莫天全 2007年11月10日
莫天全是清华大学经济管理硕士、美国印第安纳大学经济与管理双博士（候选人），获著名的“孙冶方经济学奖”。现任搜房资讯控股有限公司总裁兼首席执行官、中房指数系统秘书长、中国房地产TOP10研究组组长、中国指数研究院院长。
陆向谦：今天我们很荣幸又请到一位校友，看来清华的校友非常成功，我不是成心要请清华校友，但是我在找成功的人的时候，看到中央首长中有一半是清华大学的，成功的企业家里，这学期我们在北京找，清华的校友也是相当多。莫天全是搜房资讯有限公司总裁兼首席执行官，中房指数系统秘书长。另外在亚洲开发投资公司，ADI做执行总裁。莫总清华大学毕业以后曾经到美国印地安纳大学攻读经济与管理的双博士，今天实际上莫总是回家了，欢迎您回家，让我们用热烈的掌声欢迎莫总。
莫天全：我还是校友会的理事，所以经常会回来。我不知道今天在座的学生主要是经管学院的人？还是……
陆向谦：所有的人，本科、研究生、博士生都有。主要是想探讨创业的能力。
莫天全：我觉得今天是周末，大家能够来参加这个课，已经体现出了一些能力。
陆向谦：在这块也要向莫总学习。
莫天全：今天来就比较轻松一点，我想什么就说什么。
莫天全：上午我在上另外一堂课，讲了差不多3个小时，在香山讲的。就是搜房干校，实际上我们叫搜房管理学院，这个干校就是给搜房中层管理人员和高层管理人员进行定期培训的。是跟通用电器学的，我们大概3年多以前成立这个干校。当初我们说阿里巴巴的时候，大家都知道阿里巴巴上个星期上市了，从13块钱开始对外挂牌，一下子涨到39块，当天是39多块钱收盘。收盘以后公司市值达到了2 000多亿。这谁也没有想到，马云同志自己也没想到。阿里巴巴、搜房、还有一个叫硅谷动力，这三家公司是在1999年。在2003年3月份的时候，高盛在新加坡同时投资我们这三家公司。现在看起来阿里巴巴是最牛的，我们还可以。
陆向谦：你说的2 000多亿是指港币吧？
莫天全：对。阿里巴巴一夜之间成了全球互联网电子商务最大的企业。然后我们再联想一下，最近大家知道中国最大的银行，全球市值最大的银行是哪家吗？全球市值最高的上市公司是哪个公司吗？我们都知道，电子商务最大是阿里巴巴，银行最大是工商银行，全球市值最高是中石油。我们今天上午说的就是过不了多久，也许是半年，1年之内，全球最大的房地产互联网企业是谁？搜房！
莫天全：我们已经是全球访问量最高的网站，我们的收入是最高的。但是，今后上市以后，我可以非常肯定地说搜房是全球房地产企业最大的一个公司。现在的中国是最好的机会，你们是最好的，这是中国的时代。所有中国的企业都占据了每个行业最重要的位置。刚去美国的时候，我是9年前去的美国，清华毕业了以后，过了1年就去了美国，那时候看国际新闻，当时80%都是美国新闻。现在我才开始理解，现在在国内我们看国际新闻，应该说80%是中国的新闻。就是中国的事情就是国际的事情，中国的国情不再是中国的事情，就跟当初美国的事情是一样的。这个发展的趋势让人感触很深，也是很自豪，也很自信。我们的自信也越来越强。
莫天全：这是我最近的一些感受。刚才大家看了搜房的广告片，搜房做到今天，已经8年了。在搜房之前我们也做了不少的事情。8年多能够作出一个全球最好的房地产企业出来，我们也是很高兴。在这么多的兄弟中，最后剩下来我们一家，这个过程还是挺值得回味的，也挺值得总结经验的。因为，今天讲创业，我就稍微把创搜房这个过程跟大家共享一下。
莫天全：第一条，就是说要“无情的折磨”你的团队，让大家成为最优秀的团队，这个里面的原则就包括最底下10%—20%是一定要淘汰的，不管是多好的团队，这样才能保证你的团队有足够的战斗力。这一点我们体会很深的。搜房现在是73个城市，超过2 000个人，每个月加100个人，今天我也有一个任务就是欢迎大家加入搜房。
陆向谦：会后搜房人事部门的人在这儿，要想在全球最大的房地产公司上市以前加入的话，可以关心一下。他们还准备了一些吃的，所以今天吃得会很好。
莫天全：一直到现在，我们坚持了两个原则，业绩优先，数字说话；一切都是假的，最后要把数字拿出来。所有员工的提升，不管是工资待遇的提升还是岗位的提升，一切最后都归结于数字。后台有网站的流量，还有论坛的发帖量，全部用数字来衡量。所以，这一点在参与过程中怎么管理，怎么引导，要永远坚持这个原则。我在搜房内部一直强调这点，业绩优先、数字说话的原则要在搜房里面永远保持下去。我们有可能被淘汰，我们每个人都有可能被淘汰，但是公司不能被淘汰。这一点我非常客观，不管我们的关系多好，出了公司我可以照顾你，在公司内部还是一样，要业务优先、数字说话，让公司有战斗力。这是第一条，就是永远把创造业绩放在第一位；而且，永远把数字，作为最终说话或者是评价的一个准则。因为，我可以说很多的理想，我们自信，我们伟大，我们要迈向国际，我们要做很多的事情。最后不能把数字拿出来的话，那是绝对不行的。不管是在创业过程当中，还是在领导的过程当中，是非常重要的一点。
莫天全：第二点，刚才的片子里面，还有我们接下来说的“永远永远不要放弃”。因为，在这个过程当中，会经历各种各样的挫折。搜房就不用说了，我是过去8年当中，经历了所有的挫折。现在我们覆盖75个城市。每个总经理去一个城市都是去创业，每个人去之前，要让他们有心理准备，你们会碰到各种各样的问题。不要碰到一点点问题，或者碰到一点点的挫折就放弃你的城市，你们有责任，一个城市的房地产的网络交给你，你要做好，我们有公司的责任，还有社会责任。我们整个八年多来走过以来，在任何一个城市开始进入的过程当中，都有各种各样的挫折。
莫天全：我自己经历的挫折，有这么几个方面，一个是钱，资金。创业的话就是钱少，我们有一个投资团队IDG，它是进入中国最早的一个公司，投入了200个企业，所有成功的企业他们都进行了投资。当时我遇到困难他们帮助了我，给了我100万。实际上很多优秀的公司，很多好的公司，就是因为那个坎没有过去，就是因为没有那100万就会消失了。这是我们在资金方面碰到的一个困难。这是我们经历过的资金压力。资金的压力只有对创业者的压力最大，作为一个创业者，作为一个一把手一定要为全体员工着想，至少要能够给大家发得起工资。有很多公司发不起工资，大家扛着，我自己认为那不是一个很好的办法。一旦让大家扛着的时候，那是不能够持久的。所以，解决资金的问题，是我们作为创业者，最应该去考虑的问题。这是一个，IDG早期对我们有过两次资金的注入，所以我们一直很感谢他们，没有任何担保。所以大家以后如果要创业，要找投资方的话，一定要找一个好的公司。而且能够支持你渡过难关的人，不仅仅是好的时候在跟你们在一起，在你们不好的时候也能够和你在一起。
莫天全：第二个是2000年那个阶段网络泡沫的时候，那个阶段很多伟大的公司消失了，但是我们采取了一个策略。在2001年早期的时候，我给我们的财务总监下了一道指令，公司有100万美元的现金不能动。作为保留，按我当时的说法就是信心资金，没有那100万美元的时候什么都不敢做，因为一做就需要花钱，担忧就来了。所以那个时候我们发不起工资，我们的100万美元还是不能动。我们曾经叫全员营销，就是谁都要去挣钱，来渡过这个难关，当时第一位是要生存。在此期间，如果没有100万美元的话，大家都会想其他的出路。最后一直到行政部门都要去挣钱，如果你只是CEO的话，你能告诉我行政部门怎么赚钱吗？卖报纸，反正卖报纸挣不了几块钱，但是要让大家的状态都进入营销的状态中。我们的行政部门也要去挣钱。所以说搜房非常安全渡过了2000年、2001年互联网泡沫的阶段。我们这些创业者，这么好的投资商给了我们钱，可不是让我们打平手，到2003年的时候我们已经开始盈利了，那个时候差不多有11家公司了。一开始我们就是多地域的管理，因为房地产的特点就是地域性非常强。我们做了一件事情，在2003年之前，我们考核每个总经理，考核每一个一把手，是以利润为考核对象，为第一的。收入越高，奖金越高，业绩也越好。大家一定要想办法节约，节约的同时要挣钱，来养活自己。但是，过了2003年以后，从2004年以后我们做了一个政策的调整，我们考核收入。为什么呢？觉得这个规模很重要。再节约，如果说没有规模的话，那个利润是上不去的。后来，从2003年我们发觉，因为公司的政策导向很厉害。我们搞了收入考核，这个政策导向一直到现在我们还在使用，利润不是不考核了。这样把公司考核的导向进行了调整，从11个城市很快到20个城市，最后到75个城市的扩展。收入在过去这些年当中是连续几倍数的增长。这才代表了搜房的坚挺。这个我简单花一个时间说一下。
莫天全：还有一点，我觉得也是可以跟大家说的，是你要做很多不受欢迎的决定。有很多的决定大家都反对，但你作为一个领导，你还是作这个决定。我们每年销售的政策，就是营销、销售人员是要靠提成来取得他们最主要的收益，我们每年会调整我们的销售政策。从早期我们没有奖金、提成，一直到有奖金、提成，然后按照收入来提成。但是，每年因为随着规模的扩大，2年以前做100万的收入和现在做100万的收入完全不一样，所以提成的比例是往下降的，如果去年是5%的话，今年有可能降到4%，甚至于3%。每年的政策调整大家肯定都是反对的，所有的销售人员全都是反对的。那怎么办？我就跟大家谈，还是要这么走，不能说早期是这样，以后还是这样。到时候做到1 000万，1个亿的时候我们还是这个政策，那不行，那么公司怎么挣钱，股东怎么回报。该股东有收入的时候，我们也应该考虑到他们的收入。有些时候的决定是很不受欢迎的，但是我们还是要做，要从大局着想，我们不能只看短期的状况。
莫天全：我就说这么多，我是想到哪儿，说到哪儿。
陆向谦：你能谈谈，你在赛跑的时候主要是瞄竞争者，还是主要瞄自己的事，怎么脱颖而出的？
莫天全：早期中国的互联网企业有200多家。搜房应该说还是做得很独特的，这个独特跟创业者，跟我自己有关系。我们还有一个创业者，就是李山，他也是经管学院毕业的。是一个很优秀的人才，我们两个人合作，以我为主。我们第一次失败了，就是我们两个人，在香港，我们大概几天之内把主要的投资机构全部跑到，我们在这之前做了很多的工作。当初新世界郑裕彤的儿子敲定给我们2 000万美元，我们什么也没有，我们有就是技术人员在计算机画了几个点，我就说我们要打入这些城市。做了差不多一个多月的调查以后，我们去香港签约的前一天，我到了香港，律师告诉我不行了。这对我们来说是一个挺大的挫折。我们也看到了我们的希望，大家对我们的认同。因为当时那个过程很累，要做各种各样的调查。那次失败以后，还有其他的合作方愿意给我们钱。给我们两三个月的时间，我们再回来，当初我回美国了，休息了差不多半个月，因为非常累。我自己开始琢磨整合各方面的资源，因为这个市场前景非常好，太小的话，哪怕你做到老大也不行，房地产本身就很大，互联网又是一个新兴产业。当初因为认识到产业很大，但是你必须是产业的老大。在那个星期当中我做了一件事，就是找出来香港、深圳、上海最好的房地产网络企业，最好的网站。那时候是早期，所有的网络都不好。所以，我就向他们发出收购的意向，实际上我当时没有钱。第一个收购是香港，是香港最老的互联网企业之一，它的收入很少，但是也有盈利，1年就几十万的收入。当初我们见面，至今我也不知道这个公司是谁的，电话、邮件，然后李山在香港，就把钱给我付了，然后我们把这家公司给收购了。
