在阿拉伯国家，应习惯于比在美国更近的身体间距。在日常交谈中，阿拉伯人往往会离你很近地坐或站立，把手放在你的肩上，用手拍你的肩臂或触碰你。男人之间手牵手在街上行走是常见的。
避免讨论宗教、中东政治或妇女的作用。记住，在中东大部分地区，宗教和政治是交织在一起的。
在某个阿拉伯人的家里，不要询问家中女人和女孩子的情况。不过，可以泛泛地询问家庭或他孩子的情况。
人的脚底决不可朝着对方。
13.应付不同性格对手的策略
人的性格按照不同的分类标准划分就会有不同的分类，这里所说的性格主要是按谈判者的理智、情绪、意志等心理机制所占比率不同划分的。按照这种标准可把谈判对手分为四种类型：理智型、情绪型、意志型、中间型，不同类型的对手采用的应对技巧也不同。
（1）应付理智型对手的技巧
所谓理智型，是指在谈判中事事处处都从理性角度思考和处理问题的人。遇事先问“为什么？”对人则保持一定的距离，重在观察对方，凡事三思而后行。“见人只说三分话，未可全抛一片心”。根据其表现倾向的不同，理智型的人在实际谈判中也有内向型、过于理智型、理智表现适中型三种倾向类型。
因此，在谈判中与理智型的对手相遇，首先要观察他的性格倾向。假如是内向型的，那么自己不要夸夸其谈。但一定要调动他的积极性，特别是要调动他的谈兴，让他在一些问题上表态。
要知道，人的性格内向，不等于不说话、不会说话，他只是不爱说话。如果以适当的方式调动其积极性，他亦会积极发言。如果对方过于理智而对事物多持怀疑态度，必须提供有力的谈判资料，如权威人士的鉴定书、官方的证明文件、使用者案例证明以及有关能去掉其怀疑的资信证明，以说服他，取得他们的信赖，而不要在价格、优惠条件方面轻易让步。轻易让步只会加重其怀疑的心理，会适得其反。
对于由过分理智而持慎重态度的谈判者，要配合对方的步调心安勿躁、慢慢谈判，不要强迫其接受自己的建议。
对于理智表现适中者，尽可能以子之矛攻子之盾，以理智的办法对待。推销谈判人员可努力争取己方利益，但很难达到最高期望值。不过这种谈判者在争取他本身最大利益的同时，会考虑对方的利益，决不会超越对方的临界点。但他绝对会为争得最大利益而坚持不懈。对于这种对手，推销谈判人员还是小心为妙。场外私下会晤的谋略有时比在谈判桌上更能解决问题。
但不管对方属于哪种倾向，只要是理智型的人，其在讨价还价中都讨厌对方过分热情的态度以及过分活跃、夸夸其谈，而且个性较强，不轻易接受别人的意见，不喜欢被人说服。
正是由于他们过于理智，不轻易相信对方，甚至常常怀疑对方有意夸大产品优点，掩饰缺点。因此，在谈判中总是大幅度压价，要求各种优惠条件。其中尤以那些知识渊博、经验丰富，以理智为主，以感情为辅的谈判者最为高明，亦最难对付。这种人在谈判前对市场行情、商品性质、对手情况作过详细调查，并经过周密的思考和科学的分析，因此发言或做出某种决策，总是反复衡量各种利弊因素，出语一言九鼎，决策稳妥可行，使人极难有反驳的余地。所以，推销谈判人员在面对理智型对手的时候一定要慎之又慎，不能有任何差错，更不能误入对方的“圈套”导致己方利益受损。
（2）应付情绪型对手的技巧
所谓情绪型的人，主要是指在与客户谈判中以情绪为主、以理智为辅的谈判对手。这种类型人的心胸比较开阔，个性比较随和，说话直率，为人坦诚，容易接近，慷慨大方，在其情绪高昂时较容易达成协议。
这种人通常眼光远大、果断，有行动力、驾驶力、统帅力。但其不足亦十分明显，在情绪上往往会呈现周期性的变化，情绪不稳定，喜怒无常。情绪高昂时，工作热情高，很多事情都容易解决，甚至可以超乎寻常的慷慨大方；情绪低落时，则事情比较难通融。不仅可能会出言不逊，恶语伤人，而且可能不计后果，无论其条件多么优惠，都会断然拒绝达成协议。
总之，情绪变化幅度大，对讨价还价有不确定性影响。这是因为这类人自尊心很强，易动感情，常以感情代替理智的缘故。
与情绪型的人谈判，要想获得成功，必须时刻注意观察和把握他的情绪变化。所采用的技巧就必须始终使其保持良好的情绪，比如利用其慷慨大方，你可以示弱于他；利用其虚荣心，可对之恭维，但同时又要适当地压抑对方的情绪，防止他走极端。也就是说“示弱”、“恭维”，都要适可而止，以免让其提高警觉而走向反面。因为他爱憎分明、坦诚直爽、贪慕虚荣，但讨厌虚伪。一旦发现你的“恭维”或“示弱”带有阴谋、虚伪性质，他的情绪会一落千丈，并且厌恶之情溢于言表。那将给讨价还价带来严重的后果。
对待情绪型的人，特别是表现为有突出虚荣心的人，必须顾全其面子。失掉面子的谈判者是无意再进行交易的，尤其是虚荣型的人。如果让其失掉面子，他会坚决撤退，即使交易条件再好也在所不惜。因为他认为面子的价值比讨价还价本身更重要。
保全对方面子的办法很多。譬如，在讨价还价时要针对问题不要针对人进行讨论；当对方被逼到非常难堪的地步时，可选择“替罪羊”让他面子上过得去等。此外，情绪型的人发言可能频繁，说话不负责任也不少见，让其立字为凭比较保险。
所以推销谈判人员在面对此种类型的对手时，既要顾全其面子，满足其虚荣心理，又要防止其放纵过度，对己不利，而且更重要的一点是不要被他发挥以感情见长的优势在不知不觉中把你说服。
（3）应付意志型对手的技巧
所谓意志型的人，是指在谈判中目的性很强，且有毅力、有自制力、有恒心的谈判对手。其在实际中的表现又有刚强、固执、凶悍、顽固之分，而且尤以刚强类和固执类最为常见。
对付固执类型的人，不能在讨价还价开始就直奔目标，可采取“以迂为直”的谋略，以十分冷静和足够的耐心，并温文尔雅地向最终目标推进。还要不断地诱发他的需要，并提出有力的证据，让其相信我方建议或主张的正确性，但不能触及他可能一定会坚持的东西。固执者不是是非不明，也不是他的观点不能改变，只是不易改变，只要方法得当，就能使他改变。“软硬兼施”、“冷热战术”都被证明是行之有效的谋略；有意制造冲突，然后设法恢复常态；有意制造僵局，然后破解僵局；就是有效的冷热战术。只是实施这些战术时要张弛有度，舒放自如。
刚强类的人是意志型的人中最难对付的。如这类人知识丰富、谈判经验老到，是一个真正优秀的谈判者。
不过，这类人并非都所向披靡。人总有其软弱的一面，不足的一面。只要做到“知己知彼”，并因具体情况设谋，没有过不去的火焰山。譬如，对刚强者不宜针锋相对，以刚对刚，则会迸出火花；以柔克刚，则可使其锋芒无用武之地。
而凶悍和顽固类则属于谈判过程中比较极端的类型，一般来说，对付这种对手比较容易。因为他明显的不足，就是他最大的致命之处，抓住其要害，谋略则很容易使用。譬如对付顽固类可以利用“声东击西”的技巧，诱使他相信他本不应相信的东西，或诱使他赞成他不该赞成的东西，而你却故意与之相左。到一定火候，再改变态度，让其沾沾自喜，实为谋略的重大成功。
对付凶悍类的人，直言其态度过分，行为失当，或用一定办法让其清醒、让其明白：己方忍耐力是有限的。并进一步提出新的谈话方向，适当给他台阶，以便继续谈判下去。最能对付极端类型的杀手锏，是要求对方更换谈判者，或干脆退出谈判。因为与这类人不会谈出什么结果。
（4）应付中间型对手的技巧
所谓中间型的人是指混合了各种类型风格的谈判对手，也即混合型风格的人，这只是理论上的说法，在其实际表现中还是有所倾向的，或倾向理智型、或倾向于情绪型、或倾向于意志型或是二者兼而有之。所以对付中间类型的对手，就必须在谈判过程中根据其言论行动加以判断。如有明显倾向，即按其倾向采取对策。如果此类人兼有上述各类人的优点，加之高智商，就可能是谈判过程中最难对付的人。
因为，这种人谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度、适时让步；善于交际又不失原则；长于用谋又无可挑剔；威而不怒、严而不骄、冷而不寒、热而不躁、不卑不亢、落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆思量；原则问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；将大智、大将风度集于一身。这样的人有企业家的头脑，外交家的风度，宣传家的技巧，军事家的谋略。谈判中遇到这样的对手，那才是最可怕的，你只有施展出所有谋略与技巧，尽力对付他，这是真正的斗智、斗勇、斗谋、斗心的较量，稍有不慎，就可能铸成大错。
一言以蔽之，推销员在面对各种各样类型的谈判对手时，要因人而异制定谈判方案，善于洞察人情世故和随机应变。只有如此，你才能在与客户谈判中立于不败之地。
