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第15章 笑里藏刀

【原文】信而安之,阴以图之;备而后动,勿使有变。刚中柔外①也。

【注释】①刚中柔外:这里指内藏杀机、外示柔和之意。

【译文】设法使敌方相信我方是善意友好的,从而对我方不加戒备。我方则暗中策划,积极准备,待机而动,不要让敌方有所察觉而采取应变的措施。这是一种暗藏杀机,外示柔和的计谋。

【计名出处】此计的计名可追溯到唐代诗人白居易的诗作《无可度》:“且灭唤中火,休磨笑里刀。不如来饮酒,稳卧醉陶陶。”

【计名阐释】

笑里藏刀,原意是指那种口蜜腹剑,两面三刀,“口里喊哥哥,手里抄家伙”的作法。此计用在军事上,是运用政治外交上的伪装手段,欺骗麻痹对方,来掩盖己方的军事行动。这是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。

战国时期,秦国为了对外扩张,必须夺取地势险要的黄河峪山一带,派公孙泱为大将,率兵攻打魏国。公孙泱大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地,地势险要,工事坚固,正面进攻恐难奏效。公孙泱苦苦思索攻城之计。他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子印,心中大喜。他马上修书一封,主动与公子印套近乎,说道,虽然我们俩现在各为其主,但考虑到我们过去的交情,还是两国罢兵,订立和约为好,念旧之情,溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。信递出后,公孙泱还摆出主动撤兵的姿态,命令秦军前锋立即撤回。公子印看罢来信,又见秦军退兵,非常高兴,马上回信约定会谈日期。公孙泱见公子印已钻入了圈套,暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天,公子印带了三百名随从到达约定地点,见公孙泱带的随从更少,而且全部没带兵器,更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽,两人重叙昔日友请,表达双方交好的诚意。公孙泱还摆宴款待公子印。公子印兴冲冲入席,还未坐定,忽听一声号令,伏兵从四面包围过来,公子印和三百随从反应不及,全部被擒。公孙泱利用被俘的随从,赚开吴城城,占领吴城。魏国只得割让西河一带,向秦求和。

〔古计今用例说〕

笑里藏刀计用于处世中,既要设法使对方确信无疑,安然无备,又要暗中策划破敌之计;凡事做好准备才能行动,这样才不会被敌人占据主动而采取应变措施,这就是外表柔和内藏杀机的取胜之道。

1.谈判前的“鸿门宴”

有一个外国公司的总经理,为了一桩十分重要的生意,亲自飞往日本参加商业谈判。经过13个小时的飞行,这位总经理感到筋疲力尽,于是临下飞机时对随行人员吩咐说:“我们现在最需要的是痛痛快快地洗个澡,然后美美地睡上一觉。所以下飞机后,我们哪里都不去,直接到旅馆。”

没想到,他们刚走下飞机的舷梯,与他们谈判的那家日本公司的欢迎队伍早都站在那里等候着了。一个公关小姐上前对外国总乡经理说:“欢迎您到日木来。我们公司的总经理已经为您准备了欢迎晚宴,现在已经恭候多时了,请您一定赏光。”她一边说一边不停地躬身施礼,其盛情使人实在难以推辞,无奈,外国总经理一行先去赴宴。

宴会上,不但酒菜十分丰盛,而且东道主表现得特别热情,也不知哪来的那么多的部门负责人,一个个地来劝外国总经理喝洒。这位总经理喝得很痛快,直到深夜才到旅馆休息。

第二天一大早,外国总经理还在睡梦之中,日方便来人敲门,说日方代表已恭候多时了。这位总经理匆匆忙忙地洗漱、穿戴完毕,来到谈判桌前。日方代表准备充分,精神焕发,头脑清醒,口齿伶俐,而外国总经理和他的随行人员还酒醉未醒,满脸倦意。这场谈判以日方的胜利而告终。

用酒宴招待客人,一般无有恶意。但日本人在谈判前安排的酒宴,实属“鸿门宴”。日方的笑脸和热情之中,暗藏着“杀机”,虽然不是置人于死地,却也是要诱对方上当受骗。

2.暗示藏刀谈判法

要想通过谈判确定长期合作关系,就必须考虑和评估利益既得和未来前景。有些人富有雄心壮志,制订了长期发展规划,并按此逐步实施,落实。但是,就眼前来说,似乎光投入不产出,而且投资金额大得吓人,在这种情况下,与他人谈判合同问题,就要给予充分的论证,对合作伙伴作一番远利暗示,否则就打动不了人家的心,吸引投资就会出现困难。

对每一个投资者来说,都是为了获得利润而进行投资的。在谈判中所谓的利润乃是指欲望的满足,不单只是金钱的获得。当投资者拥有1000元时,他将如何投资呢?他将会预计10年小股份的红利和价值。假如这个投资者还算聪明的话,就会作概率的估计。投资者不喜欢冒险,只有确认10年内股份的价值能翻几番,并可获得相当高的红利,他们才会大胆地去冒这个风险。

任何交易所产生的未来满足或不满足完全在于谈判者自己的看法。有的谈判者对于未来是乐观的,有的则是悲观的;有的谈判者希望马上完成交易有的却希望能先等待一段时间后再说。

一家世界最大的家庭储蓄兼贷款公司,在合同上写了一项条款,说明抵押借款未付清以前(通常是20年或者30年)如果把房子卖给别人,就必须付给他们根据总借款数额计算的6个月利息。许多人在付清借款(即15年)后,打算卖掉房子时,才对这项规定感到惊讶。因为即使他们早已还清了借款,他们还要付出罚金来。家庭储蓄兼贷款公司了解人们在购买一栋新房子的兴头上,根本不会考虑要付一笔过高的罚金。这虽是一项诚实的行为,可是却不太公平。从现实的观点来看,这件事情告诉了卖主什么呢?就是说卖主在找寻短期的或长期的享受时,卖主可以向买主保证未来的价值比现在高,甚至比买主所希望的还要高,他可以向买主保证末来不太可能发生损失。买主对未来满足的投资者,假如他是一个悲观者,你要使他乐观。每个谈判者都要扮演一个相同的角色。他的工作就是要提高对方对未来的满足的现值,同时另以远利来诱使对方作决定。

投资谈判的关键在于投资者是否有利可图,有些人为了吸引投资会抛出种种假象,或作出夸张的评估。作为投资者对远利暗示要提高警惕,谨防“笑脸”背后的“利刀”。

3.如此买一送二

50多年前,在广州市一条商业街上,有一家字号叫“何礼记”的鞋铺。有一天,这家“何礼记”鞋铺门前,挂出了一块金字招牌,上写四个大字:“买一送二”,吸引了不少人前去观看,想了解究竟。

当顾客蜂拥进店里以后,笑眯眯的店主和店员热情地接待顾客,向他们介绍各种价廉物美的鞋子。当顾客问起“买一送二”怎么个送法时,店主才解释说:“买一送二,赠送鞋带一副,鞋油一盒。”

有的顾客感到有些失望。有人说:“我原以为买一双鞋可以白送两双鞋呢!”

店主说:“各位请看着我们的货,都是上好的牛皮,做工精细,再看看我们的价格,并不比别家贵,有的还比别家便宜。如果您买一双我而送两双,我的老本岂不是一下就亏光了。我赠送各位的鞋带、鞋油,就已经算是让利了。请各位谅解。”

顾客们听了这番话,一想确实在理,能多给一副鞋带、一盒鞋油也合算,自己并没有吃亏。许多人便掏出钱买鞋。由于来的顾客多,生意自然也做得多。久而久之,“何礼记”的名声越来越大,老板赚了不少钱。

何礼记的精明之处,正是以微小的让利吸引了顾客,同时自己也没有亏损老本,反而赚了大钱。

4.日本盗窃景泰蓝工艺

“景泰蓝”也叫“铜胎掐丝珐琅”,是北京著名的特种工艺品之一。据说它最早出现于唐代,明景泰年间才广泛流行,清代以后,远销国外。它的制作工序分打胎、掐丝、点蓝、烧蓝、磨光、镀金等,其中最复杂细致的是掐丝和点蓝的技艺。品种有瓶、碗、盘、烟具、台灯、糖罐、奖杯等。中国的“景泰蓝”堪称一绝,每年出口量很大,也很受外国人喜爱。

日本某首饰制造厂一心想仿造中国的景泰蓝,但都没有成功,浪费了许多金钱。这家首饰厂就采用了笑里藏刀之计,花钱收买了一位华侨,交给他盗窃景泰蓝制作工艺的任务。这个华侨到了中国,装出一副菩萨面孔,要求当景泰蓝在国外的代理商,并答应帮助景泰蓝厂扩大出口。当时中国诚实的企业家由于缺少经验,把这位华侨着成爱国的海外游子,并为他所讲的报效祖国之类的言辞所蒙蔽,就热惰接待了他,并带着他参观企业的生产,对他听提的问题有问必答,对于“景泰蓝”生产的关键技术也未保密。这位华侨又是拍照,又是摄像,并带回去许多成品和半成品的样品。可是他回去以后就音讯皆无。不久,日本制造的果泰蓝投入了国际市场,而且由于日本的工艺、设备比我国更先进,其产品在某些方面优于我国的产品,中国的景泰蓝在日本的景泰蓝冲击下,乱了阵脚,许多市场被日本人抢去了。

日本的许多企业管理者,在接待外国公司的经销人员时,往往表现得与其他国家的经营管理者有所不同,不管生意是否做成,他们都热情招待,问寒问暖,无微不至。其“好客”当然是正确的,但是这种“好客”往往是笑里藏刀,无非是想摸对方的底牌,让对方在不知不觉中把实情讲出来。至少,他们总会骗取“友好商人”的名声,换得“优惠价格”,所以对此应有足够的警惕。

5.捕获“猎物”的倒爷

朱先生从苏北来到北京办个人画展,为此,他花费了不少心血和金钱。他今年已年近花甲,18岁开始学画,曾当过徐悲鸿的学生。在艺海里辛勤劳作了四十个春秋,他最大的愿望就是在北京举办一次个人画展。为了这次画展,这位师范学院艺术系的副教授,厚着脸皮四处求人拉赞助,几乎磨破了嘴皮和鞋底,才勉强凑齐了这次画展的费用。然而现实却令他非常失望,展期一共是六天,头三天门票只售出了几十张。心灰意冷的朱先生甚至都想半途而废了。

正在这时,一位举止文雅的中年人出现在画廊里,这人看上去很懂行,展出的作品他足足看了两个小时,然后找到朱先生,自报姓常,是某出版社的美术编辑,他问朱老这些作品是否出售。朱老有点受宠若惊,他做梦也没想到他的画居然能在北京出售,当即点头应允。常先生说自己并不买画,但可以为朱老牵线搭桥,条件是要求扣除10%成交额作为介绍费。

第三天,常先生果然带来一位港商模样的人,两人在画廊里转来转去,密语一番,最后提出要购买画展其中的12幅作品,经过一番讨价还价,最后以每幅1000港元的价格成交。

送走了港商,朱老马上点出1200港元给常先生,还硬拉他出去美餐一顿。

然而,朱老万万没有料到,两个月后他的作品在巴黎的一个画展上售出,其作品每幅卖到1万美金以上,而这位常先生因为他那双识金慧眼,从港商那里得到的酬劳已超过朱老的全部画价。

常先生这位书画“倒爷”继续出现在大大小小的画展上,他还满口甜言蜜语继续录找,寻找像朱老这样的“猎物”。

6.“上帝”高于一切

承建军事科学院图书馆的解放军某部队施工单位急需200块蓝色贴面用锦砖,采购员的电话打到北京市建筑五金装饰材料公司销售市场。接电话的是销售市场的营业员姚宗泰,对方要求很急,可恰巧这里也没有这种规格的锦砖。

采购200块锦砖价值不过百元,按一般常理没有货也就算了。然而销售市场的经营者们却不这么认为,顾客是“上帝”,现在“上帝”有急需,他们当即决定开专车派专人去采购。第2天,姚宗泰跑了北京许多家建材商店,终于在一家小店里买到了200块锦砖,并马上把货送到了部队。这时,部队的两位采购员已经买了去温州的机票。“仆人”为“上帝”解决了急需,令“上帝”感动不已,部队领导紧紧握住老姚的手说:“太感谢您们了,您可帮了我们的大忙。”“仆人”热心为“上帝”服务,当然会得到“上帝”的报答,事后,这个部队从销售市场订了60多万元的货。由200块锦砖价值百元的小生意,引来了60多万元的大买卖,这就是优质服务的必然结果。销售市场业务员郑洪基是有名的“石材大王”,有一套用大理石等石材装饰墙面的独特技术,他总是毫无保留地为用户服务。一次,他们利用星期日帮助京兆饭店搞装修,不慎从脚手架上掉下来,摔伤了头部,被送进医院缝了21针。市场领导去医院看他,他想的是饭店装饰工程,“图纸在我的衣兜里。他们的工程月底交工,我去不了,请领导从店里找个人,帮帮他们。”

顾客尝到了当“上帝”的滋味,自然感激笑脸相迎的“仆人”。在建材产品市场极为疲软的情况下,北京市建筑五金装饰材料公司销售市场却生意兴隆。

7.“你”字不离口

正当的推销技术丰富多样,有的送货上门,有服务到家,有的总是把“你”挂中口中,取悦讨好你,让你感到亲切,进而买他的商品。总是把“你”挂在嘴上的推销术,不但是一种行之有效的办法,而且缩短了商人与顾客的距离。

我们去拜访一家公司,过几天再去第二次。如果有端茶出来的接待小姐也会产生好感,这种好感会使我们对公司产生好的印象,所以,别人尊重自己时就会自然产生好感。记住了顾客的名字,使他感到被别人关心,这样才能更好地推销产品。在这类推销活动中通常要用这样一句话:“我们公司为了你。”这是推销产品的基本技巧。有些人虽然明知这是推销员的术语,可是受到对方的尊重和关怀,人总是心情愉快的。有位卖戒指的老练推销员,他一看到老顾客上门就说:“你来得真巧,刚好有最适合你的在货。”说着拿出一只大小适当的戒指,套在顾客手上。如果使顾客产生了“这是为我准备的戒指”的错觉,那么不管戒指质量如何,都会很高兴,而且乐意花钱买下。

推销商品,与顾客交往,把“你”挂在口中,不但对老顾客如此,对新来的客产也不能例外,这是增进心理交流,一种无代价的感情投资,可以值得提倡。但是笑脸应当真诚,切莫暴露心中的那把“刀”。

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