其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势。
其四，淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑。
其五，3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”。
其六，“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
§§§第三节正确制订销售计划
根据营销环境的分析结果，在确定目标市场的基础上，销售经理就可以制定详细可行的销售目标和具体的销售计划。不过，制定目标时要具体、可衡量，切合实际以便可以按时完成，同时要制订具体的行动计划，将总体目标进行分解，所有的销售方案，都要作出具体的行动计划，并定期加以检查。
销售目标管理
销售部门的目标管理是指销售部门配合公司整体策略，制订目标计划，安排进度，将目标额分配到各单位、个人切实执行，并使其有效达成。同时，对其成果加以严格考核。
1.设定目标并加以执行
销售部门为达成本部门的销售任务，必须实行“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式；所设定的目标，必须与公司总体目标、部门目标有关联。设定目标具有下列好处：
（1）提供方向。目标可以清楚地指出销售部门所要的最后结果。例如，当年销售量要比往年增长20％。目标就如同是灯塔的灯光，可以作为导引航行安全的工具。销售部门和人员可以依据目标提供的方向而努力。
（2）指引绩效标准。有了目标就有了用来衡量绩效的标准，比较实际成果与目标间的差距，了解自己执行的成效。例如，今年的销售量预估要比上年增长20％，到年底再衡量实际的绩效，就可知有没有达到预期中的增长。
（3）作为激励因子。目标可以激励销售人员努力去达成最后的理想。员工若知道目标所在，知道达成目标的好处，如奖金、红利，就可激励他们努力工作，以获取这些好处。
以“销售部门的销售目标”而言，从当年度开始，管理者依据上年度经营业绩、市场需求消长、逐年成长率、竞争对手动向、新产品推出、市场预测等，配合施政方针与经营政策而制定；各销售单位的目标则依企业总目标分分别拟定。
2.制定目标销售额的方法
制定与分配销售目标是销售经理的重要职责之一。合理的销售目标能激励销售人员努力去工作，而要制定一个合理的销售目标，需要充分了解市场、准确地预测市场，考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反映企业销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。
总体而言，决定目标销售额的方法，有下列几种：
一是分配法，又称为根据经营负责人意见推测法或经营者意见交换法。自经营最高阶层起，依据销售经理经验与知觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值，往下一层一层分配销售计划值的方法。这种此方法不需要经过精确的设计即可简单迅速的预测。当预测资料不足而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法较为适宜。但是，这种方法以个人经验为基础，不如统计数字精确和令人信服。
二是上行法，又称为根据销售人员意见推测法。由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再—层一层往上呈报。上行法具有如下优点：①简单明了，容易进行。②一线人员对市场的感觉更敏锐，预测值可靠性较大，风险较小。③适应范围广，各行各业均可应用。④销售人员直接参与公司预测，从而对公司下达的销售分配额有信心完成。⑤运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客、或销售人员划分各种销售预测值。
其缺点主要是：①销售人员可能对宏观经济形势缺乏了解。②销售人员受知识、能力、兴趣的影响，其判断总会有误差。③如果由销售人员“自己申报”，并“自己加以执行”，将导致隐瞒本身实力，或是低估销售目标，这将是必然的缺失。
三是综合法。即先由上而下，再由下而上，最后，双方沟通协调而成。因此，在实际操作上，先根据经营最高阶层所提的基本方案，然后再编制到营业部门为止的计划草案，营业部门内各销售员以此计划草案为指标，依照产品别、月别编订计划销售额，呈报至销售经理，以作为拟订计划的参考；销售经理再调节计划草案与计划销售额间之差异，据以编订未来目标。先由上而下，是为了保护公司的整体目标，以公司的生存、发展为首要，避免各单位本位主义，所以由上而下，明确示意公司的整体目标与方向。再由下而上，是为了提升各单位的参与感，取得各单位的配合执行意愿，让部属参与规划和决策，能提升目标的达成效率。但是此法花费时间长，制订计划成本高。
四是根据客户及客户意见推测法。通过征询客户或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解客户购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。
一般征询意见的方法有：①销售现场直接询问法。②电话调查法。③入户调查法。
在生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测中常常用到此方法，这种方法不仅可以发挥预测组织人员的积极性，而且预测的客观性、准确性大大提高。但是，该方法涉及市场调查方面的知识，较复杂。
3.定目标管理必须考虑的因素
（1）区域产品的历史。
（2）区域购买力指数。
（3）各个产品的市场目标。
（4）各个产品的促销时间。
（5）各个产品的广告。
（6）每个区域前50名客户的收支分析。
（7）销售人员及区域收支分析。
（8）产品和产品组合收入分析。
4.合理的目标销售额的特点
（1）公平：定额真实地反映销售的潜力。
（2）可行：定额可行并具有挑战性。
（3）易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。
（4）完整：与销售定额相关的各种定额明确。
（5）灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。
（6）可控：检查执行情况，以便采取措施。
制订销售计划
销售计划的制订与管理是销售经理的首要职能。销售计划是企业各项计划的基础。制订一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略，销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具有一定的灵活性。
有效而正确的销售计划应当是切实可行的，并能指导和组织企业的全部营销活动、生产活动、采购供应活动、储存活动、财务活动与管理活动；激励着企业供销人员和其他人员目标一致，同心协力，千方百计地去扩大销售，完成销售任务，实现企业的销售目标和利润目标。同时，也是评价企业销售业绩、经营绩效，考核供销人员和其他有关人员的主要依据。如果一个企业没有有效而正确的销售计划，就不能科学地指导和组织企业的营销活动和其他一切活动，也不能激励人员去努力扩大销售，完成销售任务。所以，有效而又正确的销售计划是开展销售业务、扩大销售额的重要条件。
销售计划是指直接实现销售收入的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，支持一定时期内的目标达成。
综上所述，销售计划应包括下列几项内容：
（1）决定销售收入的目标额。
（2）分配销售目标。
（3）销售费用预算。
（4）编制实施计划。
（5）销售计划的控制。
销售目标的分配
每个公司在经营政策上，一定会预定销售目标。为了达到预定销售额目标，也往往将这些任务分配给销售人员，但如何将这预定的销售额交给销售人员，是一个颇为重要的问题，如果不得要领地交给销售人员，在他们的心中，容易产生一种压迫感及被驱使感。因此，如何分配销售额，是经营者及销售经理必须重视的问题。
1.分配原则
将销售部整体的目标销售额，分配给相关的销售人员时，要合理的分配，才能使销售员心平气和的从事推销工作，因此在分配目标销售额时要遵守如下原则：
（1）推销辖区大小的原则。推销辖区大小的原则，包括推销辖区的大小和推销辖区的价值两方面内容：①推销地区的大小。它直接影响销售人员的销售成绩，并直接决定销售人员是否能够达到预定销售额目标。如果公司在分配销售额时，不能考虑每位销售员所拥有的销售地区大小，那么，拥有地区较小的销售人员，就不能达到预定的销售目标，而拥有地区较大的人员，由于容易达到预定的销售目标，将疏忽（或懒于）开拓潜在的顾客。②推销辖区的价值。推销地区内人口，各行业密集度不同，其地区价值也是不一样的。例如，对于百货行业来说，北京的王府井、西单，其地区虽小，但其价值却很高。而营业人员所拥有的地区如在市郊一带，则其地区虽广大，但其价值却低。因此，在考虑推销地区大小之原则时，也应同时予以考虑所拥有的地区价值大小。
（2）潜在客户多寡的原则。在分配销售额时，必须考虑销售人员所辖区域内，潜在客户的多寡。如果不考虑潜在客户多寡，则无法刺激及促进销售人员，去从事开拓新客户的工作。如果销售人员由于分配的销售额易于达成，销售人员将不会再去寻找潜在客户，则公司的销售额无法有大幅度的进展；若产品是透过“经销店”代为销售，所分配的销售额必须考虑本公司经销店的店数多寡，这是影响辖区内销售绩效的重要指标。
（3）销售员能力高低的原则。在分配目标销售额时，销售部门应该依销售员能力高低，分配目标销售额，这是一个合情合理的原则。如果公司在分配销售目标额时，能够考虑到销售员能力的高低，不但能使所有销售员觉得合情，同时能力高的销售员，在心理上也较能获得满足；而能力较低之销售员，在心理上也较能有努力向上的愿望。如此，销售员个个在心理上觉得合理，那么所有销售员对于预定目标销售额的努力，应当能收到良好的效果。反之，如果公司在分配销售额时，不考虑销售员能力的高低，能力高的销售员易于达到目标，不力求更高的目标；而能力低的销售员，难以达到预定目标，工作情绪低落。这会造成所有营业人员的工作热情低落，那么预定目标销售额也难以达到，这对公司及营业人员都是很可惜的事情。
（4）商品类别市场需求性的原则。销售部门在分配销售额时，要注意不同商品其市场需求性也是不同的。因为市场对各个商品的需求性有高有低，这会直接影响到商品销售量的多寡。如果在分配销售额时，能够考虑市场对商品类别的需求弹性，对于分配的销售额，能有较公正的决定，销售员的工作情绪会较高昂，销售预定的目标也较易于达成；如果不考虑商品别的市场需求性，对于商品类别的销售预定目标无法掌握，则无法公正且合理地分配销售额给销售人员，最终必将无法达到销售目标。
2.分配的依据
（1）根据月份别（期别）分配。即将年度目标销售额，纯粹分配到1年12个月份或4个季度中，如此，由12个月份或4个季度来分摊目标销售额。
按月份类别分配销售额，对于销售员来说，是一种较不被欢迎的方法，完全忽略了销售员所拥有地区的大小及客户多寡的问题，只注重目标销售额的达成。如此，销售员对于自己所分配的销售额，不但不感兴趣，同时对于销售额努力达成信心不足，那么商品的销售，将无法达到预期的目标，也失去了分配销售额的意义。
但按月份类别分配销售额的优点在于公司当局较易掌握年预定销售额目标，同时对于所分配给销售员的月（或期）责任销售额，也较易于控制，这是目前公司所乐于采用的方法。
因此，改进的方法是将月别分配方法，再加上配合推销地区，或顾客类别或商品类别分配的特性，将目标销售额，分摊给各销售员负责，如此，销售员的销售目标，在两种方法的配合之下，应当更加努力达成。
（2）根据销售单位类别分配。销售单位类别分配销售额的方法是指在分配目标额销售时，纯粹以组为单位加以分配，也就是说，以某一营业单位为中心，分配销售额。
销售单位分配销售额方法的优点在于强调销售单位的团结合作，利用销售单位的力量，达成预定目标销售额；它的缺点是重视单位目标达成，而忽略了销售员个人的存在。
解决问题的方法是当公司将销售额分配到销售单位类别时，必须考虑到这个单位所辖的地区特性，如地区大小、潜在客户多寡、代销的经销店、商品多寡、市场的成长性等，如此销售单位才会为分配到的目标销售额而努力完成。
（3）根据地区类别分配。推销地区类别分配目标销售额的方法是指在分配销售额时，纯粹依销售人员所拥有销售地区的大小及潜在客户多寡，来制定应分配的销售额。
按推销地区类别分配销售额的方法，优点在于充分运用推销地区的价值，发掘推销地区内所潜在的客户，使商品在消费市场上的占有率能逐日提高，因此，较易为销售人员所接受。但是它的缺点是如何去判定推销地区内所需消费商品数量，及如何去判定推销地区内潜在的消费能力是一个相当困难的问题。
针对推销地区类别分配销售额的问题，在分配目标销售额时，应考虑推销地区内的人口户数、经济状况、生活水准及顾客的消费能力，如此才能了解推销地区内客户的消费能力趋向，及客户潜在的能力。如此，对于分配给销售人员的销售额也较趋向于公平合理。
（4）根据据商品类别分配。客户很容易受其他商品推销的影响而改变消费需求。这样分配的销售额，就失去了其价值性，销售员要完成销售额，将是一件相当困难的事情。因此，依商品类别分配销售额时，较易发生的问题在于，如何去判定消费市场及客户对商品消费需求的高低，以及应如何杜绝（或减少）消费需求的转移，这直接影响到预定销售额目标的完成。
解决商品类别分配销售额方法的问题，最主要的途径就是实施地区性市场调查工作，以了解地区性消费者对于商品的看法，随时将市场的消费趋向传递给公司。如此，才能控制消费市场。了解商品需求的变化情况，并了解本单位承担的目标销售额，才能正确分配目标销售额。
（5）根据客户类别分配。客户类别分配目标销售额的方法是指分配目标时，纯粹依客户数量的多寡及客户性质的要素加以决定。其优点在于以客户为导向。因为客户的多寡及消费程度，对于销售目标达成与否，有直接的影响。依照此因素而分配销售额，销售人员也较易于达成。它的缺点是销售人员会疏于开发新客户和准客户。
针对客户类别分配目标销售额的问题，要深入了解产品在该市场的接受度、市场空间的成长性，开发出新经销店。
