1.谈判不是信口开河
现代商务谈判是谈判双方为获取更大的经济利益而展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，是关于实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应能力、交际能力等方面的大较量。在这种较量中，语言表达能力，即口才，具有非常重要的作用。口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能圆满地表现出来并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。有时，良好的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力十足，给对手留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。在现代商务谈判中，口才虽不是万能的，但没有口才则是万万不能的。
下面对商务谈判口才的特征和基本原则予以简单的介绍。
（1）谈判口才的特征
一般来说，商务谈判口才可概括为以下四个特征。
①目的功利
策动商务谈判的动力就是对最大限度的经济利益的追求，谈判各方都是为了满足上述需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的、组织间的或是国家间的，都是为了满足上述功利需要而进行的。
②话语随机
商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机来随时调整自己语言的表达方式：包括不同的语气，不同的修辞，等等。
③策略智巧
谈判既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问；或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
④追求时效
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。
（2）谈判口才的原则
①礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。
在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”等等。这无疑是欲速则不达，会激怒对方，把谈判引向破裂。
②不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立而再难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
③不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。因为这样很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，着眼于整个谈判的大局，你仍应和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，真好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再转折委婉地表示否定的意思阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”等等。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅使对方很易在情感上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
④要善于转换话题
转换话题的目的在于：A.避开对己方不利的话题。B.避开无法立即解决的争论焦点。C.拖延对某问题做出决定。D.把问题引向对己方有利的一面。E.通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，对于对己方不利的问题不要深入探讨或正面回答，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
2.开场前摸清底细很重要
开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿谈判的始末。最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中所获得的资讯。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员的资讯，即是否有丰富的谈判经验和技巧，以及他们是什么样的谈判作风。
对方的谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在宣暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。
对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作用的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景和价值观，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。
以上这些资讯，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些资讯能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。
当我们一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，我们还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经看见了“黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或是对谈判有些不耐烦了。
也许对方十分好战——“黄灯”真正转成“红灯”，但对我们来讲，这就极易做出相对的反应了，披上我们的战袍，投入战斗。
如果在这个阶段，我们还不清楚对方这些行动的意思，而我们在谈判开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与我们协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够回应我们的方针，同时，我们自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。
这时，我们施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方趋向合作。我们应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加地关注对方的利益。
看一看下面这段开场对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里。近来生意如何？”
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的。在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并不是一个漫无边际的闲扯淡，虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，我们就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果他能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉我们它有转为“绿灯”的可能。
在这个阶段，我们最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。因为无论如何，我们已经掌握了一些资讯。对于这些资讯，我们还要随着洽谈及实质性谈判的过程中，做出更深入的分析。
为了确保全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以清除，并澄清谈判真实形势，扫荡谈判主题的外围障碍，称之为“外围战”。
3.巧妙地显示己方的实力
在谈判双方接触、摸底阶段，对于谈判者，特别是以前从未打过交道的谈判者来说，除了尽力营造良好的谈判气氛外，还有一个非常重要的任务：就是通过对己方情况的介绍，将一些有价值的对己方有利的信息传递给对方，显示自己的实力。这对谈判的深入乃至双方最终达成协议都有非常重要的意义。先看下面这个谈判实例：A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是紫虚公司、巫友公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著，在你们市去年开发的空中花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊，你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态，你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住房拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力，时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的，我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就把己方的实力充分地显示出来。特别是A公司代表的发言，简直就是A公司的“实力宣言”。“紫虚公司、乌友公司合资创办”的背景已令人刮目相看，而“去年开发的空中花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们”更是让对方感到扑面而来的压力，最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
面对如此实力强大的谈判对手，B公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。而更可贵是，这样意在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套话中，足见其谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示了浓厚的兴趣”。则是针对对方制造的压力，反将一军，增强己方谈判实力的同时让对方也有一种危机感，使己方不致在未来的讨价还价中处于下风。上述例子是谈判者通过简单地自我介绍，暗显实力的成功典范。我们不止一次地强调，谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的。因此，要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。
因此，通过信息的交流，介绍己方的实力，取得对方的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对手的信任，让其放心地与你一起谋求合作。比如上文例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，这为未来的合作打下了很好的基础。
