一位年轻的美国人叫哈曼，第一次被公司派往东京和日本人进行为期14天的会议谈判，哈曼兴奋不已，经过一个星期的准备，带着所有关于日本文化背景、理论的书籍，并且告诉自己：
“我要好好大干一场，我要轻易地摆平日本人，向国际市场进军。”
飞机在东京着陆后，哈曼第一个冲出机场大厦，出关前，两位温文有礼的日本绅士鞠躬欢迎，并协助他通过检查，然后引他坐入一辆豪华的礼车。坐在舒适柔软的后座上，手肘靠着椅垫，哈曼对挤在前面的人说：
“后面宽敞得很，为什么不一块儿坐在后面？”
他们答道：
“噢，你是这样有地位的人，来参加这种重要会议显然你必须好好休息。”
日本人的态度和回答使哈曼感到非常满意，有点儿飘飘然起来。
车子在行驶当中，一位接待员说：
“你懂不懂这儿的语言？”
“你是指日文？”
“是啊，就是我们在日本所用的语言。”
“噢，不，不过我希望能学些日本用语，我带了字典。”
他继续道：
“你回去的时间确定了吗？是否已经订好了回程的机票？”
（到目前为目止，他尚未确定回程的时间。）
“我们可以先将车准备好送你到机场。”
真是善解人意。
伸手到口袋中拿出机票并交给接待员，因而日本人得知他的截止时间，而他却不知道他们的用意。无意中亮了底牌。
会议并未立即开始，他们先安排他参观并经历了日本礼仪及文化。不止一个星期，哈曼忙碌着参观了从皇宫到博物馆各地，甚至还安排了一项英文讲的课程来说明日本人的信仰。
每天晚上有4个半小时，他们让哈曼坐在硬地板的软垫上，享受了传统的晚宴。你想象得出在硬地板上坐4个半小时是什么滋味吗？若不是得了痔疮，他们还不会那么轻易地放过呢。每当哈曼提到会议时，日本人总是答道：
“噢，还早嘛，有的是时间啊！”
会议终于在第12天开始。但是必须提早结束才不会耽误18日的高尔夫球。第13天，会议也必须提早结束，以便参加为他预定举办的欢送会。最后，第14天的早上，终于渐渐谈到重点。
正当哈曼要提出意见之时，接他去机场的车已经到达。大家挤在车内一路继续谈判，在车停下之前，双方终于订下协议。
你想这项交涉会有怎样的结果？许多年来当老板提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获。”
为什么会有这样的灾害？就因为接待员探知了哈曼的截止时间，而他却不知道他们的用意。他们以延迟不做任何事为要挟，正确地击中哈曼不愿空手而回的心理。更甚者，哈曼不耐烦的心态让他们占了上风，以此轻易地被日本人掌握于股掌之间。
请相信，任何交涉的一方，永远有着他们被限制的期限。
假设他们没有任何压力，你也不会和他们碰面了。可是每一次你的谈判对手，似乎都在态度上无所谓谈得成谈不成，使对方永远占到上风，而你永远处在时间的压力下。
这种情形普遍存在于各种交涉事件中。
因此，如果你有件困难的事需要谈谈，不论是价格、成本、利息或是你的薪水，当对方投入了相对的时间与精力之后，将它放在谈判最后。
当最困难的事被对方当作主题先提出后，你应该转开话题，只有在对方已投下时间和精力之后，才转回这个话题，你会惊讶地发现对方在投放大量的时间和精力之后发生了多大的改变，在谈判的尾声，似乎有很大的弹性。
记住，只要在结束之前到达，永远不会太迟。
当对方表现出毫不在乎或过分热情时，小心他们醉翁之意不在酒。
对于始终不愿看书的孩子，可以尝试同他说：“你今天是要复习功课，还是预习功课？”
每年的岁末，一些职业棒球选手，就纷纷向所属的球队谈论明年的调薪问题。因为在年度的交替期间，如果不将待遇问题谈妥的话，到第二年就会是件麻烦事了。
在调薪的谈判会议上，那些百战百胜的王牌选手，往往一口气就要求将年薪调高一倍，达1亿日元。这时如果你是球队的负责人，应如何去说服这个投手呢？
首先应清楚的一点就是，如果你对这个王牌投手说：
“事实上，1亿日元对球队来说并不是问题。”
那么这项谈判就很可能会破裂，虽然你坚持只能给8000万日元，但王牌选手一听到你上面的话，就一定会执意要1亿日元。
所以，根据潜在心理操纵术，就必须用下面的说法才能达到说服的目的。“以你的实力，要求一亿日元并不高，是很合理的价钱，但是我们球队原来只能付7000万日元，不过我想8000万日元还是值得考虑，也许这件事情你我都应该好好地想想看。”
如果这时这个投手说：
“8000万日元也可以。”
“不，只是说8000万日元还有商量的余地，事实上，如果你真要8000万日元还是很困难的，不过，如果是7000万日元，我可以马上和你签约，怎么样？我们是不是彼此都考虑一下？”
如果这个王牌投手回答说：
“既然如此，那就8000万日元，否则我是绝对不干了。”
这时你可以叹一口气，表现出一副无可奈何的样子，然后下结论地说道：
“好吧！既然你这么坚决，我也只好认了，就8000万日元吧！”
也许读者会认为这种谈判方式太过于顺利了，但若以人类潜在心理操纵术的观点来看，这种方式是一定可以达成协议的。
因为一般人在谈判时，不知不觉中总会将两件事情拿来做一个比较，所以，如果在这时你给对方一个选择的范围，对方的思考能力就会仅限于这个范围内做比较，当然，他会选择对自己较有利的一方。
正如前面所说，虽然对方要求1亿日元，但你给对方的只有7000万日元和8000万日元的选择范围，如果对方冷静思考的话，一定会觉得这个范围表明有商榷的余地。
但事实不然，因为这就好像当一个人头昏眼花时，被你的话所蒙蔽，他根本就看不到任何可以商榷的余地。
而且，如果你先提出一个数字（就如前面所提的7000万日元），那么，即使对方所选择的未必对他有利，但对方却没有办法立刻感觉出来，所以他会立刻接受，尤其是当你提出一个上限和下限的数字，让对方进行比较和选择时，对方的潜在心理就会产生一种“对比效果”。
心理战历来为商家策划所重视，如果你掌握了对方的心理，那么事情的发展、结局无疑都将在你掌握之中。球队负责人正是通过“对比效果”这一奇妙手段不知不觉中操纵了王牌投手的心理，因此取得满意的谈判结果是水到渠成之事。
