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第35章 成为赢家的心理策略(2)

当然,愤怒只是一种情绪,表现出来却有许多不同的方式。以下这几种方式最便捷、最可靠,它们能够帮助你有效地利用愤怒的情绪来战胜对方,无论对方是真正意义上的敌人还是你讨厌的人。

1.幽默地表达你的愤怒

柯立芝做美国马萨诸塞州前议会议长时就曾使用这种方法击败了自己的一位政敌。当时,对方发表意见以后,柯立芝的一位下属想要给对方提点儿建议,谁知被骂了一句“滚开”,这位下属听了对方的骂声后,恼怒地走到议长席,愤怒地对柯立芝说:“卡尔,你听见他跟我说的话了吗?”柯立芝义正言辞地回答道:“听见了,我已经查过相关的法律,你无须滚开。”

幽默地表达你的愤怒,不仅能够让对方意识到他激怒了你,他将承受后果,从心理上给予对方警告,而且能够保持自己的形象。

2.用沉默挫败敌人

年轻时的洛克菲勒曾碰到一个暴躁而粗鲁的人,对方闯进他的办公室,径直走到他的写字台前,一拳打在桌面上,大吼道:“你这个伤天害理、虚伪得让人恶心的家伙,我恨你,我要控告你……”他的大声谩骂足足持续了十几分钟。几乎所有的人都以为洛克菲勒会拿墨水瓶砸他,或者叫警卫把他扔出去。可洛克菲勒没有这样做,他只是放下笔,平静地看着眼前的这位暴汉,那个人越是愤怒,他就越沉静地看着他,甚至嘴边带着一抹意味深长的笑意。渐渐地,那个人越骂越心虚,最后他咽了一口唾沫,平息了下来,直到最后静静地走了出去,并且从此再没有来寻衅闹事。

有时候,无声的沉默同样能像正面给人一拳一样猛烈。你同样可以用这种简单的方法征服对方。

3.有预谋地发怒

当然,采取这种方式的前提是,你已经成功在握。“他故意让委员们用一些很小的问题为难他,最终让他们自己犯错而听凭他的谴责。”拿破仑在意大利打了胜仗之后,就使用了这种方法促使犹豫不决的奥地利大使无条件地接受了自己的条件。拿破仑怒火冲天地将花瓶摔破,给对方以强烈的心理压力,从而逼着奥地利大使签下了和约。

只有弱者才没有敌人,当敌人找上来的时候,利用愤怒来震慑对方,给对方造成心理压力,进而征服对方,这显然是一种非常有效而便捷的方法。

5.微小让步让你成为最后的赢家

生活中大多数情况下,得到让人感到愉悦,而付出带给人的心理感受则多是沉重、郁闷的。然而,那种只得到不付出的情况是完全不存在的。有时,为了达到目标,我们必须让步。让步是一门学问,也是一项艺术。心理学家认为,微小的让步往往能够取得比很大的让步更好的效果,这就是心理学上的“微小让步定律”。

美国心理学家切可夫和柯里曾做过实验证明微小让步定律的存在。他们将被试者分成三组,让被试者们与人谈判。第一组的被试者作出了较大程度的让步;第二组的被试者不做出让步;第三组中的被试者做出了微小的让步。

谈判结束后,他们发现:第三组被试者的谈判对象愿意付出较高的代价去达成协议;而在第一组中,尽管做出的让步比较大,但却产生了适得其反的效果,使对方连低的代价也不愿意付出了。

其实,这种现象在我们每个人身上都发生过,比如我们去买衣服,如果对方在价格上几元几元地进行让步,那么我们会认为对方是个比较有原则、比较真诚的人,同时“占便宜”的心理也得到了满足,自然也就会买下衣服;相反,如果对方一让就是一半,我们心里的购买欲反而会减退,会觉得对方这个人太不实在、很奸猾,会担心衣服的质量问题,进而不再购买。

心理学家指出,微笑让步的做法是最符合人的心理规律的做法,因此,它往往能为我们带来巨大的收益。

30多年前,前苏联驻日本使馆看中了长岛北岸的一块土地,计划用那块地来建使馆工作人员的宿舍。当时,那块土地的市价在36~50万美元之间,而卖主的开价是42万美元。一开始,前苏联就通过支付小额保证金的方式与对方达成了在双方谈判期间绝不与第三方买家接触的协议。

于是,谈判就在这种没有竞争的情况下展开了。前苏联态度强硬,只肯出价12.5万;卖主虽然认为对方出价太离谱,但谁让自己贪图保证金的小便宜而不能另寻买家,也只好僵持下去。在双方僵持了三个月后,前苏联做出小小的让步:“我们知道这价钱是低了些,或许我们可以多出一点。”结果,前苏联以远低于市场价的价格轻而易举地买到了那块地。

由此可见,微小的让步的确能够给我们带来巨大的收益。然而,我们说过,让步是一门学问,什么时候让,怎样让,让到什么程度都需要把握好。具体地说,在让步的过程中,我们最好注意以下几方面的内容:

1.对自己所做出的让步进行声明和渲染

主动做出让步是为了赢得对方的信任,适当勾起对方的负债心理,因此,成功的让步者大都善于“放大”让步的程度,善于渲染夸张让步的艰难性。这要求我们必须遵循三个原则:一是不要轻易放弃最初的要求,这样才能使自己的要求看来严肃而合理,进而使让步更有意义;二是强调其给对方带来的利益,当我们带给对方的帮助越大时,对方回报我们的可能性就越高;三是让对方知道让步让我们放弃了对自己而言很有价值的东西,以此夸大让步的程度。

2.告诉对方,我们需要得到什么

不要让对方来猜,要尽量明确地告诉对方我们为什么让步、期望获得什么,这样对方才能积极回应。

3.让步应该尽量微小,而且不宜一次到位

一次一点微小的让步,可以让对方认为我们是一个变通、不死板的人,非常尊重他、有诚意,而且每次让步都是在为他做巨大牺牲。

就让步的方法而言,下面这家IT公司的代表就做得非常好。

一开始,客户认为IT公司的成本预算高得离谱;而IT公司代表则认为成本预算很准确,甚至可以说是保守,并且提出了项目的复杂性和工期紧作为依据。

然而,客户仍然认为价格高得令人难以接受。为达成协议,IT公司代表必须作出一些让步,而他的回答就很有策略:“这样优惠的价格对我们来说真的是太困难了,但是考虑到和您长久合作的可能性,以及您的具体难处,我们还是在价格上做出了调整。现在的价格应该达到您的标准了,我希望您能将工期再延长一些,一方面是对我们的支持,另一方面也能更大程度的保证工程的质量。”如此的回答让对方觉得很有诚意,合作也顺利达成。

适当地做出些微小的让步既能够不损害自己的利益,又能够让对方欢欢喜喜地帮助我们达成目的。古人常说的“欲取之,先予之”就是这个道理。

6.有计划地进行自我宣传

第一次世界大战后,在前线负责采购的查尔斯·道斯回到美国。随着战争的结束,国会议员们追查战争中各种错误的工作也开始展开,道斯也因军需浪费问题被列为调查对象。然而,参议院对他的质询却让他一夜成名。

面对议员们的质询,道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他没有唯唯诺诺,也没有反省,而是怒火冲天地大叫道:“哦!圣母啊!我们是去前线打仗的,又不是做财务管理。即使我们浪费了几车东西,可那又有什么关系呢?关键是我们胜利了。你们知道一颗炸弹能够让多少人丧生、让多少人受伤吗?当我们接到紧急调拨一车药品的求助时,难道我们应该先将账目处理清楚以后,再去送这批紧急用品吗?你们知道那样会有多少人失去生命吗?哦!圣母啊!让那些该死的账下地狱去吧……”就这样,他滔滔不绝地说着自己的“哦!圣母啊”的演说,一直持续了将近一个小时。他在委员们面前激动地走来走去,不停挥舞着他的拳头……这一切都让委员们哑口无言,却也让千万民众们激动不已。

其实,如果留心就会发现,道斯在演说完毕退下时眼中掠过了一丝得意,嘴角还带着一丝冷笑。有一位议员曾留意到了这些细节,他说:“显然,对于如何抓住公众的注意力,他做过仔细的研究。哦!圣母啊!这个国家又有一个新的英雄诞生了!”

而这次有计划的宣传,果真使道斯当上了副总统。

道斯用这种攻击的方法引起了人们的普遍关注,为自我宣传创造了良好的契机。心理学家指出,人类都有好斗的天性,当人们看到两种不同意见发生冲突的时候,就会不由自主地投入注意力。

在当上副总统以后,道斯再次使用这种方法,获得了全国上下的普遍关注,为自己赢得了民意。

直到今天,人们对道斯攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说仍然津津乐道。他曾亲口对芝加哥国家银行行长特雷勒说,自己并不是一时意气用事才那样做的,事实上,他是经过深思熟虑的,他借此在公众心目中树立自己勇于矫正错误的正面形象。

还有罗斯福、劳合·乔治、威尔逊等这些大赢家也是从自己事业一开始的时候,便运用这种方法获取人们的注意力、保持自己的声望的。

也许,没有哪种方法能比这种方法更能引起人们的广泛注意了,故意针对某事或者某人,发表与众人不同的看法或意见,总会成为众人关注的焦点。

当然,运用这种策略是有一定风险的,因为当你采用这种方法的时候,就相当于与一些人或事对立了起来,尽管在生活中,对立是在所难免的,但请你在决定采用这种方法的时候务必首先好好思考一下下面几个问题:我值得这样做吗?我是在诚挚地拥护我要做的事情吗?如果我这样做了,在那些真正能帮助我的人群中,我所得到的反应是否对我有利……如果对于这几个问题,你得到的答案都是肯定的,那么,就请放开去做吧!

7.瓦解对方心理壁垒的策略

生活中,无论你做什么事情,都不可避免地会受到阻碍;你的前方总有些人构筑了“固若金汤”的防御工事来阻止你,那么此时你应该如何来扫清障碍,进而取胜呢?

俗话说“知己知彼,百战不殆”,首先你要了解对方壁垒的坚固程度,是固若金汤,还是防御松懈?

为了知道这一点,你可以采用“心理铁撬”的心理技术。具体地说,你可以问对方:“如果我做到……你能够答应我……吗?”当然,这件事当然是极为难办的,比如说,请对方在纸上写出1~100的任意一个数字,然后你去猜。你不必为自己猜中的概率微乎其微而担忧,因为你是否能做到这件事并不是关键,我们真正的用意在于探测出对方的心理底线。如果对方答应了你,那么说明对方的心理壁垒并非那么固若金汤;如果连这样也不答应,那么说明他很可能已经心如磐石,并不是你能够奈何的人,这样,你不如放弃,另辟蹊径的好。

如果你已经确认对方的心理壁垒是有可能瓦解的,那么你就可以施展“两大法宝”和“五大心理秘诀”了。

所谓两大法宝是指,强化对方的“内在一致性”需求和为对方的心理壁垒设限。

多方研究表明,人类有一种让态度、信念及行为三者保持一致的强烈需求。如果他所表达出来的态度,与自己的行为或者信念不一样,那么他就会陷入心理失衡中。为此,个体会极力使三者保持一致。

也就是说,你在正式向对方的心理壁垒发起攻势之前,先想办法让其发表一个开放式的申明,你可以说:“我相信你一定不是一个心灵闭锁、顽固不化的人!”这样,他就没有办法将心灵一直紧锁了;而你也就相应地在对方的心灵上打开了一个缺口。

至于第二大法宝“为对方的心理壁垒设限”通俗地说,就是“激将法”。在现实生活中,“激将法”之所以能够屡试屡爽,是有其心理学道理的。

当你对对方说:“是啊,要想……真的是不容易啊!即使对像你这样能干的人也是一件难事……”

试问对方为什么能如此顽固呢?是因为他知道自己“有能力”做;而现在,你告诉他“他不行、不能”,这会让他一下子觉得被否定了,进而潜意识里产生“我能,我当然能”的想法。然而,现实中他却紧闭心门,不做,那么“认知失调”就产生了。为了摆脱“认知失调”所带来的消极心理体验,他就不得不自己撤去心理壁垒。

当然,要想攻克顽固不化的人的心理壁垒,只有这两招是不够的,因此,你还需要学一学以下五大秘诀。

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