（一）
在现在的市场营销中，企业不仅要制定与市场环境变化相适应的全面的发展战略，而且，企业还要组织市场营销部门根据企业总的发展战略制定相应的市场营销策略。市场营销策略是企业战略的一个重要组成部分，它必需与企业总的发展战略形成一个整体，这是实现企业战略的重要保证。市场营销策略策划，是在已经明确的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析，评价各种产品业务增长的市场机会，结合企业经营产品的资源状况，综合考虑各项影响因素，制订出各种产品的市场营销战略。
市场营销战略策划具体包括：分析市场机会，选择目标市
场，制订市场定位战略、设计市场营销策略，寻找分析和评价市场机会，并善于发现新的市场机会。
现代市场营销实践表明：良好的产品、适当的定价和商业
渠道，并不能保证企业产品就会有好的市场销路。企业营销能否实现，关键还要看客户是否接受自己的产品。而客户接受产品的前提，首先是接受消费这一产品的观念。为此，在进行市场营销活动中，必须与客户进行广泛的沟通，运用多种手段向
客户传递有说服力的信息，塑造并控制其在公众中的形象，以促进消费者购买，即进行营销活动。在竞争日益激烈的情况下，营销策略作为营销决策的重要内容，对于企业的生存、发展显示出关键性的用；
所谓营销，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息，通过各种方式传递给目标客户，引发和刺激客户的购买欲望和兴趣，促其产生购买行为的活动过程。
营销的功能和作用主要体现在：①告知功能。通过营销活
动，企业将产品及有关信息传递给目标市场的客户，引起他们
注意。一般来讲，用户只有在了解认识产品的基础上，才有可将企业产品纳入其选择范围。②说服功能。企业在营销活动中往往力求通过提供证明、展示效果、解释疑虑和表示承诺等办来说服消费者，激发他们潜在的购买欲望，引发他们产生购买行为。③显示功能。在竞争激烈的市场环境条件下，消费者往往难以辨别或察觉许多同类产品的细微差别。我们通过营销活动，可显示本企业产品的独特优点及给消费者或用户带来的特殊利益，从而树立企业和产品的良好形象。
营销实质上是企业与客户之间进行的一种有说服力的信息沟通活动。所谓沟通是两个或两个以上的人之间一种分享信息的过程，其目的是谋求信息，劝说、指导或娱乐。企业的营销活动实质上是企业作为信息的沟通者，发出有关信息，并借助于某种渠道，把信息传播到目标客户，以便与之共同分享，从而试图影响目标客户购买态度与行为的过程。所谓有说服力的信息沟通是指沟通者有意识地传播能唤起购买欲望和兴趣的信息，试图有效地影响沟通对象的行为和态度。既然营销是一种信息沟通活动，那么沟通必然离不开人，因此说，市场营销是人的营销。因此，企业在进行营销活动时，必须首先要解决用人的问题。因为在产品营销活动中，营销人员通过与客户面对面地接触，起到了将企业与客户联系起来的纽带作用。一方面，对许多客户来说，营销人员就是企业的象征；另一方面，营销人员又为企业带回许多新客户的信息资料，为企业的营销决策提供依据。因此，企业对营销人员的目标设定要进行周密的考虑，应制定营销队伍工作目标、策略、结构、规模和报酬办法，使营销队伍管理正规化、系统化。
（二）
人员营销是企业在市场营销中花费最大的联络与沟通工具，以1998年美国的情况为例，平均一次营销访问的费用就高达230美元。因此，人员营销的方法必须有节制地使用。但人员营销又是现代营销中不可缺少的手段，也是营销谈判阶段和销售成交阶段最有效的工具。因此，企业必须慎重考虑何时、如何使用营销人员来促进市场营销工作的进行。然而，在于21世纪中国加入WTO以后，仍存在着由于领导不善用人导致企业经营不善，进而走向衰亡的情况。相当多的企业领导都存在不愿用人或不会用人的情况，这种情况不仅存在于小企业中，一些很有影响的大中型企业的领导者似乎也有这个问题，有的甚至因此而葬送了企业的前程。如在一些曾经做出很大成就的企业家的失败原因中，大权独揽、用人不善，就是很突出的例子。因此，在《顶尖营销策略》这本书中，我们选用了一部分成功企业在用人方面的策略，并把他放在本书靠前的位子，以便引起读者们的注意。
其实，不善用人的这种情况，又岂只存在于中国?在世界范围内都是普遍的。例如，在日本汽车厂商大举进攻美国的年代，美国三大汽车公司溃不成军，损失惨重。美国汽车业惨败的一个重要原因，是公司总部独断专行，事无巨细都要亲自决策，结果严重压抑了人才的积极性和创造力。因此，合理使用人才应当引起高级领导者的重视。
企业高层领导，特别是第一把手，善于借鉴、学习古今中外用人的策略，及其他地区使用人才的诀窍和成功经验。尽管行业之间差别很大，但在使用人才的问题上可能已在其他行业发生过，并有相应的解决方案，所以不要把视野局限在本行业。要通过立体思维和创造性思维来面对挑战。企业家应当学会招贤纳士，网络人才并拥有一批跨行业的朋友和顾问，善于借力，善于借脑，这也是一种学习方式，特别是在信息过剩的今天，我们没有时间关起门来慢慢研究，不断探索，并从中“悟”出道理，我们需要以最短的时间将各个方面的“专家”研究探索了多年的成果尽快“拿”过来，当然不花钱最好，但是需要花钱时也必须花，因为领导者的时间成本其实远远大于花钱买成功经验的成本，别忘了“它山之石可以攻玉”。企业领导如果能招贤纳士，并为企业的战略决策把关，就能更好地利用社会上的人才资源。
应当承认，成千上万的领导大多是高素质的优秀人才，也具有非凡的聪明才智和敬业精神，有一种发自内心的振兴企业的使命感。但是仅靠这些却无法使企业走向成功，因为凭热情和潜意识去经营一个企业，去开拓一个市场，去进行市场营销，就如同是“本色演员”，在没有经过严格训练的情况下，也可能“演”好一个角色，甚至很出色，但是随机性很强，当遇到市场环境急剧变化，甚至恶化的情况时，就无法与那些懂得并掌握市场营“游戏规则”的“职业经理人”去竞争。这就需要造就一大批具有世界水平的企业人才，就要有一大批真正明白“市场营销”这四个字的含义，并熟练掌握市场营销“游戏规则”的战略和策略的“专业人才”没有具备这种条件和素质的人必定会被淘汰出局。但是要使用这样一大批“专业人才”，企业领导应有长远眼光与平和的心态，去发现和启用人才，为人才提供用武之地。
《论语》中，孔子提倡“赫小过，举贤才”《汉书?陈宠传》上说：“有大略者不问其短，有厚德者不非小疵。”如果一个领导者喜欢万事求全事事批评，那么在他手下，良才也无用武之地，比如世上少有无瑕之玉，而多有无璋之石，因瑕而弃玉，只能得到无璋之石。
领导者要善于网罗人才，用人所长，用人不疑，并运谋略使其部属努力完成既定的工作 。
三株的总裁吴炳新的用人之道是：唯才是举，量才录用，德才兼备，聚人育才。他还有一句名言：“是只猴子就给它一棵枣树抱着，是只老虎就给它一座山头守着，是只蛟龙就给它一条江河翻腾着。”
美国著名企业家、“钢铁之父”卡内基之所以在实业界取得了辉煌成就，得益于发现和提携其他具有才能的人，卡内基说：“希望单干或把功劳全部归于自己的人，是当不了杰出领导的。”在他的墓碑上刻着一首短诗：“这里安葬着一个人，他最擅长的能力是把那些强过自己的人，组织到他的管理机构之中。”这可谓是卡内基一生成功经验的总结。
世界上具有重要影响的跨国公司惠普则提出了这样的企业理念：“聪明人只要有了自我决策的授权，就能迅速成就一番事业。”因此，惠普获得了迅速发展，成为美国基础电脑业中排名第二的国际性大企业。
我们每个人都是肉身凡胎，能量是有限的，即使是才高八斗、学富五车的人也不可能依靠自己一人之力将一个大公司方方面面的事情都做好，事无巨细只能导致低效率。因此，必须善于统筹掌握，让更多有才能的人去做事，通过领导将才，形成企业的“领导树”，牵一发而动全局，这样才能保证企业运转的高效率。
现实的问题在于如何用人。纵观历史，恐怕没有很多人把握用人的真谛，要不然古代何来朝野更替，现代市场中何以有企业的衰落破产?所以，用人是决定国之强弱、企业兴衰的一件大事，要真正做到却不是那么容易。
