6.优秀的谈判人员应该为下回的谈判埋下契机
双方如果不能达成相当程度的圆满结果。谈判面临破裂之际，也不要逞一时口舌之快，伤了双方的和气。双方若是撕破脸，以后要想达成再谈判的境界，虽然并非不可能，但是也要颇费众多周折。双方要做到好聚好散，好为下回谈判圆满埋下契机。
如何掌握谈判的主动权
1.优秀的谈判人员的先发制人
美国商人最大特点的谈判风格是“先发制人，再论其他！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其对手击败。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。
具有讽刺意味的是，今天被公认的最成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。
要知道谈判不同于普通的解决矛盾。解决矛盾呢，主要是调解公司各个部门的分歧，是公司内部之间的；谈判则是解决公司同外部力量——其他公司、客户、政府机构或者消费者集团之间的分歧，是对外的。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。
还有一个需要了解的，在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的双方都能接受的范围内。
（2）想方设法让对方的谈判人员多开口说话，让他先表明所有的要求，暂时隐藏住你自己的观点。
（3）必须要让对方对重要的问题先让步，抓住问题关键，当然如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以选择先让步。
（4）争取让对方费很大努力才能争取到所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜，越难得到越会珍惜。
（5）千万不要让步太快了，故作姿态晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它。
（6）同等级的让步是不必要的。这只是交换，你并没有得到实际好处，例如对方让你70%，你可让他30%，如果对方说你应该让我70%时，你可以说，我无法负担或者会亏的来婉拒对方。
（7）切记不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处或者为下次的好处作铺垫。
（8）有时不妨做些对你没有任何损失的让步，让对方得到点小甜头，比说一百句好话有用得多。
（9）请你记住，“这件事我会好好考虑一下”，这也是一种聪明的让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便想法吃到快餐；如果吃不到快餐，至少也要得到一个承诺，这句话的意思是你必须得到点什么。
（11）千万不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润，努力争取利润最大化。
（12）谈判人员不要不好意思说“不”。很多人都怕说“不”，其实，如果你说了够多“不”的话，他便会相信你真是在说“不”。谎言千遍，就会变成真理，所以要耐心些，而且要前后一致。
（13）谈判人员不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势，所谓舍小利，得大益。
（14）假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，你应该很直接地说出来因为那不算是协定，一切都还可以重新再来，这样有时候反而让对方感觉到你的诚意。
（15）谈判人员千万不要做过多的让步，也不要做太大的让步，一来是自己的利益降低，还要避免对方过于坚持原来的价格；所以在谈判的过程中，要随时密切注意对方让步的次数和程度。
2.有效的组织好开场白
一个优秀的谈判人员应该利用有效的开场白。开场白在整个谈判沟通过程中的作用都是十分重要的。然而，在做口头谈判时，开场白就比做笔头沟通时更为关键。读者可以选择在任何时间、任何地点来阅读书面上的东西，而听众是有所不同，时间和地点都是强加给他们的，他们无法自己选择；他们的脑子里很可能装着许多其他的事情。因此，许多谈判专家建议利用谈判的头一两分钟做开场白。具体而言，有效的组织开场白，应该从以下两个方面努力。
（1）明确目的。
开场白应当完成以下四种中所有尚未完成的任务：
1）试图提高听众的兴趣，特别是当他们的兴趣降到很低的时候或者没有兴趣的时候。
2）告诉听众你的讲话为什么与他们有关，而且有很大关系，特别是当这种关系不那么明显的时候。
3）如果听众对你不熟悉或者你在听众中的威信不高时，你的开场白应该使听众明白你是有资格来跟他们谈这个问题的。
4）开场白应该为你提供一个你与听众之间建立亲善关系的机会。
我们为了达到这些目的，考虑用以下技巧来有效组织你的开场白。
1）巧妙运用你的幽默。
2）谈谈这件事非同寻常之处。
3）谈谈大家都熟悉并且感兴趣的事。
4）灵活运用鼓动听众技巧。
（2）用简单而明确的语言来阐述自己的论点。
明确阐述论点，把材料组织得有条理，可以通过以下几点来完成。
1）预览主要的论点
预览谈判内容的目录、议程表和提纲。商务谈判中最常见的问题就是缺少预览。在开始讨论你的主要论点之前，一定要做明确的预览。
对于比较正式的场合，预览可以是这样的：“在下面的20分钟里，我将对东南部、东部和中西部的销售进行讨论。”对于不那么正式的场合，你可以这样进行预览：“我想谈谈三个区域的销售数据。”总而言之，预览的目的就是给听众一个关于你要讨论的内容的轮廓，一个很概括的提纲。
2）简单扼要的阐述主要论点
开场白和预览主要观点之后，就可以开始阐述主要论点。每一个主要论点必须与谈判预览完全一样。谈判者常常是预览了这些论点之后，却只讨论其中的一部分或随意增加另外的论点，因而常常把听众搞糊涂了。
3）要限制主要论点的个数
要限制商业谈判中主要论点的个数。认知心理学试验结果表明，主要论点多于三到五个时，人们便不容易领会。这倒不是说，讲完三个论点，你就坐下，而是要把复杂的想法归类成三到五个方面，抓住事情的本质。
4）使用清晰易懂的承接词
讲话比写文章更需要在主要章节或主要部分之间，使用较长的、更清晰的承接短语。听众与读者不同，他们很可能记不得你所列举的是什么，因此，不要用“第二”或“另外”等之类的简短承接词，使用“第二个建议是”或“这个系统的第二个好处是”这样比较长的承接短语。
5）要及时做阶段性小结
下面是一个阶段性小结的例子，然后是向下一主要部分过渡的清晰的转折：“我们已经讨论了这个市场计划的三个部分——修改促销计划、增加直接邮购以及取消赠券计划，现在让我们来谈谈该市场计划的财务影响。”
6）尽量使用有效的结束语
应当使用语气比较强的明显的过渡性短语，比如“总而言之”或“最后”来开始你的结束语。有效的结尾可采用下列形式之一：
①最后做个总结。总结一下主要论点是一个有效的结束方式。你可能会觉得这样做有些重复。但是，这样的加强和巩固，对解释说明和指示教育等情形是特别有效的。
②记得前后呼应。另一种结尾是回到开场白中提到的反问、允诺、形象或故事。
③以行动方案结尾。也可以根据谈判内容，以号召行动结尾，使得“下一步该做什么”更加明确。
④谈谈对听众的好处。最后，还可以用如果听众听从了你的建议会获得什么样的好处作为结束。
3.运用好入题技巧
谈判是一种谈判双方知识、信息、修养、口才，风度，耐力的较量。它和赛跑不同，赛跑是谁先跑到终点谁就是赢家。谈判不仅仅要求具备一定的谈判实力，还要熟练掌握各种谈判技巧，这些谈判技巧的成功使用有时会影响商业谈判的全局。谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，因此，必须讲究入题技巧，运用恰当的入题方法。
（1）开场入题的技巧。
作为一名优秀的谈判者，他首先应该知道怎样做才能打开局面。因此搞好开场入题对谈判的双方都很重要。开场入题作为谈判者最先发送的信息，它就像戏曲演出前的开场锣鼓，直接会影响对方的心态。而一套好的开场入题会扫去谈判者的怀疑心理和紧张气氛，使对方心里放松，更有利于商业谈判的进行。
开场入题表达的方式归类起来主要有六种：
1）间接入题法。
一般谈判一开始不要直接涉及谈判主题，这容易给人造成一种剑拔弩张之势，影响谈判的融洽氛围。谈判时可采取迂回方式，如寒暄或谈论有关双方公司的简单情况。寒暄的话题或者是有关天气、季节情况或对方家庭、亲属情况，也可以是目前最流行的事物或热门话题，还可以针对谈判场所的一幅字画或某一具体实物展开谈话。另外还可以谈论双方公司的生产、经营、财务状况等。通过这些谈论可以很自然地进入下面正式的谈判。
2）直接方式。
单刀直入，开门见山，直接把自己的设想表达出来。让对方一听就明白。直接方式是在双方时间比较紧迫或双方比较熟悉的情况下采用的一种方式，它可以先从细节问题入手，也可以先从原则性问题入手，还可以从某一具体议题入手。例如：“×先生，我有一个设想，现在已进入春季，在您那里搞一次空调新产品展销，对您今后的销售会有好处。”
开场入题的表达还要注意，对对方要友好问候，做到热情真诚。这样能迅速缩短双方心理距离，创设良好的谈判气氛。如果一开始就对谈判对手冷眼以对或给他钉子碰，这样往往不利于谈判的进行，因为谈判者和我们每个人一样，都有怕被拒绝的心理。无论他们是否具备十足的勇气，但在潜质里都有一种惧怕困难和麻烦的心理。这就像人们登山或走路，都愿意走平直的路，而不愿走崎岖不平、充满险阻的路一样。
3）迂回入题。
为避免入题开门见山，过于明显表露出自己的意图，从而到影响谈判的融洽气氛，可采用迂回入题的技巧，例如，可先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的情况入题，等等。
4）先谈妥细小环节，然后再来谈原则性问题。
先从洽谈细节小问题入手，待各项细节问题都谈妥当之后，再来谈原则性问题，也就水到渠成地达成了原则性的协议。
5）先谈一般性原则，然后再来谈细节问题。
这种技巧比较适用的场合是大型的商务谈判。由于需要洽谈的问题太多，千头万绪，双方高层谈判人员不应该也不可能参加全部谈判过程，这样谈判要分成若干级别进行多次谈判，这就需要采取先谈一般原则，再谈细节问题的方法入题。先把原则问题谈妥了，再来洽谈细节问题也就容易了。
6）要从具体的议题入手。
比较大型的商业谈判总是由具体的一次次谈判所组成，在具体的每一次谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议程，然后从这一具体议题入手进行洽谈。
（2）很自然地把话引入。
作为一名优秀的谈判者，应当学会找准时机，很自然地把话引入正题。
4.优秀的谈判人员应该学会从心理上压倒对方
在商业谈判中，谁占据主动就意味着谁将获得更多的利益，因此，谈判中应该采取下列措施，在心理上一举压倒对方：
（1）了解熟悉对方的商品，充分暴露对方商品的缺点。
要对于卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。
（2）采取拖延时间的战术。
为了使对方降低商品的售价，你可以提出很多理由，予以拖延，尤其是对方为卖主而急欲脱手时，更要采取拖延战术。例如，你可假装声称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直到卖主急得像热锅上的蚂蚁，或者等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。或者你不妨提出同类商品廉价出售的材料，好使卖主对自己所开高价失去信心。
（3）暗示卖主早卖出的好处。
你应该让卖主认识到，如果能早日卖出，先收回现金，几个月后所得到利息，就可以抵偿商品价格差额。
（4）尽量利用迂回战术。
利用第三者来出面与卖主进行洽谈，采取迂回战术，或者让多个人分别去杀价，将所杀价结果进行比较，就可以得出卖主愿售价格的答案。
（5）使用说谎的方法。
可假装声称帮远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽然不充分，也不会使卖方生厌或产生疑问。
（6）使用欲擒故纵之计。
对于所看中的商品，明明自己很喜欢，仍要说出不喜欢的种种理由，借此杀价。
（7）采用合伙之计。
告诉卖主你有合伙人是两人共同投资，你必须与合伙人协商，而且你所给出的价格需经合伙人同意，才能成交。为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延，也算拖延战术的一种。
5.要把探测阶段摆在首位
任何正式的商业洽谈都将探测对方的目的和意图放在首位。它对谈判前途有着不容忽视的影响。在探测阶段，我方必须巧妙地设计开局发言、策略评估以及澄清立场等方面的内容，明白无误地阐明我方立场，弄清对方意图，灵活、机动地调整我方的策略，这是我方在谈判的探测阶段必须要解决的首要的问题。
