渠道要满足顾客需求和经济性要求，企业关注渠道的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评定渠道的表现和业绩。
就大多数中小企业而言，透彻地研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。
企业进行渠道变革最直接的担心是产生渠道冲突，即价格竞争和窜货。这里要强调的是，同品牌价格竞争和窜货首先是管理问题，然后才是渠道问题。分销和销售是不同的两个概念，对分销环节需要慎重把握，对销售（零售）环节则可全面介入。不能因为担心冲突就放弃具有细分价值的渠道。
有冲突就有解决的办法，关键在于确定冲突的根源及潜在隐患。渠道冲突在更多的时候是妨碍企业渠道变革的一种心理障碍。
（2）以客户满意度为主要目标
很多企业将分销商的需求置于顾客需求之上，忽视了“只有客户满意，企业才能取得良好业绩”这样一个简单道理。客户满意度决定顾客忠诚度，只要客户忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。
（3）在产品推广上有所突破
企业的产品必须有特色，是消费者需要的，是个好产品。这样才会有人愿意买，才有人愿意帮你卖。在市场渠道突破上，中小企业必须清楚需要渠道做什么以及怎么做，常犯的错误是：忽视淡旺季差异；忽视品种盈利能力差别；忽视对新品推广的引导；缺乏战略考虑，造成后续资源不足或自身巨大的经济压力；不能充分整合利用企业全部营销资源，过分依赖“激励”.
企业必须足够了解对方的情况，用中国的古话就是“知己知彼，百战百胜”，要了解他的门店分布数量、定价方针、促销方式、扣款状况、采购和结算方式、采购员的权限、物流系统等。去研究、去跟人家沟通，这样你才能够打通新的营销渠道。
（4）渠道利益至上，帮助客户成长
渠道利益至上，一是让渠道有利可赚，批发商之所以愿意跟你做生意，主要还是觉得你的产品有钱赚。二是尽可能使你的产品给渠道带来的收益高过竞争对手。三是严格控制冲货，冲货导致的后果是价格体系崩溃，大家都没钱赚。
帮助客户成长的结果是双赢的，客户越成长，对企业的发展促进就越大，忠诚度就会越高。在帮助渠道客户成长方面，第一位的并不是帮渠道客户赚钱，而是帮助客户成长。危机时刻如果企业对客户伸出援助之手，对方会充满感激，这种感激带来的忠诚度会大大超过帮他赚钱带来的忠诚度，并且十分地持久牢固。
帮助客户成长，内容包括很多方面，有管理方面的，比如宝洁和联合利华经常帮助客户提高库存管理水平，百事可乐经常帮助客户培训业务员，美的掏钱让优秀的经销商去国外参加MBA课程培训等等；有硬件建设方面的，如赠送或者借给客户配送车辆，帮客户添置传真机、电脑等现代化的办公设备等。
（5）及时清醒整顿吐故纳新
渠道网要吐故纳新，任何一张网都是动态的，而不是静态的。要想使这张网保持健康充满活力，必须使整个网络保持活力。
所谓吐故，主要针对网络中的三类成员，一是对企业缺乏忠诚度，今天做你的产品，明天还去经销你主要竞争对手的产品；二是跟不上企业发展的速度，市场发展了，可是他的观念还停留在以前，或者是资金、人员、管理、配送跟不上，阻碍企业的进一步发展；三是渠道中的捣蛋分子，经常冲货，降价，屡教不改。所谓纳新，是指那些目前还不属于你的网络成员，但他认同你企业的理念文化，自身的成长性非常好，而且诚信经营。如果他们加入，会对该地区的销量和网络完善有很大的帮助。
为了实现渠道畅通，中小企业需要做很多具体、细小的工作，除了做好这些基本工作之外，最根本的是要做好企业自身的营销管理工作。
第9招蓄水过冬，严防财务危机
对任何企业来说，资金链都是维系企业经营的血脉。一旦企业“失血”过多，资金失控，深陷财务危机而无力自拔，那就意味着企业的生命将要走向终结。处在市场普遍不景气的“寒冬”之中，中小企业首选的求生之策，就是管好“钱柜”，备足资金。因为，手里有钱才能心里不慌，才能真正救活企业。
蓄水过冬：企业应对危机的胜招
总结企业成功发展的经验，其中应对危机时有一条非常宝贵的胜招，那就是捂紧钱袋子蓄水过冬，把紧张的资金用在刀刃上，严防财务危机压垮了企业。一旦度过了寒冬，企业仍可凭借积蓄的力量快速发展起来。
今天的国内中小企业，大多仿照国外企业的做法，在危机发生时，坚决不投资、不冒进、不增人。其实，中国企业除了“冬眠过冬”外，还有很多更加积极的“过冬”招数。
“经营之神”松下幸之助曾经有一个著名的“水库理论”，那就是要不断地给水库蓄满水，不能寅吃卯粮。也就是说，要根据一定的比例在银行里不断地存储现金，不管什么时候，银行里总是放着能够供几年使用的现金。
水，是人类生命最不可或缺的基础。没有了水，人类的生命就消失了。而现金，就是企业的水。多么简单的道理：“水库”有“水”才能活命，手里有钱才能挽救企业。
“蓄水过冬”的做法，无疑与传统正常的经营大相径庭。危机之前，企业不应该把资金留在手上，而应该全部用于流动中，否则企业就不会挣钱。但危机的到来让很多人终于明白了：蓄水策略对企业是多么的宝贵。
当大多数企业在“寒流”袭击下几乎被冻僵之时，有些企业早就意识到“冬天”的来临，并提早为过冬准备了“棉衣”.当别人拼命扩大规模的时候，他们认为“规模不是我追求的”；当别人拼命“圈地拉资源”的时候，他们只做自己专长的业务；当别人拼命用银行贷款、上市资金扩充实力的时候，他们既没有上市的具体计划，又没有到银行去借更多的钱；当那些快速扩张、迅速做大的企业，在危机中深陷资金泥潭的时候，他们却坦然地储备了充足的“库中银两”.2004年，天能集团迎来了一个快速发展期，对资金的需求也更为旺盛。为了筹措资金，2005年开始，天能集团就加快了进军资本市场的步伐。2007年6月11日，天能集团在香港主板上市，成为中国内地在中国香港主板上市的第一家动力电池企业，并成功募集5.76亿港元的资金，大大增强了企业的资金储备。
2007年6月，随着出口退税率的全面下调和原材料价格的飞快上涨，天能掌门人张天任敏感地意识到一轮更为严厉的宏观调控的来临，企业应该做好迎接“冬天”的准备。当时，市场的旺盛需求需要天能集团尽快投资，扩大生产规模，但考虑到未来的诸多不确定因素，张天任决定适度控制投资规模，特别是控制非生产性的投资。
为了保证现金流的充足，2007年中期，天能一度推迟了在江苏沭阳、安徽芜湖建办公大楼的计划，同时缩减的还有这两地的生产性投资。
张天任确保资金链安全的另外一招是与银行保持良好的合作关系。
“企业形势尽管不错，但不能中断与银行的合作。尽管这会使企业的财务成本增加，但反过来，我们也得到了银行大量的授信，与银行建立了一个良性的合作互动关系。”张天任说。目前，国有四大银行以及浦发银行等商业银行，共给予了天能集团17亿元的授信额度。这一案例为中小企业上了一堂生动的课，那就是企业应当随时做好面对危机的准备，在危机尚未来到之前就未雨绸缪，严防财务危机。实际上，控制冲动的“做大”欲望是让水库里拥有充足水源的基本原因。“一个成熟企业家的标志就是能够抵制诱惑”.这也是企业战胜任何危机的一个必要的前提。
保证现金流，企业就有了活命钱
“冬天”到来时其实并不可怕，毕竟市场变化年年都有“四季”.而企业只能过没有冬天的日子，一旦寒冬袭来，十之八九会陷入危机之中，甚至被请出市场的角逐。因而作为企业一定要提前做好“过冬”的准备，当“寒冬”到来，危机威胁到企业的生存时，不但要勇于面对和敢于挑战，还要未雨绸缪，提前做好准备，以防危机的到来。
就在许多企业苦苦寻找“过冬”之策为生存而苦恼的时候，也有些企业从容淡定，泰然自若，因为他们已有了预先防范，储备了充裕的资金，进行了正确的战略转型，使得这些企业能够从容地面对这个寒风刺骨的“冬天”.
“手中有粮，心里不慌。”现金流是企业的命脉，在企业的“冬天”来临时，现金流就应该是中小企业最安全、最贴身的“保暖内衣”.南方一些中小企业之所以能在停业破产的浪潮中依然挺立在市场上，并且仍有不俗的表现，原因就是这些企业的领导者和经营者是个“明白人”，懂得在当前形势下只有保持资金的充足，尽量压缩一切不必要的开支，才是企业赖以生存的法宝。而很多曾经虽大的企业之所以消失了，原因就是一个--现金流断了！
其实早在几年前，一些具有远见的企业家就看到了当时经济繁荣中的一些潜在危机，包括资金占用超过企业支付能力，盲目投资，市场经济结构不稳定、不合理等。虽然总量很大，但在整个国际价值链当中，始终处于低端、被动的地位，发展的层次非常低。大多数行业开始处于“生产过剩”，引发了过度生产甚至恶性竞争。同时，制造业正面临着上游资源和下游渠道越来越严重的“两头挤压”，盈利空间越来越小。
一些中小企业敏锐地意识到了运行过程中蕴涵着的风险。比如，企业的负债率过高；劳动力成本、能源成本、土地成本等制造业生产要素成本不断提高；能源短缺问题初步显现；人民币汇率变动使得未来的中国形势不确定因素增加等。
