紧紧抓住顾客的心
一个推销员在与自己的顾客交谈之前，要准备一段适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际的操作过程中，推销员首先应该引起客户的好奇心，吸引顾客的注意力，引起对方的兴趣来，接着介绍商品的优点，然后迅速进入面谈阶段。好奇心是人类一切行为动机中最强的一种，唤起他人好奇心的办法有很多种，但在实际中应做到灵活运用，并尽量得心应手，并不留痕迹。
有一个人寿保险代理商直接问他的准客户：“5公斤软木，您计划花多少钱？”
“假如您坐在一艘正在下沉的小船上，您又愿意出多少钱呢？”这样让人好奇的对话，足以引起客户对保险的重视和购买的欲望了。
这个人寿保险代理商简单几句话讲出了这样一个道理，即人们必须在实际状况出现之前就投保。
为了接触更多的客户，也为了引起客户的注意，有时候，可以使用大胆的陈述句或者是强烈的问句作为开头。
在20世纪60年代，美国有位很优秀的推销员乔·格兰德尔。他有一个十分有趣的绰号，叫“花招先生”。他在拜访客户的时候，通常将一个三分钟的蛋形计时器放在桌子上说：“请您给我三分钟的时间，三分钟一到，当最后一粒沙子穿过这个玻璃瓶之后，如果您不让我继续讲的话，我会马上离开。”
他总是能利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票以及其他各种各样的小花招，令他有充分的时间让顾客安静地坐着听他说话，并且最终对他所推销的商品产生兴趣。
如果你总是能将客户的利益与自己的利益结合起来，这样提出的问题会收到很好的效果。客户是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，你的问题就应该带领潜在的客户，并帮助他们选择出最佳利益。
美国一家图书公司有个女推销员总是能够从容不迫、平心静气地以提问题的方法靠近她的客户。
“如果我送您一小套关于个人效率的书籍，您看后觉得内容很有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了以后十分喜欢这套书籍，您会考虑买下吗？”
“如果您并没有在其中得到任何乐趣，那么请您把书重新放入这个包里给我寄回，行吗？”
这位女推销员简单明了的开场白，几乎让客户找不出说“不”的理由。到后来，这三个问题逐渐被该公司全体推销员所采用，作为标准的接近客户的方法。
另外，成功的开场白往往会引出客户的第二个问题，当你花了30秒讲完你的开场白以后，最佳的结果是能够让客户向你提出问题，你卖的商品是什么？一旦客户问起你卖的是什么的时候，就表示他对你的产品已经产生了很大的兴趣。但是如果你用了30秒的时间说完开场白，还没有引起客户对你产品或服务的好奇心和兴趣来，或者他们仍然在说没时间、没兴趣，那就意味着你这30秒的开场白失败了，这时你应该抓紧想出另外更适当的开场白来代替。
假如你推销的产品是电脑，你不应该直接问你的客户有没有兴趣要一台电脑，或是问他们现在是不是需要电脑，你可以这样问：“您想知道让你们公司每月节省5000元钱的营销费用，最好的方法是什么吗？”这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只用几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司的推销员直接向客户问道，对方一时无以应对，却又表现出了很想知道详细情况的样子。于是推销员赶快补上了一句：“您有兴趣了解一下我们公司的保险吗？这里一共有20多个险种可以供您选择。”
下面列出来一些强力有效的开场白供大家参考使用：
——“我需要您的帮助。”
——“我知道您才是这儿当家做主的老板，但是我可以找那些认为自己在这里当家做主的人谈谈吗？”
——“我想借5万元，您能帮我吗？”
——“我刚才在隔壁跟××在一起，她认为我可以对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”
——“我刚才在隔壁跟××在一起，她给我提出建议让我顺便找××再谈谈。请问她在吗？”
——“我是××，您并不认识我？”
——“我刚刚在车上煎了一个鸡蛋，不知道你们这儿有没有盐和胡椒？”
——“我老板告诉我，如果我做不出好的业绩来，就叫我马上卷铺盖走人。您如果不想买东西，说不定你们这儿需要人。”
——“大多数与我们合作的公司都希望员工出差的时候，能有更高的工作效率。我们的电脑设有内置打印机，这将能够为出差的职员节省更多的金钱和时间。”
——“你们这一行业的业务经理，总想获取最新的竞争情报。而我们的竞争分析服务能使客户随时了解到对手的最新情况。”
推销战术别出心裁
推销员的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此我们应尽快抛弃那些老旧的推销术语。
无论你的推销作风是怎样的，最关键的是要了解你的客户。假如客户和你一接触，就可以放松心情，并且占用你的时间长了还会觉得对你有所亏欠的话，那你就向成功迈进了一步。
1.以“年资”作推销
有个推销员到我朋友的办公室推销他们公司的业务。一进门他就自我介绍道：“我叫××，现在担任××公司的销售顾问，可以肯定的是我的到来绝不是给你们添麻烦，而是来与你们共同解决一些问题，帮你们赚钱的。”
接着，他问公司的经理：“您了解我们公司吗？”
他就是以这样一个简单的问题，主导着销售访谈的全过程，并能吸引住客户的注意力，他继续说下去：“我们公司在这个行业的市场区域范围内的规模是最大的。我们在该区域的经营已经有22年的历史了，但在过去的10年间，我们的职员人数从13人增加到了230人。我们大约占了30％的市场，其中多数顾客是满意之后再次光临的。”
“××先生，您看到孟经理使用了我们的商品以后，公司的营运状况已经有很大起色了吗？”
使用这个简单的开场白，他就成功地为自己及公司，甚至他的服务都建立起了从零至最大的信用度。他一下回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”两个问题。由此，便也打开了客户的心，在无形中降低了顾客的抗拒心理，因此顾客立刻就非常有兴趣知道他以前的客户从中究竟可以得到哪些好处，自己又会从中获得哪些利益。这样，顾客便从开始的抗拒与疑惑心理逐渐变为后来的接受与信任。
2.“7＋1”成交法
所谓“7＋1”成交法，即需要你设计出一连串的问题，但每个问题都要保证让客户回答出“是”等肯定性的答案。
“先生（小姐），我们想在你们社区做一些教育方面的调查研究，我可以问您一下关于教育的看法吗？”
“可以。”
继续问：“请问您相信教育和知识是一件非常有价值的事情吗？”或：“请问您相信教育和知识是很有价值的吗？”
“相信。”
“假如我们把一套百科全书放在您的家里，并且是免费的，但只是用来展示，您可以接受吗？”
“可以。”
“请问我可以进来向您展示一下这套百科全书吗？我并不是一定要把这套百科全书卖给您，我想做的仅仅是希望能把这套书留在您的家里，这样当您的朋友来到您家看到这套百科全书的时候，如果他们感兴趣的话，您只需把我们的联系电话告诉他们，请他们与我们联系。”
“可以。”
根据心理学家的统计发现，如果你能持续问对方六个问题而可以使对方连续回答六个“是”，那么，当你提出第七个问题或是要求时，对方自然而然就会回答“是”。
3.巧用对比说服顾客
一个修剪草坪的工人说起了在底特律郊区时他曾经跟一些家庭主妇打交道的事情。当一个妇人说她需要首先和丈夫商量一下时，我就问她：“夫人，您每个星期购买零杂用品需要用多少钱？”
“哦，大概需要250美元吧。”她答道。
“那您每次去超市是不是也要和您丈夫商量一下呢？”我继续问。
“那自然不会了。”她说。
“那您每年单是采购这些零杂用品一项就得花掉1.2万多美元，这笔开销可不小啊。我刚才注意到您说还没有征求您丈夫的看法，但我们现在谈的只是一个200美元的小决定，我相信您的丈夫一定不会介意由您来做主的，是吗？”
接下来，我就趁热打铁地问她：“星期三我来您家修剪草坪，您认为上午合适还是下午合适？”
“那就下午吧！”
这位草坪修剪工人就是用了“对比”推销术，很轻易地便说服了原本有抗拒心理的家庭主妇。
4.将心比心
很多客人做事情特别有耐心，他们如果搞不清楚事情的状况是绝对不会向前走一步的，在没有考虑清楚之前也决不会草率地作出任何决定。这时，最好的办法就是要强调你和他是站在同一阵线上，你会为他着想，你也能够代表着他的利益。
贝吉尔是美国最优秀的保险推销员之一。一次，贝吉尔与他的一个准客户见面，这个准客户正在考虑想要购买25万美元的保险。同时，另外还有其他10家保险公司也提出了计划，竞争非常激烈，不知道谁能取得最后的胜利。
贝吉尔一看到他，对方马上就说：“我已经让我的一位好朋友帮忙处理这件事了，你把材料放这就可以，这样我也能够比较一下到底哪一家更优惠。”
“我诚心地想对您说几句话，您可以现在就把那些计划书统统扔到垃圾桶里去。保险费的计划基础起点都一样，每一家也都是相同的。我今天到这儿来，是想帮您作出最终的决定。对于银行贷25万美元来说，银行当然是最大的受益者。但关注您的身体健康，这才是最主要的。您不必担心，我已经帮您约好了公认最权威的医生，每一家保险公司都会接受他做的报告，更何况是做高达25万美元保险金额的体检，也只有他才有资格。”
“我想我需要再考虑几天。”
“那当然没问题了，但您也许会耽搁3天的时间，假如在此期间您患了感冒，时间一拖的话，保险公司很有可能要考虑三四个月才予以承保……”
“哦，这事原来是如此重要的！贝吉尔先生，但我还不知道你究竟代表着哪一家保险公司呢？”
“我代表客户！”贝吉尔积极行动着，然后以迅雷不及掩耳的速度成功签下一张高达25万美元的保险单，他凭借的是两件利器：一是及时快速地行动；二是适时恰当地使用了一些推销术，“我代表客户”一句话就让客户深信，他所做的一切努力都是为了客户的利益。
别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”
对于任何一个企业来讲，最重要的是应该讲究信誉第一，而在进行商品交易的过程中对顾客的意见与抱怨就要明辨是非。有些企业为了维护己方的面子，是绝对无法容忍顾客对自己生产的商品过分挑剔的，一旦顾客的意见稍稍与事实有些许不符，他们会竭力反击，以使顾客无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个企业良好的信誉度不仅仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用，还需要一套科学、严格的管理体系做支撑，更在于良好经济效益的取得和拥有热情谦逊的服务态度。企业的面子是通过全体职员为顾客提供一种热情周到的服务建立起来和进行维护的。这种热情周到的服务是以这样的理念作为基础的：“顾客就是上帝”、“顾客至上”。意识到了这点，你就能够心胸开阔地看待顾客的意见与抱怨了，从而可以站在顾客的立场，诚恳地理解并欢迎顾客对自己的商品提出好的建议，并认真研究和处理客人提出的意见和建议，让顾客与自己在达成交易时能保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
迈特是美国一家汽车公司的推销员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他十分喜欢争论。每当遇到特别挑剔的顾客时，他总会跟他们争论不休，并且经常把顾客说得无言以对，然后他就很得意：“我让这些家伙们大败而归了。”
但是，经理却时常会批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，迈特慢慢懂得了这个道理，就变得非常谦虚了。
有一天，他负责推销怀特牌汽车，有一位顾客十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我都不要！”迈特听后，只微微一笑：“你说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来你是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。迈特趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终成功达成了交易。后来迈特成了美国非常有名的一个推销员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。顾客有抱怨，销售者则恶语相加。虽然有时候，确实是因为顾客过于挑剔，但如果这时销售者一方也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响到双方交易的成功。一个聪明的销售者通常善于给顾客留些余地，以使对方的心理平衡得到恢复，这样一来既能赢得顾客，也化解了双方的矛盾冲突，可以让顾客在一种快乐的心情中购买你的商品。
交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是可让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
