随着市场的发展，同类产品越来越同质化，促销手段越来越通用化，大众传播的效果越来越差，这样一来销售人员就越来越重要、越来越关键。然而，为什么消费者想买销售人员却无法让他下决心？为什么有的销售人员没有说太多的话消费者就签单了？为什么顾客来了多次，却没有购买产品？这些问题的关键就在于销售人员是否具备足够的推销技巧。掌握好推销的技巧，才能让推销更加顺利。
1.会与人套近乎，业绩才会好
正所谓“人情卖给熟面孔。”在销售中，怎样和客户混熟是至关重要的。面对陌生客户，只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，接二连三地贴上去，你来我往，双方的关系自然就有进展了。具体而言，以下一些做法是很值得借鉴的。
（1）要制造机会拉近彼此的身体距离
心理学家们指出，人有一种本能的防御意识，自己身体四周的一定范围内是不允许自己不信任的人靠近的，觉得越安全的人，被允许靠得越近。简单地说，就是人与人之间的身体距离是彼此间心理距离的一种反应，缩短身体距离可以拉近心理距离，而心理距离近了身体自然也就离得近了。因此制造出自然接近对方的机会，是快速拉近彼此距离的法宝。
那些销售精英们一般都很善此道。例如，某人在百货公司买衬衫或领带时，店员会说：“我帮你整理一下吧！”然后，借着整理衣物的机会，让彼此的身体距离拉很近，在不知不觉中就减弱了对方的防御心理而拉近了心理距离。
（2）与新客户初次见面，谈话时应该选择在对方旁边的位置
不可否认，和初次见面的人面对面、眼睛看眼睛地谈话，是一件让人感觉很不爽的事情。而如果站在客户旁边，就可以避免两个人因视线相遇而造成的紧张感，从而保证交流能够顺利进行。
此外，人的潜意识会认为：面对面的陌生人往往是对手，站在旁边的则是同道中人。因此，与人交谈时选择对方旁边的位置能够有效地增加亲近感。
（3）有事没事多见面，“文火”加热彼此关系
心理学家认为，人的心理遵循“分散法则”，集中交往不如分散交往来得有效。就像我们学习，每天学习两个小时，连续6天，绝对比一口气学习12个小时更加有效。在客户的开发和发展中，一定要遵循“分散法则”，这是给对方好印象的最好方法。
那些推销精英们往往每隔一段时间就会和客户见上一面，并附上“到附近来办事，顺便来看看您”的说法。结果如何呢？几个月之后，甚至更短的时间后，他们就和客户成了很好、很亲近的朋友。
作为销售人员，一定要掌握好这两个和客户拉近距离的心理技巧。和新客户接触的时候，要注意保持适度的空间距离，不可过远，过远会拉大彼此间的心理距离，也不可过近，过近会激发客户的防备心理，一般来说，这个距离保持在76～122厘米之间为宜。而在维护客户关系的时候也要注意拜访客户的频率和每次拜访客户的时长。一般来说，刚开发的客户，一般每隔一两个星期就应该登门拜访一次，除非客户主动，否则，每次拜访时间最好控制在15分钟以内；而对于老客户，可以一个月或者两个月拜访一次，至于时长则可视彼此交流的情况而定。
2.会借“东风”，业绩才会青云直上
在销售中，你可能会碰到各种各样的困难：缺乏客户关系，产品没有知名度等。然而，这些问题都难不住真正的销售高手，销售高手能够为自己借来各种自己没有但又需要的资源，让自己成功签单。
奥地利有个名叫图德拉的工程师，他一无关系，二无资金，居然想做石油生意，而且还为自己赚了一艘油轮。那么，他是怎样做的呢？
首先，他做了详细的市场供求调查，他发现：阿根廷牛肉生产过剩，但石油制品比较紧缺；西班牙的牛肉畅销，但那里的造船商却为超级油轮的销路发愁；而中东地区石油资源丰富，但运输吃紧。
于是，图德拉找到阿根廷的牛肉批发商说：“我愿意购买2000万美元的牛肉。但你们必须从我这里购买2000万美元的丁烷。”阿根廷正愁牛肉多，而丁烷少，图德拉的条件正好把他们紧缺和滞销的问题解决了。因此，双方的买卖很顺利地确定了下来。
接着，图德拉又来到西班牙，向一个造船商表示愿意从他们那里订购一艘2000万美元的超级油轮，但条件是对方向他购买2000万美元的阿根廷牛肉。造船商几乎没有多考虑，即刻就与他签订了一项买卖意向书。
然后，图德拉又到中东地区找到一家石油公司表示，愿意购买2000万美元的丁烷，但必须包租他的超级油轮运输。彼此又很快签订了一份意向书。
三笔生意全部完成后，这艘油轮就归他所有。一番周旋下来，图德拉终于让自己的石油生意步入正轨。
在实际销售中，你可能经常感叹，要是自己能有一个有权有势的支持者，那么自己的业务就会容易做了，业绩也会提高了。因此，你需要考虑一下如何从“借”上做文章。
在销售中，要善于结交那些与自己的利益息息相关的关键人物。在这些人身上进行投资，让他们成为自己的后盾，他们的支持必然会让我们无往而不胜。
中国香港珠宝大王郑裕彤由于生意需要，准备建造一个规模齐全、现代化水平最高的会议及展览场所。一切都在按部就班地进行。
郑裕彤将奠基仪式的日期定在了英国女王来访的那一天。一时之间，香港媒体争相报道郑裕彤拿自己的开工奠基仪式与英国女王的来访争锋的事件。一时之间，郑裕彤和他的会展中心竟成了最热门的话题。
许多人都说郑裕彤被胜利冲昏了头。因为女王的这次来访会受到香港媒体的热切关注，届时世界各大媒体也会蜂拥而至。把奠基仪式定在这一天，就等同于选择了冷场。
奠基仪式那天，会展中心果然是冷冷清清的，所有的关注都去了英国女王伊丽莎白二世那边。然而，当奠基仪式开始的时候，女王竟然也来参加奠基仪式了，她亲自用铁锹为中心铲下了第一锹土。她说，因为自己来访刚好赶上了这次奠基仪式，因此就把这次出席列入了访问日程。
事实证明，郑裕彤“借”人气借得太奇妙了。自此，香港国际会议展览中心和郑裕彤从此名声大振，享誉世界。
无论是在生活还是在销售中，即使事前精心准备过，也不可能万无一失、什么都不缺，因此，一定要学会“借”，这样才能让自己的事业更加成功、业绩更加突出。
3.销售人员会使“诈”才会有钱有业绩
市场风云瞬息万变，商场如战争，在现今这个时代尤其如此，作为销售人员必须善用“诈”。
“诈”指善谋、多变。在今天这样一个竞争激烈的年代，销售人员有时是要“诈”的，否则，很容易被时代的浪潮淹没。
20世纪60年代日本摩托车工业的兴起与成长正是对此的最好佐证与诠释。
1968年以前，日本自己的民族摩托车工业产值为0，国内市场上都是国外产品。1969年，日本政府做出了振兴民族摩托车工业的决策。决策一经公布，世界各国都对此显现出浓厚的兴趣，都想把自己的技术卖给日本。而当时有“世界摩托车生产王国”之称的法国更是保证他们的技术能在4年内建成年产600万辆的摩托车厂。
日本也开始积极地进行准备工作。他们在全国招聘了200名具有一定经验和研究能力的摩托车工程技术人员，分成12个小组，去世界各国有名的摩托车生产厂家进行商业考察，每到一地这些考察小组就声称：“日本决心发展自己的摩托车工业，因此需要购买生产技术，还需要请有能力的工厂帮忙设计一个工厂。”这样，各个摩托车生产厂家都欢迎考察小组来了解情况，带着小组参观生产现场，详细说明摩托车的性能、构造给他们听，并送给他们样机，以便小组拿回国去做参考。
一年以后，日本的这12个小组满载而归，不仅得到了大批最先进的科技、专利资料，还带回了170多部样机。在各国其他工厂还做着从日本好好赚一笔的美梦的时候，考察小组却利用考察带回的资料，开始博采众家之长，设计起日本自己的新型摩托车来。
最后，日本用了不到4年的时间，就建立起自己的摩托车工业，其产品抢夺国际市场中很大一部分份额，并且造就了像本田技研这样的摩托车大集团公司来支撑民族工业。
日本人的“诈”，让他们赢了漂亮的一仗。
与擅长“声东击西”的日本人相比，美国微软公司则更加笃信“如欲取之，必先予之”的道理。
20世纪70年代末，由于苹果公司个人电脑的冲击，IBM公司的“霸主”地位受到了威胁。因此，IBM展开了一场捍卫站，他们成立了一个研究小组，专职开发新的个人电脑，以与苹果电脑抗衡。为解决电脑软件的配套问题，他们走访了研究公司的基尔道。基尔道的态度是依往常惯例对每套软件收取200美元的权利金，而这对于IBM来说会使预算大大超支。
接着，IBM又走访了微软公司的盖茨。盖茨想到的不是这笔生意要赚多少钱，而是想借这个机会跻身IBM阵营，这样，IBM的个人电脑覆盖全球之日，就是微软铺满世界之时。于是，盖茨在几乎是往里砸钱的条件下答应与IBM合作。盖茨真不愧是高明的生意人，他搭上IBM这趟最快的便车驶向成功。
在市场竞争的舞台上，像这种用“诈”、精心谋划、一举成功的案例不胜枚举。虽不如诸葛亮的空城计和草船借箭那样广为流传、脍炙人口，却也充满奥妙和玄机。
销售人员所面对的市场深不见底，谁也不知道深处隐藏着什么；面对的竞争对手也日益强劲，稍一放松就会败下阵来；而产品的前景也充满了许多不确定的因素，在这样变幻莫测和扑朔迷离的环境中求发展，惟有以变应变，以诈来应对莫测，从而取得成功。
4.利用客户的从众心理，让他感觉到安全
几乎每一个人都有从众心理，这种心理在消费上表现得尤为突出。当一个人单独处于某种环境中的时候，个体的警惕性往往会很高，心理防线也就十分不容易被突破。但是，如果个体和其他人同在一种环境里，他的安全感就会有所增加，心理舒适度也会增强，因此，绝大多数人都喜欢跟随着别人行动，别人买什么他也买什么。客户认为随波逐流最安全。作为推销员一定要懂得利用客户的从众心理，这样才能使自己的业绩有所提高。
在推销界，将这种利用客户从众心理的策略称为“排队技巧”。现实生活中经常见到这样一种现象：某处有许多人排了长长的队伍要买东西，那么从旁边经过的人也很有可能加入到排队购买的队伍当中。因为人们看到这样的情景，往往会认为，这么多人都买，这东西一定差不了，买的话准没错。这样一来，购买的人就会越来越多，而实际上，众多的购买客户当中真正有购买需求的人可能并不多，很多人都是受到了从众心理的影响。
当然，“排队”的队伍不一定是有形的，这个队伍也可以是无形的。例如，“这款饮水机是最流行的，买这款饮水机的人很多，我们这个月已经卖断过三次了，这不刚补好货，您就来了。”“您真有眼光，这是今年最流行的款式，很适合您。”这些都是利用客户从众心理的一种方式，利用语言描述让客户觉得赶快跟上潮流才是唯一的选择，让他们不自觉地加入到虚拟的购买队伍中。
“排队技巧”能够大大提高推销的成功概率，但是在使用的过程中一定要注意讲究职业道德，千万不能拉帮结伙地欺骗客户，否则只会适得其反。
有一个餐馆，服务一般，价格一般，菜色一般，怎么看都是一家普通得不能再普通的餐厅，然而生意却是出奇的好。为什么呢？原因就在于，这家餐馆从一开业的时候就很注意凝聚自己的人气，因为人气旺了，人们看到这个餐馆总是人山人海的，就自然而然地选这家餐馆吃饭了。所以餐馆的好人气促成了好生意，好生意又使它的人气更旺，这就形成了一个经营客户的良性循环，使得这家餐馆的生意蒸蒸日上。
人气旺，就会给客户一个积极的暗示：别人能放心购买，所以你来消费也是很安全的。这样一来，人气就大大提升了业绩。然而，人气从哪里来呢？怎样才能聚集人气呢？
新酒店开业，往往会搞一些优惠活动，如给客户打折，甚至是免费大宴宾客，亏本也在所不惜，只要能聚集人气就好。的确，人旺财就旺。
同样，每天第一位进店用餐的客户一定会被服务员竭力安排到醒目的地方，如落地窗旁边的位置。这样就可以给在外面观望的客人一种暗示：我们店有人来，你不用担心被骗。并且，老板还会告诉收银员，结账的时候可以适当慢一些，让客户排成小队，这样就能够营造出一种人气很旺的氛围。当然，也不能太慢，让客户等得不耐烦了就会失去客户。
客户的购买行为常常会受到周围人的影响，推销员如果能把握好客户从众的心理，就能大大提高推销的成功率。在推销的过程中，你完全可以举一些公司或个人购买你所推销的产品的例子，这样不仅可以聚人气、壮声势，而且如果你所举的例子刚好是对方喜欢或者熟识的公司或人物，那么推销成功的概率就更加大了。
总之，要善于使用“排队技巧”，通过各种方式为自己凝聚人气，这样你的业绩就一定能够有所提高。
