五、居安思危，神龙匿迹术
进退之道，显隐之策，往往奇妙无穷。暂时的退让换取的是永久的上进，似退实进，神龙见首不见尾，这才是最后的赢家。
（一）箭欲远发，必弯强弓
隋炀帝大业十一年（公元615年），李渊出任山西、河东抚慰大使，奉命讨捕群盗。对于一般的盗寇。如毋端儿、敬盘陀等，都能手到擒来，毫不费力；但对于北领突厥，因恃有铁骑，民众又善于骑射，却是大伤脑筋，多次交战，败多胜少。突厥兵肆无忌惮，李渊视之为不共戴天之敌。
公元616年，李渊被诏封为太原留守，突厥竟用数万兵马反复冲击太原城池，李渊遣部将王康达率千余人出战，几乎全军覆没。后来巧使疑兵之计，才勉强吓跑了突厥兵。还有更可恶的是，盗寇刘武周，突然进据归李渊专管的汾阳宫（隋炀帝的行宫之一），掠取宫中妇女，献给突厥。突厥即封刘武周为定杨可汗。另外，在突厥的支持或庇护下，郭子和、恭举等纷纷起兵闹事，李渊防不胜防，随时都有被隋炀帝以失责为借口杀头的危险。
大家都以为李渊怀着刻骨仇恨，将会与突厥决一死战。不料李渊竟派遣谋士刘文静为合，向突厥屈节称臣，并愿把“子女玉帛”统统送给始毕可汗！
李渊的这种屈节让步行为，就连他的儿子都深感耻辱。李世民在继承皇位之后还念念不忘：“突厥强梁，太上皇（李渊）……称臣于颉利（指突厥），朕未尝不痛心疾首！”李渊却“众人皆醉我独醒”，他有他自己的盘算，屈节让步虽然样子上难看一点，但能屈能伸方能成为大丈夫。
原来李渊根据天下大势，已断然决定起兵反隋。要起兵成大气候，太原虽是一个军事重镇，但还不是理想的根据地，必须西入关中，方能号令天下。西入关中，太原又是李唐大军万万不可丢失的根据地。那么用什么办法才能保住太原，顺利西进呢？
当时李渊手下兵将不过三四万之众，即使全部屯住太原，应付突厥的随时出没，同时又要追剿有突厥撑腰的四周盗寇，也是捉襟见肘。而现在要进伐关中，显然不能留下重兵把守。所以，惟一的办法是采取和亲政策，让突厥“坐受宝货”。所以李渊不惜屈节让步，自称外臣，亲写手书道：“欲大举义兵，远迎主上，复与贵国和亲，如文帝时故例。大汗肯发兵相应，助我南行，幸勿侵暴百姓。若但欲和亲，坐受金帛，亦唯大汗是命。”与突厥约定，共定京师，则土地归我唐公，子女玉帛则统统献给可汗。
退一步，海阔天空。唯利是图的始毕可汗果然与李渊修好。在李渊好为艰难的从太原进入长安这段时间里，李渊只留了第三子李元吉率少数人马驻扎太原，却从未遭过突厥的侵犯，依附突厥的刘武周等也收敛了不少。李元吉于是有能力从太原源源不断地为前线输送人员和粮草。等到公元619年，刘武周攻克晋阳时，李渊早已在关中建立了唐王朝，而此时的唐王不仅在关中站稳了脚跟，拥有了新的幅员辽阔的根据地，此时的刘武周再也不是李渊的对手，李渊派李世民出马，不费多大力气便收复了太原。
另外，由于李渊甘于屈节让步，还得到了突厥的不少资助。始毕可汗一路上送给李渊不少马匹及士兵，李渊也借机购来许多马匹，这不仅为李渊拥有一支战斗力极强的骑兵奠定了基础，而且因为汉人素惧突厥兵英勇善战，李渊军中有突厥骑兵，自然平空增加了不少声势。
李渊屈节让步的行为，为不少人所不齿。但在当时的情况下，不失为一种明智的策略，它使弱小的李家军既平安地保住后方根据地，又顺利地西行打进了关中。如果再把眼光放远一点看看，突厥在后来又不得不向唐乞和称臣，突厥可汗还在李渊的使唤下顺从地翩翩起舞哩！
由此看来，暂时的屈节让步，往往是赢取对手的支助，最后不断走向强盛，再后来使对手屈节的一条有用之计，即商业竞争中，这样的事例也不少。
1983年，美国通用汽车公司兼执行经理史密斯，经过深思熟虑后做出重大决策，将公司属下坐落在加利福尼亚洲费雷门托市的一家汽车工厂拿出来，与日本丰田汽车公司合并，生产丰田牌小轿车。当时日本丰田汽车早已以其质优价廉进入美国市场，驰骋于美洲大陆。能将汽车工厂打入本土，自然是雄心勃勃的丰田公司求之不得的好事，因此美方建议一经提出，日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。
美国人早就对日本汽车“侵入”美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反对至极，史密斯竟公然把日本公司大摇大摆请到国土上生产汽车，这不是“丧权辱国”的屈节投降，也至少是“引狼入室”的高度让步。为此，美国上下，尤其是汽车界纷纷向史密斯提出谴责和非议。
到底是引狼入室，纯粹的屈节让步，还是另有一番苦心？史密斯自有他的打算和想法。他深切地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下束手无策，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本车刚刚驰入美洲之时，几乎所有美国汽车商都认为日本车不过是初学者的小玩艺，低劣产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的特点缺乏正确的认识态度。等到日本汽车在美国越来越畅销时，美国同行便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，不承认这一点只能说明是在狂妄自大。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是争回面子，争回利润的惟一正确出路。
所以，史密斯与日本丰田汽车公司合并之举，表面看似乎是引狼入室的大让步，实际上则是把“老师”请到家里的一大进步；似乎是向日本同行俯首称臣，实际上则是了解老师，向老师学习，然后“青出于蓝而胜于蓝”，一举胜过老师的昂首夺霸之举。
时至今日，没有一个厂商不明白，要想与日本汽车竞争，必须像日本汽车那样降低生产成本和提高汽车质量，只有两手抓，双管齐下，才能赢得这场竞争。而通用汽车公司在80年代便已开始巧用计策走出这一步。也正因为这样，通用公司能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步追赶日本。
（二）忽隐忽现，诡行迷踪
明武宗正德十二年（公元1517年），沈希仪出任右江参将。右江城不远，就是瑶人盘踞的地方。由于瑶人的暗探遍及城内，甚至官储内稍有动静，他们都能及时掌握消息。沈希仪到任后，采取多种方法掩饰自己的行动。
一次，他想去讨伐一个瑶人盘踞的地区，就假装生病躺下，他的部下到他那里探询病情，但他全部都谢绝不见。第二天，部下又来探询病情，他起身说：“我病了，想吃些鸟兽肉，你们能跟我一道去打猎吗？”说罢，马上与来探病的部下动身去打猎。
到离瑶人住处一两里的地方，他命令停下扎营。部下这才知道原来并非来打猎，而是讨伐瑶人。大家奋起作战，捉住了其中最狡猾而又最善于打仗的人，把他肢解成四块，悬挂在城门口，使过往行人吓得直打哆嗦。
沈希仪还常在悲风凄雨，昏天黑地的夜晚，到已经调查清楚的瑶人宿地，让军队散开，派人带上火铳，戴上用鸟兽的毛制成的衣服。由于帽子的颜色与草的颜色非常相似，所以沈希仪的部属更有利于隐蔽接近瑶人。半夜时分，他们向瑶人发起进攻，近距离向瑶人开炮。瑶人一听到炮声，吓得魂不附体，大叫：“老沈来了！”只好带着老婆孩子逃到山上。由于天色漆黑，加上惊恐万分，常有孩子因天气寒冷而又毫无遮隐被冻死，还有的在逃跑途中碰上石头撞死。所以老婆孩子都埋怨说：“你做贼有什么好处？落得现在这种求生不能求死不能的下场！”瑶人想探听沈希仪的情况，但沈希仪却一直在参将府里不出来。从此，瑶人被他的变幻莫测吓破了胆，不少人只好洗心革面，当了明朝的顺民。
无论是战争，还是商战，诡行迷踪，或运用“多变”手法使自己的行为不为别人所揣摩，是战胜对手的好方法。在日本，被称为“现代怪物”、“价格破坏者”的中内功，正是以他一系列令人眼花缭乱的经营手法，使他创立的大荣公司在不长的时间里，便跃居全日本第一大零售商。
1962年5月5日，是中内功永远也忘不了的日子。这一天，他出席在芝加哥召开的全美超市协会创立25周年纪念大会。在当时的美国，超市已相当发达，食品的70%~75%通过超市销售。西雅图？罗巴克公司拥有740家商店，营业额47.8亿美元。A&；P公司拥有4000家商店，营业额高达52.5万美元。这使中内功惊讶万分。尽管在这之前，中内功为建立日本的超市作了不懈的努力，但在当时的日本，“超市”对大多数市民来说，还是一个陌生的字眼。
中内功凭自己的直觉相信，在日本，超级市场的时代一定会到来，自己走过来的路顺应了时代发展的潮流，肯定没有错！
从美国回来后，中内功更加猛烈地扩充他的事业，新设店铺，扩大经营规模，增加商品种类和数量。这一年，商品经销额突破100亿日元大关，从业人员达到1000人。
获得成功的中内功决定向东京进军。第二年，中内功采取一系列步骤，企图打开东京这片“冻土”，但是，由于东京商业界的连手反对，使中内功遭到失败。遭到挫折的中内功并不罢休，1969年6月，中内功终于在东京西南部新建的城郊住宅区建立了关东地区最大的购物中心。当年10月，他又在更接近东京市中心的赤羽地区设立了直接经营面积达9257平方米、出租面积为2444平方米的购物中心。这同当时在超级市场拥有第二大实力的西友商店发生了正面冲突。在一场有惊无险的激烈竞争后，大荣再次占了上风。
激烈的竞争促使超级市场在日本全国各地迅速发展起来。已渐渐向超市霸主地位逼近的中内功，更是当仁不让，在流通领域掀起了一场令竞争对手眼花缭乱的革命：
1.引进美国先进的流通技术，如无人售货、廉价商店、专卖店、超级市场、简易商店、购物中心等新型商店，以及分期付款、信用卡、邮寄商品等行销方式，打破了售货员与消费者隔着柜台，面对面进行交易的传统；
2.争取零售业掌握价格决定权，改变以往由厂家决定商品流通价格的做法。而后者意义更为深远。
为此，中内功奉行“薄利多销”的经营思想，以至被人称为“拍卖大王”、“廉价倾销者”。他认为，厂家的责任只在于生产优质商品，产品一旦归经销店所有，售价和行销方式应该由经销店决定。这种观点注定要同厂家发生正面冲突。开设大荣公司，围绕商品的零售价格，中内功先后同松下电器、花王化妆品、味之素等大制造厂家进行了长时间的抗争。
他首先采取办法降低了松下等电器厂家产品的价格，其零售价格比松下等电器生产厂家的“指标价格”低5个百分点，即削价20%。松下公司得知后，立即停止向大荣供货。中内功只好通过松下公司的代理店和现金批发商等秘密渠道进货。为此，松下公司在电视机、洗衣机等产品上打上了使用特殊光线可以误别的记号，在发现大荣的秘密进货渠道后，迅速一一将它们堵死。
无奈，中内功只好向松下等厂家发起正面进攻。1967年9月，中内功当着参议院物价对策委员会委员的面，向电视台记者揭发了松下等厂家的违法行为：“松下电器、索尼等厂家为牺牲销售业和消费者的利益而攫取利润，向销售业者提示价格，在产品上打秘密番号，控制流通渠道，以防止零售商店廉价售商品。”
中内功所告发的这种不公平交易行为在日本具有普遍意义。对于新兴的超市来说，这是发展途中的一大障碍。为实现大团结，从厂家控制下争取自己决定售价的权利，10家拥有超级市场的企业于1967年成立了联销商店协会，中内功当选为会长。协会成立声明宣称：“我们这些联销商店相信，只有消费者得的满意和更高的生活水平才是我们应该创造的价值。我们要在我们的国土上，创建一种崭新而强大的产业！”
大荣公司面对厂家的压力毫不退让的做法，赢得了广大消费者的广泛赞赏。因为，大荣公司与厂家之争，说到底，还是价格之争。由于降低了商品价格，最后受益的还是消费者。
中内功继续“出招”压价。
1974年，大荣公司与化妆品厂家资生堂就商品减价问题进行谈判，结果不欢而散。于是，大荣公司要求资生堂公司把标价1000日元以上的化妆品全部从商店收回去。
可是，对于资生堂来说，大荣公司强大的行销能力和每年100亿日元化妆品的销售额却有着极大的吸引力。因此，资生堂总经理冈田英夫和中内功两人通过电话进行谈判，结果达成协议：由资生堂向大荣提供8种“大荣第一”牌化妆品，供大荣公司经销，售价比该公司同类产品便宜15%。此外，双方还决定共同开发使用大荣公司商标的化妆品。这样，双方既达成了保全面子，又可互相获利的妥协。接着，大荣又与另一家化妆品公司签订了内容相似的协议。
这种联合开发的方式，对超级市场有着里程碑的意义：由于超市商店参与产品的开发，厂家再无办法“指标价格”，换言之，由于超市更直接参与了商品的生产，可以根据顾客的要求，制定独特的设计规模，而且可以就订购产品质量、价格、标志、包装和制造、加工等各阶段规定严格的标准，使商店不再处于“你产我销”的被动地位。
由于中内功采取了一系列令同行眼花缭乱的步骤，牢牢地控制了商品价格这一关键问题，这使得大荣公司在日本流通业界实现了一场“流通革命”，也使得大荣公司得以迅猛发展。到1989年9月止，大荣公司中已拥有资本337.45亿日元，从业人员1.6万人，店铺189家，商品营业额高达16753亿日元之巨！
现在，几年前还令国人陌生的超级市场，已如雨后春笋，迅速在大江南北出现。特别是在如上海之类的大都市，其发展速度更为惊人。遗憾的是，绝大多数超级市场的商品价格，不但不比其他商店低，而且略高于其他商店。不知中国超级市场的经营者，能否从“大荣”的发展中笪以一点启示？
