈列原则”以及其执行
大家都知道，个人主要锁定的是18-45岁的年轻白领一族为消费为对象，屈臣氏在长时间的经营及研究认为，这一群体购物的最大特征是：冲动性以及享受性，他们是在满足了物质需求的基础上向精神享受过度的一个群体。所以，让他们容易发现是促进的最有效手段。
屈臣氏是如何在自己的店铺中实现这些原则的。
第一个发现：发现屈臣氏
目的就是为了让顾客发现附近屈臣氏的位置。
为了降低成本，屈臣氏店铺的经常会选择在地下负一层，但是为了努力让顾客发现，屈臣氏会把这个原则的执行比一般连锁店做的更到位，更直接。我们从这一组图片可以看到，“就在这里”、“就在负一层”、“地下一层”等很直接的字眼，这些招牌经常会出现在屈臣氏店铺附近，同时在以下几方面屈臣氏也会经常使用：
1) 尽量利用招牌（直接的户外指示牌）；
2) 非临街店铺一定有招牌指示；
3) 大面积色块，容易发现；
4) 甚至采用员工长时间引导；
第二个发现：发现经营范围
即使一个不熟悉屈臣氏的人，当他站于屈臣氏店门口位置时，他就能对店铺的经营范围一目了然，并且能即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而实现吸引顾客进入店内选购产品的目的。
为了实现这个目的，屈臣氏经常会配合采用如下方法：
1) 醒目的门面设计；
2) 明亮的灯光；
3) 降低货架高度；
4) 清晰的经营分类指示牌；
5) 门口清楚的推广信息等等；
第三个发现：让顾客发现吸引的源头
尽可能的吸引顾客进店，这对于店铺经营来说是非常关键的，如何做到吸引人的元素在店铺门口体现出来，研究发现，塑造舒适的购物环境，良好的店务管理，经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入
有非常大的帮助。 屈臣氏认为达成方法有：
1) 宽敞的大门；
2) 宽敞的通道；
3) 丰富的促销信息；
4) 经常更换的促销堆头商品；
5) 有吸引力的促销商品陈列在显眼的位置；
第四个发现：店铺内的发现
店铺是产生交易的场地，店铺的布局与陈列是最关键的，屈臣氏在店铺内的发现原则是这样要求的：
1) 容易发现经营品类，并找到自己需要购买的商品；
2) 容易发现促销活动以及优惠的商品；
3) 容易发现新商品；
4) 容易发现推荐商品；
5) 容易发现商品的价格；
6) 容易发现员工的服务；
7) 发现专业的指导；
8) 容易发现付款的地方；
实现这些“发现”的目的是达到提高顾客在店铺内自助消费的能力，并在引导下尽量购买更多的优惠商品，享受购物的乐趣。达成这些的方法是：
1) 清晰的商品陈列分区，明显的区域指示（区域指示牌之一）
2) 合理的商品陈列；
3) 明显的价格标识；
4) 主题明确的促销陈列；
5) 员工关注顾客的需求；
6) 将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品；
7) 核心部门（化妆品、、个人护理品）重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性；
8) 将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。
9) 屈臣氏店铺三种“购物体验”既明确分区又相关布局：美态包括专柜、非开架陈列、护肤品及包括护发、沐浴、口腔、卫生用品等品类。在布局中，以上产品需要共同陈列，也就是说，不可分开陈列，例如口腔护理用品不脱离日用品陈列，护肤品不脱离化妆品陈列；
10) 化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部；
11) 保健品及日用品作为“目标购物”部门，可陈列于各店铺的后部；
12) 化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门，临近陈列在一起；
13) 婴儿用品作为保健品和日用品的“桥梁”部门，陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局允许，陈列于保健品的一侧；
14) 食品总是陈列于收银台旁边；
15) 杂样产品（美容工具、饰品）规划为“欢乐”部门之一，主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台；
16) 愉快购物体验放在第一位，将所有的相关产品共同陈列，最大限度的利用每一米促销货架；
17) 在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头；
18) 收银台尽量放在店铺的中部或者中前部，收银台与保健品区域一般是分开的；
19) 浓郁的促销氛围布置，体现当前推广的促销活动；
20) 店内声音与推广促销活动。
以上20个要点是实现屈臣氏店铺内容易发现的要点。
“VAS”法则
“VAS”法则任何店铺在陈列中都不得违背的，何谓“VAS”呢？为何“VAS”如此重要？“V”是Visibility（透视性）；“S”是Shoppability（易购性）；“A”是Authority（权威性）。我们看以下解释：
1、透视性（Visibility）
含义：“从大门口/每楼层入口我可以看见”
* 健康
* 美态
* 欢乐
* 服务
* 促销活动
* 清除高处货架陈列
* 减少高处的POP
* 陈列高处指示
* 重新审查高处的货品种类
2、易购性（Shopp ability）
含义：“创造一个舒适合宜的购物旅程”
* 易购物
* 平面图
* 很容易就找到我想要的商品
* 很容易就看到最好的优惠
* 很容易就找到“新”的商品
* 很容易在卖场走动
* 运用最理想的部门相邻原理
* 部门/货架标志
* 促销陈列于相关的规定位置
