一旦点燃人内心的火种，熊熊的热情之火就会变成一片火海。如果你能将这片火海的影响力波及得更远、更长久，你就能控制周围的一切。你的强大激情和感召力能鼓舞你周围的一切人，使他们振作起来追随你，受你吸引，因而可以此建立你的业务圈……
也许你没有真正注意到心理暗示的无穷力量，因为，在日常生活中，我们往往会忽视它们的存在。你也许已经多次听说过这样的暗示的力量：比如，不断地暗示一个人脸色不好，他的脸色真的会变得很难看。如果众多人联合起来这样说他，他就有可能抵挡不住，最终真的会生病。
在许多“严刑逼供的法庭审讯”现场，我曾亲眼看到侦探和原告把某人堵在墙角，接连不断地向他逼问，不久之后，对方的脸上就会冷汗直冒、紧张不安，最后不得不全部交待。这就是在心理上对犯罪分子罪行的一种单调而持续的审查。这种心理暗示运用极度单调的重复敲打手段，往往会迫使犯罪分子主动交代其罪行。
而作为一名优秀的推销员，暗示的力量无时无刻不在发挥着重要的作用。你要想尽一切办法让客户相信你的话，从而会买你的东西。试想，如果连你自己都对所推销的产品不自信，别人又如何去相信它呢？这是最简单的生活常识。所以，对那些销售对象来说，请记住此前我说过的要充分了解自身的商品、努力推销自己等忠告。推销成功与否，99％要归功于这些策略，其余的l％就要靠你不辞劳苦地争取与客户接触的各种机会了。
暗示的无穷力量
你一定非常清楚：让别人听从于你的意志，或者让他们按你的希望去做事，其实就是要让他们如你那样去思考，而要做到这一点并不难。至少，在学会如何使别人和你一样思考时，做到这一点似乎非常简单。
这儿就有一个非常优秀的推销员，他的推销才能可以说到了炉火纯青的地步。他就是来自印第安那州马里恩市的埃尔默·戈温。在他手里，“任何东西”都可以推销出去。不管是何种产品、项目，甚至是某个想法，埃尔默总能顺利有效地进行推销。
有一家俱乐部花了不小的一笔款项修建了一条马路，但是所有俱乐部的会员都没办法让社区将它买下，所以，马路不能运营，也就失去了经济利益。大家真是绞尽脑汁，最后有一人大喊起来：“请埃尔默来呀！我们可以请埃尔默·戈温来帮忙啊！”不久，一位身材瘦长、相貌平平、和蔼可亲的中年男子便被叫来了。埃尔默一来就仔细地倾听了这个项目的优势，在临走的时候，他还问道：“还有什么要补充的吗？为什么你们不给我更难一点推销的项目呢？”说完，埃尔默就会迅速消失，几个小时后，他便会带着一大帮支持此项目的人再次露面，并很快就把事情搞定。至于埃尔默是怎样做到的，他始终不露半点儿风声。
又有一次，当地的青年商会要组织一场国内明星演出。但他们的准备工作做得太晚，门票印得稍晚了些，对这出演出的宣传海报也做得不好，结果到演出前一天下午，门票还没有卖出去几张。商会副会长像热锅上的蚂蚁一样焦急万分，生怕第二天没几个观众，既丢了明星们的面子，又损失了资金。就在这时，他突然想到了埃尔默，他说：“看来似乎只有他才能救我们了——但我怀疑都这种时候了，也许连埃尔默也无法把我们救出苦海啊！”
不一会儿，埃尔默就被叫来了。大家塞给他一捆门票，共500张，1美元一张，并充满期待地问道：“明天晚上之前，你能把这些票全部卖掉吗？”埃尔默看看那包门票，又向外看着天空，“我能！”他说，“不过你们得与我老板商量一下，给我请个事假。”埃尔默所在的保险公司负责人爽快地答应了。次日下午四点半左右，埃尔默走进青年商会办公室，口袋里装满了现金和支票。“看来今晚你们的票房爆满啦！”他咧嘴一笑，“他们全都会去，如果还有票，我还能卖掉更多呢！”
对此，我简直不可思议。我一定要搞清楚埃尔默的推销奥秘。于是，我挑了个时间前去拜访他。我约他第二天在斯宾塞饭店一起吃午餐，并试探性地说道：“我请你吃城里最高档的美食，你告诉我推销能力背后的实情以作回报。怎么样？”
“这有什么不行的？”埃尔默说，“不过你得小心我蒙你哦。我倒非常乐意去吃一顿大餐。”
第二天，和埃尔默一用完午餐，我就满怀期待地看着他。“好吧，埃尔默，”我央求道，“我已经兑现了诺言。该你了！”
埃尔默玩弄着餐刀，好像压根就没听清楚我在说什么，他又把餐刀拿起来左看右看。“以前我可没有注意到，”他聚精会神地看着餐刀，“但这是酒店使用的罕见的上乘银器呢。也许我说得不对，但它看上去确实很像是戈哈姆制造，设计也非常独特。想想看，这家酒店是不是在拍卖会上买到它的？下次我看到经理索恩伯格时，必须好好地问问他。”他把餐刀递给我，嘴巴没停：“你注意到没有？看看它的光泽多亮啊！这应该是纯银制造……这种原料的质地绝对是一流的……”
我拿着餐刀，对埃尔默这种答非所问的做法有些恼怒，因为我只希望埃尔默能直接地讲出他的推销技巧。
“你知道，如果能廉价买下一套这样的银器，我肯定会试一试，”埃尔默在我拿着餐刀并且专注地看它时，继续说道，“你觉得这个主意怎么样？”
“这个主意的确有诱惑力。”我敷衍道，“如你所言，光泽……精巧的设计……我很惊讶在这家饭店竟能看到这么优质的银器。”
“你难道不想拥有一套这样的银器吗？”埃尔默热切地问道，“也就是说，如果价格适中？”
“哦，我想我会的。”我点头同意。
埃尔默伸出手，“我会卖给你这样的餐刀。给我两毛五分钱就可以了！”
我本能地怔了一下，便伸手去摸口袋，想掏两毛五分钱！埃尔默太利害啦！他能够如此巧妙地利用暗示将我的兴趣引到这上面来。当他向我要两毛五分钱时，我便情不自禁地要买一把并不归埃尔默所有的餐刀！
“这就是全部奥秘所在！”埃尔默微微一笑，“要让客户认可你的产品或提议，无论是什么，你一定要将它放到客户手上，引导他去欣赏，让他认同你的看法。你要记住，推销的全部要义最重要之处在于——‘拥有是推销法则的90％’。一旦一个人的思维接受了该产品或观点，他便会拿到手上端详，看了后就不想放弃它。对他而言，要把产品再还给你，比到口袋里摸钱买下它更难呢！”
我完全可以证明埃尔默所说的‘不想放弃某件产品’的真实性。这种想法看似有些愚蠢，但我明知这把餐刀属于酒店，在离开时我却有买下它的强烈冲动！我想，这便是最高境界的推销技巧了！
作为一名推销员或者有自己企业的人，完全可以通过正确的思考来发展业务。当别人对你说生意不好做、形势很严峻、再努力也终成泡影等等消极想法时，如果你接受了他们的想法，并以为真的会是这样的话，你的生意肯定会成为泡影。对此，我们应该毫不怀疑。因此，每当你无精打采、步履沉重、语调低沉地对别人说话时，就会将他们“击倒”。而你的话流传得越广、说的越多，尤其是在一种接近真实的氛围中时，你给自己以及周围的人带来的损失就越大。
恐惧的、消极的想法会产生意义深远的共鸣，它们的传染性非常强，会像野火那样蔓延。相反，如果在你的头脑里，不断地描绘一幅美好的图景，比如朝着发展业务、提高销售量、增加盈利的方面想，并且对此深信不疑，然后将热情、精力和行动投入到你的计划中，你的业务、你的销售量一定会自动飙升！
点燃你的热情之火
一旦点燃人内心的火种，熊熊的热情之火就会变成一片火海。如果你能将这片火海的影响力波及得更远、更长久，你就能控制周围的一切。你的强大激情和感召力能鼓舞你周围的一切人，使他们振作起来追随你，受你吸引，因而可以此建立你的业务圈。
无论处在何时何地，有一个不争的事实是对于坚信有业务存在并为之追求的人而言，在某个地方永远都有业务去做，但是，对断定没有业务存在且不努力去追求的人来说，再好的地方也永远没有业务。
心理暗示是世界上最强大的力量之一。它有积极暗示和消极暗示两个方面，这两个方面都有同样的力量，关键要看你怎么使用它。
