许多资料证明，在商务谈判中，会不会运用身体语言营造融洽的气氛，也直接影响到成功率。
美国推销行业中有个叫铎玛的年轻人，以137美元起家，几年后，以每年几十万美元的纯利润收入遥遥领先于同行。他成功的秘诀其实很简单，就是在推销中运用了身体语言。比方，他在走家串户的推销宣传中，很注意观察客户的以下动作：（1）手腕放松，没有握拳；（2）手掌张开，放在桌上；（3）拿开桌上影响交谈障碍物；（4）用手托着下巴听。一旦出现这些姿势，那就意味着推销能够成功，否则，赶快走人，省得耽误时间，因此他在两小时内能走访几十家客户。
这里向你介绍的，就是体语在生意场上的运用。
1.买方与卖方的“体语”战在某些商品专销公司长期做推销的人，有时跑到客户家去推销，但更多的时间则是在公司里坐等买方上门。他们可由买方进入公司后坐下的动作中，判断出买方购货的心理情况。这说明，尽管这些推销人员尚未学习过身体语言学方面的理论，但在商务实践中，已经多少掌握了一些“体语”沟通姿势。
在许多买卖双方都很精明的销售活动中，双方都在心理上有一种“我一定要胜过你，你一定输”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还价。卖方非得千方百计地把价格抬上去，而买方则想方设法把价格压下来。这样，就造成了双方情绪上的攻防反应。这种攻和防的关系是不固定的，有时买方是攻方，而有时卖方为攻方。讨价还价的拉锯战，常常就是这样进行着。
这种买卖活动在双方身体语言上的表现是不同的。较常见的现象是买方往后坐，离桌子较远，交叉双手，腿也翘起来，怀疑地说：“怎么这么贵？”卖方可能从椅子上站起来，像是起跑者的姿势，身体向前倾，一副全权负责的态度，挥挥手，用手指开始表明自己的好意。卖方一开始的前进姿态可能引起买方的怀疑，特别是那些厌恶强迫推销的人。“这就很便宜了”的回答，使得买方退缩，并且采取防卫姿态。
他未能促使买方有兴趣，反而使自己感到不安，因为他的观念没有被采纳。在这种状况下，卖方会摆出防御姿态。他可能离开桌子，扭动身体，交叉双脚和手臂，然后问些无关紧要的问题，如“怎么了？你不了解吗？”或是“你怎么这么没脑筋？”这类问题，使双方的距离拉得更远。
演变成这样的僵局时，很少有补救的方法使买方或卖方消除这种情绪，以便解决他们的问题或达成协议，结果“就此结束或是延期”的态度马上产生。通常这种气氛会使双方互相指责对方。在日常生活中，我们会使它合理化成为：“我们没有成交是对方的过错。我们怎能和这种人打交道？”
以上我们看到的是进攻型的买方和进攻型的卖方碰到一起后的情况，谁也不让谁，以至把生意搞砸。
再一种情况，就是冷淡对方。有些买方喜欢这种姿态，因为他们要别人滔滔不绝地讲，越多越好，而他们自己只是简单地表达，不像参与者，倒像是旁观者。这是很难推销的人吗？确实如此，但是，假如卖方能够请教他一些问题，他冷漠的神情可能会融化掉。若没有，则买方下一步动作可能是把眼镜摘下（好了，出去吧！），交叉手臂（你的时间到了！），或者开始翻开书报（我还有更重要的事要做）。
有经验的推销员知道如何去消除“鸿沟”，所以，他们常常提供照片、报告或其他视觉资料。利用这些，他们可以移动位置，甚至走到买方身边。假如买方对逐渐靠近的卖方表现的是：交叉手臂，或作出一些防卫姿态，这表示他不高兴了。卖方就必须赶快回到他原来的位置上。有些人非常在意其坐在桌后的统领地位，所以会尽力维持这种形象。
我们经常能看到的典型的买方与卖方的关系是，买方向后倚在椅子上，远离卖方，一副高不可攀的样子。他西装革履，翘腿，一只脚荡来荡去，好像对卖方所说的很不耐烦，稍微咳一声表示他不准备买或接纳卖方提供的东西。卖方向前倾，摆出指引动作的姿态。向上翻的手掌、诚恳的笑容，开放的衣襟，都意味着开放，也希望买方感到舒服。他显然到达推销表现的关键阶段了。假如他现在说错了话，买方可能用交叉手臂，翘起腿，把抬高的脚指向最近的一扇门，传达出自己不接受的讯号。在这时，如果卖方再耐心一点，或者在价格上继续作些让步，生意往往也许就成交了。
2.推销需要了解客户的准备性姿势同样是做商品推销工作，有的人成效显著，而有的人则很少收获。
据有位推销成果颇丰的推销员说，每见一个客户，能不能谈成，不需三分钟，就可以作出八九不离十的判断。
他判断客户的办法很多，其中就有对客户准备性姿势的研究。他说，一旦双方做出了这种姿势，就可以签购销合同了。
什么是准备性姿势呢？从字面含义解释，就是要做出某项行动前，心理处于准备状态，反映在身体上出现的姿势。比如下列情形：一位年轻人与他父母争吵，运动员等待开始比赛，拳击手在休息室等着上场。
在三种情况中，他们都是站着，并将手放在臀围上方的姿势，因为这是人类最常用来表示竞争性态度的姿势。
某些人称之为“准备”姿势，这大致不错，但基本上它的意义是“竞争”。它也被称为“完成者”的站姿，这是指一个人朝某个目标奋斗，在快达到目标时所用的姿势。这种说法也是正确的，因为在后两种情况中，都是对某事准备采取行动，但它仍然是竞争性、前进的姿势。男人常在女人面前用这种姿势，以显示其进取、优越的男性姿态。
但考虑把手摆在臀围上方姿势前的一些姿势，对于正确判断这人的态度是很重要的。一些其他的姿势能进一步支持这个结论。例如，进犯性姿势是把外套解开，撩到臀部呢，还是外套扣好呢？外套扣好者是进犯受到挫折的意思；外套解开，撩在臀部是直接的进犯姿势。
因为按照身体语言学的理论，这种姿势，完全暴露了心脏和喉部，最容易被攻击的，所以，同时也就表现了无所畏惧的心态。
这姿势还可由平稳站好的两脚或握紧的拳头来加强效果。
这种准备竞争的姿势，常由职业模特儿用来表示她们的衣服是给时髦、积极的女性穿的。有时这种姿势只用一手放在臀部，另一只手做其他姿势。
这是站立时的“准备性”姿势。对于推销员判断客户的态度来说，最有意义的是坐着时的“准备性”姿势。
一个谈判者应该认识这种很有价值的坐的准备姿势。例如，在推销时，若是在将结束时顾客采取这种姿势，这次面谈就很顺利，推销员可以开口要求订货，而多半会成功。调查资料显示，保险推销员在与顾客洽谈时，顾客只要在摸下巴姿势后使用坐着准备的姿势，多半意味着买卖即将成交。相反地，若是顾客在摸下巴姿势后用交叉双臂姿势，多半不会成交。很不幸的是，多数推销员只重视推销订货，而忽略了顾客的身体姿势。学习认识这些姿势不但可以帮助生意成功，也可使很多推销员不致失业。这种坐着的准备姿势也可能被生气的人使用——他正准备把某人轰出去之类的事。因此，我们必须连带考虑这姿势前的一些姿势，才能正确判断某人的意图。
3.通过手和脚看客户的内心美国社会学家伯特伦·罗梭在《婚姻与道德》中写道：“自制的作用就像火车的刹车一样。在你发现走错方向时是很有用的，不过判断不对时，就会有害了。”
表现人自制的身体动作很多，但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上。典型的女性自制姿势从背后看，像个“4”字，这种姿势一只脚的脚尖钩在另一只腿上以加强防卫性姿势，当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然，且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。
一次一位新来的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来推销没有成功，这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。后来，一位老推销员告诉他说他没有注意到在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。如果这推销员能早点了解这种姿势，就可以努力使她参与，或许会有较好的结果。
防卫性自制的又一个表现形式，是扣着的足踝，也就是上面钩脚姿势的变种，把钩着的脚滑下去即成扣踝势。一个人如果扣着足踝，就表明他是在心理上压抑自己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着。他也发现，那些人都在等着发言，或是努力在控制情绪。
在面试应征者的时候，多数人在某些时候都会扣着足踝，这表示他们在克制情绪或心情。
有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种负面的手或腿的姿势，因为这样他们才感觉自在。若你也是其中之一的话，请记住，当你有防卫性的负面态度，使用任何同样的姿势都会感觉舒服。因为负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势，以增进自信心和与别人的关系。
人的防卫性自制心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式，常常表现在背后。实际上，这种姿势是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压抑或不安的情况下，都会出现这类姿势。
年轻的一代说人“应保持冷静”。很不幸，我们发觉在更远的古老文化中，要老年人去适应变更的价值观及不同的生活方式特别困难。在所有的人际关系中，要保持“冷静”不发脾气是个重大的问题。因此在这种情况下，产生了许多自制的姿势。
