很多生意人都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
（9）不空许诺言
不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。你擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，你就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与销售员的交易，使销售员进退两难。所以你不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。
此外，你还应注意：
①在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，你与客户未能相互了解，就应仍按原来的情况收款。
②客户对合同内容提出变更但你未给予处理。
③有退还品却不加以完全处理、扣除。
④收款单未在指定的日期送去，等等。
（10）不要急于销售，风险责任明确
一些生意人急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样就会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，你也就不敢坚持收款了。
（11）严密的合同
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们公司；有的甚至说我们公司根本没有这个人。如果加盖的是公司的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
（12）随时观察动向
掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。
经营人员异动马上要求对方书面确认。
交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：
①进货额突然减少；
②处理并不滞销的库存商品；
③拖延付款；
④客户单位的员工辞职者突然增多；
⑤老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中；
⑥客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；
⑦讨债人增多老板却避而不见；
⑧下层客户赊销过多，货款回收困难；
⑨内部矛盾加剧，主业转移。
一旦发现倒闭，你应连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。
（13）了解他的财务状况
如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，你一定要表现出相当的缠磨功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
（14）利用第三者
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
（15）直截了当
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上作好如何对付你的思想准备。
如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。
一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
（16）小心他溜掉
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”）。这时，一定要揭穿对方的把戏，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
（17）不给他提出分外要求的机会
如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
（18）利用人情关系
商场上，生意人之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，让他在付款能力之中优先考虑付你的款！
（19）借助对方上司的压力
债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导的决定。
（20）疲劳轰炸法
譬如打电话、发信息、发传真、发电子邮件、登门拜访……但这些还都属于技术含量比较低的传统手段，如果通过仔细观察，跟踪了解，突然出现在对方和女（男）下属温柔低语之中，和朋友推杯换盏之下，或者突然出现对方和一个生意合作伙伴见面之时，而你又不提催款之事，只尽朋友问候之谊，很显然，对方此时只希望你尽快从他（她）面前消失，换来的自然是次日收回款项。
但是在操作时要注意，运用此法要不卑不亢，有理有节；掌握分寸，把握火候，不激怒对手。
（21）聘请律师或追债专家
律师和追债专家学法懂法、见多识广、能言善辩、以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。
（22）利用还款保证书追债
勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。
如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么你每次去讨债都要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。
欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮寄票据以备作为打官司时的有效证据。
掌握客户的心理来追款
生意人极有必要了解每位客户的心理，特别是在追款的时候，一般应该掌握以下六种客户的心理。
（1）同情心
你在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向客户讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心、恻隐之心，通过向客户诉苦来获得客户的同情心，很利于货款的回收，能大大缩短收款时间。
（2）模仿心
有些客户总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感觉自己在别人之前付款就会吃亏。抓住客户的这种模仿心理之后，在收款的过程中要学会不断向客户强调：现在只有您没有支付货款，其他客户都已经按时付款了。此时，客户意识到只有自己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随支付货款的。
（3）公正心
销售产品之后收回货款是业务人员的责任，拿到商品后支付货款是客户理所当然应尽的义务，这个道理人人皆知。人都有一颗公正心，销售产品之后，售后服务很到位，客户没有什么可以挑剔，他就没有理由延期支付货款。
（4）自负心
有很多人大都认为自己很优秀，有一种自负的心理，遇到这种客户，你的态度要卑微一些，要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、最好的，都要向您学习”之类的赞美对方的语言。客户的心情愉快了，才能顺利地回收货款。
（5）自利心
有些客户很自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的事情，他就会去做。利用客户的这种自利心，你应该向客户强调：公司对所有的客户都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款，公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。客户听到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。
（6）恐惧心
用尽所有的收款方法之后，仍然不能收回货款，只有提起诉讼，运用法律手段来解决这个问题。例如，此时可以直接告诉客户：义务已经尽到了，是您没有按照约定支付货款，不会再来收款了，您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理，客户意识到问题严重了，自然会很快支付货款。
未雨绸缪做好防范工作
在回收货款的问题上，销售员要未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！
债务发生后，你要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%；超过12个月，要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构的研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，收款成功率仅为26.6%，超过两年，成功率则只有13.6%。
客户没有好坏，只有不同。不同的客户用不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能地多了解，掌握与他有关的一切资料。
（1）重视客户信用变化
收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，你就必须对客户进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的客户剔除掉，留下好的客户作为交易对象。在对客户进行信用调查时，要留下详尽的客户信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。
客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。
如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。
客户信用变化是有征兆的：
付款变化：
①延迟付款期限；
②付款日期经常变更；
③由现金变为票据；
④小面额付款很干脆，大面额付款常拖延；
⑤在付款日期，负责人不在；
⑥不按清款支付。
采购的变化：
①采购进货厂商急速改变；
②订货额突然减少；
③原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司；
④没有订货；
⑤毫无理由地突然增加订货额。
营业上的变化：
①销售情形突然恶化；
②销售对象破产；
③销售对象大量退货；
④突然开始大量低价倾销；
⑤要求迅速出货；
⑥库存量锐增或锐减。
员工变化：
①不断有人辞职；
②很多员工抱怨不满；
③发生相当金额的透支；
④员工无精打采，工作态度恶劣。
经营者的变化：
①插手与主业毫不相关的业务；
②吹牛自夸。
作为销售员，把产品销出去并非就完成了任务，还应该把账款收回来。严格来说，货款没有回收之前的销售并不能成为真正的销售。只有货款及时回收，公司资金周转才能加快，效益才能变好，你的销售提成也才能拿到，货款及时回收意义重大。回收账款是销售员的一项义不容辞的职责和重要任务。当前，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。销售员在账款回收的过程中会遇到这样那样的情况。
（2）要有防人之心
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大，可能还怀有欺诈目的。作为销售新手的你，遇到这样的人，一定要小心，多和领导商量，以防栽跟头。
（3）要有坚定信念
一些销售员，特别是销售新人，在催款中会表现出某种程度的怯弱。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
还有的销售员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这个客户，所以还是加紧催收才是上策。
（4）写清交易条件
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
（5）事前就提醒
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下，收不到货款，必须在事前就催收。
