促销管理岗位职责及任职条件
本节立足于促销管理中促销主管和促销专员这两个重要岗位，详细介绍了其各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，并分别罗列了促销主管和促销专员所必须具有的最基本的工作能力等要求，明确了他们的工作关系、工作内容和权责关系。
促销主管岗位职责
促销主管是在市场部经理的领导下，结合企业销售战略及年度销售目标，在制订促销计划、策划促销活动、组织实施促销方案的过程中，以及在促销现场负责一切与其相关的管理工作，以促进企业销售计划的顺利完成，达成销售任务。促销主管的直接下属是促销专员。促销主管的主要工作职责如下--
职责1：根据公司整体规划，进行年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动的组织实施工作。
职责2：负责各种促销方案的拟定，并监督各种促销方案的实施与效果评估。
职责3：指导监督各区域市场促销活动计划的拟定和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督。
职责4：负责促销用品的设计、发放、管理工作。
职责5：协调各区域进行销量的分析并提出推进计划。
职责6：负责不同时期、不同促销活动各项预算的制定，并依据预算控制促销经费的使用。
职责7：促销人员的招募、选择、培训、调配和日常管理。
职责8：负责考查评估促销业绩。
促销主管任职条件
促销主管应具备以下任职条件--
条件1：具备专科以上学历，有2年以上的相关工作经验。
条件2：能够有效地给予促销专员指导和激励，具备良好的客户意识及业务拓展能力。
条件3：具有较强的口语表达能力，沟通能力强，上进心强，有团队精神。
条件4：能够熟练操作办公软件。
促销专员岗位职责
促销专员主要是协助促销主管完成促销计划、促销方案的制定，协助组织促销活动并进行促销活动现场管理。促销专员没有直接下属。促销专员的主要工作职责如下--
职责1：负责做好终端展示工作，维护职责范围内的宣传品。
职责2：及时了解同类产品宣传情况，提高自身产品的宣传效果和说服力。
职责3：及时了解同类产品的宣传新动向，向公司反馈。
职责4：及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。
职责5：负责真实、有效地记录并整理消费者档案。
职责6：做好宣传品、促销品的管理工作等，做到账实相符。
职责7：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好关系，争取他们的支持。
职责8：完成公司指派的促销任务。
促销专员任职条件
促销专员应具备的任职条件有--
条件1：具有中专以上学历，有1年以上的相关工作经验。
条件2：有良好的销售技巧，沟通能力强。
条件3：形象好，气质佳，有亲和力，性格活泼开朗，普通话标准。
企业进行促销活动是通过刺激消费者的需求，达到吸引消费者并使消费者接受企业及其产品的目的。通常情况下，消费者只会与企业的产品和一线人员发生直接联系。也就是说，企业促销能否最终达到目的，很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销主管的管理水平。因此，促销管理岗位人员应该充分明确自己在产品销售中扮演的四个重要角色：
（1）企业的代表者。
（2）信息的传播沟通者。
（3）顾客的生活顾问。
（4）企业与消费者之间的桥梁。
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促销管理制度
制定促销管理制度的目的是指导各区域市场的促销策划和实施，使产品在市场上更具有竞争力，加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标能达成理想效果。本节立足于企业促销管理的制度化和规范化，着重介绍了促销工作制度和促销现场管理细则等方面的内容。
促销工作制度
促销工作制度一般包括促销工作实施原则、促销活动的工作、促销活动的管理、促销活动应注意的问题等几方面的内容。以下是××公司促销工作制度，供读者参考。
××公司促销工作制度
执行部门档案编号
审批人员批准日期
总则
第一条本制度制定的目的是为了提高企业的经济效益，促进销售工作的开展，多角度开展销售工作。
第二条促销工作实施原则：
（1）促销主管拟定具体的促销方式，报市场部经理、营销总监审批后执行。
（2）促销活动应以答谢客户为主题，以提高客户对本企业品牌的忠诚度。
（3）促销活动应根据企业产品的销售情况、营销策略、市场变化情况等进行策划，以保证促销效果。
（4）促销活动应阶段性进行，否则将导致市场购买疲软。
促销活动的工作
第三条促销活动前期准备。
（1）促销方案的审定。
促销方案是促销活动实施的指导，促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动前应认真仔细地对方案进行审定和修正。
① 促销方案是否严密、可行。主要包括：促销活动的执行方式、人员安排、执行日期与场所、活动设备等。
② 促销方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行日期是否合乎促销目标。
③ 促销方案是否具有良好的适应、协调能力。促销活动是否有竞争力，能适应市场前
（续表）
景；是否适合自身品牌的发展，能对市场带来积极的影响等。
（2）促销活动的具体安排。
区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，组织、实施促销活动，安排促销方式、人员、场所、活动设备等。具体为：
① 人员的安排：以市场区划分单元，结合当地的市场环境决定人员。
② 广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须在促销活动开始前准备、布置完毕。
③ 促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量。
④ 时间安排：把握促销时机，细分、合理把握促销时间。
（3）确定各自权责范围和信息反馈体系。
① 明确市场经理、促销主管、促销员各自的权责。
② 设计、准备信息反馈表单，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等。
第四条促销活动中的监督和管理：
（1）计划方案执行情况。
（2）人员执行情况。
（3）物资控制情况。
（4）实施中的不良倾向。
备注：如发现实施中同计划方案有偏差或方案同实施有较大误差，区域经理必须立即调整促销活动，改进促销方式、方法，必要时可终止促销活动。
第五条促销活动后的分析、评估和总结。
促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施后，应对促销活动管理工作进行分析、总结。
（1）促销活动的分析、评估。
① 统计汇总促销活动的销售量、销售额。
② 评估奖罚促销人员的业绩。
（2）促销活动的总结。
归纳促销活动的经验教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验。
促销活动的管理
第六条对零星促销活动的管理。
零星促销活动主要包括：免费品尝、买赠活动、促销员现场促销等小型促销活动，其特点是规模小，投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。
（续表）
第七条在商场、超市、社区举办的大型促销活动的管理。
在商场、超市、社区等举办的现场抽奖活动、新产品发布会、渠道订货会、社区促销活动等，其特点是规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作起来相对复杂，但时间较短。
第八条根据目前公司产品的具体情况和市场的特性，把公司产品促销分为四个阶段，即导入期、认同期、强化期、信赖期。
第九条根据各阶段广告和促销活动的特点，设置各阶段的促销活动及管理。
第十条区域促销主管作为区域市场的领导者、组织者，既是促销活动方案的起草审定者，也是组织实施者、监督管理者和总结反馈者，其作用关系到整个促销活动的成败。因此，区域促销主管必须具备良好的营销管理知识，对区域市场信息、消费者需求、竞争者产品和营销策略、经销商情况了如指掌，这样进行促销活动时才能做到游刃有余。
促销活动应注意的问题
第十一条根据促销活动的环境和条件，可做临场调整，从而达到预想效果。当然，如果环境和条件发生重大改变时，也不排除当机立断，停止促销活动的可能。
第十二条促销后遗症的表现及医治。
诱导促销后遗症的表现：
表现一：促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事。
（1）主要原因有：
① 单纯用物质利益诱导，未能诱导消费者达到满意的状态。
② 促销中，产品、服务、形象使消费者产生了不良的印象。
③ 给消费者错误的引导，使消费者获得利益的期待破灭。
④ 促销管理工作产生失控，使消费者、新闻媒体等产生了不好的印象。
⑤ 促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划。
⑥ 在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究。
（2）基于这些原因，解决办法是：
① 加强品牌价值的投入，以使消费者树立正确的概念。
② 转变促销的方式与内容。
③ 启用其他促销方式，如售后服务、形象促销等。
④ 树立消费者购买信心和中间商经销信心。
表现二：促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而导致企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量。
（1）主要原因有：
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① 促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感。
② 促销方案的论证不准确。
③ 促销执行环节出现问题未能及时解决。
（2）基于这些原因，解决办法是：
① 加强促销管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励。
② 加强策划的制定和论证的科学性，重点在策划制定和论证的程序、分析、严密调查等工作环节上下工夫。
③ 如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者观点。
附则
第十三条本制度由市场部制定，自公布之日起实施。
促销现场管理细则
促销现场管理细则一般包括促销现场预防机制、促销现场行为规范、促销现场货品管理、促销品的管理、促销活动分析、评估和总结等几方面的内容。以下是××公司促销现场管理细则，供读者参考。
××公司促销现场管理细则
执行部门档案编号
审批人员批准日期
总则
第一条本管理细则制定的目的是为了使各项促销活动顺利开展，加强促销现场管理，确保达成企业的销售目标。
第二条本管理细则适用于企业所有促销活动现场的管理工作。
第三条本管理细则由市场部促销主管监督执行。凡是促销现场发生的问题，均由促销主管负责处理，超出其权限或对企业影响较大的事项必须及时上报营销总监、总经理。
促销现场预防机制
第四条在进行促销活动细节策划时，促销人员需正确预计促销现场可能发生的情况，并制定相应的解决措施，安排具体人员负责。
第五条促销现场可能会出现的问题，促销人员在制订促销计划时要充分考虑。
（1）活动未能得到消费者的认同。
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（2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动未能按原计划进行。
（3）促销货物发生问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以致促销宣传、传播受到限制。
（4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化。
（5）促销预算出现短缺或需加大资金投入以增强效果。
（6）竞争者的对抗措施使企业必须调整现行促销手段、措施、内容。
促销现场行为规范
第六条现场促销人员必须遵循以下行为规范：
（1）现场必须穿工作服，佩戴绶带。
（2）不得在现场做与工作无关的事。
（3）在与顾客交流时必须讲普通话，态度热情主动，语气和缓。
（4）认真回访，清楚详细地完成回访记录，当时不能解决的问题必须落实处理结果。
（5）讲解人员必须精神饱满，如有特殊情况须远离销售现场。
（6）小组长要以身作则，做好每天工作安排及总结，小组成员应服从组长的工作安排。
促销现场货品管理
第七条每日清点货品。
在结束一天的促销活动后，促销主管应安排促销人员清点核对产品，需要检查的内容：
（1）清点当日产品销售数量及库存数量，并根据初期产品库存，核对产品数量是否有误。
（2）清点赠品的赠送数量与库存数量，并根据初期赠品库存，核对赠品数量是否有误。
（3）检查产品及赠品的状况是否良好，有无残次品，若发现残次品要及时清理，并做好记录。
（4）检查各种销售用具是否齐全，如果发现破损或丢失要及时记录，并向相关部门申领。
第八条及时补货。
促销人员需根据清点产品的结果及预计明日的销售量，对数量不足的产品进行补货，其具体工作步骤如下：
（1）根据实际销售情况确定增补货品的数量。
（2）填写补货单，并请主管人员批准签字。
（3）如库房有货，到库房取货，并将产品上架。
（4）如库房无货，应督促企业发货。
第九条促销用具的管理。
在结束每天的促销活动后，促销人员要清点促销用具，确保促销用具不丢失、不损坏。
第十条促销现场的清洁。
促销活动结束后，促销主管应组织人员清理促销现场，确保
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促销现场干净、整洁，给大众留下良好印象。
促销品的管理
第十一条应在促销方案中明确规定促销品数量、规格及发放办法。
第十二条促销品的发放应统一管理、统一发放。领用人员应在促销品领用登记表中登记确认并签字。
第十三条现场发放促销品时，也应安排专人负责，在顾客领取时让其确认签字。
第十四条对于各卖场剩余的促销品，负责人员应统一收集、汇总，上交企业促销管理人员。
第十五条促销人员不得私拿促销品，违者视情节轻重罚款，情节严重者予以开除处理。
促销活动分析、评估和总结
第十六条现场促销活动结束后，要进行总结分析。对当日的销售量与销售额进行汇总，并总结经验，为以后的促销工作提出改进措施。
附则
第十七条本细则由市场部负责制定，自公布之日起实施。
在市场竞争日趋激烈的今天，现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用。但往往因为对促销人员缺乏有效管理，而产生这样那样的问题，主要表现在：
（1）企业不够重视促销人员管理。
主要原因：很多企业在促销人员的聘用上比较随意，造成促销人员的整体素质良莠不齐，且大部分企业没有充分认识到促销人员管理的作用和意义，在促销人员的管理方面如同一盘散沙，随意进行促销活动。
改进建议：企业应对促销人员施行积极有效的管理，提高促销人员的整体职业素养。
（2）促销主管管理方式有误，促销执行监督不力。
主要原因：促销主管的人员任用失误，促销监督执行机制匮乏，促销人员管理结构不合理。
改进建议：根据企业促销活动的实际情况，任用合适的促销主管，改进促销监督执行机制，建立合理的促销人员管理结构。
（3）促销过程中，促销主管权责不明，管理不力。
主要原因：企业对促销主管的职责认识不清，造成权责不明；同时对管理人员使用不当，造成管理混乱。
改进建议：企业应当对促销主管的作用重新认识，明确规范其权责，优化其人员构成。另外，在管理上进行规范，避免出现管理偏差。
