你越关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。
3. 尊敬所遇到的每一个顾客
常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。
每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
4. 绝不批评、抱怨或指责顾客
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。
让我们彼此尊重吧！
5. 毫无条件地接受
希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现出温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。
6. 赞同顾客
每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。
7. 感谢每一个帮助过你的顾客
不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值、也更重要。你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。
8. 绝不与顾客争辩
你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。
9.倾听顾客
当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。
有效沟通
你的任务就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。
★感动你的客户
在你和你的顾客朋友的商务交际之中也需要“感情投资”。所谓感情投资，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。
这种情况往往有多种表现：一种是自然形成的，在生意交往的过程中遇到比较投缘的客户朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起来，这就是我们常说的有缘分的人。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保持和持续这种私人关系，继续爱护它、增进它，使其长久。
其实，就是有缘，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行感情投资。尤其在商场上，更是如此。如果大家各自都为自己的利益着想，很容易彼此起疑心。结果缘就会由合作变成对立，人情变成了敌意。为什么走到了这一步？往往是忽略了“感情投资”的结果，甚至已经忘掉了这一点。
很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如，该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。而更不好的是人们关系好了之后，总是对另一方要求越来越高，总觉得别人对自己好是应该的，稍有怠慢或者照顾不到，就有怨言。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。
可见，感情投资应该是经常性的。在你需求客户朋友支持的过程中不可没有，也不可似有似无，而应该从小处细处着眼，时时落在实处。
人情是中国人维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。人情要做足，包含两个含义：一是人情要做完；二是人情要做充分。
如果顾客朋友求你办什么事，你满口答应：“没问题。”但隔了几天，你给他一个半零不落的结果，对方虽然口头上不说什么，但心里肯定会说：“这哥儿们，真不够意思，做就做完，做一半还不如不做，帮倒忙。”
做人情只做一半，叫帮倒忙，越帮越忙，非但如此，还会影响别人对你的信任度，因为说话不算数的朋友谁都不愿意结交。人情做一半，叫出力不讨好。
人情做充分，就是不仅要做完，还要做好，做得漂亮。如果你答应帮顾客朋友办某件事，就要尽心去做，不能做得勉勉强强。如果做得太勉强了，即使事情成了，你勉强的态度也会让他在感情上受到伤害。
很多销售人员初涉推销工作，对客户并不表现出多大的关心，但是经过多次尝试之后，才发现在推销产品之余，给客户多一点爱心，多给予一些帮助，更有利于推销成功。成功的销售人员懂得，如果我不能对客户充满爱心，客户怎么会对我充满爱心，进而购买我的产品呢？
有爱心的销售人员善于站在客户的立场上考虑问题，能够想到客户购买产品以外的需求和帮助，从而伸出援助之手。
小何是某家房地产公司的业务员。一位老先生嫌市区吵闹，空气不好，老两口打算在开发区买一套房住，但他们在多家售楼公司中徘徊，不知道选哪家的楼盘。
这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破。小何首先以追踪反馈信息的名义拜访老先生，但只和他们谈一些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让小何帮忙。当晚，小何让父亲提供一个治疗胃病的偏方，父亲说用猪胃（俗称猪肚子）、通心根、白节藕、莲米等炖汤喝有特效。
第二天，小何买了中药送上门，第三天一早又买了新鲜猪肚子送去。此后每隔几天，小何就送一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门，两位老人拉着小何说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”
只要是从小何手里买房子的客户，她都尽其所能地给予帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小何，主动为小何提供信息，介绍买主。小何的销售一直居于所有同行之首。
很多人都主张，一个销售人员首先必须喜欢上自己的产品，然后是喜欢上自己的企业，最后喜欢上自己的事业。这种说法没有抓住问题的本质。销售人员喜欢不喜欢自己的产品，不是主要的问题，主要问题是客户是否喜欢销售人员的产品。销售人员应该做到争取客户的喜欢，而争取客户喜欢的关键就是对客户充满爱心。因此，作为销售人员就要做到：
1. 爱上你的客户
有些销售人员容易受到情绪的影响，认为有些客户无法理喻，一点值得称赞的优点都没有。这种意识肯定是错的。任何客户，即使是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的，销售人员可能眼光太高、标准太高，使得这种优点被当成缺陷来对待。因此对于销售人员来说，放低对客户的要求，放低自己优点的标准，努力挖掘客户的优点，对客户充满爱心是相当必要的。
当销售人员喜欢自己的客户时，在商谈的过程中，他就会自觉地站在客户的立场上想问题和说话，这样能有效地培养起客户和销售人员双方的感情，进而消除隔阂。既然客户都是有优点的，既然这个世界上没有完人，既然销售工作的目的就是为了推销商品。那么，销售人员不应该讨厌自己的客户。
2.满足客户兴趣上的需要
如果能在销售的过程中刻意的去谈论一些让客户感兴趣的话题，甚至能够更进一步满足他们兴趣上的需要时，就能够收到出其不意的良好销售效果。
有效沟通
如果销售人员只追求推销的结果，抱有急功近利的心态，那么很难对客户奉献爱心。而那些对客户充满爱心的销售人员追求结果，但更注重过程，认为多给客户帮助和爱心是值得的。因此，要成为一流的销售人员，必须对客户充满爱心。充满爱心是良好沟通的开始。
★把最好的服务呈现给“上帝”
服务到位是销售人员售后工作最基本的职业要求。服务到位就是要求销售人员不敷衍客户的请求，即使再小的请求也认真对待和满足。
来看下面这则小故事：
销售人员：“大爷，我能为您做什么吗？”
农夫：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”
销售人员：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，我帮您倒杯水吧。您在沙发上休息一会儿。”
农夫：“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”
销售人员：“没关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”
（随后农夫走向展示中心。）
销售人员：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”
农夫：“不要！不要！你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”
销售人员：“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。您看这款货车的性能……”
农夫：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”
销售人员：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
农夫：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”
那么，销售人员怎样在售后服务工作中做到认真负责，不敷衍客户呢？
1. 认真对待客户的技术咨询
在客户的技术咨询中，很多客户因为不熟悉技术设置，服务人员解释了一遍客户还弄不清楚，服务人员往往就会产生烦躁情绪，这时很多客户就会怕你认为他很笨而不敢再问，但如果你问：“哦，不知道我解释的还算清楚吗？”这样，客户就会感到很轻松乐于继续提出问题，从而达到良好的沟通。
2. 委婉地说明客户的过错
在与处于愤怒状态中的客户沟通中，婉转的指出客户的不礼貌也很重要。如果客户非常生气，遇到这类客户，只要尽快制止住客户的激烈态度，引导客户到实际问题的解决的沟通上来，就能让服务人员提高工作热情，从而更好地做好服务工作。
当瑞典的斯堪的那维亚航空公司处境艰难之时，让卡尔崇出任该公司总裁。这时，第二次石油冲击使世界经济深受其害，而斯航则由于连续两年亏损而声誉日降。为了改变局面，卡尔崇推行了一系列改革措施。其中一项就是在空中、地面推行了一整套新的服务标准。
首先，他决心以优质的服务来吸引因公出差人员。他对因公出差人员的心理进行了分析，认为他们对机票价格高低不太在乎，因为反正都要报销，而对服务质量却颇为挑剔。只要服务好，使他们感到满意，就从心理上征服了他们。为此，卡尔崇决定取消大部分航班的头等舱而开设欧洲舱。欧洲舱位于飞机前部，设有皮座椅，座位宽敞，前后排间隔大，环境舒适，以满足因公出差人员要求服务好的心理。斯航的大部分洲际航线上，欧洲舱占30％，而在斯堪的那维亚半岛到欧洲其他地区的一些热闹航线上，欧洲舱高达60％。
为了进一步招揽顾客，卡尔崇对公司雇员进行一轮又一轮的培训，反复向他们强调，要招来回头顾客，就必须在“关键时刻”向乘客提供关键服务。在卡尔崇看来，所谓“关键时刻”主要是：办理登机手续时、登机以及出现问题时。卡尔崇发现，乘客一旦在飞机上落座，可为他们提供服务的机会就寥寥无几了。而这时的服务，其他航空公司也会做得一样好，乘客不会产生什么心理感受。
在关键时刻的关键服务，才会使乘客在心理上打上烙印。为了推行这一服务，卡尔崇还实行权力下放。普通职员无须履行繁文缛节的手续，就可以为感到不满的乘客换票或发放优待券。如航班误点，机上服务人员不经许可就可以为乘客提供免费饮料等等。
为了进一步提高服务质量，卡尔崇还与世界上131家旅馆组成了一个服务网。比如：搭乘斯航的乘客在伦敦下机后，将其行李交给机场任何一个办理斯航登机手续的柜台，就可去办事。当他到达所下榻的斯航所属的旅馆时，行李已在房间了。离开旅馆时，只需将行李交给旅馆前厅的斯航营业柜台，领了登机牌，即可直接上飞机。
3.了解客户真正的内心想法
在销售服务的技巧中，最重要的是有效地利用提问的技巧。很多人认为，向客户提问题是为了得到答案，但有的时候不是。在客户服务中很多提问的目的都不是为了得到答案，提问的目的只不过是给客户提供一种发泄的渠道而已。
通过提问，尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法；通过提问，理清自己的思路，这对于销售服务至关重要，“您能描述一下当时的具体情况吗？”“您能谈一下您的希望、您的要求吗？”这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。通过提问，可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。客户很愤怒，忘记向你陈述事实，客户服务人员应该有效地利用提问的技巧，客户这时就会专注于对你所提的问题的回答上。在他陈述的过程中，情绪就会从不理智而逐渐变好起来。
有效沟通
客户满意是一种心理活动，是客户的需求在被满足后的愉悦感。对于客户的满意度来说，它包含很多内容。很多时候，客户满意度的高低在于销售服务人员提供的服务及与客户的沟通是否到位。
