十五六世纪，英国的粮食市场不景气，其利润很薄，几乎无利可图。而当时的羊毛很好销，于是，羊毛便渗进粮食领域。
商人们把种粮食的农民赶走，用竹杆、棍棒等将田圈起来种草养羊，然后把羊毛出售给纺织商。羊毛的利润较粮食利润大得多。许多有远见的商人圈地养羊后成了暴发户。
1916年，“英美”烟商和我国南洋烟草公司争夺上海市场。
“英美”公司为独占上海市场，突然将其在外埠销售的烟统统运回上海，由每箱250元降至225元抛售。南洋公司获悉此消息后，一方面邀集上海70余家同行商议，决定将其烟价降至每箱215元与“英美”公司竞销；另一方面，他们一反常规，出其不意地打进“英美”公司早已根深蒂固的外埠市场。结果，“英美”公司内外受敌，顾此失彼。南洋烟草公司大获全胜。
走外围歼灭战，必须眼疾手快，开辟新领域后要迅速培植代理商以巩固势力范围。另外，打外围歼灭战有一个问题必须注意：务必有适销对路、质高价低的产品，若没有这个先决条件，不可轻举妄动。
140.三角销售神秘链
几年来，“三角债”一直是缠绕着厂家和商家并令其烦恼、头痛的问题。
在解决“三角债”的过程中，聪明的经营者找到了一条销售妙策——三角销售链、并且解开了束缚着三方发展的枷锁。
这个三角销售链因其效果奇特、方法隐秘，而长期被人称作销售“神秘链”。但近期，这个“神秘链”终于被营销大师公之于众。
苏州磁头厂、上海无线电三厂、原料工厂曾成功地运用了“三角销售神秘链”。
苏州磁头厂供货给上海无线电三厂，上海无线电三厂1989年底欠款135万元；苏州磁头厂目睹该厂一时无力偿付货款，即以等额货款购进上海无线电三厂名牌产品美麦收录机和进口组装松下的RX55F收录机，这批收录机用的是苏州磁头厂的磁头。苏州磁头厂到货后一方面以部分整机抵债给自己的原料厂，另一方面积极向市场推销。
苏州磁头厂、上海无线电三厂、原材料工厂共担风险，共同促销，各自得到一定的利润，真可谓皆大欢喜。这三角企业之间的债务也随之而化解。
广西一家建筑企业、某糖厂和一建材单位也曾成功地运用了“三角销售神秘链”化解三角债，并各自赢得了一定的利润。
这家建筑单位花了三年时间建好了糖厂，糖厂投产后因销售不景气，无钱支付工程款。而建材单位多次催建筑企业偿还钢材、水泥款，但建筑单位因工程款收不回，也无力偿还。于是，建筑企业以相同的工程款购进白糖，并以白糖作为建材的支付款。开始，建材单位不太乐意，但除此别无它法。此时，正值糖业市场呈现向上的大走势。于是，他们都做起糖生意，各自赚了一大笔。该糖厂的糖在糖市回落前被销售一空。这三家单位因此建立了长期、良好的业务关系。
联合销售已成为必然，将来一定会有更广泛的销售网代替三角销售链。’因此厂家、商家一定要摈弃各自为战、各自售货的观念，尽快地进入角色，建立起畅通、高效的销售网络。这也是各企业走向集团经营的一种选择。
141.办公室推销
就销售场所而言，主要集中在集市、商店、商场等。近年，销售大军走进了寻常百姓家。可是现代社会由于竞争激烈，生活、工作节奏快，整天忙忙碌碌，极少有时间上街闲逛购物。因此集市、商店的销售潜力有限。至于家庭市场，多数百姓下班晚，而下班后主要是休息，以消除一天的紧张与疲劳。一般来说都不希望外人打扰。
常规的销售阵地、场所已显得疲软，因此必须寻找新的领域。经过一段时间的探索，商人们终于开辟出一块新天地——办公室。
在我国，销售大军也开始进入办公室，常有陌生人带着一些样式新颖、经济耐用的商品闯进办公室。开始，人们还认为这些人是办公室哪位同志的亲戚、朋友或熟人，直到他吞吞吐吐地说明来意时，我们才知道是跑销售的。那时，人们都觉奇怪、新鲜，“卖东西的竟然卖到办公室来了，能卖得出？”
去年，笔者统计了推销员来本单位办公室推销的时间、人数、物品、成交量。一年中，先后有23人来推销，推销主要物品有：钟类、伞、毛笔、自行车、刮胡刀、领带、电池等18种，成交金额达1800元，推销时间主要是节假前几天。
这种推销方式让我们真正尝到了“上帝”的滋味，这些东西大多是我们想要但却又找不到的东西，即使找得到，价钱又高，而这些推销员带来的东西，经济实用，他们真像钻进我们肚子里一般。在我们自己的办公室，我们是真正的主人，我们可让他们胆怯，让他赔笑，甚至可随便给他难堪或驱逐出门，当然，我们虽有这种权力，但我们绝不会这么做。在办公室里，我们都可凭自己的喜好，自由挑物选货，直到满意得不能再满意为止。这些人常给我们带来笑声，消除了紧张与疲劳。现在，我们单位的一些小青年，工作紧张之余，不时盼望那些幽默的推销者光顾办公室。
办公室作为新开辟的销售阵地，具有无比的活力和广阔的前景。进军办公室正渐渐地成为一种销售趋势。但办公室毕竟是办公的地方，因此，进军办公室必须谨慎而为，不可盲动。有些方面要特别注意：如，态度必须谦逊、和善，不可粗俗无礼，不然就会被驱逐出门；办公室有时气氛紧张，办公室主人情绪不好时不可强进，否则，自讨没趣；所带物品要有针对性，经济而实用，且能迅速拍板成交，否则费力不讨好；不要“硬”进，即规定不让人内，要想办法巧进，进办公大楼时应善施应变之计等。
142.第三代销售法
在商家如林、竞争激烈的现代经商中，国内外掀起了“第三代”销售法的高潮。
所谓“第三代”销售，即是有别于“第一代”的一手交钱，一手交货的柜台销售，也有别于“第二代”的超级市场开柜销售。如今，许多公司、商行派出推销员走街串户、步入办公室、写字楼，游说、介绍、推销商品。从食品、化妆品、服装、家用电器到家具，从人寿保险到报刊书籍，都兴起了“第三代”销售——上门推销。
上门推销，可谓奇招迭出，令人目不暇接。某天中午，当你正准备动手做午饭时，门铃响了，来客是一对青年男女，说是一家电器公司的推销员，要为客人免费示范微波炉的功能和使用方法。他们将微波炉搬进屋里安装好，从自带的袋子里拿出半只鸡、一条鱼和一个鸡蛋，当场烹制起来，还一边进行讲解。很快，鸡便烤熟了，散发出诱人的香味。推销员一定要主人亲口尝一尝。味道的确不错。这时，他们发现主人已准备好的米和菜，便坚持要用微波炉免费为他做一顿午饭。午饭又快又好，色、香、味俱佳，一台微波炉也就此成交了。
现代人终日为生活、为工作奔波劳碌，逛街购物的时间越来越少。聪明的商人，灵机一动，便纷纷推出“上门推销”，并大获成功。
143.想像力也是一种财富
日本著名的调味公司一直为提高一种胡椒粉的销量绞尽脑汁而不得法。于是，打出广告，请求市民献计献策，如能提供提高销售量的办法，公司将给予重奖。
这个重奖被日本的一个家庭妇女得到了。
说来也简单。这位家庭妇女也是这种胡椒粉的用户，当她看到丈夫在使用胡椒粉时，由于胡椒粉受潮，用胡椒瓶得用力抖动，这时，她给丈夫一根牙签，用牙签捅一下瓶盖上的小洞，胡椒粉便“畅通无阻”了。
从牙签这一捅，仿佛捅开了这位家庭妇女的灵感。
于是，这位家庭妇女给调味公司去了一封信：如果要使这种胡椒粉销量增加，只要把胡椒粉瓶盖上的洞加大一点就可以了。
日美贸易由于政治的影响下，一些专门制造出口美国的商品公司相继倒闭，而日本的一家玻璃制品公司出口非但没受影响，有的出口美国的产品反而涨了20％。其成功就在于公司经理重视职工的想象力。
该公司规定，职工每提出一项发明创造的建议，无论是否被采用，都奖给300日元。这就大大激发了职工积极发挥想象力的干劲。如一个职工建议，为防止酒杯下滑，应把拇指所持的位置上做成凹一点，便获得了300日元奖金；又有一个职工建议，美国人鼻子高，应该将花边方向杯沿做斜一点，低一点，这条建议也得到300日元。公司综合这两条意见，设计了一种带X的斜边酒杯，深受美商欢迎，在同类产品降价滞销的情况下，这种酒杯提价70％，出口量依然很大。
144.两头赢利
精明的商人不仅仅追求高额利润，更追求一次投入能有多次产出，从而大大提高商业利润。
德国的亨利·莱曼兄弟，移居美国的亚拉巴马，当上了杂货商。该地区是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但常缺现金，所以常用棉花来交换日用杂货。许多商人嫌麻烦，都不愿意以棉花代货币。但莱曼兄弟却对此十分感兴趣，恢复了古老的“以物换物”的交易。因为，莱曼兄弟肚子里有一笔账算得很清楚：以棉花相交换的买卖方式，不仅有利于吸引那些一时没有现金的顾客，扩大销售；而且在以物易物并处于主动地位的情况下，有利于操纵棉花的交易价格；还有，经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺利把棉花捎去，岂不等于省下了一笔运输费？这种经营方式用莱曼兄弟的话来说，就叫做“一笔生意，两头赢利”，是他们历久不变的经商之道。
有家房地产公司，也是采取这种“两头赢利”的方法：公司把土地租给别人造新屋，不但收地租，还规定租地者建新房的图样、造价、材料、规格，经过一定年限，便将土地连同房屋一起无偿收回。用这种办法，公司可以保持土地的自然增值，把房产经营的风险转嫁给租地造房者，若干年后还能得到增值的房屋。有时租约未到期，因租户有困难，付一笔补贴费就提前收回产业。以这样的盘算，结果当然不止“两头赢利”了。
145.抓住关键人物
世界上的商品一般都是面对大多数人的，但是有些商品却只要抓住关键人物就能达到推销的目的。
有一次，《墨檀》月刊的主编约翰逊得知森尼斯公司制定了一份年度广告计划，总费用达2000多万美元。该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人，约翰逊多次写信给森尼斯公司，要求商谈广告业务的事宜，但都遭到公司的拒绝。
约翰逊并不灰心，他查阅了许多资料，知道麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，曾就本身的经历写过一本书。
约翰逊费尽周折找到汉森，并请他在书上签名。然后，他便去拜访麦唐纳。
当约翰逊刚走进麦唐纳的办公室时，麦唐纳便炫耀地说：“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森送给我的。对了，你看过汉森写的自传吗？”
“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本，他还特地在这本书上签了名。”
朋友的朋友也是朋友，麦唐纳翻着那本书，很高兴。接着，他又说：“在我看来，你的杂志该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
约翰逊对他的意见表示同意，并将一本刚刚出版的杂志递给他。然后告诉他，这一期的杂志正好有一篇介绍汉森的专访文章，他创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样不畏艰险而实现理想的人。
一语中的，麦唐纳合上杂志，按下与秘书联系的电话：“立刻给我送来一本空白合同书，我决定与约翰逊先生签订公司年度广告合同，要快！”
146.灵机一动
古时候，有位北方商人到南方贩茶叶，当他历尽艰辛到达目的地时，当地茶叶早已被其他商人抢购一空。情急之下，他突然心生一计，将当地用来盛茶叶的竹篾箩筐全部买下。当其他商人准备将所购茶叶运回时，才发现已无箩筐可买！无奈只得求助于这位商人。结果这位北方商人轻而易举地在想赚钱的人身上赚了一大笔，还省下了往北方运茶叶的运费和麻烦，直接将钱带回了家。
这故事给人们一个重要的启示：“山重水复疑无路”与“柳暗花明又一村”在多数时候总是形影不离的。由买茶叶转为买盛茶叶的箩筐，这种灵机一动其实也是一种观念的转变。在很多时候，成功与失败之间只有一步之遥乃至一纸之隔，只是这“一步”或“一纸”不一定在你的正前方，它可能在你的左边或右边，还有可能在你的身后——这时不妨蓦然回首一下，说不定转机就在一刹那。
147.对比显奇效
日本某建材公司的推销员去一家工厂推销沙子，但该工厂已从别的地方买到了部分沙子，因而对他不予理睬。
这位推销员回家后，并不死心，他左思右想，终于想了一个办法。他装了两小袋样品，一袋是该厂现在用的沙子，一袋是他准备推销的沙子。然后，他带着样品再次来找工厂负责人。一进办公室后，他故意不小心跌倒在地，使两袋样品都泄漏出来。他指着尘土飞扬的那袋沙子说：“这就是你已买的沙子，再看看我们的沙子纯净多了，虽然价钱一样，但优劣清晰可辨！”这家工厂终于取消了原来的订货合同，与他签订了供货合同。
这位推销员之所以成功，一方面因为他的沙子质量较好，另一方面还在于他运用了对比的方法，使得工厂乐意购买他的沙子，对照、比较越鲜明，越能说明问题，效果也越好。
148.把握商品成交的信号
有些顾客的问话，从顾客的嘴里说出来时，就是你能否达成交易的关键时刻。
顾客问起某商品的使用方法和售后服务。
顾客问道：报纸上登的广告，就是这个东西吗？
顾客把以前你介绍过的重点再询问一遍。
顾客问到交货的情形。
顾客问到支付的条件。
顾客想知道一般市面上对这家产品的评价和消费者的感想。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时候了，这些问话，都是成交的迹象，你要立即抓住这个机会，想法促使顾客下决心购买。
但是，如果发生这样的情况：某位有身份的顾客很感兴趣反复观察一件商品，却又恋恋不舍无可奈何地把手上这件商品退还给店员，不无遗憾地说：“东西好是好，就是我没有钱买。”
你该怎么办呢？
这时，如果你带不悦的神色说：“那就算了。”这桩买卖也就真的算了。
但是，如果你还是热情地说：“付款方面，保证您不用烦恼，我可以让您分期付款。每个月的数额，您只需每天节省一杯咖啡，就绰绰有余了。”
这样一边试探对方，一边观察他的表情，如果他没有紧张的反应，而是无言地思考，这就有希望了。
你再不厌其烦地把说明书或示范样品拿出来，操作给他看，还可给他一点折头，作进一步的成交试探。
如果到最后顾客仍然执意不买，你可以友好地跟他道声再见：“等您下次带钱来买好了，我会帮您留一件最好的。您好走！”
不久之后，保准他会带来足够的钱，高高兴兴地买下上次没买的物品。
149.组合就是创造
这是一位广告朋友讲的故事。
在一次盛大的宴会上，中国人、俄国人、法国人、德国人、意大利人争相夸耀自己的民族文化传统，只有美国人沉思不语。为了使自己的表述更加形象，具有说服力，他们纷纷拿出了具有民族特色，能够体现民族悠久历史的酒来互相碰杯相敬。
