章苏阳说：“季琦，这回有钱了，没话说了吧！我告诉你，目前的现状是，所有的中国互联网公司都有上市的可能。你们赶快把这个点击率或者用户量做大，不要太在乎什么利润。我们不会去考虑做长线的，我们的目的是上市。只要能上市了，咱们会在一夜之间变成亿万富翁的。”
“如果上不了市呢？”季琦笑着说。
“上不了市，被人家并购了也行呗！”章苏阳接着说：“别想那么多了，快点打广告吧。”
确确实实，在这个时候，不是章苏阳这么认为，所有互联网从业人员的思路都是这样的：打广告、提高访问量、上市和套现。
也真奇怪，就是没有人去想如何通过互联网赚钱。互联网公司的CEO们似乎并不担心这一点，他们相信，时间会改变一切，赚钱方法总会找得到，先打广告再说。
这样可好，互联网公司为了推广自己的网站，都不拿美金、人民币当钱了。
花钱就像过清明节时烧冥币那样痛快。用季琦的话来说是这样的：“当时有个感觉：一个集市里全是吵闹的声音。你不叫，别人就会盖过你。”
烧钱是必要的，但是，必须懂得怎样烧。
携程团队认为，“天上打广告，地上铺渠道，弯腰捡钞票，老板哈哈笑”的年代已经过去了。广告投放的方针应该改为：不打广告等死，乱打广告找死，会打广告才赚死。
啥样才算会打广告？就是花小钱干大事。所以，携程团队对成本控制很严，他们将市场推广费用控制在公司财务费用的30%以内。
为了能很好地控制成本，携程的广告投放就不采取什么乱枪打鸟、地毯式轰炸的方式了。携程不做路牌广告、不做车身广告、甚至连地铁广告都不做。
携程将目标受众定位在经常坐飞机的商务旅客和高端游客，他们决定围绕着飞机乘客做文章。所以，携程在全国的几个大型机场，立了几个大灯箱，每个灯箱广告的费用是每年100多万。
机场灯箱立好后，携程打算再做些其他的推广。
2000年4月，携程决定与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛-上海国际航空小姐世纪风采大赛，网上独家直播权归携程所有。
携程投入了很大的人力、财力去筹办这个活动。大赛的主题是 “世界民航百年历史，空中小姐世纪风采”。携程在网上为网友提供一个完全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，获知航空小姐的个人资料。同时，携程旅游网还专门设立了“最受观众喜爱奖”，由网友在网上直接投票产生。所有参加活动的网友都会得到携程的礼物，有机会获得联想MP3。
很遗憾，携程的这次公共活动银子花了不少，但效果却很一般，这让季琦很烦闷。
就在携程团队一筹莫展的时候，投资人又出现在他们的面前了。
“章苏阳、石明春，你们都来了！”季琦说。
“季总，做推广已经花了多少钱了？”石明春问。
“每月两三百万，几个月下来，已经花了一千多万元了。但是，效果好像不咋的！”
“才一千多万？你们烧得也太慢了吧！赶快加大速度。市场有时就像烧水，猛火才能将水烧开；如果微火慢慢烧，结果是干柴没了，水也没烧开。”石明春说。
“季总，石明春说得对。我们从没要求过，携程这个团队必须要成功。如果你们尽力了，没有成功，我们也算了。我们的意思是，你们不必太保守，为了能抓住机会，你们必须大胆花钱，这钱又不是你自己的，怕啥？”章苏阳接着说。
但是，在市场中的携程团队心里最清楚，这个钱投下去绝对是赔本赚吆喝，没有实际意义的。
那携程团队会不会听取投资人的建议呢？请往下看！
03 但是还没赚钱
风投的建议表面上看去确实很漂亮，花我的钱打你的广告，你还犹豫啥。但是，季琦不是这样认为的。他心里想：风投公司每投资10家企业，只要有一家赚钱就不会亏了，他们有足够的理由去赌。但创业者就不一样，一旦失败了，那就是“辛辛苦苦好几年，一下回到解放前”，想翻身，可能下辈子都没有机会了。
相比于一些没有运营过企业的互联网创业者，季琦的心里最清楚：一个公司如果总是不赚钱，总是要依靠投资生存，不是个办法。在互联网激情之火将人们烧得找不到北的时候，季琦仍然保留一丝清醒：“企业不赚钱，等于犯罪。”
基于这个非常现实的想法，携程一直在寻找一种最可能赚钱的业务，在酒店预订、卖门票、卖旅游团和订机票等业务中，到底是哪一个是最赚钱的呢？
2000年1月9日，携程参加了《中国经营报》主办的“旅游产业与网络经济研讨会”后，季琦也似乎领悟了什么。
参加这次研讨会的有携程旅游网、青旅在线、中国旅游资讯网、再见城市旅游网、绿色通道旅游网以及神舟集团等公司。主题是：旅游网站对传统行业有没有冲击？
会议上，神舟集团总经理朱永德说：“我个人认为，目前人民的生活水平还没达到网络经济所需求的水平，互联网对传统行业的冲击不大。我们也曾经跟一些网站合作过，效果不是很理想。不过，网络确实对我们很有帮助，通过网络可以了解行程，了解旅游产品，让交流更加直接、让服务意识增强。”
中旅银建旅游网副总经理龙远照接着说：“我认为，网络对传统旅行社还是有影响的，首先受到冲击的是订房和订票业务。这两项服务过去给我们旅行社带来了不少收入，可现在随着信息流通的加快，我们这两项都没得做了。至于互联网会不会将传统旅行社吃掉？我的观点是互联网只能起到促销作用，真正的旅游还要靠旅行社来实现，否则，谁给他车，谁给他导游，内急了，谁带他上厕所？”
再见城市旅游网总经理吴刚也发表自己的意见：“对于旅游新产品来说，互联网有优势，我们通常的做法是通过网友调查，量身订做他们喜欢的产品。比如，我们前几天的那个澳洲游，我们没做任何广告，只通过发E-mail，很快就组成了团。这一点，传统旅行社是很难做得到的，仅宣传成本就让他们受不了了。
同时，值得一提的是新产品的毛利率非常高。”
华山论剑结束了，同行的思想碰撞能否给季琦带来灵感？携程能否摸索到最赚钱的业务？请看第三章《转型并购》。
小结本章涉及到3个问题：
一、团队是如何渡过动荡期俗话说得好：“因未知而结合，因了解而分手。”当团队向前发展（见图2-1）进入动荡期时，队员相互发现对方不是当初想象中的那么完美无缺后，肯定会因为观点不同而发生冲突。
这个问题很头疼，不是携程，几乎所有的团队都碰到过。
为了让创业团队的队员继续合作下去，以免出现散伙的下场，那么在这个时候，团队领导应该采用何种措施呢？
教科书上有很多方法，比如：安抚人心、鼓励队员参与决策、建立工作规范等等。但是，携程团队没有采用这些听起来非常有道理的方法，携程团队处于动荡期为何不散伙，靠的竟然是队员无私的奉献精神。
图2-1 不是吗？当时3人合潜在团队真正团队高效团队群体伪团队工作效率团队特性团队行为曲线伙开公司时，沈南鹏出资60万元，才占40%的股份，而季琦和梁建章各出资20万元，可以各占20%的股份。不是吗？公司开始运行的时候，只有季琦一个人在做事，公司进入正轨后，其他的3个创业伙伴才全身投到携程的经营中来。
有个哥们，准备找身边最好的朋友一起合伙开房地产中介公司。当他的朋友看完商业计划书后，说：“合伙开就不必要了，如果你缺钱的话，我可以先借给你。”这个哥们很不解，将商业计划书公布在一个商业QQ群上，问大家到底是哪里出现了问题？
有网友回答：“商业计划书写得很详细，格式完全没问题。只不过你对利益的分配强调得过多了。”
哥们解释：“就是因为是自己最好的朋友，我才这么做啊！如果不事先说清楚了，以后出现纠纷怎么办？”
这个哥们当然没有体会到他朋友看完商业计划书后的感受：刚开始就这样斤斤计较了，以后不是更离谱？
这个哥们至今还没理解关于射雁那个故事的真正含义：到底是先将大雁射下来，再考虑采用何种方案来分配这只大雁；还是先确定了分配方案，再去射大雁。
想法决定活法，态度决定高度，眼界决定境界，格局决定结局。当时，季琦和沈南鹏的想法应该是这样的：先将市场做起来再说，不愁分不到钱。
二、市场机会的发现1.根据供给和需求的明确程度，市场机会可分为三种（见图2-2）：识别型、发现型和创造型。
（1）识别型：指供给和需求都很明显，只是需要创业者去确认。
（2）发现型：指供给和需求只有一方明显，另一方有待创业者去发掘。
（3 ） 创造型：指供给和需求都不明显，需要创业者利用一些经济手段去创造。
图2-2发现型仅一个明显识别型两个都明显创造型全部不明显发现型仅一个明显需要创业机会分形供给60 这才是最牛团队为了能更好地将这3种市场机会阐述得明白了当，下面先看一个小故事，故事的名字叫做《把鞋子卖给南太平洋人》。
据说，20世纪50年代初，美国鞋厂为了开拓南太平洋市场，有3家厂商各派了一名业务员到那些小岛上考察。
这3位业务员先后到了那里后，惊呆了：这个鬼地方，竟然没有一个人穿鞋子！
第一位业务员感到非常的绝望，心里想，都没人穿鞋子，卖给谁？他当即给公司老板发一份电报：“这里的人都不穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”
但是，第二位业务员却完全相反。他看到这种情况后，大喜过望，哈哈！这回肯定发财了，你看，竟然还没有一个人穿鞋子，这里绝对是个处女市场。他立刻给上司发了一份电报：“老板：这些岛上还没有人穿鞋子，我决定在这里混了。”
那第三位业务员的看法如何呢？这位卖鞋子的业务员更神！他不但意识到这里是一个空白市场，还发现了另一个市场：太平洋这些岛上的椰子竟然没人要。他心里想，我何不先把一些椰子拉出去，卖掉后，再将鞋子运进来？
于是，3个业务员就有了3种不同的命运：
第一个业务员被解雇了，他改行了，不从事销售了；第二个业务员变成了市场部经理；第三个业务员后来当了老板。
为什么同样的一次机会，3个业务员看到3种不同情况的市场呢？
因为第一个业务员使用的是确认手段，没有识别到市场；第二个业务员使用的是发掘手段，发现了一个市场；第三个业务员使用的是综合手段，既发现了一个市场又创造了一个市场。
所以，这个世界上，缺少的不是机会，缺少的是将机会转化为市场的意识。
想当年，季琦和他同学在甲骨文公司里，用杨致远刚刚开发的Yahoo搜索工具，找到《蒙娜丽莎》后，季琦一下子惊呆了，想不到通过互联网，可以找到任何自己想要的东西。他马上意识到，互联网会更变人们的生活方式，互联网能改变现在的商业模式。
季琦回国后，一直寻找着进入互联网市场的切入点，他想通过互联网这个平台去整合传统产业，发掘出一个市场。
但是，发现机会并不意味着创业成功，因为机会还需要开发。
根据市场机会开发的先后顺序，可分为三步：发现、抓住、转化。
在这3个步骤中，最重要的是前面两步。
