调查说……
社交对你的成功有作用吗？
我们问调查对象的第一个问题就是社交是否是他们成功道路上不可缺少的一个因素。91% 以上的人说“是”（见图2-1）。91% 是个不小的比例，可以说掀起了一股赞成的浪潮。你还记得上次提到91% 的商业人士意见一致是什么时候吗？他们在这一个问题上的意见非常一致，由此形成的统一战线压倒一切，这也是促成此书的一个关键动因。社交是全世界商人取得成功的一个非常重要的因素。
几个月前，我和南加利福尼亚大学的校长还有附属商学院的院长共进午餐。我们谈到了很多事情，但是校长特意问我，对商学院如何能更好地教育学生有何建议。这个问题我甚至想都不用想。我告诉他去开设社交、社会资本、情商方面的课程。
我们授予人们市场营销、商务运营甚至企业管理方面的学士学位，但我们几乎没有教过他们关于这门课程的任何东西，而实际上每个经商者都说这门课程非常重要——那就是社交。
他问我为什么，我告诉他生意做得最好的企业家都把他们所取得的成功归功于社交、推荐和在人际关系上的投资。另外，社会资本和情商也是成功地进行社交互动的关键因素。换句话说，成功的商人会把精力用在建立人际关系上，有很高的情商技能（或者努力培养这种技能），和对社交活动的执着热情。
无可估量的财富
到底什么是情商呢？你可能听到近来这个词到处都在使用，因为研究人员越来越发现它的重要性，对预测人一生的成功而言，它甚至超过了智商。情商是指能够感知、理解、评估和控制自己的情绪，以及敏锐地意识到他人情绪的能力。拥有高情商，会让你在生活的各个方面具有与人交往、进行良好沟通的最终力量。
每天从情商和社会资本中发掘出的财富是非常惊人的。社会学家、心理学家和科学家们发现个人和事业的成功，甚至身体的健康都离不开高度发达的情商和广泛的社会资本，随着这些新的发现，我们的社会正在大步前进。
我告诉院长这些对于建立一个完善的商业教育体系有多么重要，并且问他为什么所有的商学院都不开设这些课程。校长和院长你看我、我看你，然后院长傲慢地回答说，“我的教授们从来不在这儿教这些东西。那都是软科学。”
劳驾再说一遍？我们把那些刚刚崭露头角的商科学生送到拼个你死我活的商场上，竟然不教给他们事实上每个企业家都说对于成功最为重要的一项能力吗？我们授予他们市场营销、商务运营甚至企业管理的学士学位，却几乎不教他们一丁点社会科学或社交实践方面的知识，让他们做好准备经历最长的一个过程，建立一个商业网络，里面都是对他们很有信心的推荐人和回头客吗？教人们如何有效地沟通是软科学？
“什么是领导力？”我问院长。“你是教领导力的，对吗？领导力的软科学成分就比社交能力少吗？”他无言以对。
社交学是刚刚被整理汇编、形成体系的学科领域。这门“软科学”和社会资本及情商正在被人们所教授，虽然很遗憾这门课程并不在主要的商学院的课程之列。社交课程更像是高级营销培训这些取得学位后的培训项目，比如企业家布莱恩? 崔西的培训课程，以及国际商业社交（BNI）和商业推荐研究院等专业机构提供的培训。
社交是一种途径，通过它可以积累社会资本、学习建立口碑的技巧，二者都是开拓业务至关重要的条件。全世界的商学院都要重视这一课程的教学，它是成功的要素。未能掌握先进技术的企业会被淘汰，同样的道理，不重视这类课程的商学院也会被淘汰。具有实际商业经验的教师很明白这一点，而且一定感到很沮丧，因为意识到现实生活与模拟教学之间是有差距的。
许多参与调查的经验丰富的专业人员都强调社交技巧的重要性，要懂得经商之道，社交是不可缺少的一项内容。这位受访者甚至觉得它是创造平等机会的重要途径：
社交为男女两性提供了一个公平的赛场，让我们有均等的机会，互相学习彼此的经验，不管是好的方面还是差的方面。我向各位希望在人生的旅途中学习、成长、取得巨大成就的人大力推荐社交理念。它绝对可以为你营造一个能够让你实现你的目标的环境。
另一个受访者的回答更进一步，它补充的这点经过许多研究的证实：
大多数商机都是通过社交发现或创造的。
这些观点恰恰说明社交真的可以改变一个人的一生：
回顾人生的重大时刻（商业生涯和个人生活）是件有意义的事，你会发现它们其实都源于一个很小的决定——常常是和某个人的一席话、一次见面，或主动去找某个人。明白了这一点，我总是很珍惜每次认识新人的机会，把它看作一个可能改变人生的机遇（对双方来讲）。
入行之初，我加入了一个高级女白领的俱乐部。入会期间，我被解雇，失去了一份很好的工作。我垂头丧气地去参加俱乐部的下一次会议，我像往常大家互相做介绍那样，站起来做自我介绍，我告诉她们那天发生的事。等会议结束时，那些人已经为我预约了三份新的工作！太棒了。
在我的职业生涯中，几乎每一份工作都是通过社交活动找到的。每次都是我的朋友或有业务关系的人介绍给我的。
随着越来越多的商学院聘请那些希望将社交纳入其营销课程的教授来任教，我们将看到形势会发生一个大的转变。商学院会真正推崇专业人士认为重要的东西，从大学里走出来的企业家会掌握更多的技巧、掌握更多的成功策略。只有到那时，社交才能在业界最大限度地发挥它的作用。
现在，我们来看一下调查结果，了解社交是如何发挥如此威力的。
他说……
社交成功
首先我们要确定的是男性和女性获得成功的方式是不同的。搞清楚对他们各自来讲，什么是最重要的，将有助于我们理解为什么他们用各自的标准来定义自己的成功（或不成功）。这种理解不只是为了给我们一种安慰，让大家保持一致——因为我们本来就不一致！激发我们的动力就大不相同。了解激发彼此的动力，在业务和个人之间的沟通上就掌握了内在优势，最终帮助我们影响底线。弄清楚两性对于成功的不同定义，也就明白了为什么女性对自身成功的评价要高于男性。
如果你让一个男性明确地说他的社交活动是否成功，他会根据这些活动让他做成了多少笔生意来给你一个答复。他脑子里在打自己的小算盘，算盘珠子拨来拨去，在算计有多少对话给他带来了金钱的收益。如果算盘珠子加起来的总和达到了他的底线，他就认为是成功的。从远古时代起，产出和收获的概念就成了激发他们的动力。
回到我们还是原始人的时代，这种想法和那时真的没多大区别。我可以想象自己身处那个时代，为家人捕获、提供食物，带回家里，有种满足感和成就感，用今天的话说就是“成交”。如果我能满足家人的需求，我作为原始人的自尊就得到极大的满足。我带回家的东西就是我的底线，就是我对成功的定义。
她评论……
我可以想象你们嘴里咕咕哝哝、缠着腰布、一副猎人装束，很得意的样子。
他回应……
好，先不谈缠着腰布的样子，最原始的时候我们是这个样子。正如远古人决定着某些现代人依然保留的特征，想象一下那些早已远去的生活在山洞里的日子，为了养育孩子、把有限的资源集中起来，需要原始人姐妹们形成一个圈子，团结互助、共渡难关。
同样，如果你让现代女性评价一下她的社交活动是否成功，她脑子里的小算盘是一共发展了多少新的关系，如果这个数目大，她就认为自己是成功的。她还会根据现有的关系有多少得到了进一步的巩固、她的社交和谈话技巧得到了多少提高来计算自己的成功。
那底线呢？成功怎么能没有底线呢？这是多么可笑的徒劳和犯傻啊？商业社交应该是将结果转变成生意。不是去建立友谊、寻开心。也不应该光是没完没了地建立人际关系，却不产生任何结果。它要的就是你从每个人际关系里得到了什么。
现在很明显了，男性和女性对成功的定义不同。我们都是按照各自所认为的符合我们心意的成就来定义我们个人的成功。对男性而言，成功是以做成更大的买卖、获得更大的利润、拓宽业务范围、开拓新市场、卖出多少产品和服务、结成多少未来可以带来更多生意的战略联盟来计算的。换作是我，宁肯在社交圈里认识的人不多，但能给我带来最大的利润，也不愿意交上几十个新朋友，给我带不来一分钱！男士们，你们是不是也支持我这种观点？社交的目的就是为了让底线更加充实，你同意吗？
男同胞们，很抱歉我不得不这样说你们。如果你同意我的观点你就错了。如果你是这样安排自己的社交活动，那么你很可能会失去大把的生意。要想在社交圈里游刃有余、尽最大可能长时间地提高你的底线，你就要采取不同的方式做好几件事。首先，你要按照女性的规则而不是你自己的规则来做事。女性希望建立稳固的关系，如果你能迎合她们的口味，不仅你会得到女士们的信任，而且你学到的人际关系新技巧也会让你和男性们之间建立更长期的联系。
她评论……
当我们女性经过时间的证明，用忠诚和卓越的表现建立起人际关系的基础时，我们就会觉得彼此之间开始搭起坚实和信任的桥梁。那就是关系！一旦建立起信任，我们就有了信心。当有了信心和信任，忠诚和源源不断的生意就会随之而来。这难道不是一种更好的做事方法吗，男士们？在你冒着有损自己名声的风险、把他们带入你最私密的圈子之前，你难道不想先知道谁会让你处于困境，谁会令你脱颖而出吗？
他回应……
我们男性一般不这么做，不是吗？如果我交往的人不能以这种或那种方式给我带来经济上的收益，那我会很快断定他们对我没有价值，不会再继续努力和他们建立关系。
且慢。这真的说得过去吗，伙计们？你真的那么快就能断定这个关系日后会不会给你带来大收益吗？你真的能预料到谁会给你介绍下一个赚大钱的机会，以及这个机会什么时候到来吗？我当然不是建议忘掉“底线”或者把它从成功的定义中抹去。我极力推崇你做的是把成功的定义放宽一点，把建立人际关系的过程也包括进去，随着时间的推移它会给你带来更多的生意。
再提一个问题：你能记得上次是谁，你决定不再与其联系，因为其没给你带来任何生意吗？你肯定他们将来不会给你介绍挣大钱的买卖吗？你再在脑子里想一遍这个问题。不过不要太自责了。
她说……
了解异性的社交风格
全世界91% 的商业人士都说社交对他们的成功发挥了重要作用。这难道不会自然产生一种需求，要去了解异性的沟通风格和文化吗？商业推荐研究院开展的“满屋推荐人”项目就是以了解每位参加者的行事风格为目的，这样在真正的交流会上我们就能意识到这些风格、用他们最能理解的语言讲话，遵守他们认为最重要的规则。归根结底，就是让我们以每个人所喜欢的独特方式与他们打交道。
我们对彼此研究、了解得越多，我们的社交就越成功。女士们要了解男性喜欢以何种方式交往，怎样才会让他们觉得自在和成功。如果他们看到我们在做一些对他们来说很重要的事情，这就有助于我们得到他们的重视。
社交指的是与真实的、有血有肉的人打交道，不只是通过互联网、甚至电话来沟通。通过社交网络交往很受欢迎，有时也会让人弄不清实际交往的重要性，使交往的整个过程不完整。你不可能就坐在电脑前，在网上交“友”，或者只加入一个网上商圈，指望它能为你建立一个可靠的、稳固的人脉关系网。你也不希望靠它的指引去认识专业人士，这些人你都没有真正经过一段时间的交往来了解他们的职业道德，不是吗？如果你只了解他们在网上的一面，你怎么能为人担保或让别人为你担保呢？
他评论……
