有个年收入超过100万的保险推销员，他的推销能力极为出色，令人佩服。他曾指出，当业务员到某公司拉保险时，如果直接站在埋头工作的职员后面推销保险，对方根本不会理睬。他强调说：“要想让埋头工作的人转过头来与你讲话，除非口若悬河，否则根本是白费力气、无济于事。必须先设法进入他的心灵地盘。”
他还指出，遇到拜访对象正在工作时，一定要先在他的附近找个椅子坐下，这样也使得对方不得不注意到你，不得不和你交谈。当对方转过头来，双方的视线也较容易接触到。也许，一开始对方会表示不满，但逐渐地会消除戒心。当他的工作告一段落以后，他一定会起身说：“好吧！我们到那边谈谈吧！”如此，你就不难赢得第一回合的胜利了。
人们心理上的亲密关系，可以用物理学的高度、距离及角度来说明。
对一个成功的推销员来说，在与客户的第一次见面中，角落的位置是最成功的策略性的位置，即与客户呈直角位置的座位，这个位置可以缓和紧张的气氛，使你的推销工作顺利进行。
如果推销员准备与客户进行第二次谈话，并且介绍了一位技术专家时，那么，推销员可以选择与客户并排坐在专家的对面，这样，推销员似乎就与客户并肩站在同一边，代表客户向专家提出问题了。但是有一点需要注意的是，只有当你的客户不觉得他的私人领域被入侵的时候，你才可以选择这样的位置。否则，推销员则还是应该坐在角落的位置，但是可以适当地在客户与专家之间选择稍靠近客户的位置。
推销员所标榜的口号是诚实可靠，可是，要向顾客证明自己诚实可靠，通常需要花费不少的时间，要让对方产生信任感的关键就在第一次见面。所以，你必须小心掌握首次的会面，进入对方的“地盘”，使他乐于相信你。
用无声语言掌控会议
情境再现
科长召开全体科室的会议，大家都叫苦连天。他一开起会来就没完没了，在不重要的问题上反复纠缠。所以会议中经常会看到某些科员用手撑着头，或者用脚尖在地上快速而有节奏地敲击。可是科长依旧忽视这些不耐烦的身体语言，继续开会。所以本科室的同人都得上了“厌会症”，一听说要开会就困意连连。
开会可以把人员集中起来传达一些信息，或者调动大家的积极性，成功的会议对一个组织来说意义重大。但如果会议开得不成功，就无法调动起员工的积极性，往往会议开了不少，要解决的问题却没有得到应有的应对方式，甚至是一些传达性的会议也没有办法让员工接收到有用的信息。
开会是集体活动，这个活动的初衷是集合集体智慧解决困难问题。所以，如果一次会议能够顺利进行，就会极大地促进工作效率。作为会议主持人或者发言者，需要明白与会者的身体语言密码，懂得察言观色，这样才能掌控会议，保证会议效果。
从与会者的身体语言探查其态度
要判断与会者是否同意你的发言内容，你可以观察他们的身体语言。我们在这里先列举一些最常见的明显表示赞成或者反对的身体语言。
1.点头。这种点头是轻微的、不时的。它表示赞成。
2.在某人发言时把头抬起，并用目光注视发言者。它表示赞成。
3.在某人发言时，把身体转向发言方向。它表示赞成。
4.交叉抱臂，或者还伴有腿部的交叠。它表示反对。
5.低下头，或者身体背向发言者。它表示反对。
这几种姿势有着比较明显的赞成或者反对的态度，但还有一种姿势就不那么明显了，这就是那些“扯着根本不存在的线头”的人。
当你提出了某项建议，并且请大家讨论时，有人赞成，有人不赞成，并提出不赞成的理由，这些都是态度明确的。在大家热烈讨论时，有人既不表示赞成，也不表示反对，而是低着头在自己的衣服上假装在扯线头。你可能会以为这种人是中立分子，无所谓赞成与反对。而实际上，这是在用一种非语言的方式表达他反对的意见。这样的人在压抑自己的意见。他不愿意把反对意见说出来，就用扯线头的方式来发泄不满。
如果你是会议主持人，碰到这种人，你不妨坦诚地问他：“你认为呢？”或：“我看得出你有一些意见，能不能告诉我呢？”询问的时候摊开手掌，表示你虚心、开放地接受外来的意见。若是他嘴上说没有反对意见，手上却继续着这样的动作，你就得用更直接的问题询问他，直到他表明态度。
找出谁是想发言的人
一般情况下，会议主持人都希望与会者能够在会议上热烈地发言，所以他通常也会鼓励性地问问与会者：“你觉得呢？”或者：“你的意见如何？”但事实上，并不是所有人都想发言。被直接点到的人如果不是事先想发言的，此时不是出现尴尬的冷场，就是说一些无关紧要的废话，使得会议时间无意义地延长。所以会议主持人必须清楚哪些是想发言但还没有找到合适的机会，等待着主持人询问的人。
一位身体语言研究者在做了大量的观察后，这样写道：“如果大多数出席者均在进行激烈的讨论，一个未发言者作出身体向后仰、倒在椅背上的坐姿；或者大家均以轻松的态度交谈，这个人就把肘靠在桌上，把身子挺出去。总之，这个人要使用不同于现场其他出席者的姿态。换句话说，他为了表示自己是局外人，因而故意采取不协调的姿势。然而其真正动机却是利用与众不同的姿势，送出‘我正被当作多余人’的信号，他真正想表达的是‘请留一点发言机会给我’。”
所以，会议主持人如果看到有人总作出与大家不同的姿势，并想以此引起其他人的注意时，就应当知道，这个人是想发言，要是不安排他发言，他会感到很压抑，并对主持人产生看法。
不过，要是有人对大家讨论的问题不感兴趣，也可能作出与众不同的姿势。与那种想发言的人不同的是，他做这种姿势并不是想引起别人的注意，甚至还怕有人注意到他。因此，同样是作出与众不同的姿势，到底是想发言，还是没兴趣，就要根据当时当地的情形来作出判断了。
现在有很多的会议时间拖得很长，超过了适宜的时长。在这些会议上，你可以看到与会者中出现许多表示“我已经厌烦了”的姿势。作为会议主持人或演讲者，当大量这样的身体信号出现时，你就应该知道你的会议已经让大家感到厌烦了，及时结束是最好的方法。再继续开下去，你所传达的内容也难以被心浮气躁的与会者接受。
以下这些动作提醒你——该散会了。
1.眼睛半眯着。当与会者觉得这个会与己无关、开不开都行时，一般就会作出“半眯着眼”的姿势。这种“似睡非睡、似听非听”的姿势表达了他的漠不关心。这就说明你的议题没有碰触他的兴趣点。
2.用手撑着头。这里的支撑必须是有力度的，因为用手指轻轻碰触着头有时是思考或者感兴趣的表示。用手支头是想避免倒头大睡。一个人感觉厌烦的程度与他支持头部的姿势有关。极度无聊、不感兴趣时，头是完全由手来支撑的，而厌烦到极点就是倒在桌上呼呼大睡了。当你发现参加会议的人用手支撑着自己的头，甚至将手肘顶着桌子做支架时，你就应该懂得他们的内心独白：“再不结束我就要睡着了。”
3.用手指头敲桌子或用脚在地上打拍子。手指头在桌子上轻轻地敲和脚在地上打拍子，当很多人同时用了这种厌倦和不耐烦的姿势时，就是在告诉演说者该结束了。值得注意的是，敲桌子和用脚打拍子的速度与这个人不耐烦的程度有关，速度愈快，表示愈不耐烦。
有趣的是，这些姿势一般都依次出现。刚开始没兴趣时，主要表现是半眯着眼，似听非听；兴趣进一步减弱后，就用手去支着头；再到最后，恨不能马上离开会场时，这时就出现了敲桌子和脚在地上打拍子的现象。因此，聪明的会议主持人，见到这种情况，最明智的办法就是散会。
从身体细节看谈判成败
情境再现
A公司经理电话邀约B公司经理就某一项目的合作意向作一次非正式的会谈。A经理首先提出可以在他的办公室进行，B经理马上回绝了。A经理连忙表示：“那么去某某茶馆吧，我知道那里的环境相当不错。”B经理于是答应了A经理的请求。
虽然只是一次非正式的私人场合会谈，但有经验的人都知道，这样的管理层面谈能对后面事情的发展起到决定性的作用。所以我们也可以认为这就是一次提前的谈判。你可能觉得一直提出请求意见的A经理处在一个劣势的地位，所以不断地以积极热忱的姿态去面对B经理，但实际上，A经理用主动为自己赢得了有利条件——由他决定了举行会谈的场所。
主场优势
我们都知道，奥运会有一个东道主优势，通常在哪个国家进行比赛，哪个国家的选手就会发挥得更好。这也就是我们常说的主场优势。主场可以算是自己的地盘，在自己的地盘，人会感到最舒适。因为他们对所有的细节都很熟悉，而熟悉感会消除不安全感。谈判双方也就像是体育竞赛中的对手，谁占据了主场，谁就占据了优势地位。
所以当你和对手约定谈判场所时，尽量选在你所熟悉并且感觉自在的地方。比如你的办公室，这也是A经理最开始想选择的。但B经理显然也了解这一点，于是理所当然地回绝了。但他没想到还是着了A经理的道，因为A经理所挑选的茶馆必然是A经常去的地方，他对那里的环境已经相当熟悉。所以在谈判中，他的注意力不会被环境分散。而到一个新环境中，人们通常都会左右观察，以安抚内心，这样B经理就处于劣势了。
在自己的地盘，你的姿势会变得更随意，面对竞争对手，你就更敢于采用更具威慑力的身体姿势。比如A经理带着B经理到了茶馆，落座后很可能就叉开双腿，并且用头枕双手的高人一等的姿势说：“看，这地方环境不错吧。”以显示自己的轻松和自信。这样的状态就会更增添B经理内心的紧张程度。
凝重的表情
并不是所有的谈判场合都需要你以凝重的表情来示人，但如果你发现对方显得特别自信，甚至一些姿势传达出自负的信息，就像是在向你表示：“你没有其他选择，只能同意我。”对这样的人，如果你还是一味让步，就很可能吃亏。所以你不妨以凝重的表情示人，表示你还在思考，并不一定答应。
当然，因为你不可能拿出一面小镜子来参照，你会觉得很难控制面部表情。这个时候，你可以使用这样几个小技巧：你可以轻咬牙齿，并且抿着嘴唇；在对方看不到的地方紧握拳头，以让整个身体绷直；用视线凝视对方的眼睛，并把凝视的时间稍微拉长一些。这些姿势都能起到一定的威慑作用，让对方明白你是不会任人摆布的。
如何判断对方的感受
你是否有过这样的感觉：当你与一个人谈话时，虽然他或她看起来喜欢跟你在一起，但却显得心不在焉、神驰别处。这种情况可能是这个人的头向着你，微笑和点头的姿势非常明显，但身体和脚却不是指向你，而是指向别人或出口的方向，指向他想去的地方。
例如两个人正在门口谈话，左边的人想让右边的人注意他，但右边的人虽然头转向左边的人，聆听着他的谈话，承认他的存在，但实际上却想去他身体所指的方向。只有当右边的人把他的身体转向左边的人时，两人才开始谈论共同感兴趣的话题。
值得注意的是，通常在谈判中，当一个人想结束谈判或想离开时，他会将身体或两脚指向最近的出口。如果在进行面对面的谈判时，你看到这种信号，就应该采取行动吸引他，使他对谈判感兴趣，否则，你应当按照你自己的条件结束谈判，从而使你可以控制局面。
因此，如果在交谈过程中，你发现对方看似在认真地与你说话，而身体已经指向门的方向时，你就要及时变换话题，或是改变一个双方共同感兴趣的话题来吸引对方，以避免谈话进行到一半时无话可说的尴尬。
另外，看茶杯的摆放位置也可以判断他的内心想法。在洽谈会上，你可以适时地中断一下，为对方送上可口的饮品和点心，对方在喝完一口饮品之后放下茶杯时，他摆放茶杯的位置就是你判断他内心想法的重要线索，从中你可以了解到他是否已经被你说服，是否愿意接受你的观点或请求等对谈判进程有重要意义的关键信息。
如果你的说法或请求让对方感到犹豫不决，或者他根本就不赞成你的观点，那么他就会将茶杯放到身体的另一侧，从而借助端茶杯的动作弯曲手臂，在身体前筑起防御工事，抵御你的“进攻”。如果对方愿意接受你的观点或请求，那么他就会顺势在身体的同一侧放下茶杯，以一种开放式的姿势来面对你。
预测结果
你可以在谈判中途预测结果，以便调整自己的谈判方式，或者用更有吸引力的内容引起对方的兴趣。这里有一个小小的窍门，就是观察对方的外衣纽扣。科学家根据对多个谈判录像的研究发现，对手解开外衣纽扣的谈判达成协议的比率，高于不解开纽扣的情况。很多将手臂交叉于胸前，采取防卫姿态的人，也会将外衣扣子扣上；某些乐于改变心意的人，可能会放下交叉的手臂，并本能地将外衣的扣子解开。这样的动作就告诉你，对方一定程度上接受了你的意见。
读懂上司的身体语言
情境再现
小楠在公司很受上司喜欢，不仅仅是因为他的工作能力让上司赏识，更重要的是因为他深谙与上司的相处之道。特别在与上司的交往中，能读懂上司的身体语言而见机行事，似乎上司所想的，小楠都能知道，所以他得到了上司的喜爱。
确实，上司在生活中看似寻常的身体语言，往往深藏着许多不寻常的信息，而我们却不能像小楠那样对上司的身体语言心领神会。如何从上司的这些寻常的身体语言里捕捉到宝贵的信息？你可以从以下几方面着手。
上司的手势有何含义
当你同上司交谈时，说话的内容往往不能真实地反映出上司的意图。这时就需要你对他的手势加以观察和分析，借此来判断他的真实想法。
正如我们所了解的，手掌是表达真诚的关键。手掌姿势分两种：掌心朝上或者掌心朝下。如果上级掌心向上向你伸出手掌，表示他对你坦诚开放或信任，有着“实话告诉你”一样的效果；如果上级掌心向下，表示他的权威、抵抗或压制，比如用手掌让大家安静下来，命令下属干某事等。
一般的握手分平等式、顺从式和支配式三种。但是老板对下属一般不会采用顺从式。一般上级采用平等式的握手方式表示对下级的关切，而用支配式的方式来显示自己的主宰地位。如果上级只是象征性地轻轻触一下你的手，表示他对你不重视或者对你的能力不信任。
