1985年，达成布拉扎协议后，日元急速升值。日元在布拉扎会议之前，1美元兑243日元，布拉扎协议后，由于实施美元快速贬值政策，外汇市场朝着日元急速升值、美元不断贬值的方向变化。第二年的东京市场最高1美元兑165日元。次年年末更是达到125日元。仅仅两年时间里，日元对美元翻了一番，日本经济发生了很大变化。因为日元的飙升，爱华受到很大打击。爱华的营业额与前一年相比减少了25％，只有574亿日元，并背上了52亿日元的债务。我面对的正是这样一种吃了上顿没下顿的严峻形势。
但是，我的性格是不喜欢把事情弄得复杂化。我想，要做些什么，无论如何一定要做些什么。如果一个接一个地解开爱华低迷的疙瘩，一定能使其业绩得到恢复。具体地说就是能不能反过来利用日元升值这一条件，停止在日本的生产，把生产转移到海外劳动力便宜的地方。说来容易做起来却非常困难，但按照推理所讲的做，我想一定能够成功。我很快就进行由国内生产到国外生产的转移，推进到最合适的地域销售。现在爱华在海外生产比率已上升到90％。公司的重建工作获得了成功。
另外，爱华低迷还有一个原因，“Beta Max”没能很顺利地占领市场。1975年，索尼开始出售“Beta Max”方式的录像机。针对这一情况，第二年即1976年，日本胜利公司开始出售VHS式录像机。那之后，松下电器公司也采用VHS式。1983年曾使用“。Beta Max”方式的东芝、三洋电机产业也换成VHS式。渐渐地VHS式成为主流。正如人们所知道的那样，索尼在与VHS的规格竞争中失败了。爱华生产了面向索尼的“Beta Max”方式录像机，结果遭受了致命的打击。最终只能完全地放弃“Beta Max”方式。
从“Beta Max”录像机撤出后，遵循“更新、更有特色”这一信条，又集中精力开发新产品。高品质的小型产品就是其中之一。1997年我由爱华会长改任J斯卡依B会长，踏人了和以前完全不同的世界。迄今为止我们一直苦口婆心地说：“买卖的确立在于商品的质量，要做人们愿意掏钱买的商品，做畅销商品。”现在，我眼睛看不到直接的商品，只看到产品目录。这家公司能否幸存，与其持有的商品目录好坏有关。无论多么优秀的销售员，如果没有单枪三束彩色显像管这类伟大商品，买卖就难以成立。销售人员的力量不言而喻，但如果没有商品他什么也做不了。也就是说，销售人员只是简单的“搬运工”，用最低的成本运送，把便宜商品送到用户手中。说到底，如果像单枪三束彩色显像管之类的商品自身没有附加值就根本谈不上销售了。J斯卡依B也要这样，全力设计达到极致的单枪三束显像管似的商品。
实际上，这种思考方法是在世界各地从事索尼产品销售时学到的。如果想成为出色的终极总管，就要制造好的商品。“买卖，采购就占八分”，自古以来人们就这样说。
重新回顾索尼时代的生活，我们遇到了很多挑战。然而我与索尼的相识，完全出自偶然。
■外国部是“山上的简易木房”
我于1954年从一桥大学毕业，找工作不容易。尽管当时我想进商社，但更重要的是，能拿到工资就行。
父亲对我这个长子经常念叨着说“进银行吧”。父亲在三井银行供职，我们家亲戚中尽是银行职员，但我不愿沾父亲的光。我在内心发誓就是不做银行职员，即使进商社，也决不进三井物产系统的商社。正想去三菱商社时，财阀解体的规定似乎在一点点缓和，那一年三菱商社取消了招聘新人的计划。没办法，只得进三井物产系统的综合物产（现在的综合石油）公司。因为石油在当时是贵重商品，统一控制，非常赚钱。在物产系统的公司中，它是最稳定的公司。做个“物产人”也不错。我在那呆了五年，突然有那么一天，发生了极大地改变了我人生道路的事情。
父亲在报纸上看到，“招聘英语流利的日本人”的招聘广告，他就擅自作主替我应聘了，那是索尼在招募海外贸易职员。那时我在九洲的门司船舶用石油销售部门工作。八幡制铁的户田制钢所刚建成，海外的船源源不断地开进来，工作忙得不可开交。父亲突然对我说：“快回东京。”我想也没想就反问：“干吗？非得回去？”父亲说：“不要胡搅蛮缠，快回来，别浪费电话费。”毫不退让。在完全不知道什么事情的情况下，周末我回到家里。父亲突然对我说：“你到索尼去考试。”父亲是一位狂热的索尼迷。在担任三井银行五反田支店长时，东京通信工业公司曾是贷款对象。又不是自己贷款给它的，他却好像自己培养了索尼似地对它抱有特别的挚爱之情。
早就听说过以索尼命名的晶体管收音机，1956年东通工改名为索尼在东证一部上市，因此并不是不知道索尼，但觉得它只比街道工场略强些而已。因此，我以非常轻松的心情去参加考试。御殿山的上面，有座木造的建筑，记得是在那儿进行考试的。在面试房间里，有井深、盛田、儿玉武敏、通口先生，还有后来成为我的顶头上司的铃木先生。说是面试，却只记得大家一起闲谈，哈哈大笑。
面试结果合格，不过我考虑了一番，坦率地讲，当时觉得到那种地方去是不得已而为之的事。但总觉得那儿有什么东西牵引着你，虽说是街道工厂，那家公司的社长啦，专务啦，虽没有三顾茅庐那么重的礼仪，却直接对我这样一个的幼稚的人说：“来吧。”对此不响应的话，我觉得“见义不为无勇也”。当时，我工作的综合物产是大公司，工作了五年，也没有过直接同部长说话的机会，更不用说同社长了，他就像是要用望远镜才能看到的人，因此，虽说是小公司，社长对像我这样的年轻人热情地规劝“来吧”这件事，足让我感到骄傲，觉得体面。那时我真是太年轻了。
1959年10月加入了索尼，分配到被称作“山上的小木屋”的国外部里。国外部里当时有第一批海外贸易工作人员中的郡山史郎、宫本敏夫、神野正一，第二批的石原昭信，第三批的田宫谦次先生，当然前辈小松万丰、大河内谦先生也在。国外部与刚刚成立的欧美据点用电报交换信息，不断调整生产和产品，呈现一派欣欣向荣的景象。建立当地法人时，不断采用当地人是索尼通常的做法，在当地雇人各项费用会便宜得多。因此，索尼人具有一种特质，就是和当地人一起工作没有什么不适感。
“山上的小木屋”，不仅是外形看上去如此，与什么都气派的综合物产比较，第一印象是这个公司一切都破破烂烂。
实际开始工作后，这种印象也未改变。
从欧美来的商品咨询信件，由索尼美国索沙公司处理。
从东南亚、非洲来的咨询信堆积成山处理不完，部长铃木正吉对我说：“把堆积在那儿的信件整理一下。”大家都称它是“信垃圾”，我便开始着手整理那些信件。“信垃圾”大部分是来自非洲的信件。因为那时大家羡慕的第一是美国、第二是欧洲，从非洲来的信件看也不看一眼。于是这些信件便堆积成山，落满灰尘。我是新来的，就收拾吧。粗略地整理一下后，掌握了大致情况。这时我想反正是整理了，再顺手写一份关于非洲的报告吧。
这时，比我早来半年左右的小松在结束欧洲工作后，正计划再去非洲。因为索尼在欧美以外的地区没有驻外事务所，外国部的成员轮流去出差三个月，寻找代理店，进行市场调查。我想写报告就算是为小松出差准备些资料吧。于是到图书馆查阅与非洲有关的书籍。相关书籍全都是战争前出版的，内容也几乎都是地理方面的。
参考这些书，我写了一份“非洲似乎是这样一个地方，如果做买卖，只能这样做”等内容的“非洲系统经营之规律”的报告。而且，还解读着成山的信件，写了一份如果有A店和B店，到A店去还是到B店去的小论文。当时非洲各国正处在独立前夜，可以估计今后必定要发展。必须捷足先登寻找可以成为交易伙伴的代理店，也必须确认其有无销售能力，比这些都重要的是，有必要研究曾作为索尼主流产品的晶体管收音机有没有市场。
看了这份报告后铃木先生说：“写得相当不错。”把它拿给盛田先生看。不久，盛田先生打电话给我：“卯木，看了你的报告，写得很不错。你现在是日本最了解非洲的人哟。”
盛田先生就是这样，非常会哄人。当你说“是吗，那太好了”时，他说：“哎，昨天小松打电话来说，身体不舒服，你代替他去非洲吧。”把我大大吹捧一番。盛田先生也真“坏”，刚到公司就突然让我去非洲。
这是性急的盛田先生和轻易承诺的我之间发生的对话。
我回答说：“可以。”于是，他趁热打铁问我：“那么什么时候去呢？”既然到这一步，只能去了。于是我回答：“我尽可能早点去。”回到办公室，我对同事说：“不得了，盛田先生让我去非洲。”同事说：“那家伙够呛，大家一起帮帮他吧。
先去外务省。”第二天，大家前呼后拥地去外务省申请护照。
看到护照申请表上，有前往国家的名字一栏，因为大家都很年轻，反正都要去，就把所有的国家的名字依次都写上去了。肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚等能想到的国家名都写好递上去了。当时是用鹅毛笔填写，填写三十几个国家的申请，真费劲。外务省的人非常吃惊地说：“这么一大堆，真的都去吗？”我说：“能去的地方一个一个地写上了。事情特别紧急，拜托了。”因为那时去国外的人很少，他们马上就把材料做好了。现在我还清楚地记得，黑色皮革的封面上盖着用金色印模压制的形似菊花的纹案，外务大臣椎名悦三郎的印章印在上面。
然后是去签证。当时，非洲几乎都是殖民地，没有设领事馆。仅有一个领事馆是刚刚独立的埃及的，他们表示“非常欢迎”，马上就把签证办好了。也去苏丹、埃塞俄比亚等国办事处申请签证，他们说：“要到本国照会，须花三个月时间。”等不起这么长的时间，我决定不管怎么样，先去获得了签证的埃及首都开罗，进入非洲再说。
■同盛田先生一起进入美洲
出差当天，从部长到外国部成员三十四五人到羽田机场给我送行。当时，日本与非洲进行商务往来的极其稀少。可以说我是战争结束后进人非洲的前几名日本人之一。
