影响力是一种无形的强大力量。它就像空气一样，看不见摸不着，却拥有改变一切的能力。这种影响他人的能力，是上天对人们的一种恩赐，拥有这种不可思议的力量的人，必将能够获得成功。用话语鼓舞他人，用魅力吸引他人，用精神力量照耀他人，凭借自己的品德、才能、知识、感情，让他人在不知不觉中，思想和行动都被你影响。掌握了这种能力，你就拥有了完美掌控人生的力量。/读懂自己，读懂你身边的人第十二章提升自己影响力，把控人生未来/
1.用互惠的方式影响对方
俗话说：吃人的嘴软，拿人的手短。每个人都不希望被朋友或同事说成是小气鬼，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，并努力争取尽快回请这个朋友，并计划支出相应的金额。这其实就是互惠原理的作用。
几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真的让他很吃惊——那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位教授到底是何许人也。他们收到了一张贺卡，就自动地回寄了一张。虽然这个实验的范围很小，但却极好地说明了我们一个有效的影响力的武器——互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等。
多年以前，印度教的克利须那教派发现了这种效果绝佳的说服技巧——巧妙利用互惠的规律。对于克利须那教派而言，扩张的主要收入来源大部分来自公众捐献。起初，克利须那教派的捐献尝试一败涂地。原因似乎也是显而易见的：克利须那教派的大多数募捐人员都是口中念念有词、剃着光头、身穿着橘黄色袍服和挂着念珠的十几岁孩子。许多美国的城镇甚至通过了禁止克利须那教派教徒行乞或募捐的法律，有些地方还发生了克利须那教派教徒与镇上人的混战。
然而，克利须那教派教徒很快就利用互惠的规律，来一改它可怕的负面形象并说服公众慷慨捐献。在不到十年的时间里，他们建立起了一个克利须那教派寺庙和聚居区的全球性网络。
克利须那教派教徒是如何利用互惠规律的呢？很简单，仅仅是一朵鲜花。有一位专门的学者花了很多时间在飞机场查看克利须那教徒的工作。克利须那教派的募捐小组成员会挑选出一个目标，快速地向他冲去，二话不说就把一朵鲜花塞进他的手中。当该目标人抗议并且企图把鲜花归还时，克利须那教徒就拒绝，并说：“这是我们送给你的礼物。”然后，那个克利须那教徒才请求捐献。一朵鲜花的礼物使人产生了一种责任感和负债感。目标人往往会给那个克利须那教徒一笔捐款或是购买一本高价的宣讲克利须那教义的《福者之歌》了债。
互惠规律的威力之大，以致使被说服者能答应他们之前从未考虑过的，甚至是他们所不喜欢的人的请求。
所以，我们为了达到更高的目的，应该学会放弃一些微不足道的或者对整体利益影响不大的小利益，以示向对方妥协和退让，来换取更大的利益。
1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与荷兰的菲利浦公司进行谈判。松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把菲利浦公司要求销售额7%的技术援助费压低到4.5%。但是，菲利浦公司要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就将取消合作。当时松下电器公司的资本总额不过5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果总共只有5亿日元资本的松下公司一次性就要支付2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的打击，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大障碍，甚至有破产的危险。但是，如果不答应对方的条件，对方就要取消合作，公司之前的努力就将全部付诸东流，要不要答应对方的条件和要求是个相当关键的问题，要不要向对方妥协和退让也就被重新考虑起来。
松下幸之助感觉到，如果以妥协和退让同对方达成一致，会有利于日本电子工业的发展，同时更有利于松下电器公司的发展和壮大，但是这需要付出一笔巨大的资金款项，并且荷兰方面草拟的条约几乎完全偏向荷兰一方，比如规定松下电器若犯了什么错误，要接受一定的处罚，甚至会被没收机器等非常不利于松下公司的条款，而菲利浦公司犯了错误该怎么处罚则根本没有任何规定。
就在犹豫不决的时候，松下幸之助通过调查发现这样一个重要的信息，就是菲利浦公司的研究所有3000名研究人员，他们拥有先进的设备，每天进行着最新技术和产品的研究和开发。松下幸之助这个时候就想，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要花费几十亿日元的资金，并且要花很长的时间来培养这些研究员，而现在只用花费2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有人员和设备，这是相当划算的交换啊。
想到这些，松下幸之助终于下定了决心，咬紧牙关同菲利浦公司签订了技术转让的条约。公司的发展果然如松下幸之助所预料的那样顺利，不久以后他就创立了松下电器工业公司，菲利浦方面则派出了3名技师前往赴任。松下幸之助以2亿日元的代价，就利用了菲利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后发展成为全世界有名的电器公司打下了坚实的基础。
关于松下电器公司同菲利浦公司的这场谈判，在形势对松下非常不利的情况下，松下幸之助运用以退为进的谈判策略，作出了极大的让步和妥协，接受了对方提出的苛刻的甚至不公平的条件，而最后则赢得了举世瞩目的松下电器公司的发展壮大。
牺牲自己的部分利益以换取更大的利益，是一种以退为进的策略，主要采用的是迂回战术，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的。在实际的社交过程中，先给对方一些好处不但能够给局势注入新的活力，改变进入僵局的尴尬气氛，而且还能够为自己带来最终的巨大利益。
2.让承诺变成受保护的“白纸黑字”
加拿大的心理学家曾做过一项实验，发现了一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这匹马获胜的概率一点也没有改变，马还是原来那匹马，赛道还是原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中，一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大大地提高了。
这是由于我们有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会采取措施证明其正确性。这是为什么呢？因为在大多数情况下，保持一致是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。一个在信仰、言辞和行为上前后矛盾的人，很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面三刀，甚至被看成是有精神病。正因为如此，所以我们也极易养成不分青红皂白地保持一致的习惯。
（1）承诺的强大魔力。心理学家们很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名心理学家，如利昂等，都将这种保持一致的愿望看做是主宰我们行为的一个主要的原动力。自然而然地想到这样一个很重要也很实际的问题：如何去使用这种力量？社会心理学家给出了答案，那就是承诺。如果能够让对方做出承诺（也就是选择某种立场），那对方就需要实现这个承诺，哪怕要为这个承诺付出代价。
社会心理学家史蒂文在印第安纳州布鲁名顿市随机挑选出一些居民，然后打电话给他们，问如果有人要他们花3小时为美国癌症协会募捐，他们会怎么回答。大部分的人当然不想在调查者面前显得缺乏爱心，因此都说非常乐意做志愿者。几天之后，当美国癌症协会真的打电话来招募义工时，这个精心设计的承诺方法的效果就显现出来了：自愿去募捐的人数增加了7倍。安东尼领导的一个研究小组采用了相同的方法，但这次是要求俄亥俄州哥伦布市的居民预测他们是否会在选举日那天投票。结果，那些接受过电话调查的人前来投票选举美国总统的比率显著提高。
一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使人们的所作所为要与自己的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求人们要按照他人的看法来调整自己的形象。
许多商业机构经常会用到这种方法。这个策略就是放长线、钓大鱼。第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来。当一个人和你签订购买合同时，即使利润少到几乎不足以弥补你在他身上所花费的时间和精力，他也不再是一个潜在顾客了，而已经成为你的客户。
（2）让承诺变成“白纸黑字”。如果一个承诺成为白纸黑字的书面承诺，它的威力将会更大。首先，书面承诺提供了一个物质证据。做出承诺的人将无法抵赖，说自己记不清或矢口否认，因为白纸黑字写得清清楚楚，上面是他自己的笔迹；其次，书面承诺可以更大范围地传播，会有更多的人看到，对做出承诺的人压力会更大；再次，人们往往本能地会相信书面承诺说出了作者的心里话，这并不奇怪。但出人意料的是，当他们知道作者写这份声明并非于自愿时，他们还是会坚持这样的看法。
获得了巨大成功的安利公司偶然发现了一个能刺激销售人员取得更大成就的方法，那就是要求每一位销售人员订下一个销售目标，并把这个目标写在一张纸上。
如果说安利公司发现“把东西写下来有一种神奇的力量”，那其他商业机构在这方面也并不迟钝。一些上门推销的公司就是利用书面承诺的魔力，来对付最近在很多州获得通过的“冷却期法”。所谓“冷却期法”，就是顾客在买下一件商品后，几天之内是可以退货的，并能拿回全部的货款。刚开始的时候，这条法律的实行严重打击了那些强行推销的公司。由于这些公司采用的都是高压的推销手段，顾客买下它们的商品并不是真心喜爱这件商品，而是因为受到了迷惑或威胁。当这条新法律生效后，很多顾客都退掉了它们购买的商品。
但这些公司很快就找到了一个解决办法，明显地降低了顾客退货的数量。它们的做法非常简单，就是将以前由销售人员填写销售合同改为让顾客自己填写。正如一家很有名的百科全书公司的销售人员培训大纲所指出的：“个人承诺已被证明是一种非常重要的、可以防止顾客变卦的心理工具。”就像安利公司一样，这些公司发现当人们把承诺写在纸上时，奇迹就发生了：它们都履行了自己写下的承诺。
3.借用社会认同的方式影响对方
什么是社会认同原理呢？就是指我们进行是非判断的标准之一是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有道理的。不论是在电影院里如何处置空爆米花盒子，或是在某个路段上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有很重要的指导作用。
在通常情况下，大多数人采取的行为才是正确的行为，按照这种方法去做往往都能行得通。根据这种大众的经验去做的确可以使人们少犯很多错误。但社会认同原理也有它的致命弱点，就是不确定性。当人们遇到某些事情，不知如何是好时，常常会以他人的行为来指导自己的行为。而且我们还看到，人们最爱模仿的是那些与自己相似的人。我们也可以用这个原理诱使他人做一些有利于我们的选择。
比如说，酒吧的侍者常常会在酒吧开门之前在自己的托盘中放上几张钞票，假装是前面的顾客留下的，为的是给客人留下给小费是酒吧里应有的行为这种印象。出于同样的目的，一些教堂的募捐者也会在收钱的篮子里放些钱，而且这个办法非常有效。据曾经潜入比利·格雷厄姆组织的亚利桑那州立大学的一个研究小组报告，格雷厄姆在一次名为“十字军”的考察之前就做了这样的准备工作。“在格雷厄姆进城站在圣坛上发出呼唤之前，一支6000人的队伍就奉命等在那里。每隔一段时间，他们中的一些人就会向圣坛走去，以给人造成一种群众正自发地涌向那里的印象。”
