生活中，有这样一种现象：当人们识记一系列事物时，对末尾部分项目的记忆效果要优于中间部分项目。这种现象被称为“近因效应”。前后信息间隔时间越长，近因效应越明显，其原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时记忆中更为突出。
卢钦斯的实验“近因效应”最早由美国心理学家卢钦斯提出。卢钦斯曾做了这样的实验：他分别向四组被试者介绍同一个人的性格特点，其中第一组先介绍这个人热情外向的特点，后介绍这个人冷淡内向的特点；第二组则相反，先介绍这个人冷淡内向的特点，后介绍这个人热情外向的特点；第三组则只介绍这个人热情外向的特点；第四组只介绍这个人冷淡内向的特点。
卢钦斯让四组被试者在听完介绍后，回答一个问题：“这是一个什么样的人？”结果发现，第一组被试中有78%的人认为这个人是友好的，第二组中只有18%的被试者认为这个人是友好的，第三组中认为这个人是友好的被试者有95%，第四组只有3%的被试者认为这个人是友好的。
这项研究结果证明，信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。这就是“首因效应”。
但是，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段介绍之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对这个人进行判断，也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用，这个现象叫做“近因效应”。
“近因效应”最后给人留下的印象特别深刻。相对来说，随着时间的流逝，前面发生的事容易被最近发生的事所湮没。这是一种心理误区，它使我们做出了与客观事物不完全一致的判断。尽管这种心理定势并非一种全面客观的评价，但却是大多数人都存在的心理现象。
例如，某人近期突然出现了异常言行，使别人印象非常深刻，以致推翻了根据过去此人一贯表现所形成的看法，从而导致一定的偏见。人们常说的“一句话会伤了多年的和气”也是“近因效应”的表现。
你到市场去买东西，比如买糖果之类小粒儿的散装物品，讨价还价时对方毫不客气，令你很生气，但在谈定价格、称好分量的时候，商贩随手给你添上几颗，把秤杆挑得高高的，你会感到特别满足，并且愿意下次再来光顾。“近因效应是一种大多数人都存在的心理现象。研究发现，近因效应”一般不如“首因效应”明显和普遍。在印象形成过程中，当不断有足够引人注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会较大，就会发生“近因效应”。
成长加油站64：如何获得他人的亲和感亲和感，就是交流双方打成一片，彼此感到如自己人，有共鸣共振之感。亲和感制造了吸引力，是赢取他人的信任和信心的关键。如果一个人与别人在一起时不能制造亲和感，那么就不会产生任何重要的关系。
亲和感显示了理解和兴趣，以及真正的关心。获得对方的亲和感离不开模仿。模仿的目的是向对方输送一个潜意识信息：你跟他们十分相似。如果你与别人非常相似，你就有可能得到那个人的信任。
注意以下几个方面可以有助于我们获得亲和感：
（1）外表。一个人的衣着和修饰会极大影响别人对他是否可爱的判断。合理地穿衣和修饰能够建立吸引力。一个身穿牛仔和T恤的长发年轻人不大可能从一个身着正装的老人那里赢得亲和感。
（2）声音暗示。要从别人那里得到亲和感，最好的方法就是用与别人相同的语速和特殊的词语。
（3）体态。获取亲和感的最快方法就是采用与对方相同的体态。你应让自己站立和就坐的方式与对方完全相似。
（4）呼吸。模仿对方的呼吸方式对建立亲和感非常重要。
（5）兴趣。要获得亲和感，你必须对他人表现出真诚，并且这种真诚必须是发自内心的，如果你是虚假的，对方很快就会判断出来。
（6）巩固。你可以通过一些小方法来巩固自己与对方产生的亲和感，如你可以通过调整自己的姿态，然后观察对方是否会跟随自己调整体态，你可以验证是否能与对方和睦相处。
如果对方跟从了你的引导，你们就处于亲和感中了。如果对方没有，那么你就需要再次模仿。
在谈话中利用“近因效应”
“近因效应”告诉我们，在人与人谈话的过程中，往往最后的一句话决定整个谈话的调子。例如，在面临重大考试时，如果父母说：“随便考上一个学校，该没有什么问题吧，虽然基础不好。”或者说：“虽然基础不好，总能考上一个好学校吧。”这两句话的意思是一样的，只因语句排列的顺序不同，给我们的印象却截然相反。前者给我们留下了消极和悲观的印象，后者则相反，给我们一种乐观向上的引导。这就是说，有时候我们在对别人说话的时候，如果最后一句话是悲观的语调，整个谈话过程就会使他人的心情非常压抑。
清代名臣曾国藩身上发生的一个故事验证了“近因效应”对语言交流的影响。曾国藩征讨太平天国的时候，一开始打败仗。在给皇帝写奏折报告军情时，他不得已写上“屡战屡败”。这时一个谋士看到了，说：“这样写，皇帝恐怕要怪罪下来。”曾国藩说：“可是该怎样写呢？”谋士说：“我看还是改成‘屡败屡战’吧。”曾国藩就照做了。
后来事实证明，曾国藩听从建议在奏折上做的改动是非常明智的。朝廷看到奏章后，认为曾国藩虽然连遭败仗，仍然顽强地战斗，忠心可嘉。所以，不但没有依照军法论处，反而对他委以重任。完全相同的四个字，只是调动了“败”字的位置，便将一个败军之将的形象，塑造成勇于挑战失败的正面形象，传达出一种百折不挠的勇者精神。
因此，我们在与他人交谈时，就应该注意语句的先后顺序，尽量要把积极的意思放在后面说，尽可能使人产生一个良好的“近因效应”，这样能在整体上给人积极的感觉。这样，既能达到良好的沟通目的，也会给自己的心灵种下积极向上的种子。
成长加油站65：表达的方法（1）语言要清楚、具体。避免因表达含糊而给他人造成误解。作决定时要与同学讲清目的，说清道理，避免冲突。从而得到小伙伴的认可和信任，愿意再次合作。
（2）言辞应该合理，符合实际，切不可夸大。“你老是不和我玩”、“你总不帮我忙”、“你从来没有……”等带有绝对色彩的词句最好少用。
（3）行动应多于说话。“明天我要送你一块橡皮”“你有不会的就问我”等这类许诺的话，一旦说出来就不能光说不做，避免引起他人的反感和不信任。
批评他人后安慰对方“近因效应”告诉我们：严厉指责他人后，别忘安慰对方。也就是说，在批评过程中，难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给对方留下一个好印象。
美国某职业棒球队的一位投手，由于某一个球员犯了不该犯的失误，气得当场把棒球手套狠狠地摔在地上。然而在比赛之后，他还是上前拍拍那个球员的肩膀说：“不要难过，我知道你也尽力了，好好加油吧！”
俗话说：“打一巴掌揉三揉。”我们也可以学习这名投手的说话智慧，在愤怒斥责他人后加上一句：“其实，你还是很不错的。”这样可以消除对方因为受到斥责而产生的消极情绪，缓解两人之间的对立关系。
被誉为“经营之神”的松下幸之助也是擅长这种批评方法的高手。
有一次，部下后藤犯下一个大错。松下怒火冲天，一面用挑火棒敲着地板，一面严厉责骂后藤。
骂完之后松下注视着挑火棒说：“你看，我骂得多么激动，居然把挑火棒都扭弯了，你能不能帮我把它弄直？”
当后藤三下五除二把挑火棒弄直后，松下说：“咦？你手可真巧呵！”随之，松下脸上立刻绽开了亲切可人的微笑，高高兴兴地赞美着后藤。至此，后藤一肚子的反抗心，立刻烟消云散了。
更令后藤吃惊的是，他一回到家，竟然看到太太准备了丰盛的酒菜。“这是怎么回事？”后藤问。
“哦，松下先生刚来过电话说：‘你家老公今天回家的时候，心情一定非常恶劣，你最好准备些好吃的让他解解闷吧。’”不用赘述，此后，后藤自然是干劲十足地工作了。
很多时候，在发现他人的缺点和不足后，及时予以指正和批评是很有必要的。但是，很多人都认为，批评他人往往是“得罪”人的事，之所以有这种想法，主要是因为缺乏批评的技巧。如果能够在批评他人后，再找出对方的长处赞美一番，或者给予一些恰当的安抚，力图使谈话在友好的气氛中结束。用这种方式批评，对方可能不会太难为情，接受起来较为容易，也减少了因被激怒而引起的冲突。
如果实在想不出安慰的话，也可以对被指责的一方笑一笑，或摸一摸他的肩膀。这种批评之后赶紧给安抚的做法，能使对方忘记前面被指责的痛苦。相反，如果在批评他人之后，用“你懂了没有”“如果再犯，我决不饶你”等穷凶极恶、命令式的结束语，只能给对方留下一个恶劣的消极印象。
成长加油站66：如何应对他人误解（1）生活中的误解大部分是由于别人不了解情况而产生的。因此，当误解产生时，我们可以寻找合适的机会，把事情解释清楚，让对方了解事情的“庐山真面目”。在申辩、解释时，态度要诚恳，要尽可能平心静气，切不可因内心不满而使用过激的言辞。一旦情况清楚了，对方的误解自然便会烟消云散了。
（2）一般来说，有人对你产生误解总是有原因的，你应先从自己身上找原因、寻对策，不要轻易地指责误解你的一方。检查一下自己是否有被对方引起误解的言行，发现后应“有则改之”，并且向对方解释清楚，保证以后多加注意，以消除对方对你的误解。
（八）赫洛克效应：赞美的力量
马克·吐温说过，听到一句得体的称赞，能使他陶醉两个月。在现实生活中，每个人都期待他人的赞美，因为每个人内心都希望自己所付出的努力被别人看到，自己所取得的成绩被别人认可。
赫洛克效应心理学家赫洛克曾经做过这样一个实验：他将被试者分为四组，在诱因不同的4种情况下分别完成任务。第一组是表扬组，每次工作之后就给予表扬与鼓励；第二组是受训组，每次工作之后就对其严加训斥；第三组是被忽视组，不对其进行评价，只让他们静听别的两组受表扬与挨批评；第四组是控制组，让他们和前三组隔离，不给予评价。
实验结果显示，成绩最差者为第四组（控制组），激励组和受训组的成绩则明显优于被忽视组，而激励组的成绩不断上升，学习积极性高于受训组，受训组的成绩有一定波动。
这个实验说明：对于工作结果及时给予评价，能够强化工作动机，对工作起到促进作用。适当表扬的效果显然比批评要好，而批评的效果要优于不给予评价。
彼得·巴勒是马戏团的驯兽师，他也做过一个类似的动物实验。
第一种方法，在训练小狗表演的过程中，当小狗的动作做错时，巴勒便对小狗进行责骂和鞭打，让它记住做错事时会被教训；而当它做对时，巴勒却没有任何表示。
第二种方法，当小狗做对了某个特定的表演动作时，就算有一点点进步，巴勒就上前去轻轻地抚摸它，对它进行一番赞赏，或者赏它一块肉，并逗它一会儿，就当成对它认真态度的嘉奖。
通过比较以上两种方法，巴勒发现，后者比前者训练的效果要好很多，小狗更容易掌握各种表演动作，而且也非常愿意配合。因此，巴勒就使用后一种方法来训练各种动物表演杂耍。当然，巴勒用的并非什么稀奇的方法，自古以来，天下的驯兽师都是用这种方法来驯服各种飞禽走兽，并教会了它们各种杂耍的技巧。
后来，很多心理学家也同样以动物来做实验，以比较做好事予以褒奖和做错事予以惩罚的效果。结果，他们都发现褒奖的效果比一味的批评和惩罚要好得多。
相同的方法，用在人和人的交往上也是一样有效。赫洛克效应给我们的启示是，在与人打交道时，应该以奖励来代替鞭打，以抚慰来代替责骂。
成长加油站67：记感恩日记通过写感恩日记帮助我们学会自省，学会感恩。具体做法是：
找一个安静的地方，在日记本上写出：（1）按阶段回忆父母为我做了什么？（要求写给自己留下印象最深的生活中的事件，按学龄前、小学、中学分阶段写。）（2）我给父母带来多少麻烦？（3）我为父母做了什么？（4）总结，写出自己写日记的感受。
每天固定一段时间，持续一周进行回忆和思考。先从对母亲的记忆开始（儿童期），然后是父亲、祖父母、兄弟姐妹、老师、同学、朋友，到现在为止同自己有交往的，对照顾过自己或对自己有恩的人都要进行回忆，重点回忆他们给自己的关爱和帮助。
通过回顾别人给自己的关照，使我们重温被爱的感情体验，唤起我们的自信、责任感、受恩要报的义务感。然后，在实际的生活中，我们要学会通过行动表达我们对亲人、朋友和周围人的友好和感激之情。
真诚地赞美他人只要我们留心观察身边的人，就可以发现，那些获得别人好感而且杰出的人，都是毫不迟疑去称赞别人的人。在现代社会的人际交往中，能否真诚地赞扬他人是衡量一个人素质的标准之一，也是衡量一个人交际水平高低的标志之一。
生活中，绝大部分的人都吝于称赞别人，纵使他们非常清楚对方的成就，结果这些人也同样地难以获得别人的称赞。反观那些杰出的人，因为总是慷慨大方、毫不迟疑地称赞别人，所以他们也可以赢得别人慷慨而大方的称赞。
在很大程度上，人与人的交往之初，大多从赞扬开始。因为赞扬表达了我们对他人的关注，也因为赞扬给了他人一个好心情，使对方由紧张、戒备到轻松、愉快，双方很快便可以熟悉起来。可以说，赞美是建立人们友谊的源泉，是一种理想的黏合剂。
历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。
法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”
收到信后，戴维便约见了法拉第。
后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”
戴维和法拉第就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。可见赞美的功力有多大，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，甚至可以把互不相识的人连在一起。为了使人与人之间的交往变得和谐而温馨，也为了给你的成功创造条件，对于他人的成绩与进步，一定要给予肯定、赞扬和鼓励。当别人有值得褒奖之处，你应毫不犹豫地给予诚挚的赞许。何必吝啬自己的赞美之辞呢，在绝大多数情况下，它只会让你得到，而不是失去。
赞美他人是如此重要，我们在与人交往的过程中，一定要学会适当地赞美他人。
