期限的力量（一）
卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的十个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
1.七月一日价格就要上涨了。
2.这个大优待只在十五天内有效。
3.大拍卖将于六月三十日截止。
4.存货不多，欲购从速。
5.如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。
6.如果你不在六月一日以前给我们订单，我们将无法在六月三十日以前交货。
7.生产这项货物，整整需要八个星期的时间。
8.惟有立刻订货，才能确保买到你需要的货物。
9.有艘货输将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
10.如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。
期限的力量（二）
卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。以下是买主用来刺激卖主完成交易的十二个最后期限：
1.我六月三十日以后就没钱购买了。
2.在明天以前，我需要知道一个确定的价钱。
3.我要在星期三以前完成订货。
4.如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。
5.我不接受六月一日以后的估价单。
7.星期五以后，我就不一定会买了。
8.这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就要到欧洲去考察了。
9.这是我的生产计划书，假如你不能如期完成，我只好另找高明。
10.我们的财务年度在十二月三日就要结束了。
11.我星期一要去度假三个礼拜。
12.采购委员明天就要开会，你究竟接不接受这个价格呢？
铁定最后一天
最后期限常迫使人们不得不采取行动；这和自动申报所得税规定四月十五日截止，圣诞礼物都要在十二月廿四日以前购买，常常有人在最后一分钟才赶上飞机是一样的。许多议院以外的游说者，多年来都是利用参、众议院快要休会的时候趁机活动，使得各种愚笨的法案得以通过。
在日常生活中，同样也有许多时间限制：早上八点钟要开始工作，下午五点钟下班，一成不变的火车时刻表，和牙医约好的时间，账单在每个月的十号必须付清等等，人类的每个交易行为，都包含着时间的因素，而我们对最后期限的限制，几乎已有了不自觉的反应。
最后期限的压力迫使人们快速地作成决定，一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快且顺利地结束了。倘若他们拒绝接受最后期限，后果就无法预测了。经验告诉我们：有些最后期限可能是假的；不过，也有些是真的。有些会使我们损失不赀，有些却无关紧要。谈判者永远无法确定，对方所提出的时间限制是不是真的，也无法正确估出，如果拒绝最后期限则可能会有什么样的损失，而决定取舍。接受和拒绝之间的差异，就好像稳握在手中的鸟儿之不同于飞跃在树丛中的鸟儿。接受最后期限的人确实能够享有此种快乐：他确定未来的情况，而不必再去进行一连串的谈判了。他也可以想象如果他拒绝的话，事情可能会变得更糟糕。
我的忠告是不必尽信所谓的最后期限。时间的限制就像火车来了又去，去了又来。来不及申报所得税的人，四月十五日以后还是可以和税捐处商量补办。旅社在半夜一点后，还是可能让你住宿。十号要付账单，也可以十一号再付。星期三应该交出的报告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被开除掉。一月一日截止的大拍卖，通常一月二日还有效。记者们也不一定都能赶上截稿的时间，可是报纸仍旧能够按时出来，至少我还没看过留有空栏的报纸。最后期限的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的；否则它便不至于只要经过商量便可延期了。
当然，不相信最后期限是具有冒险性的。买主说：“我星期三以前会向你订货。”但他可能到时不向你订货，让你孤立无助，哭诉无门；卖主说：“唯有你今天订货，我才可以保证有货物卖给你。”不管是不是真的，你最好今天就向他订货。因为他很可能在礼拜三之前就没有存货了。如果对于对方公司的生产计划、存货状况以及需求现金的情形，了解得愈多，则你愈有把握知道这个最后期限是不是真的。
时间就是力量。我们在进行商业谈判时常为时间的压力所苦，甚至永远无法忘掉时间的压力。所以，我们应该全神贯注于对方的最后期限——假如我们有最后期限，则对方也可能有相同的限制。以下的三个问题能帮助你躲开最后期限的陷阱：
1.不管是个人或公司的最后期限，我是否会因为这些限制而使谈判发生困难呢？
2.我自己或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人员商议延长期限呢？
3.对方的最后期限究竟是什么呢？
时间限制有一种无形的催眠力量。即使我们不需要，往往也会在不知不觉地接受了它。这也就是为什么它的效果如此之大；它常会促使对方作成你希望他作的决定。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常为人们所相信而接受。
嬉笑怒骂
有些人常故意藉着叫喊怒骂来达到目的。他们由经验中得知，大部分的人都难于抵抗这种战术。被他们骚扰的人每当想到要和那种可厌的人打交道，就会不由自主地畏缩不前，所以往往就不战而降了。尤其是那些大嗓门的人更善于使用这种战术来赢得胜利，达成目的，或者比其他的正常人能够有更多的斩获。
英国在殖民时代，便会采用这种战术，他们连续不断地向当地的土人说英语，即使没有几个土人能了解他们正在说些什么。那个时候，流行着一句话：“假如他们听不懂你的话，就说得更大声点，终究会有人听得懂的。”那些又喊又叫又骂的人，常认为这样做要比慢慢地说理，更容易使对方屈服。其实这只是一种色厉内荏的表现，唯有情势愈弱的人才会喊得愈大声，他们不过是想藉着这种方法来威迫对方屈服而已。他们知道这种战术每每会成功，因为他们从小就开始运用了。
只要是为人父母的，就有责任不让孩子们藉着大喊大叫的方式来达到他们的目的。因为如果让孩子们以如此无理的方法达到了目的，则他们长大后就无力去应付人生中正常的挫折了。当他大喊大叫的时候，我们必须用不平静的态度来让他们知道那是一点也没有用的。这需要父母亲以不溺爱的勇气、耐心和信心来教育儿女。
如果使用这种战术的是位成人，我们该怎么处理呢？这是一个很重要的问题，因为大多数的人在日常的工作岗位上，都免不了要和这种人打交道。首先，你不要被他吓住了；只要你能保持着合理的态度，不理会对方的叫骂，用事实而不是感情来商谈，同时表现出冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，大嗓门将会很快地没声音了。假如他还是继续地叫喊，就带他去见那训练有素，且能镇静地运用权威来对付叫喊者的上司。大嗓门从小就惯于轻易地赢得胜利，这次可不能让他得逞了，否则这次受损的人便是你自己了！
先声夺人
我最恨那些在刚开始谈判就告诉我这些话的买主：
1.你最近变得胖多了。
2.上回向你买的那批货品质真糟糕！
3.你交货实在是太慢了。
4.你怎么可以不履行合约？
5.去年已经详细关照过你了。
6.你的建议都行不通。
7.其他卖主的产品是多么的好。
8.你的生意对我来说并不重要。
这些话乃是故意设计的，不但使我失了气势，想必对大多数的人同样有效。
“认知平衡”之误
心理学上有一个理论：如果我喜欢某人，而你也喜欢某人的话，则我们必然还会共同喜欢某些其他事情。这个理论叫做“认知平衡”。反而言之，假如我喜欢杰克，而你不喜欢杰克，则对于其他事情我们很可能会意见不一致。要不是我说服你去喜欢杰克，就是你与我背道而驰，远离我以及我的观念。
不久之前这个理论得到了验证。有一个承包商和某个财团合作投标政府的一项大工程，结果没有得标。这个承包商后来在一次谈话中得知，他之所以没有得标是因为和他合作的那个财团一向就有占政府便宜、常常以高价得标的坏声誉。
常识告诉我们不应该去结交那些使合同不能顺利签订的人。合法的商人看不起那些结交游手好闲、欺诈或是言行不一的人；至于那些和下流社会来往的人。更是坏的合伙人。商业圈就如同其他地方一样，是物以类聚的。
不结交不适当的人和结交适当的人，是同等重要的事。一个良好的计划需要找对合伙人；同时，一个谈判者也要问问自己：有没有任何伙伴会妨碍与对方达成有利的协定？假如答案是“是”的话，那么他就该采取某些行动了。
商谈笑话
谈判是一件很费力的工作。当事情的讨论达到高潮或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮燥而痛苦。马丁尼、镇静剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。在中东，念珠也有相同的功用。但是没有一样东西比笑话更能缓和紧张的气氛了。我有许多朋友便会在适当的时刻，妙语如珠地使紧张的讨论暂时中止。
我个人搜集有一大箱有助谈判的笑话，将来我要出版一本《商谈笑话》。你是否听过一个“好消息？坏消息？”的故事呢？在谈判时，如果双方同时被好消息和坏消息所困扰时，你就可以作用它了。
有一个印第安族被白人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集了族人谈话。他说：“我有好消息，也有坏消息要告诉你们。”族人间起了一阵骚动。
酋长说：“首先我要告诉你们坏消息，”人群中立刻传出一阵窃窃私语。他说：“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。”大家又开始你一言、我一语地交头接耳起来，到处都可以听到“可怕啊！”“可怕啊！”“可怕啊！”的声音。突然间一个勇敢的人发问了：“那么好消息又是什么呢？”酋长回答说：“我们存有很多的水牛饲料。”
在许多次的谈判中，我常常感觉到对方也和酋长一样，提供了很多水牛饲料给我。
我再说一个故事，内容与“充分解释”有关。有一个在越南服役的美军，他辛苦地打了四年仗，曾被越共击伤，并曾得过英勇奖章，最后他终于可以回家了。他拍了一封电报给在家中等待的妻子：将在星期六下午两点到家，迫不及待，我爱。
当他星期六下午一点钟到家时，一切却都静悄悄的。他发现后门没关，就从那儿进去了。接着他听到卧室有动静，他心里想，她一定正在准备中。于是他冲到房门口，想给她一个惊喜，却见她正和一个男人躺在床上。这个从越南回来的美军不由勃然大怒，他跑出了屋子，直接到他双亲的家去，告诉他的父亲，有关他经年在外所受的苦楚、那封电报以及他妻子的不忠。
他的父亲是一个很有哲学味道的人。他相信任何事情都是可以解释的。所以他的父亲就上媳妇家，看看到底是什么缘故。一个小时后，他父亲满带笑容地回来了。“发生了什么事？”满怀怒气的儿子问他：“到底是怎么了？”他的父亲说道：“我告诉你，任何事情都可以解释的。她根本没有接到你的电报。”
工会和外交谈判中，当然也可以说说笑话。同时，买主和卖主还必须注意：谈判进行到紧张的关头时，在会议桌上花的时间会愈来愈短，而休会的时间却会愈来愈长。这样子双方才能有充分的时间冷静思考。
最佳投手
棒球比赛中最好的投手并不是擅长投快速球的人。能够调配投出各种速度球的，才是最佳的投手。商场上也是这样的。
谈生意的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真的或冷淡的时候，该坦诚或神秘的时候，该说话或保持静默的时候，该让步或坚定的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该给予或索取的时候。我们应该懂得各种变化球，也就是说我们必须要注意到各种稍纵即逝的时机。
面对谈判的敌人时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。这个原则是建议谈判者要很有耐心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。使对方象捕手样，在得到与失去之间摇摆不定；使他对于投手变化无穷的球速永远没有把握。
理想的让步模式
有没有理想的让步模式呢？证据渐渐显示出是有的。以下就是我从试验中所归纳出来的：
1.开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。
2.如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格坚持。所以买主在让步时必须步步为营。
3.愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
4.一次只做少许让步的人，结果也较有利。
5.在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。
6.如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作成决定或协定。
7.太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。
8.一次就作较大让步的人，通常都会失败。
