列娜又为几位上门的顾客做了几件适体孕妇装，结果都是百分之百的满意。这使列娜对她的适体孕妇装充满了信心，也促使她不再满足于现状，她决定抓住这个机会，使适体孕妇装成为流行时装之首。列娜很快申请到了专利权，同时增加原料，扩大了生产规模，使适体孕妇装增加库存量，准备在服装市场上大干一场。
适体孕妇装生产出来以后，如何进行销售并扩大影响，成了一个亟需解决的问题。经过反复研究，列娜决定开创一种新型的销售方式，即设立“专卖连锁销售店。”
她让业务经理为她画了一张全美主要城市的交通图，同时搞清了公司到各地的运费。根据这张图，列娜用了两个多月的时间，从各大城市精选了20余家大型连锁店，以专卖自己的产品。当一切准备就绪后，列娜宣布20余家大型连锁店，在同一天正式出售适体孕妇装。结果在一天之内，列娜公司及其创制的适体孕妇装名扬全美。
初战告捷，适体孕妇装成了流行的时装，就连在普通人中也开始流行起来。列娜不失时机地进一步要求各连锁店只销售列娜公司的产品，成为名符其实的“专卖店”，并按照统一的方式进行经营。列娜把公司生产的女性内衣、新娘礼服和出尽风头的适体孕妇装，按颜色尺码及质料的不同分类摆设，使顾客在货位前一站，即可挑选自己称心如意的服装。这样一来，各连锁店的生意更为兴隆，列娜公司的消费市场也进一步巩固了。
但列娜并不满足于这些，她又以同样的方式进一步在各大城市的商业区，不断增设专卖连锁销售店，均获得极大的成功。至此，列娜公司的专卖连锁销售店已连成网络，且各连锁店的布置、服务和店员的服装也完全统一起来。列娜也随之在全美家喻户晓，被人们赞誉为裁缝女杰。
〔案例评析〕
列娜当初开办裁缝店是为了混口饭吃，然而由于她发明“适体孕妇装”从而名扬美国，主要是她紧紧地捕捉了稍纵即逝的灵感。再加上她曲折的生活所赋予她的阅历和坚忍精神，并付诸实现。她的成功还启示我们：年轻人在创业之初，切忌眼高手低，好高骛远。只有脚踏实地，时刻想着顾客的需要，才能从中找到市场机会和事业的切入点。企业的成功与否，不仅与其产品能否满足社会的需要有关，而且更主要的是产品中是否有技术创新的成分，是否是对以前产品的改进。这样，产品才有市场的适应力和生命力，适体孕装就是列娜在传统服装基础上加以改进的产物。
案例：看得准看得稳的独到眼光——美国企业家霍姆开发家用冷暖气机
〔案例介绍〕
米尔温·霍姆自幼家境贫寒，他在密歇根大学农学院读一年级的时候，就一边读书一边给学校附近的农场做工，以此来弥补自己的读书费用。1937年4月他步入了专门设计、制造冷暖气机的佳利公司的大门。当接待他的财务主管赫艾特问他为什么要这样做时，霍姆毫不迟疑地说：“我只是想做自己认为有发展前途的事业。”尽管他自己当时还不知道什么是有发展前途的事业。
当时正值战争，佳利公司大部分冷暖气机供给军队。霍姆在公司干了不久，就受赫艾特的委派，到华盛顿与军方洽谈一项业务。为了防止军方的专家大幅度降价，霍姆用了1个星期的时间，充分发挥自己的工作潜力，从来料到加工成形，每一道工序都作了深入的了解，然后信心百倍地乘上了去华府的火车。
不过，这次与军方交涉并不让人满意。霍姆开的价格只比赫艾特告诉他的最低价高了0.3%，而军方专家开的价格比赫艾特开的最低价还少0.2%，而且丝毫没有后退的余地。霍姆怀着懊丧的心情回到了佳利公司。
第一次办交涉没有成功，霍姆的自尊心受到很大刺激，但是他并没有怀疑自己的能力。回到家里后，他把自己关在房间里，苦思冥想补救之策，经过几个不眠之夜的思考，一个计划的大致轮廓在他的心里逐渐呈现出来。
霍姆的这个计划是在军方专家代表的精打细算启发下产生的。他感到，既然军方能够铢两必较，在成本上抠的那样严谨，公司自己就更应该精打细算，在人力物力方面都应杜绝任何不必要的浪费。他把自己的想法告诉赫艾特后，赫艾特便让他拿出详细的方案。霍姆的计划是：
第一，把一部分办业务的人员选调到车间去参加生产，加强第一线生产的力量。当然包括霍姆自己首先参加。
第二，物质刺激、奖励先进。为了调动职工的积极性，公司制定奖赏办法，对于工作积极和超额完成工作任务的，每月给以奖赏。
第三，倡导“最后5分钟”的工作精神。霍姆深入车间调查，发现每当快要下班时，职工都松懈下来，准备下班回家。如果能把这最后的时间充分利用起来，效益也是很可观的。为了使职工在最后几分钟里振作起精神来，霍姆主张在下班前5分钟全厂拉一次警铃，提醒大家全神贯注对待最后5分钟的工作；同时，全公司的高级职员和老板，都要到车间去加油打气，最后与员工们挥手再见。
赫艾特极为赞赏这位年轻人的这个计划，董事会也很快予以批准并立即付诸实行。
通过几天的实施，佳利公司出现了令人可喜的景象，每一个职工都在精神饱满地对待自己的工作。这次计划的实行，使本月的工作提前半个月完成，次品率一下子降到了0.15%。
二战结束后，佳利公司原来跟军方的业务往来相应地也告终结。公司现在面临的任务是开发新的市场，这正好给已任公司预算部主任的霍姆提供了施展才干的广阔天地。
他隐约地感到，随着战争的结束，经济的繁荣和发展，冷暖气机的市场将是很广阔的。他决定首先说服赫艾特，然后再想办法改变董事长的主张。于是他对赫艾特说，开发其他产品，一方面会失去公司的特色，另一方面也会浪费资金和分散人力，倒不如集中资金和人力发展冷暖气机业务和开发新市场。霍姆还答应四天后拿出一个新方案来，这才说服了赫艾特。
霍姆也深深地意识到，这次考验事关重大，直接关系到公司的发展前途和他在公司里的地位。因此，他决定孤注一掷，全力以赴地去制定一个开拓性的新计划，为自己的事业开辟出一条阳关大道。
在3天的面壁思索中，他食不甘味，寝不安枕。在第三天晚上，烦燥的霍姆偶尔打开了收音机。当时播音员正在播送罗斯福总统给战后美国社会描绘的理想蓝图。当霍姆听到总统说“在5年之内，将使每个家庭享受电气化的生活，有汽车、冰箱、电视机……”这句话时，突然一个灵感跳入迷蒙的脑海。他想，到了那个时候，每个家庭为什么不能也享有冷暖气机呢？对，让冷暖气机走进千家万户，这是一个无比广阔的市场。在第二天的董事会上，他施展辩才，“舌战群儒”。经过一番较量，他最后还是折服了会上所有的人。
一旦新计划付诸实施，霍姆便全身心地投入了这项工作。在不到1个月的时间里，由霍姆率领，研制成功了小型电动机，这是改变冷暖气机型体的一项最重要的工作。董事长比尔和赫艾特主持了一个庆祝会，同时霍姆升任为佳利公司的副总经理。
家用冷暖气机的开发成功，加上美国经济的迅速繁荣，一个广阔的市场形成了。很快，佳利公司生产的家庭冷暖气机开始步入无数个市民家庭，财源滚滚而来，使佳利公司迅速跃居大企业之林。到1968年，米尔温·霍姆，经过30年的奋斗，终于坐上了佳利公司董事长的宝座，统率着近2万名员工，年营业额在七八亿美元左右，年利润也在3000万美元左右。
〔案例评析〕
米尔温·霍姆具有“大处着眼、小处着手”的作风，能够敏锐地把握市场机会的能力和敢于迎接挑战的勇气。他的成功不仅仅在于为日后的民用冷暖气机的生产（因为由军用到民用以价格的大幅下调为前提）奠定了坚实的内部基础和迎接市场挑战的实力。还在于他大胆地开拓民用冷暖气机市场，为公司的新生和发展开辟了广阔的市场和光明的前景，这是他最大的创举和最辉煌的成果，也是他准确地把握市场机会和敢于迎接挑战的表现。
中小企业营销管理案例及分析
案例：发挥专长，服务客户——优利公司的销售策略
〔案例介绍〕
优利公司是美国的一家计算机销售公司，它拥有PC、工作站、小型机、中大型机到完备的网络化的产品。优利公司在多年的销售实践中，形成了自己的企业文化和价值观念，这就是：用户至上，团队精神、大胆创新、商业道德、质量第一等，在销售活动中，它能发挥自己的专长，用已有的经验配合新的目标，从事以下的渠道服务客户，取到极好的效果。
1.建立开放式信息网络
今天的客户要求能自由选择解决他们特有需求的最佳方案，而不受厂家界线所限，能融汇各家所长、兼收并蓄。因此，计算机公司面临如何解决在规格不同的产品上实现相互间的衔接，以及对整个复杂组合进行有效管理以保障用户企业信息等问题。
优利系统公司几年前已致力倡导计算机界的工业标准，并成为该行业里第一批把开放式标准确立为自己业务战略及产品核心的厂家之一。
尽管市场上也有其他类似优利体系结构的概念，但优利是唯一能提供全面的开放信息网络基础，被美国权威公司评论为是目前能提供从台式到大型主机全线产品，并支持在开放环境下可操作性的唯一厂家。
由于优利早已确立新产品的设计必须符合系统互连（OSI）的七层模式，所以到1991年底，所有优利主要产品系列都能包含OSI标准产品，在建立LSI标准产品方面处于独占鳌头的地位。
优利体系结构的另一个特点是在开放标准的基础上，用户可以有选择地采用一些专有系统的特殊功能。这样，客户既保护了过去的投资，不至一夜之间化为乌有，并且将来也不会有被吊在一棵树上的危险。
在网络技术上，优利提供多种高速、分布式、能连接多厂家产品的网络工具，其各种型号的系列网络处理机包含了OSI，美国政府，以及其他的工业标准，可用范围大大超出单纯的优利环境。
当别人还只是空谈开放系统的时候，优利已有200多个为这些标准而生产的产品可供选用，这个数目还将不断增长。
多年来与客户忠诚合作的成果，使优利拥有大量的针对多个行业专业解决方案。在航空业方面，优利的货运增收系统，能让航空公司充分利用每一航班的每一尺货运空间，荣获1990年航空行政人员国际杂志的优秀成就奖。
优利的网络定用平台——这个结合了传统电话交换功能与优利A系列计算机的巨大处理存储能力的创新产品，被专家评为在同类产品中领先其他厂家至少一年，现已被波多黎各电话公司等用来开发诸如住房用语言邮件的新业务。
优利的Infoimage系列影响处理系统为被纸张淹没的机关提出一条可行的道路，能加速信息的流通，节省人力、物力、时间，提高效率，该系统已被美国的几家主要银行应用。
随着工商业竞争日趋激烈，关键性任务的需求与日俱增，为了能缩短这类解决方案的开发周期，并追踪业务的变化而随时加以修改，优利为客户提供了成熟的软件工具，以确保用户软件的可移植性及比传统第三代语言快几倍的开发周期，这一特色使优利产品区别于其他公司的软件产品。
2.优化服务环境
银行、航空、电话、保险、证券、零售、旅游及一些政府机关，他们表面上各不相关的业务却有着一个共同的特性——它们所提供的产品都是频繁的事务处理型服务。就是说，它们的任务并非生产任何物品，而是提供每天以千千万万计的诸如货币、航班、信息、股票等的服务。
优利的传统就是为这些行业服务。优利的部分客户名单可以证明：全球航空公司排名前25家中的18家；全美银行前25家中的22家；外资银行排名前10家中的9家；美国50个州政府；美国贝尔电话公司属下的全部七个地区电话公司；以及许多其他国家的邮电部门等。优利拥有当今最强的联机事务处理主机系统，使优利在这上面每年达300亿美元的市场，占据主要地位。
在工作站层，优利的工作站从设计开始就容纳了多用户、多作业的功能，使它成为最理想的柜台机，既可独立工作又能天衣无缝地与群机或主机联网。
此外，优利根据自身的特点，以及长年积累的丰富经验，能帮助用户达到异种机联网无间，是这类任务的可信的总体承包商。
优利体系结构很重要的一环就是质量保证，在美国主机用户调查报告中名列第二；在法国用户调查中占了5个项目的最高分；在日本的用户也给予优利最高满意分。此外，优利下属的各分厂也获多种奖项。
有了优利体系结构的明确目标，秉承多年的丰富经验及优质产品，优利系统公司进一步发挥自己的专长以便能更好地为客户服务。
除根据自身特长外，优利在其长期的经营中摸索出所谓“行业路线”的经验。一个公司，如果能对客户行业的应用和自身产品的长短有明确的认识，便可集中优势对问题研究深透，解决起来才能彻底。正是本着这一思想，优利在组织结构、产品开发、人员培训及销售策略上创先建立了按行业分工而进行的模式。
