这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。
冷热水效应就像一把标着不同刻度的尺子，能够量出来不同的结果，它在人际交往中，在心态调节中起着重要的作用，因此我们要善于运用这种冷热水效应。
当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。
■
在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种运用正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，恰当地运用谈判策略是非常有效的，甚至能把劣势扭转成为优势。
老王、老李是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。
原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老王总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时，老李就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。
这个故事运用冷热水效应作为谈判策略，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。冷热水效应运用得好，可以让你在处理一些事情上顺利很多。
■
魏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小赵1.2万元的年薪，这个薪金数虽然不高，但魏厂长认为小赵会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，会影响他的积极性、创造性。
老成持重的魏厂长想出了一个妙法，他对小赵说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，魏厂长接着说：“不过1万2千元也可以考虑，你认为如何？”小赵一听“8000元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1万2千元”时，心里就有点儿高兴了。
他爽快地说：“我听厂长您的。”魏厂长说：“1万2千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1万2千元钱发到你的手上。”小赵心里感到热乎乎的。
在这个事例中，魏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？冷热水效应告诉你要善于运用不同的秤砣衡量事物。
■
南风效应
——与人为善，以柔克刚
大树在狂风之中巍然挺立,丝毫不肯屈服，却在和风丽日中轻轻摇动枝头，仿佛在和微风握手。鲜花在暴雨中摇摆不停，却在阳光下欢快地起舞，仿佛在跟太阳微笑。我们不畏惧别人的强硬，却有抵抗不了的温柔。远方朋友的一句问候，温暖我们心房良久。这些都会说明温暖远比严寒更有力量。
有一则寓言故事，北风和南风比赛，看谁先让行人脱掉大衣。北风猛烈地吹，但只能使行人把大衣裹得更紧；南风徐徐地吹，温暖如春，行人就脱掉了大衣。比赛结果，南风获胜。在人们的观念中，北风似乎威力更大，为什么却输了？原因在于南风采用了“软”的手段，而北风则采取了“硬”的手段，使人们产生抵触心理。就是社会心理学所称的“南风效应”，也被称为“温暖法则”，它就来源于法国作家拉·封丹写的这则寓言。
南风效应在生活中的应用非常广泛，例如，父母教育孩子，如果老是采用强硬的手段，往往达不到教育的效果。而采取温和的方法反而会使孩子心悦诚服。老师在对待学生的问题上，如果太严厉，反而会让学生产生反抗的心理，如果多一点人情味，面对学生的错误能心平气和地通情达理地去解释分析，那么就会产生南风效应，达到预期的教育目的。
在处理人与人之间的关系时，要讲究方法，北风和南风争都要使行人脱掉大衣，但由于方法不同，结果大相径庭。比如我们在与别人发生矛盾时，如果多学“南风”的做法，与对方坦诚地谈谈，极有可能化解双方的矛盾。所以我们应建立良好的人际关系，在处理任何事情时，要与人为善，用温暖感化对方，动之以情，晓之以理，这样才能惠人惠己。
南风效应运用到管理实践中，要求管理者要尊重和关心下属，时刻以下属为本，多点“人情味”，多注意解决下属日常生活中的实际困难，使下属真正感受到管理者给予的温暖。这样，下属出于感激就会更加努力积极地为企业工作，维护企业利益。
一个成功的管理者是把你手下的兵全部带成与你一样强势、一样优秀的人，而不是以强势来把自己的兵变成任你使唤的奴才。古语云：得人心者得天下！只有真正俘获了员工的心灵，员工才会为企业的发展死心塌地地工作。在企业管理中多点人情味，少些铜臭味，有助于培养员工对企业的认同感和忠诚度。有了这些，企业在竞争中就能无往而不胜。
■
教育别人应从心理方面入手，力图消除被教育者的对立情绪，创造心理相容的条件，从而开启被教育者的心理围城，让他们脱去紧护心灵的外衣，敞开心扉，与你“心有灵犀一点通”。
陶行知在校园里看到男生李新用泥块砸本班同学，当即斥责并责令他放学后到校长室。无疑，陶行知要好好教育这个顽皮的学生，且看陶行知“南风”式的教育。
放学后，陶行知见李新站在校长室准备挨训，便掏出一块糖果给他，“这是奖给你的，因为你按时到这里，我却迟到了。”李新惊疑地接过糖果。
随之，陶行知又掏出第二块糖果送给他，“这也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即住手了，说明你尊重我，应该奖给你。”李新更惊疑了，眼睛睁得大大的。
接着陶行知又掏出第三块糖果塞到李新手里，“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生，你砸他们，说明你正直善良，且有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊！”李新感动极了。他流着泪后悔地说：“陶……陶校长，你……打我两下吧！我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀！……”
陶行知满意地笑了，随即掏出第四块糖果递过来，“为你正确地认识错误，我再奖你一块糖果，可惜只有这一块糖了，我的糖完了，我们的谈话也该完了吧！”说完就走出了校长室。多么精彩的一场“南风”式的谈话呀！
从这个故事中我们看出，在教育人别人的时候也要讲究方法，你声嘶力竭地呵斥与痛骂，会使他们的“大衣裹得更紧”；采用和风细雨“南风”式的教育方法，你会轻而易举地让他们“脱掉大衣”，达到你的教育目的，收到更好的教育效果。教育家陶行知的“四块糖果”是“南风效应”的经典例子。
■
美国总统林肯，勇于负责，意志坚强，同时心胸宽广，很能包容他人的弱点和错误，经常使人感动。
有一次，有人告诉他，他的国防部长埃德温·斯坦顿曾骂他是个该死的傻瓜。林肯听了却轻描淡写地说：“如果斯坦顿说我是个该死的傻瓜，那我很可能是的，因为他办事一向认真，他说的十之八九是正确的。”
斯坦顿得知后极为感动，马上到林肯面前表示了崇高的敬意。
一个领导，除了拥有别人所没有的权力，同时也承担着别人所没有的责任。既然有责任，决定要承担，就必须有以柔克刚的本领。
在企业管理中，这一招也是非常有用的。人的性格千奇百怪，这个世界上什么人都有，如果你是一个管理者，而你的团队里恰好就有一些不好管理的人，软硬不吃，你该怎么办呢？其实，以柔克刚就是一个很好的方法，运用得好，可以收到意想不到的效果。
■
印刻效应
——宁做鸡头，不做凤尾
上学的时候，努力学习，就是为了拿到第一名，因为可以得到更多的光环和荣耀；体育赛上，运动员努力拼搏，为的就是拿到冠军，取得更多的辉煌。每个人都有追求“第一”的欲望，也是人的本能反应，它像一种强烈的心理暗示，激励着我们的前进的斗志。
走在别人的前头，别人以你为榜样，就要追随你；你走在别人身后，就要追随别人，俗话说：“近朱者赤，近墨者黑”，所以我们谨慎选择我们的追随者，避免盲目跟从，否则会偏离我们的人生轨迹。
刚刚破壳而出的小鸡、小鹅，在绒毛风干之后，满地乱跑之后，往往把他们第一眼看到的移动目标作为自己的母亲，并会本能地跟随在第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只狗、一只猫或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随其后。
尤为重要的是，一旦这只小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说小鹅承认第一，却对别的物体视而不见。
这种现象是德国行为学家海因罗特在1910年的一次实验中发现的，后来把这种现象被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”的现象。
专家们还发现“印刻效应”现象，同样存在于人类之中。比如，一个婴儿在耳朵基本上能听到声音了，眼睛也能看见东西了这种情形下，如果第一眼看见和听见的不是自己的父母亲，而是电视或音响什么的，那么对父母亲的呼唤反应迟钝，甚至无动于衷。如果每天给婴儿看五六个小时的电视，那么到了两三岁的时候，不能专心注视母亲的视线、无法安静、对事物不敏感等等。即使母亲给孩子耐心地讲或唱，孩子也会兴致索然，无动于衷。这些表现，说明孩子已经对电视产生了“印刻效应”。
几乎所有的心理学家和社会学家都知道，人类对最初接受的信息和最初接触的人都留有深刻的印象，他们用“首因效应”等概念来表示人类在接受信息时的这种特征。
■
有人计算过，在市场上最先进入消费者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市场占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上，显然“第一”所建立的地位具有巨大的优势。
“脑白金”总裁史玉柱曾多次在营销会议上强调的“史玉柱营销法则”的第一法则就是:“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。”
为了当第一，“脑白金”在送礼广告上投入巨额广告费。所以每到过年过节，脑白金的“收礼只收脑白金”就会看得电视观众反胃。因为播出太多，又总是简单重复，令人很反感，曾被公认为最缺乏创意的恶俗广告之首，但它却是推动销售最好的广告表现，留给人的印象特别深刻，很多人因此记住了脑白金。
虽然每闻广告必皱眉头，但当自己购买保健礼品时，消费者不自觉地就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金以礼品定位稳居保健品头把交椅，在春节、中秋等送礼旺季尤为火爆，成为“第一个让小鹅看到的保健品”。
不少品牌正是靠着做广告，吸引消费者注意力，对消费者形成印刻效应，通过耳熟能详的广告词的狂轰滥炸，使得消费成为一种习惯。脑白金就是成功印刻效应的具体典范，通过狂轰滥炸的广告抢占了保健市场的头把交椅，并把“脑白金”这三个字牢牢地印刻在消费者的脑海里，使人们不自觉地将礼品等同于脑白金，从而获得了销售上的巨大成功，几乎成了保健品的代名词。
■
“第一”的光环永远照耀在我们的心理，人们对它情有独钟，只有第一，才会被更多的人铭记，才能拥有更多的辉煌与灿烂。一个人要想拥有更多，那就做第一；一个企业要想获得更多成功，那就做第一。
美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就深谙“印刻效应”之道，并应用于企业经营之中。
韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了“要做第一，只要不是第一，第二的部门就关门！”他还告诉员工：你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混？他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手，也不愿意留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说，通用电气要是不能做第一，还不如让员工选择到其他第一的公司工作。
由于韦尔奇这种坚定的领导信念，使得通用电气在20世纪最后20年里，在其他企业而因经济不景气纷纷倒台的严峻形势下，通用电气公司成为了美国最成功的企业。
你不做第一，你就得跟在别人的身后，活在别人的阴影下，被别人踩在脚下，处在被动的地位，你的目光永远是短暂的，因为有人挡住了你的视线。为了看得更清更远，你要站在最前端、站在最高点，只有这样你才能一览众山小，一切事物尽收眼底，海纳百川。
■
