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第54章 有效沟通是财源

健康的人际关系应该建立在利益共享、互相帮助的基础上,而不是一方付出、一方获得的基础上。了解他人,体恤他人,这是你应该具备的能力。这样做可以激发你对他人的爱、同情和理解,而这些情感是形成每一种重要的人际关系的核心。

拥有良好的人际关系,一生顺遂。和卓越人士建立良好关系,这是比金钱更有价值的资产,因为好关系用钱也买不到。

——(韩)金宇中

你常常听到“我们只是不会沟通”这样悲观的话吗?有效的沟通需要把思考、语言和社交技巧结合在一起。例如,人们在交谈时,常常只想着接下来要说什么,因而并未真的用心去听。有的人彼此相识多年,然而对对方的所思所想却缺乏深入的了解,之所以会出现这种情况,就是因为他们不努力去听和了解。

为了参与有效的讨论,你必须清楚地表达自己的观点,认真地聆听他人的谈话,在此基础上或作出回答,或进行提问以便更好地了解对方的观点。当两个人以这种方式进行对话时,他们就处于一个彼此尊重的气氛之中。这样一来,就能进行有意义的沟通。每个人的沟通风格是有差异的,为了避免误解、冲突以及关系破裂,你需要对不同的沟通风格有所了解。

有效沟通的另一个方面是清楚和准确地使用语言。如果某人在沟通中使用的语言很含糊,不准确,那么,对方一般就无法准确地把握说话者的真正意思。结果,人们往往会因此而导致沟通不畅,出现麻烦。如,“我爱你”是一句极其简单的表述,但由于不同的人物和地点,它能够表达多种不同的意思。对某个人来说,“我爱你”可能意味着“我认为你是一个可爱的人,对我有很强的吸引力”,而对另一个人来说,则意味着“你是我最好的配偶,我希望我们能天长地久”。如果是这样的话,沟通的双方很可能要产生误解,甚至使双方的关系破裂。鉴于此,你自己无论在说话还是在行为方面,一定要努力做到清楚、准确,这样就能避免误解。误解是良好的人际关系的大敌,它往往在一开始并不显眼,但如果不注意,慢慢就会像滚雪球一样发展成为危害彼此关系的大问题。

共同点意味着目标、价值、态度和兴趣的共识。如果缺乏共识的感受,而只一味地去尝试沟通是徒劳无益的。一位经理若只站在自己立场上,而不去考虑职工的利益、兴趣,势必加大与职工间的隔阂,从而给沟通制造无法逾越的障碍。

在沟通过程中,请试着去适应别人的思维架构,并体会他的看法。换而言之,不只是“替他着想”,更要能够想象他的思路,体认他的世界,感受他的感觉。

设身处地替别人着想,是很有益的。若能和别人一起思考、一同感受则会有更大的收获。

在这个过程中,你很可能会遇到“不同意所看到的和听到的”的情况。可是,跳出自我立场而进入他人的心境,目的是要了解他人,并不是要同意他人。一旦你体会了他人如何去看事实、如何去看他自己,以及他如何衡量他和你之间的关系,才能避免坠入“和自己说话”的陷阱。

身为现代商家,你的目标是要沟通,而不是要抬杠。有效的沟通不是斗勇斗智,也不是辩论比赛。对接收者而言,沟通中的发送者所扮演的角色是仆人,而不是主人。如果说话人发觉听话人心不在焉或不以为然时,他就必须改变他的沟通方式。接收者握有“要不要听”和“要不要谈”的决定权。你或许可以强制对方的沟通行为,但是却没有办法指挥对方的反应和态度。

如果要问什么人的朋友最多,那就是推销员了。不论什么层次的、什么职业的、什么地方的,三教九流的朋友都有。可以说,一个推销员认识的人多就是资本。推销员必须有博大的胸襟来容纳一切人员。对一名优秀的推销员来说,更是应尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。

1997年10月6日晚7时,在珠海作保险的周文博将车停进露天停车场。正要下车,他从倒车镜中看到王先生也驾车回来了。小区虽没有划定车位,但他知道王先生喜欢将车停在他停的这个位置上。于是,周文博马上将自己的车发动,让出这个车位。这个小小的动作,一下子赢得了王先生的好感,他好似看到了自己从前的影子,于是二人交换了名片,握手相识。

周文博没有求回报,他已经习惯这样的细心观察、与人方便了。凡是他看到的,能表现出人的特征、喜好的细节,他都留心记住,无论是否与业务相关。

没想到,有一天王先生打电话来,询问保险方面的知识,并了解他所在的保险公司的情况。周文博详尽地作了答复。王先生继而又问怎样才能避免交纳大额遗产税的问题。周文博告诉他,买保险不仅可以解决这个问题,还可以通过分红或贷款避免因生意不好而使生活水平下降,并设计了2000万元的投保方案。

王先生过去曾被数个保险推销员纠缠过,有过购买保险的想法,但一直犹豫不决,似乎觉得那些保险推销员的话华而不实。遇到周文博后,通过电话咨询,这个飘忽不定的想法终于成了现实。

由于这是我国当时最大的投保金额,保险公司花了5个月对王先生体检、调查。1998年10月,投保手续全部办妥。

周文博善于抓住一切时机,并且由于他的诚信,才交到了王先生这个朋友,并得到了2000万元的保单。

有人说推销员要具备狐狸的狡猾、猎鹰的机敏。推销人员应善于发现周围的每一条有用的信息,对周围每一个细小的变化都能很快作出反应,并且思维要敏捷。一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛,一个斗智的过程。

有一个推销员在网球场上刚和别人谈成了一桩生意。从网球场上下来时,他碰到了一个朋友,别人问他:“你不是不会打网球的吗?”他笑笑说:“上次去谈生意时,我得知那位老板喜欢打网球。于是我回去马上就学,终于派上了用场。”

通过沟通,善于抓住身边的信息,并给予最佳的利用,你的业绩必然会提高。

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