客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售人员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，才能赢得客户信任。假设所销售的是煤，销售人员不能只说这煤炭可真是好货，最好还能在销售人员问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤等。
（1）了解产品知识不仅仅是为了表现。
A产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知你所销售的产品知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要成为自己产品忠诚的拥护者。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，真是难过登天。
B销售人员需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心客户提出他们不能回答的问题。为什么会害怕客户提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案！对产品知识知道得越多，工作时底气越足。
C产品知识会使销售人员在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在销售人员与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”
D需要产品知识来有效处理反对意见。当客户对销售人员说：“你们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，销售人员最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易就要泡汤了。
E对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为客户做说明。
F产品知识可以增加我们的竞争力。假如不把产品的种种好处陈述给客户听，如何能激发起客户的购买欲望呢？只有了解产品，才能无所惧怕。
G产品知识能让销售人员更有自信。坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则销售人员不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予销售人员这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切紧紧围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为自己的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，其实，自己产品的价格，适应性和服务等都能够为客户找到合适而且合算的理由。
用心去经营自己的产品，这是销售人员的兴趣所在。客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，对每一件事、每一个细节都犹如本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，销售人员就会拥有很多的客户。相信自己——“我一定要做到，我一定能做到”。
H销售人员需要产品知识去赢取客户的信任。
（2）需要了解产品的内容。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过自己的销售技巧体现出来。那么，销售人员需要了解产品哪些方面的内容呢？
A产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。
注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解所销售的产品是销售人员在客户面前表现自信的一个基础条件。
B产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几种：
一是品牌。这是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你所销售产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中给客户带来的信心和方便。
四是产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说，产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。如何将产品的名称通过自己的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。
五是产品的优点。产品的优点是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。
六是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。
总之，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求时，客户才会购买你的产品。
C产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，销售人员可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。
没有竞争的产品，销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
（3）如何精通产品或服务的知识。对一个专业的销售人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止销售人员去掌握自己所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，销售人员才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。对此，销售人员一定要知道，客户是通过你来了解产品知识的，如果不精通，客户的疑问又将如何能够解决呢？
销售人员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向即产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
A可以从阅读情报获取。新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。
B可以从相关人员获取。上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为你获得产品或服务信息的对象。
C自己的体验总结。销售人员自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务某方面的信息。
5科学设定自己的销售目标
很多目标只是一种美好的愿望，只有那些能督促你马上行动的东西才能称之为明确的目标。唯有明确而具体的目标能帮你走向成功。
——汤姆·霍普金斯
俗话说：“凡事预则立，不预则废。”虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助销售人员获得真正的成功，并且，由于销售人员的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。
当你决心做销售时，要有一个长期的目标，希望通过事业上的成就，令自己站起来，出人头地。你最初的目标不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活。
（1）设定有效的目标。每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果希望自己的愿望能够实现，那么就将这个愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？
销售人员需要记住的是要为自己建立三个主要目标，分别是长期目标、中期目标、短期目标。
A长期目标。销售人员设定的长期目标应该是明确的。如：“20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。”“20年后我希望住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。”你的长期目标也许不是这个样子，但你需要这样具体的目标。
B中期目标。当你设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年目标相比20年目标，其实现的可能性又有所增加。接着将10年目标再分成两半，直到你得到了1年期的短期目标时，再将它们划分成月、周甚至天。你的中期目标会是你最大的和可能是最不现实的目标，那么你就能进行最快的调整。
C短期目标。短期目标是销售人员应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
比如，如果其中一个目标是买辆汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给你带来动力，而且这个动力会很快让你的下一个目标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验自己的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么销售人员就不能肯定是否能实现它。如果有信心，你的计划就会激励你为实现目标而采取积极行动。
（2）全力以赴，实现目标。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使你踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对销售人员来说，放弃应得的报酬或推迟现在令你满意的利益都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给自己一时满足的目标。如果设定的目标较低，那么所得也会较低。
下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。决心使你保持清醒的认识，知道自己渴望什么和如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示自己。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待你所确定的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。如果希望改变你的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将你的动力发动起来，使自己的生活进入转变之中。在这个过程中，你所要做的就是尽力而为。只有这样，你才能改变自己原来的生活，拥有渴望的新生活或希望的任何事。
6要学会合理利用时间
制定目标很有效。它增加了你的动力，迫使你选择优先重点并对自己负责。有了明确的目标，就可能使你更有效地获得成功。一旦你制定了目标，你的时间价值也就豁然开朗了。
——克莱门特·斯通
许多销售人员的能力、潜质差别都不大，但他们的业绩却相差很大。其中最主要的原因就是是否能够合理利用时间。
