商品是门店的生命，作为店长你必须参透采购、盘点的学问，做好门店的商品管理。商品的采购同销售一样重要，没有好的商品，销售也就无从谈起。通过商品采购，组织适销对路商品，商品销售才会充满活力；反之，商品周转就慢，资金占压就多。毫不夸张地说：采购到好的商品也就意味着完成了销售的一半。而盘点则是商业拼斗成果的阶段性总结。通过盘点既可回顾前期，又可预测后市，对门店经营意义重大。因此店长一定学会商品采购和盘点的技巧，这也是优秀店长必须做好的一项工作。
★35.不要大意：采购不能忽略了前期市场调查
情景故事
王某在开发区开了一个建材超市，超市品类齐全，生意很不错。店内的隔栅销售情况不错，因此王某决定再进一批。供货商向王某推荐了一种隔栅，说这种隔栅进价低廉，利润高。心动之下，王某干脆进了一大批，反正自己有仓库，而且隔栅也不愁卖。
没想到这批隔栅却受到了冷遇，销售情况十分糟糕。原来该地区开始流行一种新型铝隔栅，很受消费者喜爱，王某进的隔栅已经被半淘汰了。
看着堆放在仓库里的隔栅，王某每天长吁短叹：占着仓库、卖又卖不出，如何是好？！
问题分析
开门做生意，东西是否“上得了台面”，采购是重要一关。案例中的店主就是因为忽略了采购前期的市场调查，在没有搞清楚顾客需求与市场产品动向的情况下，贸然采购，因而给自己的门店造成了巨大损失。
采购前的市场调查准确的信息是零售企业采购的基础，在采购货品之前，一定要做好前期市场调查，这样才能确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力。店长更要要时刻掌握市场信息和市场动向，仅凭直觉和经验做出的分析缺乏可靠性，势必会造成决策的失误，影响门店的效益。
店长讲堂
那么店长在采购的前期调查中应该做好哪些事呢？
1.商品调查
采购市场调查针对商品进行的调查主要包括以下几个方面的内容：
（1）商品类别调查
即所要采购的目标商品都有哪些品牌，有哪些相应的可供替代的商品。
（2）商品质量调查
根据店铺制定的商品采购质量标准，采购员对采购商品进行定位，然后调查市场上相应商品在规格、包装、保质期等质量方面的因素是否符合质量标准，以便在采购中选择合适的品牌。
（3）商品数量调查
针对商品数量的调查要分为两个方面：一方面是调查商品的市场供应量，这个供应量既包括店铺向消费者的供应量，又包括供应商能够向店铺提供的商品数量；另一方面要调查商品的需求量，这项调查主要是面向消费者的调查，主要是为了了解市场上还可以消化多少该种商品，以便确定商品的采购量。除了调查商品供应量与需求量以外，还要了解店铺的库容量、折扣问题等。
（4）商品价格调查
制定计划前进行商品价格的调查是非常必要的。只有将商品的销售价格、供应商供应价格等调查清楚，才能够确定一个合理的采购价格，制定合理的采购预算，为顺利完成商品采购做好准备。同时，对价格的了解也能够让采购员在与供应商的谈判中掌握主动权。
2.供应商调查
（1）供应商生产能力
选择供应商时要准确了解供应商的生产能力，包括产量、产品质量、生产成本等信息，这是选择供应商的决定因素。
（2）供应商存货情况
如果供应商的存货充足，那么，店铺紧急订货时就能及时得到解决，有利于店铺抓住商机。
（3）供应商服务水平
选择供应商时，供应商提供的相关服务也是一个很重要的因素。例如，更换残次品、指导商品使用、商品维护等。类似这样的服务在采购某些操作性商品时显得尤为关键。
（4）供应商位置调查
供应商所处的位置对送货时间、运输成本、紧急订货与加急服务的回应时间等都有着重大影响。如果距离过远，可能影响订购商品的到货时间，从而导致商品不能正常销售。一般，当地采购有助于发展地区经济，形成社区信誉以及良好的售后服务。
（5）供应商的合作能力
如果供应商有很好的合作意愿，就能够根据店铺的需要，接受商品设计的改变，适时为店铺设计新产品，这样的供应商应重点考虑。调查时，应认真地向供应商询问，对他们提出的有关采购的问题，应该避免透露太多的信息，以使供应商在平等的条件下竞争。在提问时应做到对采购用品调查的目的有帮助。另外要严格控制市场调查的实施过程，在市场调查中如果发现调查方案设计有问题，要及时修正，以免得出错误的结论。
3.采购时机调查
（1）商品销售规律调查
商品大多有特定的销售规律，比如时装，每个季节流行的款式都不同。而随着假日经济的启动，店铺购物形成了春节、国庆、五一等几个大的消费热点，在季节性商品消费的基础上，又增添了新的特点。消费品市场出现节假日食品提前购买、日用工业品随机购买、流行性商品流行周期缩短等趋势，采购员应加强市场调查，从中发现规律，确定有利的采购时机。
（2）市场竞争状况调查
某些商品如果能率先投入市场就可以取得市场先机优势，这些商品就应该提前采购。有些商品若推迟采购，很可能取得市场独有优势，这样的商品可以推迟采购。因此，在决定商品采购时机时，还必须对市场竞争状况进行全面调查。
（3）库存情况调查
店铺一般都有一个安全库存量，这是为了保证企业的正常运营。所以，采购前还要了解企业的库存，采购时间既要保证有足够的商品以供销售，又不能使商品过多以致出现积压。这方面最常用的方法是最低订购点法，即预先确定一个最低订购点，当某一商品的库存量低于该点时，就要马上进货。
4.询问调查技术
(1)自由回答法，是指调查人员调查主题提出问题、由被调查者自由回答不受任何约束的方法。例如：“你们单位一般在什么时候采购原料？”这种询问法，气氛活跃，回答自由，有利于被调查者思考和回答问题。
(2)二项选择法，又称是非法、真伪法，是指所提的问题只允许在两个答案中选择一个的提问方法。例如：“你们单位从什么地方采购原料？①陕西；②山东。” 这种提问，其优点是可以得到明确的答复，而且时间较快，易于统计，缺点是不能表示出意见的深度和广度。
(3)多项选择法，是指调查人员事先对所提出的问题，拟定若干个答案，供调查者从中选择一个或若干个。
去梯言
店长一定要注意采购市场调查表的设计，调查表的设计效果如何，直接关系到调查结果的质量。设计不当的调查表，往往会造成调查材料遗漏、差错，以致无法进行汇总与分析。调查表的设计是一项细致复杂的工作，它的基本要求是：问题具体，重点突出，简单明了，能正确记录相反映被调查者回答的事项，便于资料的统计和整理，使被调查者乐于合作。？？
★36.不要僵硬：不同商品有不同采购策略
情景故事
某门店地处奥运商圈，位置极佳。2008年7月，门店中奥运相关产品卖出了一个小高峰，店长为此十分得意。为了延续良好的销售势头，店长决定抓紧时间再采购一批商品。
经过考察，店长决定批量采购绸制各国国旗、红心贴纸，相信这些产品一定会热销。那么进货量定在多少呢？当然是越多越好，像这类货品，单价最多十几元，人手一份必定是一个庞大的数字。于是店长采取了大批量购进策略。
奥运很快过去了，店长傻了眼：尽管销量一直不错，但这批产品只卖出了一小部分。现在奥运一过，销量基本为零…….
问题分析
案例中的店长犯了采购策略过于刻板的毛病，不可否认采购具有一定的稳定性因素，但是在很多情况下，一些稳定因素也会发生变化，这就要求采购时充分考虑各种因素，不能一概而论。否则就有可能使门店遭受损失。采购策略没有优劣之分，只有适合不适合，适合一种情势的采购模式，在另一种情势下可能就显得非常被动。
不是所有好销的产品都可以大批量采购，采购时一件复杂而繁琐的事情，很多个别因素都会影响到采购最后的成败。因此采购策略一定不能僵化死板，要根据不同的商品、不同的时机做不同的采购。
店长讲堂
1.根据不同商品，采用不同策略
能够店铺经营的商品各不相同，采购员在采购过程中要针对不同商品选择采用不同的采购策略。
（1）普通类消费品
店铺经营的普通消费品大多是人们日常使用率较高的商品，这些商品的销售量一般较大且没有太大的波动，所以采购中，这类商品就要实行定期、定批量的采购，采购员应与供应商建立稳固的合作关系，除非有促销等活动，一般不随意改变采购量。
但是，有些普通消费品在激烈的竞争中成为名牌商品。之后，其销售量可能出现持续增长的趋势，并且出现供不应求的现象。这时，采购员应积极组织采购，且要加大采购量。
（2）时尚类消费品
对于时尚消费品，由于其本身具有非重复性消费的特点，需求量将随着市场的逐渐饱和而相应地减少。但是，厂商往往利用品牌优势，不断推出新产品，创造名优品牌和商标系列商品，以保持名优品牌或商标的地位。采购员采购这类商品时，应当注意商品更新换代的时间，把握最佳采购时机，以免发生采购回来的商品已经被更新的情况。
（3）短期畅销类商品
在某些特殊的市场条件下，有些商品会出现特别畅销的现象，并且这种畅销态势可以保持一段时间，这类商品在这一时期内有诱人的销售额和较快的周转速度。在采购这类商品时采购员可以加大采购量和采购频率，不过必须认真加以分析，了解其发展趋势和潜在的需求量，切不可贪图一时的销售额而过多地订货，还应注意这类商品的到货时间，防止由于不能及时到货而错失良机。
（4）高档消费品
这类商品的销量不是很大，但是其单品的毛利率却是相当可观的。采购员要掌握这种商品的日销量或者是周销量，然后根据到货周期计算出最低订货量。根据最低订货量进行采购，以免造成积压，加重商场成本负担。
2.根据商品生命周期选择策略
商品生命周期指的是一种商品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般根据其销售状况分为四个阶段：试销期、畅销期、饱和期、滞销期。采购员可以根据商品所处的发展阶段的不同特点，选择适宜的商品采购策略。
（1）引入期商品
引入期指商品刚刚投放市场的一段时期，主要目的是让顾客逐渐了解、接受该商品。处于试销期的商品销售量比较小，增长缓慢且时常会出现波动。采购员采购试销期的商品时一定要小心，采购的数量不能过多。
（2）成长期商品
商品经过试销、改进以后，逐渐得到顾客的认可，打开了销路，销售量会迅速增长，于是商品进入成长期。对于处于畅销期的商品，采购员应积极组织采购，扩大商品采购数量，支持商场大规模销售。
（3）成熟期商品
商品在市场上已被消费者广泛认识和接受，市场趋于饱和，潜力小，商品销售量趋于稳定。但在这一时期，由于众多厂商竞相生产，其他商家竞相经营，并不断有新产品投入市场，商品的竞争异常激烈。因此，在这一阶段，采购员应适当控制采购数量，不能过多地储备，以免造成库存积压。
（4）衰退期商品
处于衰退期的商品已经没有什么利润，甚至是毫无价值。对于这类商品，采购员要果断停止该商品的采购。
3.根据市场形势选择策略
（1）买方市场
买方市场是指采购市场上商品供应总量大于需求总量，店长要能够有选择地选择供货商，而供货商必须以店铺为中心展开竞争的一种市场态势。
在买方市场态势下，采购方掌握决定权，采购员在采购数量、价格、结算方式及供应商选择等方面享有主动权。这时，采购员应在保持必要的商品库存的前提下，本着“以需定进，勤进快销”的原则，多销多进，少销少进。
（2）卖方市场
卖方市场是指采购市场上商品普遍短缺，出现供不应求的现象，商品价格上升，买方争夺货源的一种市场态势。
在卖方市场态势下，卖者处于主动地位。在这种情况下，供应商享有商品供给量、品种、规格和价格等条件的决定权，采购环节是竞争的焦点。采购员必须依据市场需要，多渠道采购，随时了解供货情况，随供随进，争取多进多销。采购员要积极与供应商联系，维护与供应商的良好合作关系，保证商品的供应。
去梯言
采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同。门店采购时经常会发生进销失调、商品脱销或是积压之类的情况，要避免进销脱节、货不对路、供货不及时之类的情况发生，就必须针对不同的情况应用不同的采购策略。只要灵活地运用技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。
★37.不要腐败：严防采购流程中的蛀虫
情景故事
某大型家居卖场近期销售的一批藤椅出现了质量问题，调查结果证明是采购员收了供应商的回扣，在采购商品的质量上放了水，这令公司高层十分震怒，店长也被责令检讨，并扣除当月奖金。
事后，该店长无奈地跟朋友诉苦说：“公司总是这样罚我我也受不了！其实我也知道采购员们收取好处费，可是这事既没有办法查，也没法管。这次如果不是出了这么大纰漏，谁能把这种蛀虫揪出来啊！而且这种事情根本就是普遍存在。”
问题分析
案例中提及的采购腐败绝非个别现象，但是对待采购腐败的态度，绝对不能像案例中的那位店长一样因为“普遍”就干脆无视。要知道采购腐败会对门店经营造成极其恶劣的影响。因为，腐败往往会导致市场采购以利益为导向而不是市场导向。
采购中的蛀虫，一方面吃、拿、卡、要供应商的回扣，一方面对供应商的涨价要求积极反应、深表同情。对这种现象绝对不能姑息纵容，怎样避免采购环节的腐败问题，让采购人员真正以企业的利益为重，这一直是企业管理中的一大难题。挑战不仅来自于采购人员的操守，还来自于采购员的业务素质。谈判中无原则的让步、合同之外的私下利益承诺、对生产需求的陌生和对市场环境的麻木，都会对采购活动的绩效产生负面影响。
店长讲堂
杜绝采购过程中的腐败是一项十分艰难的工作，但是魔高一尺道高一丈，只要做好各个方面的监管工作就一定能够在最大限度上肃清这种不良行为。
1.绩效考核不但是调动员工积极性的主要手段，而且是防止业务活动中非职业行为的主要手段，在采购管理中也是如此。可以说，绩效考核是防止采购腐败的最有力的武器。好的绩效考核可以达到这样的效果：采购人员主观上必须为店铺的利益着想，客观上必须为的店铺利益服务，没有为个人谋利的空间。
