说服他人使其相信并产生行动是我们在日常生活中经常遇到的，掌握说服他人的语言艺术，也就成为我们每个人必备的能力之一。拿破仑说：“胜利的曙光时刻招引着你，只要你愿意开始准备，而培养说服力也不例外。”
单刀直入，直指软肋
如果你的说服对象是有理性、经验丰富的人，那么你可以用摆事实、讲道理的怀柔手段加以说服；倘若对方不通情理、不可理喻，那么怀柔手段就不一定能奏效了，大可直接提出最终条件，攻击对方的弱点，希望对方能改变立场。例如对方贪得无厌、得寸进尺时，就不必再和他继续磨下去，可直接告诉他，你的权限只能让步到此，要是对方仍不满意，这件事也只好到此为止，如果对方真想成交，就不会要求你再作任何退让。
假如对方施展拖延战术，则不妨告诉他，只有现在作成决定才能算数，否则你无法给他任何保证，不论这种论调是虚张声势或真有其事，至少可让对方知道你有坚定的立场，而且这种“铁定最后一天”式的最后通牒，常能迫使对手不得不采取行动，接受你的威胁。反过来说，如果握有商品的是对方，你也不能直接说出你心目中的价格，必须先以低价起头，再稍稍提高些说：“好吧，让我们彼此各让一步！”这种以不购买为威胁的方式，往往也很具神效。
至于低姿势和高姿态，何者较优，要视问题与对象而定，只要怀柔时不致卑屈，威胁时不留余怨，则会各具神妙；如有必要，还可融合二者，软硬兼施。比如交涉之初，先由一人扮演黑脸，采取强硬立场，作狮子大开口的要求，最后再由一位很少开口的好好先生，充当白脸，缓和剑拔弩张的紧张场面，提出和前者相比之下，算是合理的条件，使人以为，事情如果不这样是会更糟糕的，所以虽只削减一点，但对方已很满意于自己的成就，因而交涉也能顺利完成。
公元前262年，秦国大将白起率兵攻打赵国首都邯郸。赵国顽强坚守，同时派人去向魏国和楚国求救。
赵国相国平原君估计魏国有信陵君这位知情达理的好友在，自然能劝说魏安僖王发兵来救。但楚国前几年刚败给秦国，连首都也被白起攻陷过，楚王畏秦如虎，恐怕不会轻易答应出兵救赵。于是，平原君决定要亲自前去楚国交涉。他从门客中挑选20名文武全才的人去，打算先好言相劝，如不成功就用武力逼迫楚王出兵。
平原君从3000个门客中挑选了19人，那最后一人再也找不出来。正在平原君着急之时，忽然坐在末位的门客站起来，自告奋勇愿意同平原君一同去楚国。因为平原君急于用人，所以就同意了。这就是历史上的“毛遂自荐”。
平原君带领20个门客来到楚国，楚考烈王在朝堂上接见他们，并商讨合纵抗秦之事。果然楚考烈王害怕秦国，任凭平原君磨破嘴皮，也不肯出兵。两人从早上一直谈到中午，毫无结果。毛遂等得不耐烦了，他按着宝剑，大步闯入堂上，扯开嗓门喝道：“合纵不合纵，只要一句话就行了，干吗要从早罗唆到中午！”考烈王见“不速之客”闯进来，生气地问平原君：“他是什么人？”平原君说：“我的门客。”考烈王冲着毛遂骂道：“滚出去，我正与你主人商量国家大事，你上来干什么！”毛遂双目圆睁，手按腰间宝剑，向前靠近八步，说：“大王，你敢斥骂我，不外是仗着楚国的军队，现在我与你相距不到十步远，楚国的军队救不了你。大王你的性命，就看我是否出剑了。当着我的主君的面，你就这样怒骂我，不是太失礼了吗？”考烈王见毛遂杀气腾腾，不禁害怕起来，换了副笑脸，说：“先生有什么话要说？”毛遂停了停，说：“我听说商朝的汤王，起初只有70里的地盘，后来打下了江山。周文王原来也只有百里土地，后来一统天下。他们靠的不是兵多地广，而是能根据形势发展实力。楚国土地有5000里，精兵上百万，按说更有条件称霸。但现实情况怎么样呢？白起那小子不过是个酒囊饭袋，但他率领几万军队与楚国交战，头一战就占领了你的都城，逼得你迁都到这陈州；第二战掘了楚国先王的陵墓；第三战就把你祖先的宗庙烧光，连你九泉之下的祖先都遭到侮辱。这百年难忘的仇恨，连赵国都为你感到害羞，难道大王你还不觉得耻辱吗？今天平原君来与你商讨合纵抗秦的事，正是要为楚国报仇，哪里只是为了赵国呢！”
毛遂的话唤起了楚王对秦国的仇恨，他的每句话都像刀子一样扎在考烈王的心坎上。考烈王脸涨得通红，连声说：“是！是！”毛遂又紧紧追问道：“大王决定了吗？”考烈王说：“决定了。”毛遂当即叫人拿来鸡血、狗血、马血，他端起盛血的铜盘，跪着举到考烈王面前，说：“赵、楚两国正式订立合纵抗秦盟约，请大王先歃血。”考烈王与平原君当场歃血为盟。台下那19个门客，眼都看直了，楚王殿上的大臣也被毛遂这一系列举措惊呆了。事后平原君感慨万分，对人说：“我自以为知人善任，想不到却小看了毛先生。”自此，毛遂也成了平原君的得力谋士，为赵国出了不少力。
毛遂正是用攻击楚考烈王的弱点的方法，说服楚王与赵国联合对付秦国。
已故的前美国总统肯尼迪有个习惯，那就是在与他人会谈之前都会收集对方所有的演说辞、发表过的一切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐，也在他希望了解的范围，目的是他要了解对方是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、一举获胜。后来，事实证明，他这种掌握对方心理的策略是十分成功的。
当我们说服别人时，也应该留心对方的弱点，再针对要害作重点式的攻击，使对方无力招架。因此，了解对手的个性是非常重要的，如果对方是一个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使之飘飘然，再相机提出要求；如果对方是一个优柔寡断、多愁善感的人，可以低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求断然无法拒绝；如果他是个轻诺寡信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔；而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不作任何让步，并反过来占他一个大便宜……说服的手段是应该这样灵活多变、因人而异的。
除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的。例如当买方得知卖方因投资过大，一时周转发生困难，急于将货物脱手以求现，这时在价格上，就可以谈出一个相当的折扣；另外，你也可以夸大对方商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑货品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。
总之，想完成说服目标，就绝不可能含糊其事。适者生存，唯有抢先一步采取行动，才有胜算可言。不过，说服者在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留得余地，因为强弱势的跌涨并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量来，所谓“风水轮流转”就是这个道理。
因此，利用对方弱点来交涉，在技巧的运用上，要能不露痕迹，才能毕其功于一役。
在日常的说服工作中，说服者应对有关情况作相应的了解，找到其易于攻击的弱点，将其说服。
占据优势，反客为主
在说服中，说服者一般居于客位，当说服对象不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，说服者能用自己的道理，透辟、铿锵有力的谈话压制住对方，从而让对方屈从和改变主意的谈话方式，就是反客为主。历史上诸葛亮出使东吴，游说孙权与蜀联合抗曹的故事，就是反客为主说服的好例证。
三国时期，曹操率领大军南征，刘备败退至樊口，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。诸葛亮的这次游说便是采用“反客为主”的方法，摆出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。
当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和10万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎已经将天下大乱完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你的心里是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不作决定就来不及了。”
诸葛亮此番话语，似乎是专门为东吴的利益指点迷津，却完全不提联吴抗曹的请求。孙权当年只有26岁，是位血气方刚的青年，诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”诸葛亮答道：“你知道田横的故事吗？他是位齐国的壮士，忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时他不屈而自我了断，更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘皇叔之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
这一激，直激得孙权怒火中烧，他激动地说：“我拥有江东全土以及10万精兵，岂能受人支配，我已决定抗曹。”于是诸葛亮的游说首战告捷。
孙权虽然决定与刘备联手，但对曹操大军还是有一些惧怕。诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。
“的确，刘备是一败涂地，想要整军是较困难。但曹操大军长途远征，这是军中大忌。他为追赶我军，轻骑兵一昼夜急行三百余里，已是‘强弩之末’。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，决不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和刘备并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天下的局面，这是难得的机会，现在全看你的决定了。”诸葛亮用分析的方法指出曹军的弱点，是要解除孙权的不安和担心。果然孙权在诸葛亮激起自尊后又听到他中肯的分析，心情大悦，增强了信心，遂同意了诸葛亮提出的吴、蜀联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的“赤壁大战”。诸葛亮这次出使成功，与他正确运用“反客为主”的游说手法不无关系。
说服者在说服过程中，应争取把握主动权，占据有利的优势，这样做容易使说服对象在你的强大攻势下，屈从你的观点。你的说服就会成功。
旁敲侧击，由浅入深
旁敲侧击的说服方法，就是不直接交代说服的目的，而通过曲折含蓄的语言，把自己的思想、意见暗示给对方知道。这种语言表达方式既可达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作为说服的有效手段。
19世纪意大利有个著名的作曲家罗西尼。一天，另一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教他，演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。那位作曲家问他：“屋里太热了？”
罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人不得不连连脱帽。”
罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多，幽默的语言既没有伤到对方的自尊心，又明确地向对方表明了自己的看法，让对方自然信服。
战国时，公输般替楚国监造云梯，准备用它来进攻宋国。墨子听到这个消息，就由齐国动身，走了十天十夜到楚国的郢都见公输般，劝说他们不要为楚国造云梯攻打宋国。
见面后，公输般问：“先生有何指教？”
墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借你的力量杀了他。事成之后，我送你一千两黄金。”
公输般很不高兴，断然拒绝道：“我是讲仁义的，不能随便杀人。”
墨子见公输般口称“仁义”，正中墨子下怀，他立即借题发挥，慷慨激昂地说：“请允许我向您进言。我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就是地广人稀，却拼命地在战争中葬送自己本来就不足的人民，去争夺自己已经很多的土地，不能算是聪明；宋国没有罪而您却要去攻打它，不能称之为‘仁义’。”
公输般被墨子说得无言以对，只好承认自己为楚国造云梯去攻打宋国的错误。
在这里，墨子先借由请求公输般助他杀人的一番话来“声东”，诱使公输般亮出“我是仁义的，不能随便杀人”的观点，给墨子的“击西”提供了最需要的大前提。墨子立即抓住契机，雄辩分析，向公输般连发责难，使公输般欲辩无词，除了认错，别无他路。
从旁边敲打，从侧面攻击，既要讲明道理，让对方深感震撼，又要为对手保住面子，避免直接的正面冲突，使对方在无可奈何之下，不得不接受你的说服。
