八、巧言曲语，斗智斗谋
1.环顾左右，迂回入题
“环顾左右而言他”，是大家都熟悉的谚语。在商务谈判中，特别是开谈之前如能巧妙运用，它将是你获得成功的一种重要策略手段。谈判开始之时，虽然双方人员外表都彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判过程中更是如此。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，一定要用足够的时间，使双方协调一致。因此，谈判开始的话题最好是轻松的，非业务性的。这样，可以消除双方尴尬状况，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右，迂回入题的做法很多
（1）可以从题外话入题
你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊；一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊广“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里的旅游点非常多，非常美，不妨去看一看。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是要耐心，否则谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则反而会给人一种不自然的感觉。
（2）从“自谦”入题
如对方为客，来到已方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等等。
（3）从介绍己方人员情况入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示了己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加了心理压力。
（4）从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下已方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
2.察言观色，话语投机
仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，从中发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含意。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眼神、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含意。有时谈判者有意识地用这些形体动作代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑或惊讶。但是，在某一时刻，一个举动又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。
在谈判中，可以通过巧妙提问、说话听声等方法，悉心聆听并摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。
（1）巧妙提问
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
你需要运用一些技巧和方法，获得更多对方的信息，你才能真正了解对方的所思所求。
提问是谈判的重要手段，它可以引起对方的注意；可以诱使对方提供自己未掌握的资料，从而获得自己不知道的信息；可以向对方传达自己的感受；还可控制谈判的方向，使话题渐趋明朗。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，都要仔细考虑。提问恰当，这样有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己．的利益或使谈判节外生枝。
提问贵在问得巧。怎样才能做到这一点呢？选择恰当的提问形式至关重要。
谈判中的提问形式有如下几种：
①协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
②限制型提问
这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
③启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。
④婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场合向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，既能避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
⑤攻击型提问
这种问话的目的是击败对手，故而要求这种问题要干练、明了、击中对手要害。
（2）说话听声
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，，这是透露对方需要的一个重要途径。
任何一句话，都可能有至少两个方面的意思。乍一看来，某些说法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定的范围内，会发现它包含的深层含义。
在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。
在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这件“顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化，如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名。如果突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。
3.寻找突破的临界点
尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪一方总是希望谈判最后的结果对自己更有利。因此有时会各执一词，相持不下。一旦出现这种情况，谈判者必须灵活以对，找出突破点。打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。
这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。
北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不下。北方某玻璃厂首席代表为使谈判达成预定的目标，决定打破这个僵局。他略加思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们双方技术合作，帮我们把厂办好，一定要用最好的东西，因此，我们一定能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们也有利！”
E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃而轻松了，但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的的第一步，更重要的还在后头。然后，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的设备，所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道，法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作，如果你们不尽快和我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的广大市场。”
僵局立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。北方某玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成了同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。
其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。
转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。
转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。
转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢，在不知不觉中使彼此相左的意见逐渐达成共识。
话题转移要获得理想的效果，语言的表达也必须做到情理交融、刚柔并济。
4.心理攻略，妙语服人
谈判桌前，想要稳操胜券，妙用心理攻略是十分必要的。商场如战场，在这短兵相接的时刻，如果你既能控制住自己的情绪，又能洞察对方的心理，利用对方的情绪波动，抓住机会攻破对方的心理防线，把全部精力集中在你的目标上。切忌：不可轻易泄露自己的底牌。以下是心理战术的关键几点：
（1）因大失小
做一名高效、出色的谈判者，先决条件是知己知彼，谈判过程中时刻不忘记谈判的主要目的。你可以先把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而且主动让对方占到便宜，他自会为小小的胜利而沾沾自喜，此时，一定要表现得自己的“让步”十分“勉强”，让懊悔之情溢于言表，以满足对方的虚荣心，以削弱、麻痹对方在关键点上的关注力。
给他造成一种他已处于优势的错觉，使得他乐意做一些让步，以显示自己的不凡，从而自己可以达到谈判的主要目的。
（2）把握感情用事的机会
可把谈判当作一场决定胜负的比赛。事实上，这是谈判双方个人机智的较量和竞赛，谁先沉不住气，谁便注定失败。对方一旦情绪上显出急躁的表情，就表明他已经在某种程度上失去了自我控制。这时，你可以伺机行动，来控制局面，使之向着自己希望的方向倾斜。
（3）让对方站在自己的立场上考虑一下
这么做首先要强调双赢目标，告诉对方你的让步，并力争夸大让步，显示你多么关注对方的赢利，然后一一摆出自己的为难之处，让对方一一照顾一下。如果我方明智地这么做了，对方便可能自觉不自觉地作出一定程度的让步，而且多半会答应对我们较为有利的条件。
（4）适时的直率
当谈判的情势即将陷入僵局，或者濒临破裂的时候，适时说几句直率的肺腑之言。比如：“这个合同对我来说非常重要，我十分想签下这份合同。”或者“你也看得出来，我真的想同你们达成双方都满意的协议。”“我十分想长期合作，您的条件能不能有所变通。”须知，适时地坦诚而谈，不但使谈判重新明朗，而且往往会消除彼此的成见。由此一来，本来似乎无法克服的僵局，就会慢慢得到缓解，本来似乎不可能成功的局面，也会变得很有希望了。
这种谈判技巧常常会被忽视，但在实际谈判中，恰当适时地拿来使用，却可能带来出乎意料的好局面。
5.智语巧言，斗智斗谋
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
（1）虚拟假设
所谓虚拟假设，首先是分析利害，然后迫使对方选择让步。
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了最后通牒：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2到4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己达到目的。
美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”
经理回答：“是的，先生。”
荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。
