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第11章 注意说话方式,找出原则说服(1)

有效的说服,不在于自己是如何的正确,而在于对方是否理解、关心你所说的话。这就要求在说服别人之前要了解对方的“心结”所在,这样才能将话说到对方的心里,才会产生良好的说服效果。

1.绕弯说话,循序渐进

说服别人,有时需要绕道而行,说些别人爱听的话,不要过早的透露自己的真实意图,然后再按照预定方案实施自己的计划,这在说服别人时是比较容易成功的。倘若上来就与对方展开唇枪舌战,简单直白的说出与别人不同的见解,往往会遭到他人的反感。

伟大的革命领袖列宁就非常懂得“绕道而行”的说话技巧。

俄国十月革命刚刚胜利的时候,象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时,俄国的农民们打着火把嚷着要点燃这座举世闻名的建筑,将皇宫付之一炬,以解他们对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说,但无济于事。

列宁同志得知此消息后,立即赶到现场。面对义愤填膺的农民,列宁同志很恳切地说:“兄弟们,皇宫是可以烧的。但在点燃它之前,我有几句话要说,你们愿意听吗?”

农民们见列宁同志并不反对他们烧皇宫,于是立即允诺道:“您尽管说。”

列宁同志问:“请问这座房子原来住的是谁?”

“沙皇统治者!”农民们大声回答。

列宁同志又问:“那它又是谁修建起来的?”

农民们坚定地说:“是我们人民群众。”

“那么,既然是我们人民修建的,现在就让我们的人民代表住。你们说,可不可以呀?”

农民们点点头。

列宁同志再问:“那还要烧吗?”

“不烧了!”农民们齐声答道。

就这样,列宁同志用几句话保住了皇宫。

掩盖意图,在对方不设防的情况下表达自己的意思,这样会更容易让人接受。

小华在一所学校做老师,她的住处与该校副校长老李正好门对门。老李待人热情诚恳,只是在生活上比较马虎,不怎么注重仪表。夏天的时候,他常光着膀子、穿条短裤走东串西。作为一个大学毕业的知识女性,小华看不惯老李的这种打扮,但又觉得直接跟他提这件事不合适,毕竟还没有人提起过。

后来在一个双休日,老李邀小华的丈夫去另一个同事家下棋。小华觉得这正是提醒老李的好时机,于是故意装着一副生气的样子对丈夫说:“把衬衫穿上,到别人家去总得有个样子。把拖鞋脱了,换双凉鞋。”

老李听小华这么一说,接过话头便说:“等一下,我也去穿件衬衫、换双凉鞋。”

小华见老李已经有所顿悟,于是说出了憋在心里很久的话:“李校长,您这个人很热情,也很随和,可我觉得你在穿着上太不讲究了,有时让人受不了。”

待老李穿戴整齐后再来到小华家时,小华赞扬道:“这一身多神气啊!李校长,其实您很上镜的。”

老李听后觉得很舒服,以后在出门时总是穿得整整齐齐。

小华借题发挥,巧妙的将老李穿着上的问题传达出去,没有引起老李的反感,还起到了良好的效果。试想如果小华很直接地告诉老李,“你着装实在是太不讲究了,真没有一个校长应有的端庄……”会引起怎样的后果呢?人人都有自尊心、虚荣心,一旦直接对人的外表进行批判,那么结果肯定会不欢而散。所以人们在劝阻别人或者和别人闲谈的时候,一定要学会实话要巧说的说话技巧。以下这则小例子中的老马说话就非常有技巧。

在一次事故中,主管生产的副厂长老马左手指受伤,被送往医院治疗。厂长老丁在去病房看望他时,谈到了车间里的小吴和小齐。老丁说这两个年轻人技术水平较强,但组织纪律观念较差,想把他们裁掉。老马当时没有表态,只是突然捧着手“哎哟哎哟”大叫。

老丁忙问:“疼了吧。”

老马说:“可不是,实在太疼了,干脆把手锯掉算了。”

老丁一听忙说:“老马,你是不是疼糊涂了,手指受了伤没必要锯手啊。”

老马说:“你说得很有道理。有时候,我们看问题会因注重了一方面而忽视了另一方面。老丁,我这手受了伤需要治疗,那小吴和小齐……”

老丁一下子听出了老马的“弦外之音”,忙说:“老马,谢谢你开导我,我知道该如何处理小吴和小齐的事了。”

出于种种需要,在某些时候不得不给人建议或者说服别人,所以人们需要掌握恰当的说话方式,婉转的将自己的意思传达出去,让人别人在接受的情况下又不会感到不舒服。

2.分析事实,说服不难

说服别人时,应该把事情的利与弊给对方分析清楚,把道理摆在对方面前,相信无论什么人都会仔细考虑一番再做决定的。通常情况下,人们在道理面前,在权衡利与弊之后,都会心悦诚服地接受别人的意见。

据《孟子》记载,齐宣王喜欢狩猎。为了寻欢作乐,他曾在临淄城郊修建了一个方圆40里的猎场,专门畜养珍禽异兽,以供狩猎之用。在当时的诸侯国中,这个猎场的面积遥居首位。然而齐宣王并不满足,还是嫌猎场小,试图扩建,遭到了百姓的强烈反对。

孟子刚到齐国,就听说了齐宣王修建猎场、严禁百姓入场等事,决定入宫进谏,结果正逢齐宣王召见他。

齐宣王问孟子:“当年,周文王的猎场有方圆70里之阔,有这事吗?”

孟子立即答道:“听说是有的。”

齐王听罢,进一步问道:“果真如此,那他的猎场算不算大?”

“很大,但百姓还认为它太小!”

齐宣王一听,马上说:“然而,我的猎场虽然仅方圆40里,但百姓却嫌它太大。这是什么道理?”

孟子见齐宣王满腹牢骚,乘机进言道:“文王的猎场虽方圆70里,但他却能够与民同猎。百姓嫌它太小,不是正常的吗?我刚到齐国就听说你建有方圆40里的猎场,并规定倘若有人捕杀其中的猎物,罪同杀人。所以,虽说这个猎场只有40里,却像一口深深的陷阱立于国中。百姓认为它大,不也是正常现象吗?”

此后,齐宣王不再觉得猎场小,也不再禁止百姓入场捕猎。

看到此处,有些人可能错误的认为,说服他人就是会说,具备“能把死人说活”的本事就可以了。这种想法当然存在偏差,说服他人的确需要会说话,但是这话不是空穴来风的胡说,而是有凭有据的剖析事情的利弊,在有利或者无害的基础上,相信没有人会不动心。

李萍在一家工厂人力资源部做主管的时候,厂领导为了使工厂迅速发展,重新安排了在岗人员。其中一位女职工因此闹情绪,说厂长有意整人,还要求厂长立即给她办病休手续,说要吃劳保。厂长给她讲道理,她一句也听不进去。这天,她又来找厂长闹,李萍叫住了她:“大姐,咱姐妹关系不错,来,到我那儿坐坐,有几句贴心话我想和你唠唠。”

这位女职工一落座,就如数家珍地将她的“理”抖了一遍。话中只有一个意思,厂长将她由传达室调到车间是在有意整她。

听完这位女职工的话后,李萍开导她说:“大姐啊,你说厂长整你,我看可能是你多心了。厂长初来乍到,和咱无冤无仇,咋会整你呢?这次精简,机关下去20多人,你们传达室也下去了3个人,不只你一个。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢,这些年你在传达室工作轻车熟路,乍一下到车间劳动,肯定比在传达室要累。可话说回来,累也不是光咱一个。就说新厂长吧,已经50多岁了,比你还大几岁,不也照样下车间去干活?他图啥?再说,精简后,传达室由5个人减少到2个人,2个人干5个人的活儿,肯定也不像以前那么轻松了。你说是不?咱下到车间后,干活虽然累点,可是多干多得,这不比在传达室里拿那几个死工资强吗?”

李萍一边说一边观察着这位女职工,发现她脸上的阴云已经逐渐消失了。李萍继续说道:“大姐啊,如果你因一时生气而吃劳保,那就太不合算啦!你今年48岁,差两年就要退休了。如果你现在吃劳保,那退休后的工资只能拿70%,这不吃了大亏吗?你想想,咱辛辛苦苦干了一辈子,就差这么几天就熬不下来了?常言道‘编筐编篓重在收口’,我看你不如把这个尾巴续好,给大家留个好想头儿,自己也不吃亏!大姐你思谋思谋,我说得对不?”

这位女职工的脸上当即露出了笑模样,拉住李萍的手激动地说:“你算把你傻大姐给说醒了!人在事中迷,就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了!我听你的,明天就下车间!”

在说服过程中,咄咄逼人的语言气势,清晰透彻的利弊分析,往往可以使说服者变被动为主动。但是随着社会的进步,人际关系的复杂化,单凭那三寸不烂之舌,已不足以说服他人了,在说服过程中,还应加入事实作为论证依据。

现代人,感性化的占少数,多数人都比较理智,在对自身利益不利的情况下,是不会被说服的。所以,这就要求说服者在规劝别人时,一定要用事实说话,以道理来使他人信服。

3.说话抓住时机

在说服他人的时候,要把话说的在情在理,而且是对其有利而无害,这样才能够打动人心。要想做到这一点就要求人们抓住适合的时机,说话要谨慎。特别是在和皇上说话时,更应注意这点,否则会招来杀身之祸。

南唐初期,由于苛捐杂税繁重,百姓食不果腹。许多大臣纷纷向烈祖进谏,希望能够减轻百姓负担,结果均无功而返。

一天,国内四处皆下大雨,而京城内仍然阳光四射。烈祖问群臣:“外地都下了雨,为什么唯独京城不下雨呢?”

大臣申渐高一听,觉得进谏的机会到了,于是张口说道:“因为雨怕收税,所以不敢入京城。”

烈祖听后,当即明白了申渐高的言外之意,大笑一阵后,降旨减税。

《触龙说赵太后》一文中,触龙在游说赵太后的过程可谓言语精妙,谏言无可反驳。也是一个很好成功进谏的例子。

赵太后刚刚掌权,秦国便大举进攻赵国。赵国向齐国求救,齐国要求赵国把赵太后的小儿子长安君作为人质,否则拒绝救援。赵太后不肯答应齐国的要求,尽管大臣们纷纷劝谏。见大臣们没完没了地前来劝谏,赵太后干脆明确地说:“谁再来劝我把长安君送到齐国做人质,我就把唾沫吐在他的脸上。”左师触龙听闻此事后,希望面见太后,太后气鼓鼓地等着他的到来。

触龙一路小跑来到太后跟前,谢罪道:“老臣脚上有病,不能快步行走。已经好久没有见您了,担心您的身体欠安,所以想来看看您。”太后道:“我的身体状况是不好,要借助车子才能行走。”触龙继续问:“饮食没有减少吧?”太后道:“只吃些稀饭罢了。”触龙说:“我最近特别不想吃东西,于是每天勉强散散步,走上三、四里路,这才勉强增加了些食欲,身体也逐渐有了起色。”太后说:“我不行啊。”此时,太后的怒色已经减缓了许多。

触龙又说:“我的小儿子舒祺,年龄最小,很不成器。我已经老了,很是疼爱他,希望他能当一名保卫王宫的卫士。我冒死把他托付给您了。”太后答道:“好吧。他多大了?”触龙道:“15岁了。虽然他还小,但是我希望在临死前把他托付给您,这样我死也瞑目了。”太后问道:“男人也宠爱自己的小儿子吗?”触龙答道:“比女人爱的程度更深啊!”太后说:“其实女人也十分疼爱小儿子。”触龙说:“我自认为您对燕后的爱,要超过对长安君的爱。”太后道:“你错了,我对燕后的爱赶不上对长安君的爱。”触龙道:“父母疼爱自己的孩子,就要为他的长远利益考虑。燕后远嫁他方时,您抱着她的脚跟,哭泣着为她送行,认为她嫁得比较远,悲痛难耐,那情景非常伤感。燕后走后,您还时常惦念着她。祭祀时必为她祈祷祝福,希望她不要回来。这难道不是为她的长远利益考虑吗?难道不是希望她的子孙能继承王位吗?”太后答道:“的确是这样的。”

触龙又说:“从现在的赵王上推三代,在此期间,有没有哪位子嗣继承被封为侯的父亲的爵位的?”太后道:“没有。”触龙接着问:“其它诸侯国有这种情况发生吗?”太后道:“至目前为止,我尚未听说过。”触龙说道:“看近一点,祸患会落到自己身上;而看远一点,灾祸将会牵连到子孙后代。难道是因为这些人的子孙后代没有能力吗?不。是因为他们虽然有尊贵的地位,但对国家却没有功劳;所拿的俸禄颇多,却毫无建树。现在您给了长安君尊贵的地位,又把最肥沃的土地和许多珍奇宝物赐给他,但却不让他为国家做点贡献。有朝一日您不在了,长安君凭借什么在赵国立身呢?老臣以为,您为长安君设想得过于短浅了,所以您对他的爱比不上对燕后的爱啊!”太后道:“好吧,你看着办吧。”于是,长安君在触龙的安排下到齐国作人质,换来了赵国的安定。

其实在说服别人的时候,话不在多而在精,只要能够找准时机,越是简单精炼的话越能够引起他人的共鸣,这样进谏目的就越容易达到。

4.言语犀利,滴水不漏

在说理过程中,不单单要语言犀利而且还要灵活,争取把话说的滴水不漏。要做到这一点就要求人们有严密推理能力,谨慎的说话方式。特别是在说服别人时,更应注意这点,以免别人在你所陈述的道理中发现漏洞,影响说服效果。

《史记》中记载了“鲁仲连义不帝秦”的故事,鲁仲连凭借敏锐的政治洞察力、犀利的口才、严密的逻辑推理,达到了说服目的。

战国末期,秦将白起在长平之战中攻破赵国四十万大军后,依照秦昭王的命令率兵包围赵国国都邯郸城。魏安厘王派兵援助赵国,不料援军畏于秦军兵势,在与赵国接壤的地方停步不前。魏安厘王无奈,只好派遣在国内担任将军一职的梁人辛垣衍潜入邯郸城,劝说赵孝成王向秦国称帝。

辛垣衍到了赵国后,让平原君带话给赵王:“秦国之所以加紧对赵国的围攻,是因为以前齐国与秦国竞争称帝,两国都取消了帝号。如今齐国实力渐衰,只有秦国可以称霸天下。秦国的志向并不在吞掉一个小小的邯郸城,而是想借此称帝。如果赵国能够派遣使者前往秦国尊秦昭王为帝,秦昭王一定会在高兴之余撤兵。”平原君听后犹豫不决。

当时,鲁仲连正好在赵国暂住,先是遇到了秦军围攻邯郸城,后又听说魏国有意劝赵国向秦称臣,于是前去参见平原君,向其询问情况。平原君说:“以赵国现在的情况,怎么还敢谈论战事呢?不久前,赵国的四十万大军亡于邯郸城外,如今邯郸城内又遭围困。魏王派客将军辛垣衍劝说赵王向秦王称臣,此人现在就在邯郸,我还有什么话可说呢?”

鲁仲连说:“我原以为您是天底下最贤明的贵公子,如今我才知道自己看错了人。梁人辛垣衍在哪里?请让我替您出面把他斥责一顿,把他赶回魏国。”

在平原君的引荐下,鲁仲连见到了辛垣衍。辛垣衍见到鲁仲连后便说:“据我观察,凡是被围困在这个城池里的人,都是有求于平原君的人,但从鲁先生的仪容上根本看不出先生有求于平原君。不知先生为何还要长久留在这个围城之中呢?”

鲁仲连说:“世人都认为周朝隐士鲍焦是因为不能自我宽恕而死,其实则不然。鲍焦选择死亡不是为了自己,而是为了抗议当时的社会。秦王抛弃礼仪,野心勃勃,用权术驾驭士人,像对待奴隶一样指使百姓。如果他肆无忌惮地称帝,残酷地统治天下,很多人将会像鲍焦那样赴东海而死,我同样不忍做他的子民。我之所以要见将军,是因为我想帮助赵国。”

辛垣衍问道:“先生怎样帮助赵国呢?”

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