“凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。”
触耆说赵太后以典型案例展示攻心为上情理兼济、晓以利害的行政游说之道。吕不韦弃珠玉之赢，投资政治，从一介布衣而官至卿相，说明人事投资的意义。千金买马骨买马和做冠案例，说明获取贤者的途径、能职原则，《邹忌讽齐王纳谏》等短文，启示人如何给下属充分信任，又要了解下属行政的真实全面信息，将用人不疑同了解下情结合起来。
《战国策》，是记录战国时期谋臣策士的活动和他们在游说中的种种谋略的历史著作。战国（公元前475-前221），是社会经济、政治大变动的时期，也是中国学术文化大发展的时期。当时的局面是“上无天子，下无方伯”，秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕七国并立，大家都想尽快发展自己的势力，其强者则有统一天下之心。为此，相互争城夺地，频繁兼并。秦自商鞅变法，崛起于西，构成对山东六国的威胁，迫使六国联合起来对抗秦国；而秦也利用六国矛盾，分化瓦解，远交近攻，以便各个击破。这就是持续一百余年的战国中期以后的合纵联横之争。
这个时期，各国统治者都面临内政、外交、军事等方面的急迫问题，需要大批谋臣策士为自己服务。因此，当时的统治者中出现了罗致人才、礼贤下士之风。如齐威王、齐宣王、孟尝君、平原君、信陵君等，都以重士、养士而闻名。而分别授业于儒、墨、道、法、阴阳、名、兵、纵横各家的士，充分认识到大显身手的政治形势，积极参与政治，或著书立说，或聚徒讲学，或游说时主。一时间，在中国历史上出现了诸子蜂起、百家争鸣的局面。纵横家以游说见长，他们奔走各国之间，游说国君卿相，“一怒而诸侯惧，安居而天下息。”
（《孟子·滕文公下》）在当时政治斗争中发挥了重要的作用。《战国策》充分反映了这种情况。
当时各国的内政外交，都和管理人事有着密切的联系，面对错综复杂的政治、军事事变怎么决策，怎么用人？这是关系国家兴衰成败的大事，是每一个国君卿相都不得不考虑解决的问题。谋臣策士们从各个不同角度阐发了自己的见解。这就是《战国策》的管理智慧。《战国策》的管理智慧是在谋臣策士的游说过程中逐渐展开的，都同游说之术紧密相联，其管理说服智慧，有着突出的特色。
这也是同先秦其它管理思想比较起来，很有个性的地方。
说服之道
《战国策》是中国经典说服案例文集，但《战国策》没有说服理论。先秦诸子中提供说服理论的首推韩非。韩非的《说难》道尽了说服之道：
“凡说之难：非吾知之有以说之难也。又非吾辩之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收也。所说阴之厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏也；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身矣。
此不可不察也。”
说服的奥妙，在于抓住说服对象的心理动态，有的放矢，对症下药。游说者的知识是否广博、游说语言能力是不是很强，游说时发挥得怎么样等，也很重要，但不是关键的。如果对方求名，你用利去说服，不行；是求利的，用名去说服，也不行；外观上爱名，内心里好利的，你用名去说服，表面上成功最终不成；你用利去说服，他用了你的办法但又不重用你本人。游说之道真是够难的。韩非的“凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之”，至理名言，极为深刻。
应该说，先秦游说大家们施展各自的才华本事，制造了众多的事件，许多至今闪耀着光芒的，其理论还是韩非讲的这一套东西。
《战国策》里记叙了一个说客触詟，他采取“攻心”的方法，说服了蛮不讲理的赵太后。当时秦国正要攻打赵国，赵国向齐国求援，齐国声称必须以赵太后的幼子长安君做人质，方能出兵。赵太后不愿意，群臣劝谏，她一概不听，大发脾气。还扬言，有胆敢谏言者，当斩不赦。老臣触詟分析了赵太后不让幼子为人质的原因是溺爱儿子，又不能为儿子的长远利益打算。于是触詟说：“现在您使长安君的地位很尊贵，又分封给他大量肥沃土地和贵重财宝，这赶不上趁早叫他给国家建立功劳。要不然，有朝一日，您百年之后，长安君凭什么能在赵国站稳脚跟呢？现在，正值国家危难之秋，如若让长安君去齐为人质，换来国家的安全，就是立了大功。可您不同意，为此，老臣认为您老人家没有替长安君长远打算啊。”
一席话，正好说到太后心窝里，使她顿开茅塞，当即答应，让长安君到齐国当了人质。
任何一个人都有自己的心事、“算盘”和动机。在说服他们时，若能抓住其动机，针对其“心事”，替他们拨拨算盘，晓以利害，定能少费口舌，收到明显的说服效果。
攻心为上。但攻心不能采取纯理性的直来直去的方法。白居易说：“感人心者，莫先于情”。先动之以情，然后晓之以理，这是说服人的上策。因为被说服的对象往往先存有防范心理，成见没有消除，你即使有千万条道理，他也听不进。只有先动之以情，缩小自己和对方的距离，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到理想的效果。
范雎说秦王就采用了这个办法。范雎到秦国，以一介布衣游说昭王，先以“交疏言深”自立地步，说明“处人骨肉之间”，进言是件生死攸关的事，接着就说：“大王信行臣之言，死不足以为臣患，亡不足以为臣忧，漆身而为厉，被发而为狂，不足以为臣耻。五帝之圣而死，三王之仁而死，五伯之贤而死，乌获之力而死，贲、育之勇焉而死。死者，人之所必不免也。……若夫穷辱之事、死亡之患，臣弗敢畏也。臣死而秦治，贤于生也。”
言辞淋漓酣畅、委婉周密而又恳切动听，好象生死早已置之度外，他就是来为秦国的事业献身的。结果立即取得了秦王的信任，掌握了主动权。
触詟说赵太后，也是采取的这一方法。在赵太后坚决反对派儿子外出做人质、大发脾气固执己见的情况下，老臣触詟首先立足于消除紧张的气氛，融洽彼此的感情，从自身说起：“我们老年人都疼爱自己的儿女，总是为他们做长远打算，真是人同此心，心同此理啊！”几句话，缩小了彼此的距离，消除了赵太后的抵触情绪，为说理开辟了道路。
然后，触詟话锋一转，进行理性分析：“您疼爱儿子，不如疼爱女儿，因为您不为儿子做长远打算。您送别燕后出嫁到燕国去时，尽管为她远行而悲伤，但每逢敬神祭祖时，总祝福说‘一定别让她回来’，难道不是为了长远打算，希望她子孙三代做燕国的国王吗？”太后点头称是，逐渐谈得融洽。触詟接着分析：“您现在不趁早叫长安君建功立业，有朝一日，您百年之后，长安君在赵国能站得住脚吗？所以我认为您对长安君的疼爱不如对燕后。”一席话，使赵太后醒悟。
攻心的游说术离不开利弊分析。两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人的天性。当说服人时，应该顺应这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。
先秦时期，晋国联合秦国攻打郑国。郑国被包围起来，柴尽粮绝，朝不保夕。在此危难之际，人们建议郑伯派烛之武去晋见秦君，备说利害，使其撤军。
烛之武答应国君的要求。夜里用绳子从城上吊下来，晋见秦伯，说：“秦郑两国相距千里之遥，东边隔着晋国，南边有周国挡着，虽然您灭亡郑国不成问题，但是秦国能超越自己的国境去占领千里之外的郑国吗？况且损兵折将，劳民伤财，对您有什么好处呢？”
秦穆公听了很受启发，答应了烛之武的要求，并和郑国结盟，派遣杞子、逢孙、杨孙帮助郑国防守，就撤兵回国了。晋国也只得撤兵。
烛之武退秦师是先秦有名的说服范例。其实烛之武的策略比较简单，就是把秦兴师灭亡郑国的利和害做了简明分析，从“利”上看，秦国灭亡郑国之后，不可能占领远在国境千里之外的郑国，捞不到好处；从“害”上分析，秦国还要损兵折将，劳民伤财。一句话，有害而无利，何苦兴师动众？秦国国君在利害关系面前，不得不改变初衷，引师回国。
苏秦说韩王合纵也是采用这一办法。
在强调韩国河山险阻、兵器精良之后，苏秦词锋一转：
“夫以韩之劲与大王之贤，乃欲西面事秦，称东藩、筑帝宫、受冠带、祠春秋，交臂而服焉。夫羞社稷而为天下笑，无过于此者矣。
……且夫大王之地有尽而秦之求无已，夫以有尽之地而逆无已之求，此所谓市怨而买祸者也，不战而地已削矣。臣闻鄙语日：‘宁为鸡口，无为牛后。’今大王西面交臂而臣事秦，何以异于‘牛后’乎？
夫以大王之贤，挟强韩之兵，而有‘牛后’之名，臣窃为大王羞之！”
这段话不仅以其特有的刺激性触动韩王的自尊心，而且明快而具体地剖析了实际的利害，直说得韩王“忿然作色，攘臂按剑，仰天太息日：‘寡人虽死，必不能事秦。”’管理游说应包括游说领导、游说同事和管理相关人，以及游说下属，每一种游说都是不可缺少的。《战国策》的游说主体是策士，他们是既在此山中又在此山外的自由人，但出于游说时主、身当卿相的目的，使得他们可以扮演不同的角色，游说不同的对象，创造了五光十色的管理游说画卷。《战国策》堪称管理游说经典案例文集，是游说研究和培训的难得教材。
“奇货可居”——投资分析
《秦策五·吕不韦立君》记叙了“奇货可居”的故事，说明人的投资是获利最大，收益最高的投资。春秋战国时期，商业已很发展，有些大商贩以贱卖贵，囤积居奇，“家累千金”，乃至可以在政治上交通王侯，与闻政事。吕不韦就是这样的豪商大贾。吕不韦在邯郸做生意时，遇见了秦孝文王之子异人在赵国为人质。他知道秦孝文王的夫人华阳夫人膝下无子，因此西游与秦，说服华阳夫人立异人为子，使之归国为君，这就是秦庄襄王。他自己因此做了秦相，封文信侯。秦王政即位，吕不韦被尊为“仲父”。吕不韦在决心投资异人之前，与其父比较、议论过不同投资的获利情况：
“吕不韦……谓父日：‘耕田之利几倍？’日：‘十倍。珠玉之赢几倍？’日：‘百倍。’‘立国家之主赢几倍？’日：‘无数。’日：‘今力田疾作，不得暖衣余食；今建国立君，泽可以遗世。愿往事之。’”
吕不韦当时虽为一介布衣，但却具有政治家的远见才华，他能从异人身上看到获利无数的收益，敢于弃“珠玉之赢”，游说各方，终于使“异人无国而有国，王后无子而有子”。而他自己也从一介布衣而位至卿相。因此，可以说，吕不韦是中国历史上第一位自觉地进行人事投资的政治家和思想家。
如果说，“吕不韦立君”只是一般地显示了人事投资的重要意义，那么《齐策四·颜斶说齐宣王》则直接阐明了“贵士”、“得人”对君主的道德功名的关系。颜斶引老子的话说，“贵以贱为本，高以下为基”，君主处在高贵的地位上，一刻也离不开基础和根本。因此，君主必须“贵士”。他举例说，“是以尧有九佐（九佐及下文的七友、五丞、三辅，皆为拟造，意指为谋臣策士），舜有七友，禹有五丞，汤有三辅，自古而能虚成名于天下者，无有。”从古至今，离开人才，独立地立功成名的君主绝对没有。这也就是说，欲想建功立业，成名天下，必须进行人才投资。人才对君主的政治活动具有极为重要的意义。
马骨干金和礼贤下士
人力投资是获益无数的最佳决策，那么，领导者便应该采取各种办法得到德才兼备的人才。《战国策》中就得人之道提出很多方案。
千金买马骨，是尽人皆知的故事，说的是以优厚的物质待遇吸引贤者的办法。燕昭王即位时，燕国由于内忧外患而疲惫不堪。
昭王发愤图强，决心复兴燕国，誓雪齐国入侵之耻。他意识到治理国家首先需要各方面的优秀人才，为此，“往见郭隗先生”。郭隗告诉他一个用物质利益吸引人才的办法。郭说：
“臣闻古之人（君），有以千金求千里马者，三年不能得。涓人言于君日：‘请求之’。君遣之。三月得千里马，马已死，买其首五百金，反以报君。君大怒日：‘所求者生马，安事死马？而捐五百金！’涓人对曰：‘死马且买之五百金，况生马乎？天下必以王为能市马，马今至矣。’于是不能期年，千里之马至者三。今王诚欲致士，先从隗始。隗且见事，况贤于隗者乎？岂远千里哉！”“于是昭王为隗筑宫而师之。乐毅自魏往，邹衍自齐往，剧辛自赵往，士争凑燕。”郭隗的物质利益吸引法，今天仍然被我们所利用。
获取人才的另一个办法，是精神感召法或感情呼唤法，用求贤若渴之心，礼贤下士之风去感化贤者。《楚策四》载：汗明以伯乐爱马的故事说明了只有真正爱贤，方能得贤的道理。他说：“千里马到了可以乘骑的时候，架盐车上太行山，马蹄散开了，膝盖也弯曲了，尾巴下垂，皮肤溃烂，汗水洒落，几乎成流。到了半山坡，再也不能前行了。伯乐碰到了，拉着马笼头痛哭失声，解下自己的麻布衣服披在马身上。”于是，千里马“不免而喷，仰而鸣，声达于天，若出金石声者”。千里马之所以在伯乐面前发出金石之声，是因为伯乐是知己，且有异常珍爱自己的感情。动物和人可以感应，人与人更可以感应。领导者的礼贤下士之风和求贤若渴之心，也可以感化贤者。因此说，“成帝业的国君，以贤者为师与之相处；成王业的国君，以贤者为友与之相处；成霸业的国君，以贤者为臣与之相处；连国家也保不住的国君，则使用贤人像使用普通百姓一样。”这说明，越贤明的君主，对待贤者的态度越尊敬，因此也就越能获得贤者。《齐策四》载，策士王斗游说齐宣王说，您和先王比，在好马、好狗、好酒、好色上都差不多，唯有一点不同，那就是先王好士，而您不好士。
“宣王曰：驎碌‘当今之世无士，寡人何好？’王斗曰：‘世无骐驎耳（皆为良马），王驷已备矣；世无东郭俊、卢氏之狗，王之走狗已具矣；世无毛嫱西施，王宫已充矣。王亦不好士也，何患无士？’”《楚策一》载，莫敖子华针对楚威王世无贤者的论调说：“君王直不好，若君王诚好之，此五臣（五种贤臣）者，皆可得而致之。”这里作者将人才的得与不得全部归结为君主的好与不好，未免失之过偏。但其肯定君主的珍爱贤者之心，可以感化吸引贤人的思想，确是难能可贵的。爱贤则有贤，不爱贤则无贤。这是自古及今未尝损益的一般规律。
获得人才的第三个办法是，鼓励臣属举荐。由群臣卿相举荐人才，也是获得人才的一个途径。一般说来，举荐人才是比较难的。因为，举荐可能损害举荐者的利益。“贤者用且使己废，贵且使己贱”。为此，在政治生活中，常常出现这种现象：为君主效死，成千上万，为君主忍辱，从令尹以下，数以千计，然而“无妒而进贤未见一也”。为了鼓励举贤，君主在考察臣子时，必须将“无妒而进贤”作为首要标准，以开辟更为广大的取贤渠道。
