“不责人所不及，不强人所不能，不苦人所不好。”这是自古以来为人处世的至理名言。要想成就事业，不能单凭匹夫之勇。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。三股合成的绳子不易折断。这些道理虽然质朴简单，但并不是所有人都能付诸实践。与人合作，必须要有宽大胸怀，要有高尚的人品，这样一来才能赢得他人的认同。小肚肌肠，计较营营小利者，无论如何努力，也不可能得到真正的知已和帮手。当然，你一定要在他人认同的时候，瞬间抓住契机，从而达到合作的目的。否则，认同的价值将大打折扣，也会使你痛失良机。
与客户相处时，你应掌握的要事之三——将认同感转化为合作的契机。
4、非原则性适度妥协
一般而言，与客户之间的交往，实际上都是对某种利益的追逐。而要想获得某种利益，就必须与对方保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总是一头热，一头沉。试想一下，如果总是你这头热，对方那头沉，谁还愿意与你合作？如果对方那头热，你这头沉，你也会心中不平。所以，不能总让一方一味地付出，而在付出之前或付出之后总要有所得，这种获得不仅仅指物质方面，也包括其他精神方面的获得。因此，正是基于这样一种利益平衡关系，才能和客户保持长久的合作。
这就需要你在非原则性的情况下做些适当妥协，你必须得明白，这种妥协不是一种示弱的表现。其实，它是一种处世技巧，适当地妥协是为了更好地进步。妥协表面上看似吃了些亏，说不定以后有便宜可占呢？拥有这种想法也许你的心胸就会豁然开朗。
现实生活中的“妥协”主要有两种，一种是主动妥协，一种是被动妥协。
“主动妥协”是指你主动争取“妥协”的机会，这种机会是指常人都感觉有些吃亏，不愿意做的事。因此大部分人不是不情愿就是拒绝，而你却主动让步。客户当然对你加倍感激，中国人常说“吃人家嘴短，拿人家手软”，一旦接受了人家的好处，沾了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思说出口了。中国人一向最重情义，最讲面子了“滴水之恩必当涌泉相报”，你的适当妥协给了对方好处，对方肯定会以别的方式报答你。
希尔顿在一家外企电脑公司做销售已半年有余。白天在外东奔西跑，晚上抱着电话直说得口干舌燥，资料窗了一份又一份，客户谈了不少，但他的销售业绩仍为——零。眼见老板的脸，越拉越长，只差没说两个字——走人。
希尔顿日子过得越来越沉重，早没有初为白领的日子飞扬神采。但是，转折却也在不知不觉中走近，偶然听说一家单位正在进行计算机选型，便与之联系。去的那天，接待他的正是技术部经理潘多拉。希尔顿向他介绍了公司的背景，业务开展，情况及产品，他也简单地谈了他们的需求。最后潘多拉站起身，拍拍桌上的两大堆资料，笑着说：“已经有好几家公司过了，我们还要进行多方位考察，有消息通知你。”
希尔顿知道这家单位是家大型的正规单位，如果与其合作将会有很大的销售市场。他非常重视这个问题，隔一两天他就去一个电话，得到的回答总是“还没定”。
十多天过去了。这天下午，希尔顿终于接到潘多拉的电话，说第二天到公司考察。事不宜迟连夜加班，整理资料，设计投影，设置运行环境。一切准备就绪后已是半夜。第二天，希尔顿为潘多拉他们做演讲，回答他们有关价格，产品维护等疑问。直觉告诉希尔顿，大有希望。
但是到了下午，希尔顿到了那家单位签约时，潘多拉却告诉他：“实在报歉，今天从你们公司回来后，我们总经理一个朋友当那向他推荐另一家公司，并且那家公司的价格、产品质量和你们公司差不多，经理答应考虑考虑，因此，我们经理说暂缓答订合同。
希尔顿真是大大出乎意料，本来说好下午签合同，但是并没有据理力争而是急中生计，告诉潘多拉说：“请转告你们经理，如果接受我们公司的产品，我们将为你们提供最优质的服备，关于价格方面好商量。如果你们不接受我们的产品，这说明我们做不够好，希望你们提出宝贵的意见。希望咱们以后有机会合作。”
此话传到总经理耳中，总经理为希尔顿的宽容大度所折服，最终他拒绝了那位朋友，而与希尔顿签了合同。
那家单位起初没有遵守诺言，拒绝与希尔顿签约，希尔顿有足够的理由据理力争，但是他没有这样做，而且采取了妥协退让的态度。恰恰是这种态度感动了那位老总，并拿到了那笔定单。
俗话说得好，退一步海阔天空，适度的妥协退让。有利于与客户达成共识，长久合作。因为你的妥协退让使他尝到了甜头，他不但心情好，而且还可能有知恩图服的心理，在这种情况下，他也就很愿意与你合作下去。
与客户相处时，你应掌握的要事之四——非原则性适度妥协。
5、建立非工作性的私人关系
据古老的东方理论讲，世界是由阴与阳相互作用之后产生的。因此，任何动力都是阴与阳的合力，只讲“阳”不讲“阴”，或是只讲“阴”而不讲“阳”，都是头脑简单的表现。在社会生活中，表面上缤纷色彩的“阳”的东西可能大都是由背地里“暗渡陈仓”的“阴”的东西决定的。因此，多在“阴”处动脑筋，常常能收到“阳”所不及的效果。
与客户相处时，也要注意这一点，就像人们常说的“树挪死，人挪活，不能在一棵树上吊死”。盯紧主要目标，全力以赴，固然非常重要，但是对于目标及目标周围的那些重要人物，也要多多花些心思，有时甚至能起到意想不到的效果。也就是说你可以与客户建立非工作性的私人关系，同样也可以使你达到目的，促成合作的顺利进行。
纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示，秘密进入某家公司进行信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访。
当他进人董事长室，才坐定不久，女秘书便从门口探头对董事长说：
“很抱歉，今天我没有邮票拿给您。”
“我那12岁的儿子正在收集幅票，所以……”董事长不好意思地向华特解释。
接着华特便开门见山地说明来意。可是董事长却故意含糊其词，一直不愿作正面回答。华特见此情景，只好知趣地匆匆离开，没得到一点儿收获。
不久，华特突然想起那位女秘书向董事长说的话——邮票和他12岁的儿子。同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票。
第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程替他儿子送邮票来的。董事长热诚地欢迎了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似地自言自语：
“我儿子一定高兴的不得了。啊！多有价值！”
董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子照片。一会儿，没等华特开口，他就自动地说出了华特要知道的内幕消息，足足说了一个钟头。他不但把所知道的消息都告诉了华特，又召回部下询问，还打电话请教朋友。华特没想到区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。
华特通过向董事长的“小皇帝”献殷勤，利用董事长的儿子充当沟通的媒介，一桩看似希望不大的事情，经过他的孩子的起承转合，达到了自己的目的。
其实，与你的客户建立非工作性的私人关系的渠道还有很多种，重要的一种是利用客户的儿女私情。你还可以利用对方的爱好，有意与对方套近乎，从而和他建立非工作性的私人关系。或者利用“枕边风”与对方建立非工作性的私人关系。
林语堂先生曾经说过“中国向来就是女权社会，女人总是在背后对男人施加影响，左右着男人的心理情绪和处事态度，无形之中便决定了事态的发展。专门利用女人做些文章，从而与客户建立一些非工作性的私人关系，从而达到自己的目的。这种做法古已有之。这类事例简直是举不胜举。近代以来，此风愈演愈烈。
另外，还有一种方法，就是对客户身边的关键人物下功夫，突破关键人物之关卡，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往很容易得到解决。
总之，要想在商场中稳操胜券，除了与客户进行一些工作上的交往外，与客户建立一些非工作性的私人关系也很重要，因为这能增加你成功的可能性，将你顺利送到成功的彼岸。
与客户相处时，你应掌握的要事之五——建立非工作性的私人关系。
6、转换角色替对方思考利益问题
在前面章节中我们曾说过几乎所有的人与客户交往的主要目的就是赢利，但是，你想过没有，你是为了赢利，对方也是为了赢利，这是大家共同的目的。许多人与客户交往失败的最终原因，就是他们从来都不懂得转换角色替对方思考利益问题。
日本著名的松下电器公司的创始人松下幸之助曾说过：“在做生意时，要想取得胜利，就必须转换角色替对方思考利益问题。”
在与客户交往中，你不妨换角色替对方思考利益问题。你将会获得无穷受益。
巴斯卡利的老总派他去美国的某个小镇收购一家食品冷冻厂，他的老总瓦尔达是开酒店的，在当地已小有名气；瓦尔达同时还做贸易——这种一动一静的运作使资金流动很快，利润像雪球越滚越大。
瓦尔达是很赏识巴斯卡利的，他透出这种意思：这次任务如果完成出色，将升巴斯卡利为部门经理。
同行的还有他的胞姐爱尔娜，大家叫她二老板。经商最怕的就是这种情形：精明强干有见识的，得听优柔寡断看不透的人的指挥。
到了小镇冷冻厂，开始谈判，其他种种都还顺利，惟有冻库里那40万瓶饮料成了问题。
原来当地的某饮料厂试制了这种饮料，冷冻在这个冻库里。这批饮料不知怎的，无论是本地还是外地，都销不出去，亏损得一塌糊涂，连冷冻费也付不起，这个私营企业的老板见势不妙，饮料也不要，便逃之夭夭了。
冷冻厂方提出：你们必须将这些饮料一并“收”下，要求也不高，只要将那6万元冷冻费加上就行。
爱尔娜却不情愿。她认为：我们是来买厂的，不是来买货的，那批饮料与我们无关，我们只需“空空如也的冷冻库。”
巴斯卡利明白，对方既在出卖自家产业，哪里还有力量来处理滞销货！做生意，只打自己的主意，不替对方想，并非高明之举。
巴斯卡利答应对方条件。想想吧，算下来，每瓶饮料不到0.40元钱，就算只能卖出一小半，又能亏到哪里去？
起初爱尔娜说什么也不同意，后来经过巴斯卡利的再三劝说。爱尔娜才勉强答应下来。结果出乎大家意料，这笔饮料让他们大赚一笔。
巴斯卡利站在对方的立场，为对方考虑利益问题，终于使双方达成协议，结果使本公司赚了一大笔。但是在现实生活中，许多人由于不懂得站在对方的立场考虑问题，使他们丧失了许多可以成功的机会。
转换角色替对方思考利益问题，你会发现在与客户交往中，你就可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于商场高手来说，给对方一些好处，考虑对方利益问题，也就是为自身利益考虑。
只有转换角色为对方思考利益问题，在商场中才能百战百胜。
与客户相处时，你应掌握的要事之六——转换角色替对方思考利益问题。
7、用冷静化解不和谐的音符
