旁观的太山一郎暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。
第二天，他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。太山一郎不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前因什么事而烦恼？”对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。”
太山一郎马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
第二天，太山一郎再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他果真买下了太山一郎的一大批货。
【活学活用】
销售不要漠视客户利益
在销售过程中，销售员和客户究竟是一种什么关系，传统的观点认为，销售就是销售员将产品销售给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济的发展，它将销售视为销售员获取利益的过程，而漠视了客户利益。它无法解释为什么客户一定需要接受销售的产品。
现代观点认为，销售是个双赢过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买销售的产品，因为客户认为能够从中得到利益，认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在销售产品的过程中表现非常糟糕。因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得利益的多少，这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程。其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值；如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行销售。
一个销售员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。销售其实就是说服客户的过程，销售员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品销售给客户。正如欧美销售员所推崇的一样：你先买产品，然后再卖它；否则，如果连你自己都认为销售的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能煽起客户购买的热情呢？
客户为什么要买产品？因为他有需要。客户为什么要买销售员的产品？因为销售员的产品能够满足他的需要。客户为什么只买某个销售员的产品？因为他信赖这个销售员。说服客户购买产品首先就必须晓之以理，摆事实讲道理，向客户说明三点：
一是购买销售员推荐的产品绝对能够使客户的需求得到满足。客户购买产品的最基本动力就是希望需求得到满足。如果销售员明知他推荐的产品无法满足客户的需求，这个销售员所进行的销售就是坑蒙拐骗；如果一个销售员只知道他推荐的产品能够满足一些需求，但是不知道客户有什么样的需求，这个销售员就是失职；如果一个销售员知道其推荐的产品能够满足客户的需求，但是不能让客户感受到这种产品能够满足需求，这个销售员就是无能。
二是该产品绝对比竞争对手的要好。在各个方面超越竞争对手的产品对于一个企业来说是相当困难的，但这并不说明销售员无法进行产品销售。如果在进行销售时，销售员能够不断地强化本产品的优点，而弱化本产品的弱点，自然能够使客户形成对本产品的良好印象。但是如果客户本身对销售员极度不信任，那么任何形式的产品介绍都是枉然。因此，进行销售的第一步就是取得信任。在销售过程中，容易出现一种过度销售的状况，即指销售员在销售产品的过程中，无限制地夸大产品的优点，同时也无限制地贬低竞争对手的产品。虽然这种状况能够蒙骗小部分客户，但是会被大部分客户看不起，甚至产生厌烦。适当地褒扬竞争对手的产品和暴露自己产品的缺点反而能够赢得客户的好感。
三是客户购买该产品绝对是明智的选择。对客户不存有双赢观念的销售员总是认为如果客户购买了他的产品，他就能够获利；如果客户不购买他的产品，他就会有损失。这种总是站在自己获利与否基础之上的思考是很难考虑客户的难处的。优秀的销售员会在头脑中树立“我是在为客户谋福利”的意识，通过这种意识来指导自己的销售活动，进而获得成功。
销售员所进行的销售活动本身就是一个双赢的过程，销售员可以从中获利，客户也能从中获利颇丰。优秀的销售员一定会让客户感觉到购买该产品绝对是明智的选择。
获取客户的信任才能再次交易
在充满权谋术数的社会中，我们可以看到各色各样的手段：工作上的手段、人际关系上的手段，甚至爱情上的手段等。这些手段或许可以收获一时的成效，但是绝不可能长期奏效。因而销售员应具备诚信的品质，真诚面对自己，真诚面对别人。
按照美国销售大师吉拉德的“250定律”统计，任何一个人都有250个朋友，得罪了他，就得罪了他的250位朋友，250个朋友中每人还有250个朋友，如此算下去。你得罪的人数简直是让你自己都感到恐惧，而你的损失更是无法估量，并且也给你的公司造成了一笔很大的损失。
试想一下，为什么你喜欢某些人，而不喜欢另一些人？这就和喜欢向某些人买东西，不喜欢向某些人买东西的理由是一样的。你要做你客户的朋友，要变成他可以信任的好朋友。
对于一个销售员来讲，客户就是上帝，客户有权拒绝。然而，当销售员带着一个实在的产品，一次次真诚地拜访，最终总能赢得客户的信赖。当然了，靠说谎、故弄玄虚进行销售，诽谤贬低其他公司，不仅不可能得到客户的信赖，反而难免招致客户的轻蔑与训斥。即使客户一时受骗，也仅仅一次而已，绝不会持续长久的。
客户的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中，98%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极度重要的因素。你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。相类似，你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间内及时提供给客户即可，千万不要言过其实。诚实反映在你与客户交往中的率直上，不要作出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此而建立起长期的信任。
你是否曾经从一个连你都不信任的人那里买过东西呢？恐怕很少。你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚的工作、谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。
销售员在宣传产品的售后服务时，切忌有一点，就是为拉拢生意而给客户许下许多事后不能履行的诺言和服务。这样，这次销售员也许售出了产品或接到了订单，但客户却因此蒙受了损失，你就永远失去了与他下一次的合作。所以销售员在进行这些承诺时应实事求是，用你的实际行动而不仅仅是你的口头承诺满足客户。
