在这场惊涛拍岸的绿色浪潮面前，新飞人在刘炳银的带领下，以敢为天下先的勇气果断地引起世界发达国家最先进的电冰箱制造技术，率先建成国内第一条最大规模年产60万台绿色环保冰箱生产线，目前，新飞所有型号的冰箱已全部通过国家级技术鉴定，比我国政府规定的到2005年制冷工业实现全面替代，整整提前了10年。1997年，针对市场的需求，新飞又建成一条年产50万台微型冰箱（9升——60升）生产线，使新飞冰箱（柜）的年生产能力达到210万台，1997年正式通过ISO1400环境管理体系认证，并被中国环境标志产品认证委员会授予“生产环境标志冰箱最多的企业，总数量位居全国第一”。国家环保局的一位官员曾动情地说：“新飞研制的环保冰箱，是对国家环保事业的一大贡献。”
新飞人进取精神的丰富内涵，还表现在十分鲜明的个性和不卑不亢的民族精神上。都说与外商打交道难，尤其是和日商打交道更难。新飞公司总裁刘炳银偏偏就不信这个“邪”。新飞冰箱的一些原料需从日本进口，一次，因为价格问题，他和日商整整“较量”了三天，三轮谈判下来，日方最终还是心服口服地与新飞合作。经过多次谈判的磨炼，刘炳银深深懂得了一个道理：没有一个外商真心希望中国民族工业强盛起来，你越是软弱，他们越是目空一切，得寸进尺。
新飞研制的绿色冰箱，令国人自豪，同时也令一些外商垂涎，一些国际知名的大公司慕名而来，直言不讳地说：“新飞冰箱有多少要多少，包销国外，但是不能使用新飞商标。”无论对方的条件多么诱人，刘炳银都干脆地予以回绝。他暗暗发誓：总有一天，我要让新飞商标在国际市场上占有一席之地。
〔案例评析〕
新飞电器有限公司从北部一个名不见经传的市场崛起，从12年前还是一个固定资产不足1000万元，负债累累的小企业，发展成为120多个品种生产年产210万台电冰箱的大型企业。新飞牌绿色冰箱覆盖国内市场半壁江山，经济效益每年增长40%，连续三年保持同行业第一。其成功的原因在于：
①首先新飞人尽早地引入了市场机制。他们时刻关注着市场的需求和变化，研制、开发出适销对路的新产品。不仅提高了竞争力，也为日后的发展打下了基础。其次，狠抓产品质量，创造名牌产品。刘炳银先后两次组织员工砸毁1400余台不合格产品，足以看出其对质量的重视。再次是重视人才，尊重人才，创造了一个便于发挥才能，和敢于创新的人才环境。新飞重视人才，使用人才的精神是朴素的、现实的，而不是唯文凭是用，使人才真正成为企业效率提高的催化剂。
②新飞人在立足国内市场的同时，积极开拓国际市场。率先研制无氟绿色冰箱，并在国内建成第一条最大规模绿色环保冰箱生产线，为进一步开拓国际市场做好了准备。一些国际知名大公司慕名而来，有些外商想包销绿色冰箱，但不用新飞品牌，新飞人断然拒绝。这体现了一种民族精神，更体现了新飞人的品牌意识。
案例：跳跃式发展经营——“东方通信”的崛起之路
〔案例介绍〕
东方通信公司现有1200多名职工，1996年销售额达40亿元，实现利润3.2亿元。人均年销售额达300余万元，人均创利税30多万元，这在中国通信工业尤其是移动通信产品领域处于领先地位。东方通信成功之处究竟在哪儿呢？
东方通信在引进、消化、吸收国外先进技术和经验的同时，结合企业优势致力于产品国产化，重视新产品、新技术的研究和开发，使产品生产技术一直处于世界领先水平，树立起了东方通信自己的品牌。自从1994年9900X手机问世以后，相当长时间内市场供不应求，纷纷反映该产品质量上乘，产品返修故障率低。世界上著名的移动电话手机分销商——美国施东施大公司总裁亲自考察东方通信公司及其生产线，当场称赞其产品质量好，优于原装货。东方通信人为国人争了气，为民族争了光。
东方通信还不失时机地充分利用高新技术产业的优惠政策，仅1993年当年，企业提取开发基金即达8000万元。企业与国内金融机构建立了良好的合作关系，在负债率高达80%左右的条件下一直保持AAA级良好资信。企业依靠国际贸易中积累和确立的良好资信，终于获得在沪上市1亿元B股、4000万A股计划。在原邮电部扶助下，国家有关部门热切关注并批准，于1996年8月创立东方通信股份有限公司，并发行1亿元B股，筹资8000万美元。接着，又在11月发行4000万A股，筹资4亿多元人民币。企业投入3亿元人民币，当年发行A、B股，筹集10亿元以上资金。
随着中国通信特别是移动通信事业的高速发展，东方通信拟定20世纪末实现销售额超过100亿元的奋斗目标。由于东方通信有一批优秀的经营者驾驭方向，创造未来，公司在产品和资本两个方面都具有相当的活力，展示了十分广阔的前景。
东方通信的创业者谙熟市场经济下的企业生存之道：企业要想驾驭市场，务必创造竞争优势。首先，企业要不断深化改革，转换经营机制，提高劳动生产率和经营效率。在企业劳动人事制度深化改革中，让员工随着企业同步进入市场，共同参与竞争，创造出人均近40万美元产值和销售额的高效率。去年，企业转换机制，又把东方通信推向资本市场，3亿元投资创造80亿元市值的资本运营高效率。如今，在移动通信市场上，东方通信已初步“突围”并拥有与国际竞争者抗衡的生产效率和资本实力。
其次，东方通信利用国内企业市场信息灵敏，用户需求熟知的优势，加快建立和扩展市场及营销网点，从而建立了稳固的客户基础。截至1996年底，东方通信产销的移动电话手机达100万台，约占国内“大哥大”市场的1/6，亦即当前中国移动电话用户手中，平均每6台手机中就有一台是东方通信的产品。东方通信生产的移动电话基站系统设备更占有A网设备的30%以上。东信充分创造和发挥国内企业售后服务和技术支撑的优势，在全国广泛建立维修服务网点，帮助培训维修服务人员，把便捷满意的服务送到用户身边。
东方通信坚持以“服务至上、用户满意”为宗旨，在本部建立全国最高级维修中心，在全国各地建立18个维修点，还帮助运营部门或代理商建立大批维修点。公司内部更对每个营销人员实行严格的服务质量责任制，要求做到一般质量问题随时随地解决，重大质量问题返回公司须在4-8小时之内修复，让用户深感使用“东信”手机的便利。
目前，东方通信利用自身的资信实力，还帮助用户提供买方信贷等融资渠道。东方通信成功地创造综合优势，集聚了厚实的抗争实力。
东方通信董事长施继兴及领导班子认为，一个企业同一个人一样，成长中能够捕捉到一次良机，十分难得。东方通信及其前身企业于我国移动通信市场启动之际，不失时机引进摩托罗拉先进技术，迅即填补了我国移动通信产业的空白。东方通信绝不满足现状，在“东方通信”股票上市挂牌之后，在拥有百万“大哥大”客户基础上，东信意识到时机已经成熟，应该打出中国自己的“东信（EASTCOM）”手机品牌，并要加快名牌创立。同时，东方通信深切感到，不能总是长期依赖引进技术生产经营，务必奋起直追，勇于创新突破，开发出新的精品“大哥大”。东方通信的经营者十分珍惜已经拥有的机会，决心把改革开放带来的这个新机遇用好用足，向自身的能力和潜力极限挑战，精心培育和发扬“超越自我，产业兴国”的企业精神。
〔案例评析〕
东方通信股份有限公司从一个旧体制下的国有企业，借改革开放的东风，在移动通讯工业竞争异常激烈的环境中，异军突起，占据了近17%的市场份额，取得了耀眼的成就。“东信”的决策者们成功地走出了一条振兴民族工业之路。移动通讯技术可谓名副其实的高科技，这方面与国外差距甚大，但“东信”人并不气馁，他们首先引进、消化吸收国外的先进技术，在此基础上加大科研投入及新产品的开发，并且自1994年就有了自己的新产品9900X，质量水平优于原装货。
“东信”人除在产品开发方面取得辉煌成就外，在资本运营、市场营销方面也十分成功。他们深知要同国外品牌竞争必须有雄厚的实力及一流的市场营销策略。不失时机地利用高新技术产业的优惠政策，迅速实现增资扩股，1996年当年发行A、B股筹集10亿多元资金。同时利用天时、地利的优势，扩展市场份额，提供一流的售后服务。我们深信“东信”手机品牌不仅会成为国货精品，而且将会成为世界名牌。
案例：积极抢占市场，树立良好形象——上海珍宝饰品厂面向市场经济
〔案例介绍〕
上海珍宝饰品厂近年来在市场疲软、竞争激烈的情况下，紧紧以市场为导向，以销售为龙头，以满足顾客的需求为出发点，充分发挥企业的优势，积极抢占市场份额，努力树立企业良好的形象，取得了良好的经济效益和社会效益。1996年1-11月销售产值14593万元，实现利税888.6万元，其中批发8140.8万元，零售6452.2万元。已连续几年跨入了上海最大500家工业企业行列，名列同行业前茅。珍宝银楼也在第三次荣获首饰行业第一家“市劳模集体”荣誉称号的基础上，又被评为市“计量、物价双信单位”。
上海珍宝饰品厂1996年取得以上这些成绩是十分不容易的。首先，受大气候影响，首饰行业十分不景气，1996年的全市销售额与往年相比，有较大的下降。其次，南方外来饰品大量涌入本市，抢占了市场份额。第三，今年上海又增加了新饰品生产企业，对珍宝饰品厂的批发业务有一定影响。
面对严峻的形势，厂领导班子利用休息日，专题召开分析市场形势、统一思想认识、寻求对策的务虚会。并在全厂开展认清形势、转变观念、增强竞争意识的职工教育，客观地分析了该厂的优势：①是国家定点企业，牌子硬。②建立了一定规模的销售网络，产品在市场占有一定份额。③“上宝”品牌在市民中有较好的信誉和影响。④引进了国际先进设备，具备了较强的生产、加工能力。⑤职工有较强的凝聚力。
不足之处：①职工队伍年龄老化。②大多数职工是半路出家，技术不够全面。③产品款式变化不快。通过对形势和“自我”透彻地分析，该厂做到了“知己知彼”，以市场为导向，追求市场最大化，巩固扩大市场份额。
经过分析和评估选定符合企业目标和资源的营销机会，并对市场容量和市场结构作进一步分析，以便缩小选择范围，选出本企业准备为之服务的目标市场。在目标市场选择中，可以有三种不同的策略：①无差异目标市场，即把所有市场看作一个目标市场；②差异目标市场，即将各个市场分别作为一个特定的目标市场；③集中目标市场，即选择其中部分次市场作为目标市场。
根据市场供求规律，市场是核心，消费需求是动力。推动社会生产，须通过供给作桥梁，然后达到消费的目的。这样就形成“需求——生产——供应——消费——再需求……”这样一个周而复始、不断运转的市场模型。而市场的整个运转过程，都围绕着目标市场旋转。
1.市场占有率的提高是小企业的追求方向
扩大市场需求量。当一种产品的市场需求量扩大时，通常是优势企业获利最丰。市场主导者采用扩大市场需求量的竞争策略时，可从下列三方面进行：
（1）发掘新的使用者。每种产品都可能吸引新的使用者，增加使用者数量有待去发掘。
（2）开辟产品的新用途。企业还可通过发现并推广产品的新用途，增加产品的使用频率，达到扩大需求量并使产品销路久畅不衰。
（3）增加使用者用量。通过适当的方式，使用户增加用量是扩大需求的一种手段。提高消费者购买频率，是扩大消费量的一种有效方式。
2.保护市场占有率
处于市场主导地位的企业，必须时刻保护其现有的市场占有率，以防止和挫败对手的攻击。
市场主导者要想防御竞争者的进攻，就要使自己具有不可攻破的力量。因此，市场主导者要不断的自我攻击——创新。
3.提高市场占有率
市场主导者设法提高市场占有率，是增加收益的一个重要途径。
（1）加强销售力量。珍宝厂为了进一步适应市场需求，扩大并组成了由150多名营销员组成的营销队伍，占全厂职工40%。此外，对销售人员采取了划块包干，分工协作的方法，即：把销售人员分成若干个组，负责一个地区，几十家金店。从供货、催款、信息反馈等一系列工作，实行专人专管。这样，不仅没有漏掉一个老客户，还增加了不少新客户。
（2）重视市场信息反馈。该厂与银行、金店及有关部门保持密切的联系，及时了解市场上各种信息，然后作出有关对策。有一次，了解到某个金店销售情况较好，就千方百计挤进去。当得知全国农运会有关信息后，就主动到运动员住的松江宾馆设柜台，做了一笔相当可观的生意。
（3）抢占市场份额。保本销售，探索开拓，及时调整布局。先后在南京路、淮海路、豫园商城以及南京、宁波、苏州、武汉、宝鸡等地开设珍宝特约经销点。组成了近20家的销售网络，既扩大了“上宝”产品的覆盖面和声誉，也使企业在市场竞争中抢占了份额。
