3.褒贬交替，能言促成
褒贬交替策略就是对谈判对手的产品施加褒扬或贬斥的评论，最终使谈判有利于己方的策略。洛杉矶时代杂志社记者玛丽·史密斯想拥有一幢新别墅，这时，正碰上承包商葛米兹先生有一所别墅想出售，于是，玛丽想找他谈谈，如果售价合适的话，便把它买下。
星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。一见面，玛丽便说：“我是洛杉矶时代杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶以及这粉红色的大理石地面。”
葛米兹听后非常高兴，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价格抬得很高，要32万美元。玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用褒贬交替的办法制服人。玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能出25万元购买它。”
葛米兹也很厉害，他向来很会削弱反对意见，他说：“其实，现在的人购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，如果把价格降到30万也是可以的。”
玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有特色，质量也很好，而且我们住习惯了，但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有能力购买，我会去说服我丈夫的。”
葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋子里感到情绪紧张、精神压抑吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出2万美元的代价出售，您觉得28万美元如何呢？”
玛丽是很聪明的，她再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，惟有这栋，已经2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是惟一喜欢它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得25万美元会让您亏本，那么我愿意加到26万美元，但只能是26万美元了。”最后，葛米兹在玛丽的能言善辩之下，以26万美元成交。玛丽就是在赞美与贬抑声中，使谈判成功。
4.“我给你当个参谋长”
1964年4月，陈毅外长率团到印尼首都雅加达参加在那里举行的第二次亚非会议筹备会，他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方在开会的时间，地点上的意见不一致。按照苏加诺的想法，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年：陈毅说了自己的意见：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。陈毅对苏加诺总统说：
“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”
陈毅的发言高瞻远瞩，鞭辟入里，苏加诺一听，觉得很有道理。但他仍坚持当年开。陈毅就以幽默的语言诙谐地说：
“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？——好，你既然要我这个参谋长，就听听我的意见。我认为最好在明年开。为什么？因为今年7月有阿拉伯首脑会议，8月非洲首脑会议，10月不结盟国家会议，以后又有什么英联邦会议、联合国大会，这些国家领导人长期在外面开会怎么行？亚非会议和不结盟会议，不应该互相竞争，而应当互相补充，即使要竞争，也不必用抢先开会的办法竞争嘛。”对陈毅的幽默风趣和军人本色，苏加诺总统十分欣赏，最后，双方就地点、时间问题大体达成了一致意见。苏加诺感慨地说：“我与其他国家领导人谈话，从未像与你这样谈话轻松。”
5.缓和情绪，避免敌视
在冲突性的谈判中，改善紧张的态度，使对方的情绪得以缓和，是谈判中必不可少的重要内容。1971年7月，美国的基辛格博士为尼克松总统访问中国打前站，与周恩来总理进行了谈判。
周恩来说：“我们两国之间的分歧是巨大的。例如，台湾问题就是两国关系紧张的根源。博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”
基辛格与助手们交换了一下眼光。从目光的交流可以感觉到，他们长久以来为台湾问题担心，现在这块压在心上的石头卸落了一半。
周恩来说：“我大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。总统讲到当今世界存在五极，也就是五种中心力量……”
“堪萨斯城？五极？”基辛格愕然了，迷惑地反问。
尼克松关于世界力量变化的说法，他是知道的。尼克松总统也不止一次地在公开场合讲到中、苏、美“三角关系”的理论。
在基辛格出发谈判以后，尼克松在7月6日又正式在公开场合推出“五极”理论，而事前并没有给基辛格打招呼。
现在在谈判中由周恩来提出来，这一下子就使基辛格处于不利的境地。
周恩来不愧是谈判高手，很快就敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的讲话？”
基辛格被周恩来触及痛处，显得尴尬发窘，只好点点头。
周恩来却真诚地为对方介绍尼克松的观点，说：“尼克松总统声明，本届政府‘务必首先采取步骤，结束大陆中国与世界社会隔绝的状态’，他预见到世界上将出现‘五个超级经济大国’，即美国、苏联、西欧、日本和中国，它们之间的关系将决定当代和平的结构。我们赞同你们总统的观点，却不赞同给中国戴上‘超级大国’的帽子。也不参与大国之间的这场比赛。”
周恩来无意利用对方不利地位的真诚态度，使基辛格松了一口气，说：“总理阁下同意我们总统的观点，我很高兴。尽管我们之间存在着严重的分歧，却也能寻到一致的地方。”很显然，这次谈判，由于周恩来运用了心理相容的艺术，使他和基卒格两位谈判对手之间有了初步的心理沟通，为今后的谈判创造了良好的条件。
建立双方心理相容的合作气氛不仅是谈判初期的工作，而且是贯穿于整个谈判活动始终的一项系统性的工作。这一谈判原则的运用是全方位、多层次的，故需灵活应用才会有奇效。
