美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。他在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。但是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银行的同情。
经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式——必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几条抗议事项。银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。
还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。此时，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师反又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样算法？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明出来。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果银行经理真的允许了他的要求。
但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？
原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意的样子，当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下定决心，要还以颜色给工程师。
于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的贷款。由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。
